De la generice la la cerere: noua era a mărcilor private

Ca și cum de nicăieri, mărcile private au trecut de la „cumpăr asta pentru că trebuie” până la „cumpăr asta pentru că vreau”. Este marea lor valoare? Varietate de opțiuni? Noul stil de branding cu etichetă privată? Toate cele de mai sus? Folosind unele dintre cele mai bune exemple de mărci private, sunteți pe cale să aflați.

Aflați de ce acum este momentul să vă stabiliți propria marcă de marcă privată și cum să o faceți bine.

capitole:

1. Ce sunt mărcile private?
2. Oportunitatea de branding de marcă privată
3. Cum se creează o marcă cu etichetă privată
4. Exemple de mărci private
5. Îmbunătățiți-vă brandingul cu etichete private cu informații despre clienți

Acolo a fost un moment în care anumiți oameni batjocoreau produsele „generice” sau „în afara mărcii”. Aceste articole mai accesibile, marca magazinului, aveau o reputație inferioară pe care unii o percepeau ca fiind de clasă scăzută și de calitate scăzută. Ei bine, acum, gluma e pe cei care urăsc pentru că aceste mărci private sunt din ce în ce mai căutate, mai ales în recesiunile economice.

În primul trimestru al anului 2022, Asociația producătorilor de etichete private (PLMA) a raportat că vânzările de marcă privată au crescut cu 6,5%, comparativ cu o creștere de 5,2% a vânzărilor mărcilor naționale. Retailerii majori precum Target, Sephora și Walmart investesc în dezvoltarea și comercializarea produselor lor cu etichetă privată cu mare succes.

Retailerii care depășesc limitele mărcilor lor private vor fi cei care continuă să-și ridice statutul și să schimbe stereotipul generic. Pentru a face acest lucru, va trebui să vă concentrați pe branding, comerț electronic, valoare și calitate. Descoperiți ce are de câștigat afacerea dvs. cu amănuntul din oferirea de mărci de magazine și cum să dezvoltați o strategie câștigătoare.

Ce sunt mărcile private?

Mărcile cu etichete private - cunoscute și ca mărci de magazine - sunt deținute de comercianți cu amănuntul și vândute împreună cu alte mărci în catalogul lor de produse. Retailerul poate fi singurul dezvoltator al mărcii și al produselor sale sau poate proveni de la un partener en-gros terț. Unele mărci private bine-cunoscute includ 365 de la Whole Foods Market , Amazon Basics și o mulțime de mărci Target .

Oportunitatea de branding de marcă privată

Noul interes pentru mărcile private se corelează direct cu o economie aflată în dificultate, plus un aflux de produse și opțiuni de calitate superioară. Când piața a fost lovită de pandemie și inflație, mărcile private au prevalat. Așadar, este logic că valoarea și selecția sunt principalele două motive pentru care consumatorii din SUA aleg etichetele private în locul mărcilor naționale.

Creșterea mărcilor de magazine în 2022 vine în urma creșterii mai mici – și neașteptate – a veniturilor din anul precedent, de 1% . Această creștere constantă este observată într-o gamă de categorii diferite de produse. Raportul de vânzări propriu al Bazaarvoice a constatat că produsele alimentare sunt cea mai populară categorie, urmată de bunuri pentru casă și îmbrăcăminte.

În cele mai mari opt categorii de bunuri de vânzare cu amănuntul și ambalate de consum (CPG) analizate de PLMA și IRI, vânzările cu etichete private au crescut în șase, inclusiv refrigerate, mărfuri generale, sănătate, congelate, produse și băuturi. În plus, un masterclass de marcă privată susținut la Summit-ul Bazaarvoice din 2022 a dezvăluit că:

• 90% dintre consumatori cumpără în prezent produse marca magazinului
• 50% au cumpărat mai multe în ultimele luni

Retailerii de top se îndreaptă spre categoria de articole de îmbrăcăminte cu etichete private și fac parteneriate cu designeri de lux, cum ar fi colaborarea Walmart cu Brandon Maxwell .

Pe lângă o piață înfloritoare a mărcilor private, există și alte beneficii comerciale pentru comercianții cu amănuntul care oferă mărci de magazine. Unele avantaje de top includ:

• Proprietatea produsului : pe lângă faptul că dețin literalmente produse cu etichetă privată, comercianții cu amănuntul au și control asupra designului produsului, materialelor sau ingredientelor și asupra altor detalii de fabricație.
• Marje de profit mai mari : deoarece comercianții cu amănuntul dețin mărcile lor private, nu au taxe suplimentare pentru lanțul de aprovizionare sau costuri mai mari pentru produsele de la o marcă națională. Acest lucru face ca costurile produselor lor să fie mai mici, permițând o marjă de profit mai mare, oferind în același timp prețuri competitive.
• Branding : Așa cum deține designul produsului, retailerul are, de asemenea, control creativ asupra branding-ului private label, de la estetică la voce și promovare.

Cum să creezi o marcă de marcă privată înfloritoare în 6 pași

Acum că știți potențialul mărcilor private, aflați cum puteți da o nouă viață mărcilor deținute sau să lansați cu succes altele noi, cu următoarele tactici.

1. Construiți o identitate puternică a mărcii de retail

Pentru a avea o marcă de marcă privată înfloritoare, mai întâi, trebuie să aveți o marcă de retail puternică. Când câștigați loialitatea față de brand și percepția publică pozitivă care vine cu aceasta, consumatorii vor avea încredere și vor gravita în mod natural către mărcile deținute de dvs. Într-un sondaj al consumatorilor din SUA, 66% au spus că, în general, dacă le place deja un comerciant cu amănuntul, vor presupune că au și produse bune cu etichetă privată .

Deci, cum construiți încrederea și loialitatea mărcii pentru a atrage clienți către produsele dvs. de marcă privată? Unele metode esențiale includ:

• Apelând la valorile și interesele publicului țintă
• Oferirea unui serviciu excelent pentru clienți
• Oferă oferte și reduceri

Dar, desigur, aceste eforturi de construire a comunității vor funcționa numai dacă produsele dvs. sunt unice, valoroase și servesc nevoile clienților. Propria noastră cercetare validează această abordare, având în vedere că principalele două motive pe care cumpărătorii le-au dat pentru selectarea produselor cu etichetă privată sunt că le iubesc și au un preț bun.

Cu practicile potrivite, clienții tăi vor veni pentru experiența ta de vânzare cu amănuntul și vor rămâne pentru mărcile tale private, creând un ciclu durabil care să-ți propulseze afacerea înainte.

2. Elaborați o strategie inteligentă de produs

Odată ce aveți o bază solidă pentru marca dvs. de retail, puteți începe să vă dezvoltați propriile produse cu etichetă privată. Produsele dvs. trebuie să îndeplinească criteriile esențiale pentru a atrage cumpărătorii de la început și pentru a-i face să revină pentru mai mult. Pentru a face marca magazinului dvs. alternativa preferată la mărcile naționale, asigurați-vă că propunerea sa de valoare este unică.

A) Dezvoltați-vă conceptul(ele)

Formula pentru crearea conceptelor de brand pentru magazin este simplă. Găsiți lacunele în selecția dvs. de inventar - ce produse lipsă ar putea satisface nevoia unui client, un punct de preț sau o varietate? Acel spațiu alb va determina ce și câte produse cu etichetă privată să dezvolte. Acest lucru vă va ghida întreaga strategie de produs. Procesul ar putea arăta cam ca următorii pași:

1. Începeți prin a vă sorta clienții țintă în diferite segmente și definiți nevoile fiecăruia
2. Cercetați punctele de preț și caracteristicile produsului care au sens pentru fiecare categorie de industrie
3. Cercetați produsele concurenților din fiecare categorie
4. Cu aceste informații, analizați catalogul actual de produse pentru a găsi ceea ce lipsește
5. Determinați ce produse alternative poate produce afacerea dvs. cu amănuntul la un cost mai mic, dar care sunt de calitate egală sau mai bună decât opțiunile de marcă

Dacă afacerea dvs. este nouă în ceea ce privește produsele cu etichetă privată, poate doriți să începeți cu una până la câteva opțiuni din categoriile mai mari de produse pentru a testa performanța. Odată ce ați decis ce produse să urmăriți, definiți liniile directoare pe care să le urmeze furnizorul și părțile interesate ale companiei.

Acest lucru vă va asigura că costurile sunt corecte pentru a se potrivi cu prețul și marja de profit - și că materialele utilizate, funcționalitatea și calitatea corespund așteptărilor.

b) Preț și varietate

Deoarece valoarea este principalul motor al vânzărilor mărcii în magazin, cheia este să oferiți un preț mai mic decât concurența, menținând în același timp marja de profit țintă. Identificați principalii concurenți din categoriile de produse marca magazinului dvs. pentru a vă baza criteriile de preț și calitate.

Pe lângă stabilirea prețurilor, varietatea este o componentă cheie a strategiei dvs. de produs. Ce arome, dimensiuni de ambalaj, dimensiuni de format și alți diferențieri puteți oferi în fiecare categorie? Utilizați un sistem intern pentru a ține evidența prețurilor și a arhitecturii de varietate, astfel încât să puteți completa treptat golurile cu ofertele mărcii magazinului dvs.

c) Ambalare

Ambalajele timpurii ale mărcii magazinului s-au străduit să imite prezentarea rivalilor săi mărci naționale. Dar acum, liderii industriei își propun să iasă în evidență, mai degrabă decât să se integreze. Ambalajul joacă un rol enorm în deciziile de cumpărare, așa că acesta este un domeniu important pe care să ne concentrăm. În mod ideal, designul ar trebui să fie distinct și să includă caracteristicile unice și atractive ale produsului, fie că este vorba despre funcționalitate ușoară, ingrediente durabile sau altceva.

De exemplu, ambalajul pentru marca magazinului comerciantului ShopRite, Bowl & Basket , este de sine stătător, cu un font proeminent, design curat, fotografie de produs izbitoare și o paletă de culori plăcută și moale. Are o descriere simplă și clară a produsului, care atrage consumatorul.

d) Inovaţie

Cea mai bună modalitate de a genera interes pentru marca dvs. de marcă privată și de a fi un outlier progresiv în spațiu este să inovezi în mod constant. Pentru a realiza acest lucru, trebuie să utilizați marca magazinului dvs. ca soluție pentru dorințele și nevoile clienților dvs. Într-o analiză a comercianților cu amănuntul de marcă privată, 43% dintre produsele deținute de ei sunt „articole de stil de viață cu valoare adăugată”. Aceasta este o nișă pe care să se concentreze, care va duce la inovație, cum ar fi emblematicul condiment Everything But the Bagel al lui Trader Joe.

Aprovizionarea este un alt punct de pârghie pentru inovare. De exemplu, ingredientele din surse locale care beneficiază comunitățile defavorizate vă pot ajuta produsele să iasă în evidență și să satisfacă preferințele consumatorilor.

3. Colectați recenzii autentice ale produselor cu etichetă privată

Recenziile produselor sunt una dintre cele mai eficiente modalități de a câștiga încrederea consumatorilor. Conform Summitului Bazaarvoice din 2022, 94% dintre cumpărători raportează că au nevoie de cel puțin 10 recenzii pentru a „considera produsul credibil”. În plus, recentitatea recenziilor este un factor important de luare a deciziilor pentru 85% dintre cumpărători. Prin urmare, trebuie să obțineți recenzii în mod activ pentru a vă crește volumul și pentru a le menține la zi.

Din fericire, există o varietate de moduri diferite în care puteți genera recenzii autentice . Întreabă-ți clienții!

• Solicitați o revizuire printr-un e-mail post-interacțiune
• Trimiteți un mesaj SMS după livrarea comenzii unui client
• Îndrumați clienții să lase recenzii prin canalele dvs. de socializare
• Oferiți clienților o reducere la o achiziție viitoare în schimbul unei recenzii
• Utilizați o campanie de eșantionare și schimbați mostre de produse gratuite în schimbul unor recenzii sincere

Evaluările și recenziile nu au un impact uriaș doar asupra comerțului electronic, ci și asupra vânzărilor în magazine, pe baza celor 40% dintre cumpărători care pretind că citesc recenzii online înainte de a cumpăra offline. Recenziile utile, descriptive și substanțiale sunt esențiale, dar cele care includ media pot merge și mai departe. Fotografiile și videoclipurile clienților cu achizițiile de produse fac ca 62% dintre cumpărători să aibă șanse mai mari să cumpere.

Recenziile au, de asemenea, o valoare excelentă pentru optimizarea motorului de căutare (SEO), deoarece conțin o mulțime de aceleași cuvinte cheie descriptive pe care le caută cumpărătorii. Prin urmare, recenziile nu numai că vor crește conversiile atunci când cumpărătorii ajung pe site-ul dvs. de comerț electronic, dar ei pot fi și vehiculul care îi duce acolo.

Recenziile comunică valoarea pe care clienții o găsesc în produsele dvs. și caracteristicile care sunt importante pentru ei. Ele oferă clienților tăi o platformă pentru a-și exprima propriile opinii despre marca ta, care rezonează cu alți cumpărători.

4. Creșteți gradul de conștientizare și interes prin eșantionarea țintită a produselor

Indiferent dacă lansați o nouă marcă de marcă privată sau un produs nou sau rebrandezi unul vechi, eșantionarea produselor îl poate ajuta să-și ia zborul. Nu vorbim doar despre un gust de kombucha într-o ceașcă de hârtie sau un cub de brânză pe o scobitoare, ci despre un pachet personalizat de mostre de produs livrat publicului țintă.

Renumitul brand Petco a lansat recent o campanie de eșantionare special pentru a crește volumul de recenzii pentru mărcile sale private și pentru a crește impactul SEO.

Până în prezent, campania a dus la o creștere cu 48% a venitului pe vizită (dusă de o creștere cu 28% a ratei de conversie și de o creștere cu 15% a valorii medii a comenzii) pentru produsele eșantionate și o creștere cu 80% a clicurilor din căutarea organică. Ca să nu mai vorbim de faptul că eșantionarea datelor oferă.

Datele clienților primari oferă o mulțime de informații utile pe care le puteți folosi pentru a planifica o campanie de eșantionare a produselor. Să presupunem că observați clienții care cumpără o mulțime de produse de aceeași marcă națională dintr-o categorie, le-ați putea trimite o mostră din alternativa mărcii dvs. de magazin sau un produs complementar de la marca magazinului dvs.

Și dacă porniți de la zero cu lansarea unui produs nou-nouț, eșantionarea este o investiție inițială excelentă. Într-un sondaj efectuat pe peste 6.000 de membri Influenster care au fost destinatarii unei campanii de eșantionare a produselor, 63% au achiziționat produsul pe care l-au eșantionat . Mulți au raportat, de asemenea, că au cumpărat produse suplimentare de la brand și au recomandat produsul familiei și prietenilor.

Un alt beneficiu uriaș al eșantionării produselor este conținutul generat de utilizatori (UGC) pe care îl poate produce sub formă de recenzii, imagini și videoclipuri ale produselor. Acest lucru este deosebit de important pentru lansările de produse noi, astfel încât să puteți fi echipat cu recenziile clienților necesare pentru a oferi încredere altor cumpărători chiar de la lansare.

5. Optimizați-vă paginile de produse pentru conversii

O preocupare comună pentru comercianții cu amănuntul este lipsa de conținut bogat, inclusiv recenzii de produse, în toate paginile lor de produse de pe site-urile lor de comerț electronic. Acest lucru poate fi deosebit de dificil pentru comercianții cu amănuntul cu un catalog extins de produse. Acesta este motivul pentru care este esențial să încurajați clienții să scrie recenzii, astfel încât să vă puteți îmbunătăți paginile de produse cu UGC.

Puteți configura acele recenzii pentru a posta direct pe paginile de produse cărora le corespund, ceea ce va face o diferență enormă în vânzări. De fapt, aproape 40% dintre cumpărători nu vor face o achiziție dacă UGC lipsește de pe pagina produsului. Și asta include și UGC vizual . Ca parte a Indexului nostru de experiență a cumpărătorilor din 2022 , am întrebat 7.000 de cumpărători:

În plus, aproape jumătate dintre cumpărători caută în mod special fotografiile clienților pe paginile produselor atunci când iau în considerare achiziții. Încurajați clienții să încarce propriile fotografii și videoclipuri cu achizițiile lor în paginile dvs. de produse cu o campanie de hashtag.

Introduceți o captură de ecran a galeriei UGC cu hashtag-ul produselor cu etichetă privată

Pentru a optimiza paginile de produse cu etichetă privată în întregime, includeți:

• Evaluări cu stele
• Examinați categoriile în funcție de caracteristicile produsului, recenzii pozitive și recenzii negative
• Descrieri detaliate ale produselor care evidențiază cele mai bune atribute ale produsului dvs
• Fotografii profesionale ale produselor
• Fotografii și videoclipuri ale produselor trimise de client

6. Extindeți-vă acoperirea și atrageți mai mulți clienți pe rețelele sociale

Fie că este vorba despre generația Z pe TikTok, mileniali pe Instagram sau date demografice mai vechi pe Facebook, rețelele sociale sunt un instrument de marketing esențial pentru creșterea mărcii tale private .

Conținutul din rețelele de socializare susține o percepție mai modernă, de ultimă oră, mai accesibilă și mai inovatoare asupra produselor tale marca magazinului. Consumatorii vin pe rețelele sociale pentru a descoperi mărci și a se distra și există o mulțime de funcții și tipuri de conținut pe care le puteți folosi pentru a le atrage. Acestea includ videoclipuri scurte precum TikTok și Instagram Reels , conținut rapid și temporar, cum ar fi Instagram Stories și Snapchat, și chiar și cumpărături live pe mai multe canale diferite.

Influencerii s-au dovedit a fi extrem de succes în marketingul mărcii, iar rețelele de socializare sunt platforma perfectă pentru un parteneriat cu influenceri . Colaborarea cu influenți pentru a vă promova marca magazinului este o altă modalitate de a stimula cererea printr-o persoană publică în care consumatorii au încredere.

De asemenea, puteți utiliza rețelele sociale ca instrument pentru a genera mai multe UGC vizuale pe care le puteți furniza paginilor dvs. de produse. Încurajează-ți urmăritorii să-și împărtășească achizițiile pe rețelele sociale și să eticheteze profilul mărcii tale. Acest lucru vă va oferi mai mult conținut și vă va prezenta produsele unui public mai larg.

Nu numai că vă puteți comercializa produsele cu etichetă privată pe rețelele sociale, dar le puteți și vinde. Cu funcții de comerț social , cum ar fi Like2Buy și magazine de rețele sociale, puteți să vă încărcați produsele și să le vindeți direct pe canalele de rețele sociale. Acesta este un canal de cumpărături din ce în ce mai popular, unul din trei consumatori cumpărând de pe rețelele sociale în 2020 și 2021.

Exemple de mărci private

Pe măsură ce mărcile de marcă privată au evoluat de-a lungul anilor, există o mulțime de exemple de retaileri din care să te inspiri. Luați notițe de la unii dintre acești pionieri care zguduie categoria de mărci de magazine.

Viitorul colectiv al țintei

Țintă ar putea fi doar punctul culminant al potențialului de marcă a magazinului, gât și gât cu Amazon. Target are mai multe mărci private, dar, după cum spune retailerul, marca sa recent lansată Future Collective este „prima de acest gen”. Această marcă de îmbrăcăminte modernă este „co-proiectată cu o listă rotativă de influenți culturali și stilistici cu puncte de vedere diverse în materie de modă”.

Această abordare inovatoare îi permite Target să mobilizeze diferiți designeri invitați și influenți pentru a aduce perspective diferite asupra modei, oferind în același timp un flux continuu de varietate proaspătă pentru clienți. Brandul este dedicat incluziunii, oferind câte ceva pentru toată lumea.

Piața prosperă

Thrive Market este un retailer de comerț electronic de succes care este specializat în produse care țin cont de sănătate, inclusiv mărci de nume și propriul său brand de magazin.

Nu numai că Thrive este un exemplu excelent de mărci private , ci și cum să dezvolte produse care să răspundă nevoilor clienților țintă. De exemplu, unul dintre cele mai vândute produse cu etichetă privată este laptele de cocos. Ceea ce face ca laptele de cocos să fie unic este faptul că omite un ingredient folosit în mod obișnuit, guma de guar, care nu este prietenoasă cu dieta Paleo. Acest lucru a rezolvat o problemă pentru clienții săi Paleo, care reprezintă o mare parte a clientelei sale.

Foxtrot

Foxtrot, un lanț de magazine specializate în creștere rapidă, este un alt exemplu de comerciant cu amănuntul care merge dincolo de produsele sale. Scopul Foxtrot pentru brandurile sale de magazine este de a depăși brandurile naționale cunoscute în toate categoriile, nu doar prețul.

La fel cum Target colaborează cu influenți pentru Future Collective, Foxtrot colaborează cu lideri din industrie pentru produsele sale alimentare și băuturi. Ca exemplu în acest sens, compania are un amestec de ciocolată caldă dezvoltat de un apreciat patiser și un bourbon făcut în colaborare cu un îndrăgit local de cocktail-bar din Chicago. Potrivit Washington Post, marjele de profit ale Foxtrot pentru produsele sale private sunt cu 10-15% mai mari decât cele ale mărcilor sale externe.

Îmbunătățiți-vă brandingul cu etichete private cu informații despre clienți

Unul dintre cei mai importanți pași pe care îi puteți face ca comerciant cu amănuntul pentru a vă dezvolta mărcile private și afacerea în ansamblu este să vă ascultați clienții. Acordați atenție informațiilor dezvăluite în recenziile produselor dvs., sondajele privind satisfacția clienților, conversațiile cu asistența clienților, interacțiunile cu rețelele sociale și oriunde le puteți găsi.

Ce le place clienților tăi și ce nu le place la produsele tale? Ce spun ei că au nevoie și tu nu oferi în prezent? Aceste informații neprețuite vă pot ajuta să faceți modificări și îmbunătățiri ale produselor marca magazinului, care vor oferi mai multă valoare clienților dvs.

Odată ce v-ați stabilit brandingul de etichetă privată, trebuie să îl configurați pentru un succes continuu.

AFLA CUM

4 strategii pentru a obține succesul mărcii private

Citeste acum