從通用到需求：自有品牌的新時代
已發表: 2022-09-22好像不知從何而來，自有品牌從“我買那個是因為我必須”一直到“我買那個是因為我想買”。 這是他們的巨大價值嗎？ 多種選擇？ 新的自有品牌品牌風格？ 上述所有的？ 使用一些最好的自有品牌示例，您將發現。
了解為什麼現在是建立自己的自有品牌的時候了，以及如何做好。
章節：
- 什麼是自有品牌？
- 自有品牌的機會
- 如何創建自有品牌
- 自有品牌示例
- 通過客戶洞察改善您的自有品牌
有一個某些人嘲笑“通用”或“非品牌”產品的時候。 這些更實惠的商店品牌商品的聲譽較差，有些人認為它們是低檔和低質量的。 好吧，現在，仇恨者們開了個玩笑，因為這些自有品牌越來越受到追捧，尤其是在經濟衰退時期。
2022 年第一季度，自有品牌製造商協會 (PLMA) 報告稱，自有品牌銷售額增長了 6.5%，而全國品牌銷售額增長了 5.2%。 Target、Sephora 和 Walmart 等主要零售商對其自有品牌產品的開發和營銷進行了投資，並取得了巨大成功。
突破自有品牌極限的零售商將繼續提升其地位並改變通用刻板印象。 為此，您需要關注品牌、電子商務、價值和質量。 了解您的零售業務將從提供商店品牌中獲得什麼以及如何制定制勝戰略。
什麼是自有品牌？
自有品牌（也稱為商店品牌）歸零售商所有，並與產品目錄中的其他品牌一起銷售。 零售商可能是品牌及其產品的唯一開發商，也可能來自第三方批發合作夥伴。 一些知名的自有品牌包括Whole Foods Market 的 365 、 Amazon Basics和大量Target 品牌。
自有品牌的機會
對自有品牌的新興趣與陷入困境的經濟直接相關，再加上更高質量的產品和選擇的湧入。 當市場受到大流行和通貨膨脹的打擊時，自有品牌佔了上風。 因此，價值和選擇是美國消費者選擇自有品牌而非民族品牌的兩大原因是有道理的。
2022 年門店品牌的增長是在前一年較小且出乎意料的收入增長 1% 之後出現的。 這種穩定的增長體現在一系列不同的產品類別中。 Bazaarvoice 自己的自有品牌銷售報告發現，雜貨是最受歡迎的類別，其次是家居用品和服裝。
在 PLMA 和 IRI 審查的八個最大的零售和消費品(CPG) 類別中，自有品牌銷售額增長了六個，包括冷藏、日用商品、健康、冷凍、農產品和飲料。 最重要的是，在 2022 Bazaarvoice 峰會上舉辦的自有品牌大師班透露：
- 90% 的消費者目前購買商店品牌產品
- 50% 最近幾個月購買了更多
領先的零售商特別傾向於自有品牌服裝類別，並與奢侈品設計師合作，例如沃爾瑪與 Brandon Maxwell 的合作。
除了蓬勃發展的自有品牌市場外，提供商店品牌的零售商還有其他商業利益。 一些主要優勢包括：
- 產品所有權：除了真正擁有自有品牌產品外，零售商還可以控制產品設計、材料或成分以及其他製造細節。
- 更高的利潤率：由於零售商擁有自有品牌，他們沒有額外的供應鏈費用或國家品牌產品的更高成本。 這使得他們的產品成本更低，在提供有競爭力的價格的同時獲得更大的利潤率。
- 品牌：正如它擁有產品設計一樣，零售商也對自有品牌的品牌進行創意控制，從美學到聲音和推廣。
如何通過 6 個步驟創建一個蓬勃發展的自有品牌
既然您了解了自有品牌的潛力，請了解如何使用以下策略為自有品牌注入新的活力，或成功推出新品牌。
1. 建立強大的零售品牌標識
要擁有一個蓬勃發展的自有品牌，首先，您需要擁有一個強大的整體零售品牌。 當您贏得品牌忠誠度和隨之而來的積極公眾認知時，消費者自然會信任並被您的自有品牌所吸引。 在一項針對美國消費者的調查中，66% 的人表示，一般來說，如果他們已經喜歡某個零售商，他們會認為他們也有很好的自有品牌產品。
那麼，您如何建立品牌信任和忠誠度以吸引客戶購買您的自有品牌產品？ 一些基本方法包括：
- 吸引目標受眾的價值觀和興趣
- 提供優質的客戶服務
- 提供優惠和折扣
但是，當然，只有當您的產品獨特、有價值並滿足客戶需求時，這些社區建設工作才會奏效。 我們自己的研究驗證了這種方法，因為購物者選擇自有品牌產品的兩大原因是他們喜歡這些產品並且價格合理。
有了正確的做法，您的客戶會為您的零售體驗而來，並為您的自有品牌留下來，從而創造一個可持續的循環，推動您的業務向前發展。
2. 制定智能產品策略
一旦您的零售品牌有了堅實的基礎，您就可以開始開發自己的自有品牌產品。 您的產品需要滿足基本標準，才能從一開始就吸引購物者並讓他們再次光顧。 要使您的商店品牌成為全國知名品牌的首選替代品，請確保其價值主張是獨一無二的。
一個） 發展你的概念
創建商店品牌概念的公式很簡單。 找出您的庫存選擇中的差距——哪些缺失的產品可以滿足客戶的需求、價格點或品種？ 這個空白將決定開發什麼和多少自有品牌產品。 這將指導您的整個產品策略。 該過程可能類似於以下步驟：
- 首先將您的目標客戶分類為不同的細分市場，並定義每個細分市場的需求
- 研究對每個行業類別有意義的價格點和產品功能
- 在每個類別中研究競爭對手的產品
- 借助這些見解，分析您當前的產品目錄以找出缺失的內容
- 確定您的零售企業可以以較低成本生產哪些替代產品，但質量與名牌產品相當或更好
如果您的企業是自有品牌產品的新手，您可能希望從較大的產品類別中的一到幾個選項開始，以測試性能。 一旦您決定了要追求的產品，請為您的供應商和公司利益相關者定義要遵循的指導方針。
這將確保您的成本準確地符合您的價格點和利潤率——並且使用的材料、功能和質量都符合預期。
b) 價格和品種
由於價值是商店品牌銷售的最大消費者驅動力，因此關鍵是提供低於競爭對手的價格，同時保持目標利潤率。 確定您的商店品牌產品類別中的主要競爭對手，以作為您的定價和質量標準的基礎。
除了定價之外，品種也是您產品策略的關鍵組成部分。 您可以在每個類別中提供哪些口味、包裝尺寸、格式尺寸和其他差異化產品？ 使用內部系統來跟踪您的定價和品種架構，以便您可以逐步填補商店品牌產品的空白。
C） 打包
早期的商店品牌包裝努力模仿其民族品牌競爭對手的展示方式。 但現在，行業領導者的目標是脫穎而出，而不是融入其中。包裝在購買決策中起著巨大的作用，因此這是一個值得關注的重要領域。 理想情況下，設計應該是獨特的，並包括產品的獨特和吸引人的特點，無論是簡單的功能、可持續的成分還是其他東西。
例如，零售商 ShopRite 的商店品牌Bowl & Basket的包裝以突出的字體、簡潔的設計、引人注目的產品攝影和宜人而柔和的調色板而獨樹一幟。 它有一個簡單而清晰的產品描述，吸引消費者。
d) 創新
對您的自有品牌產生興趣並成為該領域漸進式異常值的最佳方法是不斷創新。 要實現這一目標，您需要利用您的商店品牌作為滿足客戶需求的解決方案。 在對領先的自有品牌零售商的分析中，43% 的自有產品是“增值生活方式產品”。 這是一個值得關注的利基市場，它將帶來創新，就像 Trader Joe 的標誌性的 Everything But the Bagel 調味料一樣。
採購是創新的另一個槓桿點。 例如，有益於服務欠缺社區的本地採購成分可以幫助您的產品脫穎而出並滿足消費者的喜好。
3.收集自有品牌產品的真實評論
產品評論是贏得消費者信任的最有效方式之一。 根據 2022 Bazaarvoice 峰會， 94% 的購物者表示需要至少 10 條評論才能“認為產品可信”。 此外，評論的新近度是 85% 購物者的首要決策因素。 因此，您需要積極獲取評論以增加您的數量並使其保持最新。
幸運的是，您可以通過多種不同的方式生成真實的評論。 只需詢問您的客戶！
- 使用互動後電子郵件請求審核
- 客戶訂單送達後發送短信
- 引導客戶通過您的社交媒體渠道發表評論
- 為客戶提供未來購買的折扣以換取評論
- 利用抽樣活動並交換免費產品樣品以換取誠實的評論
根據40% 的購物者聲稱在離線購買之前閱讀了在線評論，評分和評論不僅會對電子商務產生巨大影響，還會對店內銷售產生巨大影響。 有用的、描述性的和實質性的評論是必不可少的，但那些以媒體為特色的評論可以走得更遠。 客戶購買產品的照片和視頻使 62% 的購物者更有可能購買。
評論還具有很大的搜索引擎優化 (SEO) 價值，因為它們包含許多購物者正在搜索的相同描述性關鍵字。 因此，當購物者登陸您的電子商務網站時，評論不僅會增加轉化率，而且還可以成為將他們帶到那裡的工具。
評論傳達了客戶在您的產品中發現的價值以及對他們很重要的功能。 他們為您的客戶提供了一個平台來表達他們對您的品牌的看法，從而引起其他購物者的共鳴。
4. 通過有針對性的產品抽樣提高意識和興趣
無論您是推出一個新的自有品牌或產品，還是重新命名舊品牌，產品抽樣都可以幫助它起飛。 我們談論的不僅僅是紙杯中的康普茶或牙籤上的奶酪塊，而是交付給您的目標受眾的定制產品採樣包。
知名品牌 Petco最近專門推出了一項抽樣活動，以提高其自有品牌的評論量並增加 SEO 影響。
迄今為止，該活動使抽樣產品的每次訪問收入增加了 48%（轉化率增加了 28%，平均訂單價值增加了 15%），自然搜索的點擊次數增加了 80%。 更不用說，數據採樣提供了。
第一方客戶數據提供了大量有用的信息，可用於計劃產品抽樣活動。 假設您注意到客戶在一個類別中購買了許多相同的民族品牌產品，您可以向他們發送您的商店品牌替代品的樣品或您商店品牌的補充產品。
如果您是從頭開始推出全新產品，那麼採樣是一項很好的前期投資。 在對 6,000 多名曾接受過產品抽樣活動的 Influenster 成員進行的一項調查中， 63% 的人購買了他們抽樣的產品。 許多人還報告說從該品牌購買了其他產品並將產品推薦給家人和朋友。
產品抽樣的另一個巨大好處是它可以以產品評論、圖像和視頻的形式產生用戶生成的內容(UGC)。 這對於新產品發布尤其重要，因此您可以配備必要的客戶評論，以便在發佈時讓其他購物者充滿信心。
5.優化您的產品頁面以進行轉化
零售商普遍擔心的一個問題是其電子商務網站上的所有產品頁面都缺乏豐富的內容，包括產品評論。 這對於擁有大量產品目錄的零售商來說尤其具有挑戰性。 這就是為什麼鼓勵客戶撰寫評論至關重要，這樣您就可以使用 UGC 來增強您的產品頁面。
您可以將這些評論設置為直接發佈在它們對應的產品頁面上，這將對銷售產生巨大影響。 事實上，如果產品頁面上沒有 UGC，將近40% 的購物者不會購買。 這也包括視覺 UGC 。 作為2022 年購物者體驗指數的一部分，我們詢問了 7,000 名購物者：
此外，幾乎一半的購物者在考慮購買時會專門在產品頁面上尋找客戶照片。 鼓勵客戶通過主題標籤活動將自己購買的照片和視頻上傳到您的產品頁面。
插入帶有自有品牌產品標籤的 UGC 畫廊的屏幕截圖
要全面優化您的自有品牌產品頁面，請包括：
- 星級
- 基於產品功能、正面評論和負面評論的評論類別
- 突出產品最佳屬性的詳細產品描述
- 專業產品照片
- 客戶提交的產品照片和視頻
6. 擴大您的影響力並在社交媒體上吸引更多客戶
無論是 TikTok 上的 Z 世代、Instagram 上的千禧一代，還是 Facebook 上的老年人群，社交媒體都是促進自有品牌增長的重要營銷工具。
社交媒體內容支持對您的商店品牌產品的更現代、前沿、平易近人和創新的認知。 消費者來到社交媒體是為了發現品牌並獲得娛樂，您可以利用大量的功能和內容類型來吸引他們。 這包括像 TikTok 和Instagram Reels這樣的短視頻，像Instagram Stories和 Snapchat 這樣的快速和臨時內容，甚至在許多不同的渠道上進行直播購物。
事實證明，影響者在品牌營銷方面非常成功，社交媒體是建立影響者合作關係的完美平台。 與有影響力的人合作推廣您的商店品牌是通過消費者信任的公眾人物推動需求的另一種方式。
您還可以使用社交媒體作為生成更多可視化 UGC 的工具，並將其提供給您的產品頁面。 鼓勵您的追隨者在社交媒體上分享他們的購買並標記您的品牌資料。 這將為您提供更多內容並將您的產品介紹給更廣泛的受眾。
您不僅可以在社交媒體上推銷您的自有品牌產品，還可以銷售它們。 借助 Like2Buy 和社交媒體商店等社交商務功能，您可以上傳產品並直接在社交媒體渠道上銷售。 這是一個越來越受歡迎的購物渠道，2020 年和 2021 年有三分之一的消費者在社交媒體上購物。
自有品牌示例
隨著自有品牌品牌多年來的發展，有很多零售商的例子可以從中汲取靈感。 記錄一些正在改變商店品牌類別的開拓者。
目標的未來集體
Target 可能只是商店品牌潛力的頂峰，與亞馬遜並駕齊驅。 Target 擁有多個自有品牌，但正如零售商所說，其新推出的Future Collective品牌是“同類中的第一個”。 這個時尚前衛的服裝品牌“與擁有不同時尚觀點的風格和文化影響者輪流共同設計”。
這種創新方法使 Target 能夠利用不同的客座設計師和影響者帶來不同的時尚視角，同時為客戶提供源源不斷的新鮮品種。 該品牌致力於包容性，為每個人提供一些東西。
繁榮的市場
Thrive Market 是一家成功的電子商務零售商，專注於健康產品，包括知名品牌和自有品牌。
Thrive 不僅是一個優秀的自有品牌的例子，也是如何開發滿足目標客戶需求的產品的例子。 例如，其最暢銷的自有品牌產品之一是其椰奶。 它獨特的椰奶的獨特之處在於它遺漏了一種常用成分瓜爾豆膠，這種成分對古飲食不友好。 這為其 Paleo 客戶解決了一個問題，這些客戶佔其客戶的很大一部分。
狐步舞
Foxtrot 是一家快速發展的專業連鎖便利店，是零售商超越自有產品的另一個例子。 Foxtrot 旗下門店品牌的目標是在所有品類中擊敗知名民族品牌，而不僅僅是價格。
正如 Target 與 Future Collective 的影響者合作一樣，Foxtrot 與其食品和飲料產品的行業領導者合作。 例如，該公司擁有由著名糕點師開發的熱巧克力混合物和與深受喜愛的芝加哥當地雞尾酒吧合作製作的波旁威士忌。 據《華盛頓郵報》報導， Foxtrot 自有品牌產品的利潤率比其外部品牌高 10-15%。
通過客戶洞察改善您的自有品牌
作為零售商，您可以採取的最重要的步驟之一來發展您的自有品牌和整個業務，就是傾聽您的客戶。 注意在您的產品評論、客戶滿意度調查、客戶支持對話、社交媒體互動以及您可以找到的任何其他地方所揭示的見解。
您的客戶喜歡和不喜歡您的產品的哪些方面？ 他們說他們需要你目前不提供的什麼？ 這些寶貴的信息可以幫助您對商店品牌產品進行修改和改進，從而為您的客戶提供更多價值。
建立自有品牌品牌後，您需要對其進行設置以取得持續成功。
