Du générique à la demande : la nouvelle ère des marques maison

Comme si elles sortaient de nulle part, les marques de distributeur sont passées de "J'achète ça parce que je le dois" à "J'achète ça parce que je le veux". Est-ce leur grande valeur ? Variété d'options? Le nouveau style de marque de distributeur ? Tout ce qui précède? En utilisant certains des meilleurs exemples de marques de distributeur, vous êtes sur le point de le découvrir.

Découvrez pourquoi le moment est venu de créer votre propre marque de distributeur et comment bien le faire.

Chapitres :

1. Que sont les marques de distributeur ?
2. L'opportunité de marque de distributeur
3. Comment créer une marque de distributeur
4. Exemples de marques maison
5. Améliorez votre marque de distributeur grâce aux informations sur les clients

Il y avait un moment où certains se moquaient des produits « génériques » ou « hors marque ». Ces articles de marque maison plus abordables avaient une réputation inférieure que certains percevaient comme étant de mauvaise qualité et de mauvaise qualité. Eh bien, maintenant, la blague est sur les ennemis parce que ces marques de distributeur sont de plus en plus recherchées, surtout en période de récession économique.

Au premier trimestre 2022, la Private Label Manufacturers Association (PLMA) a signalé que les ventes de marques de distributeur ont augmenté de 6,5 %, contre une augmentation de 5,2 % des ventes de marques nationales. De grands détaillants comme Target, Sephora et Walmart investissent avec succès dans le développement et la commercialisation de leurs produits de marque maison.

Les détaillants qui repousseront les limites de leurs marques maison seront ceux qui continueront à élever leur statut et à changer le stéréotype générique. Pour ce faire, vous devrez vous concentrer sur l'image de marque, le commerce électronique, la valeur et la qualité. Découvrez ce que votre commerce de détail a à gagner en proposant des marques maison et comment développer une stratégie gagnante.

Que sont les marques de distributeur ?

Les marques de distributeur - également appelées marques de magasin - appartiennent à des détaillants et sont vendues avec d'autres marques dans leur catalogue de produits. Le détaillant peut être le seul développeur de la marque et de ses produits, ou il peut provenir d'un partenaire grossiste tiers. Certaines marques de distributeur bien connues incluent 365 de Whole Foods Market , Amazon Basics et une tonne de marques Target .

L'opportunité de marque de distributeur

Le nouvel intérêt pour les marques maison est directement corrélé à une économie en difficulté, ainsi qu'à un afflux de produits et d'options de meilleure qualité. Lorsque le marché a été touché par la pandémie et l'inflation, les marques maison ont prévalu. Il est donc logique que la valeur et la sélection soient les deux principales raisons pour lesquelles les consommateurs américains choisissent les marques privées plutôt que les marques nationales.

La croissance des marques de distributeurs en 2022 fait suite à la plus faible - et inattendue - augmentation des revenus de 1% de l'année précédente. Cette croissance régulière est observée dans une gamme de différentes catégories de produits. Le rapport sur les ventes de marques maison de Bazaarvoice a révélé que l'épicerie est la catégorie la plus populaire, suivie des articles pour la maison et des vêtements.

Dans les huit plus grandes catégories de produits de détail et de biens de consommation emballés (CPG) examinés par la PLMA et l'IRI, les ventes de marques de distributeur ont augmenté dans six, notamment les produits réfrigérés, les marchandises générales, la santé, les surgelés, les produits et les boissons. En plus de cela, une masterclass de marque privée dispensée lors du sommet Bazaarvoice 2022 a révélé que :

• 90 % des consommateurs achètent actuellement des produits de marque maison
• 50 % ont acheté plus ces derniers mois

Les principaux détaillants se penchent spécifiquement sur la catégorie des vêtements de marque maison et s'associent à des designers de luxe, comme la collaboration de Walmart avec Brandon Maxwell .

Outre un marché florissant de la marque de distributeur, il existe d'autres avantages commerciaux pour les détaillants qui proposent des marques maison. Certains des principaux avantages incluent :

• Propriété du produit : en plus de posséder littéralement des produits de marque maison, les détaillants ont également le contrôle sur la conception du produit, les matériaux ou les ingrédients, et d'autres détails de fabrication.
• Marges bénéficiaires plus élevées : étant donné que les détaillants sont propriétaires de leurs marques maison, ils n'ont pas de frais de chaîne d'approvisionnement supplémentaires ni de coûts plus élevés pour les produits d'une marque nationale. Cela réduit les coûts de leurs produits, ce qui permet une plus grande marge bénéficiaire tout en offrant des prix compétitifs.
• Image de marque : tout comme il est propriétaire de la conception du produit, le détaillant a également un contrôle créatif sur l'image de marque de la marque de distributeur, de l'esthétique à la voix et à la promotion.

Comment créer une marque de distributeur florissante en 6 étapes

Maintenant que vous connaissez le potentiel des marques privées, découvrez comment vous pouvez insuffler une nouvelle vie à vos propres marques ou en lancer de nouvelles avec succès, grâce aux tactiques suivantes.

1. Construire une identité de marque forte

Pour avoir une marque de distributeur florissante, vous devez d'abord avoir une marque de vente au détail globale forte. Lorsque vous gagnez la fidélité à la marque et la perception positive du public qui l'accompagne, les consommateurs feront naturellement confiance et graviteront autour de vos propres marques. Dans une enquête auprès des consommateurs américains, 66 % ont déclaré qu'en général, s'ils aiment déjà un détaillant, ils supposeront qu'il propose également de bons produits de marque maison .

Alors, comment instaurer la confiance et la fidélité à la marque pour attirer les clients vers vos produits de marque maison ? Certaines méthodes essentielles comprennent:

• Faire appel aux valeurs et aux intérêts de votre public cible
• Fournir un excellent service client
• Offrir des offres et des réductions

Mais, bien sûr, ces efforts de création de communauté ne fonctionneront que si vos produits sont uniques, précieux et répondent aux besoins des clients. Nos propres recherches valident cette approche, étant donné que les deux principales raisons invoquées par les acheteurs pour choisir des produits de marque maison sont qu'ils les aiment et qu'ils sont à bon prix.

Avec les bonnes pratiques en place, vos clients viendront pour votre expérience de vente au détail et resteront pour vos marques de distributeur, créant ainsi un cycle durable qui propulse votre entreprise vers l'avant.

2. Concevoir une stratégie produit intelligente

Une fois que vous avez une base solide pour votre marque de distributeur, vous pouvez commencer à développer vos propres produits de marque maison. Vos produits doivent répondre aux critères essentiels pour accrocher les acheteurs dès le début et les inciter à revenir pour plus. Pour faire de votre marque maison l'alternative préférée aux grandes marques nationales, assurez-vous que sa proposition de valeur est unique.

un) Développez votre (vos) concept(s)

La formule pour créer vos concepts de marque de magasin est simple. Trouvez les lacunes dans votre sélection d'inventaire - quels produits manquants pourraient répondre à un besoin client, à un prix ou à une variété ? Cet espace blanc déterminera quels produits de marque maison et combien de produits développer. Cela guidera toute votre stratégie produit. Le processus pourrait ressembler aux étapes suivantes :

1. Commencez par trier vos clients cibles en différents segments et définissez les besoins de chacun
2. Recherchez les prix et les caractéristiques des produits qui ont du sens pour chaque catégorie de l'industrie
3. Recherchez les produits de vos concurrents dans chaque catégorie
4. Avec ces informations, analysez votre catalogue de produits actuel pour trouver ce qui manque
5. Déterminez quels produits alternatifs votre entreprise de vente au détail peut produire à moindre coût, mais qui sont de qualité égale ou supérieure aux options de marque

Si votre entreprise est nouvelle dans les produits de marque maison, vous voudrez peut-être commencer petit avec une ou quelques options dans vos catégories de produits plus grandes pour tester les performances. Une fois que vous avez décidé des produits à poursuivre, définissez les lignes directrices que votre fournisseur et les parties prenantes de l'entreprise doivent suivre.

Cela garantira que vos coûts sont exacts pour correspondre à votre prix et à votre marge bénéficiaire - et que les matériaux utilisés, la fonctionnalité et la qualité répondent tous aux attentes.

b) Prix ​​et variété

Étant donné que la valeur est le principal moteur des ventes des marques de distributeur, la clé est d'offrir un prix inférieur à celui de la concurrence tout en maintenant votre marge bénéficiaire cible. Identifiez les principaux concurrents dans vos catégories de produits de marque maison pour baser vos critères de prix et de qualité.

En plus des prix, la variété est un élément clé de votre stratégie produit. Quelles saveurs, tailles d'emballage, tailles de format et autres différenciateurs pouvez-vous proposer dans chaque catégorie ? Utilisez un système interne pour suivre votre architecture de prix et de variété afin de pouvoir progressivement combler les lacunes avec les offres de votre marque de magasin.

c) Emballage

Les premiers emballages de marque de magasin s'efforçaient d'imiter la présentation de ses rivaux de marque nationale. Mais maintenant, les leaders de l'industrie visent à se démarquer plutôt qu'à se fondre. L'emballage joue un rôle énorme dans les décisions d'achat, c'est donc un domaine important sur lequel se concentrer. La conception doit idéalement être distincte et inclure les caractéristiques uniques et attrayantes du produit, qu'il s'agisse d'une fonctionnalité simple, d'ingrédients durables ou d'autre chose.

Par exemple, l'emballage de la marque de magasin du détaillant ShopRite, Bowl & Basket , se démarque avec une police de caractères proéminente, un design épuré, des photographies de produits saisissantes et une palette de couleurs agréable et douce. Il a une description de produit simple et claire qui attire le consommateur.

ré) Innovation

La meilleure façon de susciter l'intérêt pour votre marque de distributeur et d'être une valeur aberrante progressive dans l'espace est d'innover constamment. Pour y parvenir, vous devez tirer parti de la marque de votre magasin comme solution aux désirs et aux besoins de vos clients. Dans une analyse des principaux détaillants de marques privées, 43 % de leurs produits sont des "articles de style de vie à valeur ajoutée". C'est un créneau sur lequel se concentrer qui conduira à l'innovation, comme l'assaisonnement emblématique Tout sauf le bagel de Trader Joe.

Le sourcing est un autre levier d'innovation. Par exemple, des ingrédients d'origine locale qui profitent aux communautés mal desservies peuvent aider vos produits à se démarquer et à satisfaire les préférences des consommateurs.

3. Recueillez des avis authentiques sur les produits de marque maison

Les avis sur les produits sont l'un des moyens les plus efficaces de gagner la confiance des consommateurs. Selon le sommet Bazaarvoice 2022, 94 % des acheteurs déclarent avoir besoin d'au moins 10 avis pour « considérer le produit comme crédible ». De plus, la récence des avis est un facteur décisionnel majeur pour 85 % des acheteurs. Vous devez donc rechercher activement des avis pour augmenter votre volume et les tenir à jour.

Heureusement, il existe différentes manières de générer des avis authentiques . Demandez simplement à vos clients !

• Demander un examen avec un e-mail post-interaction
• Envoyer un SMS après la livraison de la commande d'un client
• Incitez les clients à laisser des avis via vos réseaux sociaux
• Offrir aux clients une remise sur un futur achat en échange d'un avis
• Utilisez une campagne d'échantillonnage et échangez des échantillons de produits gratuits en échange d'avis honnêtes

Les notes et les avis n'ont pas seulement un impact énorme sur le commerce électronique, mais aussi sur les ventes en magasin, d'après les 40 % d'acheteurs qui déclarent lire les avis en ligne avant d'acheter hors ligne. Des avis utiles, descriptifs et substantiels sont essentiels, mais ceux qui présentent des médias peuvent aller encore plus loin. Les photos et vidéos d'achats de produits prises par les clients augmentent la probabilité d'achat de 62 % des acheteurs.

Les avis ont également une grande valeur d'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) car ils contiennent un grand nombre des mêmes mots-clés descriptifs que ceux recherchés par les acheteurs. Ainsi, non seulement les avis augmenteront les conversions lorsque les acheteurs atterriront sur votre site de commerce électronique, mais ils peuvent également être le véhicule qui les y amène.

Les avis communiquent la valeur que les clients trouvent dans vos produits et les fonctionnalités qui sont importantes pour eux. Ils offrent à vos clients une plate-forme pour exprimer leurs propres opinions sur votre marque, ce qui résonne avec les autres acheteurs.

4. Accroître la notoriété et l'intérêt avec un échantillonnage de produits ciblé

Que vous lanciez une nouvelle marque ou un nouveau produit de marque maison ou que vous rebaptisiez un ancien, l'échantillonnage de produits peut l'aider à prendre son envol. Nous ne parlons pas seulement d'un avant-goût de kombucha dans un gobelet en papier ou d'un cube de fromage sur un cure-dent, mais d'un ensemble d'échantillonnage de produits personnalisé livré à votre public cible.

La marque renommée Petco a récemment lancé une campagne d'échantillonnage spécifiquement pour augmenter le volume d'avis pour ses marques de distributeur et augmenter l'impact sur le référencement.

À ce jour, la campagne a entraîné une augmentation de 48 % des revenus par visite (grâce à une augmentation de 28 % du taux de conversion et de 15 % de la valeur moyenne des commandes) pour les produits échantillonnés et une augmentation de 80 % des clics issus de la recherche organique. Sans oublier, que l'échantillonnage de données fournit.

Les données client de première partie fournissent des tonnes d'informations utiles que vous pouvez utiliser pour planifier une campagne d'échantillonnage de produits. Supposons que vous remarquiez que des clients achètent un grand nombre des mêmes produits de marque nationale dans une catégorie, vous pouvez leur envoyer un échantillon de votre alternative à la marque de distributeur ou un produit complémentaire de votre marque de distributeur.

Et si vous partez de zéro avec le lancement d'un tout nouveau produit, l'échantillonnage est un excellent investissement initial. Dans une enquête menée auprès de plus de 6 000 membres Influenster qui ont bénéficié d'une campagne d'échantillonnage de produits, 63 % ont acheté le produit qu'ils ont échantillonné . Beaucoup ont également déclaré avoir acheté des produits supplémentaires de la marque et recommandé le produit à leur famille et à leurs amis.

Un autre énorme avantage de l'échantillonnage de produits est le contenu généré par l'utilisateur (UGC) qu'il peut produire sous la forme de critiques de produits, d'images et de vidéos. Ceci est particulièrement important pour les nouvelles versions de produits afin que vous puissiez disposer des avis clients nécessaires pour donner confiance aux autres acheteurs dès le lancement.

5. Optimisez vos pages produits pour les conversions

Une préoccupation commune pour les détaillants est le manque de contenu riche, y compris les critiques de produits, sur toutes leurs pages de produits sur leurs sites Web de commerce électronique. Cela peut être particulièrement difficile pour les détaillants disposant d'un vaste catalogue de produits. C'est pourquoi il est crucial d' encourager les clients à rédiger des avis afin que vous puissiez améliorer vos pages produits avec UGC.

Vous pouvez configurer ces avis pour qu'ils soient publiés directement sur les pages de produits auxquels ils correspondent, ce qui fera une énorme différence dans les ventes. En fait, près de 40 % des acheteurs ne feront pas d'achat si l'UGC est absent de la page produit. Et cela inclut également l'UGC visuel . Dans le cadre de notre Shopper Experience Index 2022 , nous avons demandé à 7 000 acheteurs :

De plus, près de la moitié des acheteurs recherchent spécifiquement des photos de clients sur les pages de produits lorsqu'ils envisagent des achats. Encouragez les clients à télécharger leurs propres photos et vidéos de leurs achats sur vos pages de produits avec une campagne de hashtag.

Insérer une capture d'écran de la galerie UGC avec le hashtag des produits de marque privée

Pour optimiser pleinement vos pages de produits de marque maison , incluez :

• Classement par étoiles
• Catégories d'avis basées sur les caractéristiques du produit, les avis positifs et les avis négatifs
• Des descriptions de produits détaillées qui mettent en évidence les meilleurs attributs de votre produit
• Photos de produits professionnels
• Photos et vidéos de produits soumises par les clients

6. Étendez votre portée et attirez plus de clients sur les réseaux sociaux

Qu'il s'agisse de la génération Z sur TikTok, de la génération Y sur Instagram ou des données démographiques plus anciennes sur Facebook, les médias sociaux sont un outil marketing essentiel pour la croissance de votre marque de distributeur .

Le contenu des médias sociaux favorise une perception plus moderne, avant-gardiste, accessible et innovante de vos produits de marque de distributeur. Les consommateurs viennent sur les réseaux sociaux pour découvrir des marques et se divertir, et il existe une tonne de fonctionnalités et de types de contenu que vous pouvez exploiter pour les attirer. Cela inclut des vidéos courtes comme TikTok et Instagram Reels , du contenu rapide et temporaire comme Instagram Stories et Snapchat, et même des achats en direct sur un certain nombre de canaux différents.

Les influenceurs se sont avérés extrêmement efficaces pour le marketing de marque, et les médias sociaux sont la plate-forme idéale pour un partenariat d'influence . Collaborer avec des influenceurs pour promouvoir la marque de votre magasin est un autre moyen de stimuler la demande grâce à une personnalité publique en qui les consommateurs ont confiance.

Vous pouvez également utiliser les médias sociaux comme un outil pour générer plus d'UGC visuel que vous pouvez alimenter sur vos pages de produits. Encouragez vos abonnés à partager leurs achats sur les réseaux sociaux et taguez votre profil de marque. Cela vous fournira plus de contenu et présentera vos produits à un public plus large.

Non seulement vous pouvez commercialiser vos produits de marque maison sur les réseaux sociaux, mais vous pouvez également les vendre. Avec des fonctionnalités de commerce social telles que Like2Buy et les boutiques de médias sociaux, vous pouvez télécharger vos produits et les vendre directement sur vos canaux de médias sociaux. Il s'agit d'un canal d'achat de plus en plus populaire, avec un consommateur sur trois achetant sur les réseaux sociaux en 2020 et 2021.

Exemples de marques maison

Comme les marques de distributeur ont évolué au fil des ans, il existe de nombreux exemples de détaillants dont s'inspirer. Prenez note de certains de ces pionniers qui bousculent la catégorie des marques maison.

Le futur collectif de Target

Target pourrait bien être le summum du potentiel de marque de magasin, au coude à coude avec Amazon. Target possède plusieurs marques de distributeur, mais comme le dit le détaillant, sa nouvelle marque Future Collective est la «première du genre». Cette marque de vêtements avant-gardiste est "co-conçue avec une liste tournante d'influenceurs de style et culturels avec divers points de vue sur la mode".

Cette approche innovante permet à Target de tirer parti de différents designers et influenceurs invités pour apporter différentes perspectives sur la mode, tout en offrant un flux continu de variété fraîche aux clients. La marque est dédiée à l'inclusivité, offrant quelque chose pour tout le monde.

Marché prospère

Thrive Market est un détaillant de commerce électronique prospère qui se spécialise dans les produits soucieux de la santé, y compris les marques renommées et sa propre marque de magasin.

Thrive est non seulement un excellent exemple de marque de distributeur , mais aussi de la façon de développer des produits qui répondent aux besoins des clients cibles. Par exemple, l'un de ses produits de marque maison les plus vendus est son lait de coco. Ce qui rend son lait de coco particulier unique, c'est qu'il omet un ingrédient couramment utilisé, la gomme de guar, qui n'est pas compatible avec le régime paléo. Cela a résolu un problème pour ses clients Paleo, qui constituent une grande partie de sa clientèle.

Fox-trot

Foxtrot, une chaîne de dépanneurs spécialisés à croissance rapide, est un autre exemple d'un détaillant qui va au-delà de ses propres produits. L'objectif de Foxtrot pour ses marques de distributeur est de battre les marques nationales bien connues dans toutes les catégories, pas seulement en termes de prix.

Tout comme Target s'associe à des influenceurs pour Future Collective, Foxtrot s'associe à des leaders de l'industrie pour ses produits alimentaires et boissons. À titre d'exemple, l'entreprise propose un mélange de chocolat chaud développé par un chef pâtissier de renom et un bourbon fabriqué en collaboration avec un bar à cocktails local bien-aimé de Chicago. Selon le Washington Post, les marges bénéficiaires de Foxtrot pour ses produits de marque maison sont de 10 à 15 % supérieures à celles de ses marques externes.

Améliorez votre marque de distributeur grâce aux informations sur les clients

L'une des mesures les plus importantes que vous puissiez prendre en tant que détaillant pour développer vos marques de distributeur et votre entreprise dans son ensemble est d'écouter vos clients. Faites attention aux informations révélées dans vos avis sur les produits, vos enquêtes de satisfaction client, vos conversations avec le service client, vos interactions sur les réseaux sociaux et partout où vous pouvez les trouver.

Qu'est-ce que vos clients aiment et n'aiment pas dans vos produits ? De quoi disent-ils qu'ils ont besoin que vous ne proposez pas actuellement ? Ces informations inestimables peuvent vous aider à apporter des modifications et des améliorations aux produits de la marque du magasin qui offriront plus de valeur à vos clients.

Une fois que vous avez établi votre marque de distributeur, vous devez la configurer pour un succès continu.

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