Da generico a richiesto: la nuova era dei marchi del distributore

Come dal nulla, i marchi del marchio del distributore sono passati da "lo compro perché devo" fino a "lo compro perché lo voglio". È il loro grande valore? Varietà di opzioni? Il nuovo stile di branding del marchio del distributore? Tutti i precedenti? Usando alcuni dei migliori esempi di marchi di private label, stai per scoprirlo.

Scopri perché ora è il momento di creare il tuo marchio del distributore e come farlo bene.

Capitoli:

1. Cosa sono i marchi del distributore?
2. L'opportunità del marchio del distributore
3. Come creare un marchio del distributore
4. Esempi di marchi a marchio del distributore
5. Migliora il tuo marchio del marchio del distributore con le informazioni sui clienti

C'era un tempo in cui alcune persone deridevano i prodotti "generici" o "off-brand". Questi articoli di marca più convenienti avevano una reputazione inferiore che alcuni percepivano come di bassa classe e bassa qualità. Ebbene, ora la battuta è sugli hater perché questi marchi del distributore sono sempre più ricercati, soprattutto durante le recessioni economiche.

Nel primo trimestre del 2022, la Private Label Manufacturers Association (PLMA) ha riferito che le vendite del marchio del distributore sono aumentate del 6,5%, rispetto a un aumento del 5,2% delle vendite del marchio nazionale. I principali rivenditori come Target, Sephora e Walmart investono nello sviluppo e nel marketing dei loro prodotti a marchio del distributore con grande successo.

I rivenditori che spingono i limiti dei loro marchi a marchio del distributore saranno quelli che continueranno a elevare il loro status e cambiare lo stereotipo generico. Per farlo, dovrai concentrarti su branding, e-commerce, valore e qualità. Scopri cosa guadagnerà la tua attività di vendita al dettaglio offrendo marchi di negozi e come sviluppare una strategia vincente.

Cosa sono i marchi del distributore?

I marchi a marchio del distributore, noti anche come marchi di negozi, sono di proprietà di rivenditori e venduti insieme ad altri marchi nel loro catalogo di prodotti. Il rivenditore può essere l'unico sviluppatore del marchio e dei suoi prodotti, oppure può provenire da un partner all'ingrosso di terze parti. Alcuni noti marchi di private label includono 365 di Whole Foods Market , Amazon Basics e un sacco di marchi Target .

L'opportunità del marchio del distributore

Il ritrovato interesse per i marchi del distributore è direttamente correlato a un'economia in difficoltà, oltre a un afflusso di prodotti e opzioni di qualità superiore. Quando il mercato ha subito un duro colpo dalla pandemia e dall'inflazione, hanno prevalso le private label. Quindi, ha senso che il valore e la selezione siano i due principali motivi per cui i consumatori statunitensi scelgono le private label rispetto ai marchi nazionali.

La crescita dei marchi dei negozi nel 2022 deriva dall'aumento dei ricavi dell'1% più piccolo e inaspettato dell'anno precedente. Questa crescita costante è visibile in una gamma di diverse categorie di prodotti. Il rapporto sulle vendite a marchio del distributore di Bazaarvoice ha rilevato che i generi alimentari sono la categoria più popolare, seguita da articoli per la casa e abbigliamento.

Nelle otto maggiori categorie di beni confezionati al dettaglio e di consumo (CPG) esaminate da PLMA e IRI, le vendite a marchio del distributore sono cresciute di sei, tra cui prodotti refrigerati, merce generica, prodotti sanitari, surgelati, prodotti ortofrutticoli e bevande. Inoltre, una masterclass del marchio del distributore tenuta al Bazaarvoice Summit 2022 ha rivelato che:

• Il 90% dei consumatori attualmente acquista prodotti del marchio del negozio
• Il 50% ha acquistato di più negli ultimi mesi

I principali rivenditori si stanno appoggiando specificamente alla categoria di abbigliamento a marchio del distributore e collaborano con designer di lusso, come la collaborazione di Walmart con Brandon Maxwell .

Oltre a un fiorente mercato del marchio del distributore, ci sono altri vantaggi commerciali per i rivenditori che offrono marchi di negozi. Alcuni dei principali vantaggi includono:

• Proprietà del prodotto : oltre a possedere letteralmente prodotti a marchio del distributore, i rivenditori hanno anche il controllo sul design del prodotto, sui materiali o sugli ingredienti e su altri dettagli di produzione.
• Margini di profitto più elevati : poiché i rivenditori possiedono i loro marchi a marchio del distributore, non hanno costi aggiuntivi per la catena di approvvigionamento o costi più elevati dei prodotti di un marchio nazionale. Ciò riduce i costi dei loro prodotti, consentendo un margine di profitto maggiore pur offrendo prezzi competitivi.
• Branding : proprio come possiede il design del prodotto, il rivenditore ha anche il controllo creativo sul marchio del marchio del distributore, dall'estetica alla voce e alla promozione.

Come creare un fiorente marchio del distributore in 6 passaggi

Ora che conosci il potenziale delle private label, scopri come dare nuova vita ai tuoi marchi di proprietà o lanciarne di nuovi con successo, con le seguenti tattiche.

1. Costruisci una forte identità del marchio di vendita al dettaglio

Per avere un fiorente marchio del distributore, in primo luogo, devi avere un forte marchio di vendita al dettaglio in generale. Quando guadagni la fedeltà al marchio e la percezione pubblica positiva che ne deriva, i consumatori si fideranno naturalmente e graviteranno sui tuoi marchi di proprietà. In un sondaggio tra i consumatori statunitensi, il 66% ha affermato che, in generale, se gli piace già un rivenditore, presumerà di avere anche buoni prodotti a marchio del distributore.

Quindi, come costruisci la fiducia e la fedeltà del marchio per attirare i clienti verso i tuoi prodotti a marchio del distributore? Alcuni metodi essenziali includono:

• Fare appello ai valori e agli interessi del tuo pubblico di destinazione
• Fornire un ottimo servizio clienti
• Offrendo offerte e sconti

Ma, naturalmente, questi sforzi di costruzione della comunità funzioneranno solo se i tuoi prodotti sono unici, preziosi e soddisfano le esigenze dei clienti. La nostra stessa ricerca convalida questo approccio, dato che i due principali motivi addotti dagli acquirenti per la scelta dei prodotti a marchio del distributore sono che li amano e hanno un buon prezzo.

Con le giuste pratiche in atto, i tuoi clienti verranno per la tua esperienza di vendita al dettaglio e rimarranno per i tuoi marchi a marchio del distributore, creando un ciclo sostenibile che spinge la tua attività in avanti.

2. Elaborare una strategia di prodotto intelligente

Una volta che hai una solida base per il tuo marchio di vendita al dettaglio, puoi iniziare a sviluppare i tuoi prodotti a marchio del distributore. I tuoi prodotti devono soddisfare i criteri essenziali per attirare gli acquirenti fin dall'inizio e farli tornare di più. Per rendere il marchio del tuo negozio l'alternativa preferita ai marchi nazionali, assicurati che la sua proposta di valore sia unica.

un) Sviluppa i tuoi concetti

La formula per creare i concetti del marchio del tuo negozio è semplice. Trova le lacune nella selezione dell'inventario: quali prodotti mancanti potrebbero soddisfare le esigenze, il prezzo o la varietà di un cliente? Quello spazio bianco determinerà quali e quanti prodotti a marchio del distributore sviluppare. Questo guiderà l'intera strategia del tuo prodotto. Il processo potrebbe assomigliare ai seguenti passaggi:

1. Inizia ordinando i tuoi clienti target in diversi segmenti e definisci le esigenze di ciascuno
2. Ricerca i punti di prezzo e le caratteristiche del prodotto che hanno senso per ciascuna categoria del settore
3. Cerca i prodotti della concorrenza in ogni categoria
4. Con queste informazioni, analizza il tuo attuale catalogo di prodotti per trovare ciò che manca
5. Determina quali prodotti alternativi la tua attività di vendita al dettaglio può produrre a un costo inferiore ma di qualità uguale o migliore rispetto alle opzioni di marca

Se la tua azienda è nuova ai prodotti a marchio del distributore, potresti voler iniziare in piccolo con una o poche opzioni all'interno delle categorie di prodotti più grandi per testare le prestazioni. Una volta che hai deciso quali prodotti perseguire, definisci le linee guida che il tuo fornitore e le parti interessate dell'azienda devono seguire.

Ciò garantirà che i costi siano accurati per adattarsi al prezzo e al margine di profitto e che i materiali utilizzati, la funzionalità e la qualità soddisfino tutti le aspettative.

b) Prezzo e varietà

Poiché il valore è il principale fattore trainante delle vendite del marchio in negozio, la chiave è offrire un prezzo inferiore rispetto alla concorrenza mantenendo il margine di profitto target. Identifica i principali concorrenti nelle categorie di prodotti del marchio del tuo negozio per basare i tuoi criteri di prezzo e qualità.

Oltre al prezzo, la varietà è una componente chiave della tua strategia di prodotto. Quali gusti, dimensioni delle confezioni, formati e altri differenziatori puoi offrire in ciascuna categoria? Utilizza un sistema interno per tenere traccia dei prezzi e dell'architettura della varietà in modo da poter colmare gradualmente le lacune con le offerte del marchio del tuo negozio.

c) Confezione

I primi imballaggi del marchio del negozio cercavano di imitare la presentazione dei suoi rivali di marca nazionali. Ma ora, i leader del settore mirano a distinguersi piuttosto che a mimetizzarsi. Il packaging gioca un ruolo enorme nelle decisioni di acquisto, quindi questa è un'area importante su cui concentrarsi. Il design dovrebbe idealmente essere distinto e includere le caratteristiche uniche e attraenti del prodotto, che si tratti di funzionalità semplice, ingredienti sostenibili o qualcos'altro.

Ad esempio, il packaging per il marchio del negozio del rivenditore ShopRite, Bowl & Basket , si distingue da solo con un carattere prominente, un design pulito, una fotografia del prodotto sorprendente e una tavolozza di colori piacevole e morbida. Ha una descrizione del prodotto semplice e chiara che attira il consumatore.

d) Innovazione

Il modo migliore per generare interesse per il tuo marchio del distributore ed essere un outlier progressista nello spazio è innovare costantemente. Per ottenere questo risultato, devi sfruttare il marchio del tuo negozio come soluzione ai desideri e alle esigenze dei tuoi clienti. In un'analisi dei principali rivenditori di marchi del distributore, il 43% dei loro prodotti di proprietà sono "articoli di stile di vita a valore aggiunto". Questa è una nicchia su cui concentrarsi che porterà all'innovazione, come l'iconico condimento Everything But the Bagel di Trader Joe.

L'approvvigionamento è un altro punto di leva per l'innovazione. Ad esempio, gli ingredienti di provenienza locale a vantaggio delle comunità svantaggiate possono aiutare i tuoi prodotti a distinguersi e soddisfare le preferenze dei consumatori.

3. Raccogli recensioni autentiche di prodotti a marchio del distributore

Le recensioni dei prodotti sono uno dei modi più efficaci per conquistare la fiducia dei consumatori. Secondo il Bazaarvoice Summit del 2022, il 94% degli acquirenti dichiara di aver bisogno di almeno 10 recensioni per "considerare il prodotto credibile". Inoltre, l' attualità delle recensioni è un fattore decisionale fondamentale per l'85% degli acquirenti. Quindi, devi cercare attivamente le recensioni per aumentare il tuo volume e mantenerle aggiornate.

Fortunatamente, esistono diversi modi per generare recensioni autentiche . Basta chiedere ai tuoi clienti!

• Richiedi una recensione con un'e-mail post-interazione
• Invia un messaggio SMS dopo la consegna dell'ordine di un cliente
• Indirizza i clienti a lasciare recensioni tramite i tuoi canali di social media
• Offri ai clienti uno sconto su un acquisto futuro in cambio di una recensione
• Utilizza una campagna di campionamento e scambia campioni di prodotti gratuiti in cambio di recensioni oneste

Le valutazioni e le recensioni non hanno solo un enorme impatto sull'e-commerce, ma anche sulle vendite in negozio, in base al 40% degli acquirenti che affermano di leggere le recensioni online prima di acquistare offline. Recensioni utili, descrittive e sostanziali sono essenziali, ma quelle con contenuti multimediali possono andare anche oltre. Le foto e i video degli acquisti dei prodotti dei clienti aumentano le probabilità che il 62% degli acquirenti acquisti.

Le recensioni hanno anche un ottimo valore per l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) perché contengono molte delle stesse parole chiave descrittive che gli acquirenti stanno cercando. Quindi, non solo le recensioni aumenteranno le conversioni quando gli acquirenti atterrano sul tuo sito di e-commerce, ma possono anche essere il veicolo che li porta lì.

Le recensioni comunicano il valore che i clienti trovano nei tuoi prodotti e le caratteristiche che sono importanti per loro. Danno ai tuoi clienti una piattaforma per esprimere le proprie opinioni sul tuo marchio, che risuona con altri acquirenti.

4. Aumenta la consapevolezza e l'interesse con il campionamento mirato dei prodotti

Che tu stia lanciando un nuovo marchio o prodotto a marchio del distributore o rinominandone uno vecchio, il campionamento del prodotto può aiutarlo a prendere il volo. Non stiamo parlando solo di un assaggio di kombucha in un bicchiere di carta o di un cubetto di formaggio su uno stuzzicadenti, ma di un pacchetto di campioni di prodotti personalizzato consegnato al tuo pubblico di destinazione.

Il rinomato marchio Petco ha recentemente lanciato una campagna di campionamento specificatamente per rafforzare il volume delle recensioni per i suoi marchi di private label e aumentare l'impatto SEO.

Ad oggi, la campagna ha portato a un aumento del 48% delle entrate per visita (guidato da un aumento del 28% del tasso di conversione e del 15% del valore medio degli ordini) per i prodotti campionati e un aumento dell'80% dei clic dalla ricerca organica. Per non parlare del fatto che il campionamento dei dati fornisce.

I dati dei clienti proprietari forniscono un sacco di informazioni utili che puoi utilizzare per pianificare una campagna di campionamento dei prodotti. Supponiamo che tu noti clienti che acquistano molti degli stessi prodotti di marca nazionale in una categoria, potresti inviare loro un campione del marchio alternativo del tuo negozio o un prodotto complementare del marchio del tuo negozio.

E se stai partendo da zero con il lancio di un prodotto nuovo di zecca, il campionamento è un ottimo investimento iniziale. In un sondaggio su oltre 6.000 membri Influenster che sono stati destinatari di una campagna di campionamento dei prodotti, il 63% ha acquistato il prodotto che ha campionato . Molti hanno anche riferito di aver acquistato prodotti aggiuntivi del marchio e di aver consigliato il prodotto a familiari e amici.

Un altro enorme vantaggio del campionamento dei prodotti è il contenuto generato dagli utenti (UGC) che può produrre sotto forma di recensioni di prodotti, immagini e video. Ciò è particolarmente importante per le versioni di nuovi prodotti, in modo che tu possa essere dotato delle recensioni dei clienti necessarie per dare fiducia agli altri acquirenti sin dal lancio.

5. Ottimizza le tue pagine prodotto per le conversioni

Una preoccupazione comune per i rivenditori è la mancanza di contenuti ricchi, comprese le recensioni dei prodotti, in tutte le pagine dei loro prodotti sui loro siti di e-commerce. Questo può essere particolarmente difficile per i rivenditori con un ampio catalogo di prodotti. Questo è il motivo per cui è fondamentale incoraggiare i clienti a scrivere recensioni in modo da poter migliorare le pagine dei tuoi prodotti con UGC.

Puoi impostare quelle recensioni da pubblicare direttamente sulle pagine dei prodotti a cui corrispondono, il che farà un'enorme differenza nelle vendite. In effetti, quasi il 40% degli acquirenti non effettuerà un acquisto se UGC è assente dalla pagina del prodotto. E questo include anche l'UGC visivo . Nell'ambito del nostro 2022 Shopper Experience Index , abbiamo chiesto a 7.000 acquirenti:

Inoltre, quasi la metà degli acquirenti cerca specificamente le foto dei clienti nelle pagine dei prodotti quando considera gli acquisti. Incoraggia i clienti a caricare le proprie foto e video dei loro acquisti sulle pagine dei tuoi prodotti con una campagna di hashtag.

Inserisci screenshot della galleria UGC con hashtag di prodotti a marchio del distributore

Per ottimizzare al massimo le pagine dei prodotti a marchio del distributore, includi:

• Valutazioni a stelle
• Categorie di recensioni basate su caratteristiche del prodotto, recensioni positive e recensioni negative
• Descrizioni dettagliate dei prodotti che mettono in evidenza le migliori caratteristiche del tuo prodotto
• Foto dei prodotti professionali
• Foto e video dei prodotti inviati dal cliente

6. Estendi la tua portata e attira più clienti sui social media

Che si tratti della Gen Z su TikTok, dei millennial su Instagram o dei dati demografici più anziani su Facebook, i social media sono uno strumento di marketing fondamentale per la crescita del tuo marchio del distributore .

I contenuti dei social media supportano una percezione più moderna, all'avanguardia, accessibile e innovativa dei prodotti del tuo negozio. I consumatori vengono sui social media per scoprire marchi e divertirsi, e ci sono un sacco di funzionalità e tipi di contenuti che puoi sfruttare per attrarli. Ciò include video in formato breve come TikTok e Instagram Reels , contenuti rapidi e temporanei come Storie di Instagram e Snapchat e persino acquisti in live streaming su una serie di canali diversi.

Gli influencer si sono rivelati estremamente efficaci per il marketing del marchio e i social media sono la piattaforma perfetta per una partnership di influencer . Collaborare con influencer per promuovere il marchio del tuo negozio è un altro modo per guidare la domanda attraverso un personaggio pubblico di cui i consumatori si fidano.

Puoi anche utilizzare i social media come strumento per generare più UGC visivi che puoi inserire nelle pagine dei tuoi prodotti. Incoraggia i tuoi follower a condividere i loro acquisti sui social media e taggare il profilo del tuo marchio. Questo ti fornirà più contenuti e presenterà i tuoi prodotti a un pubblico più ampio.

Non solo puoi commercializzare i tuoi prodotti a marchio del distributore sui social media, ma puoi anche venderli. Con le funzionalità di social commerce come Like2Buy e i negozi di social media, puoi caricare i tuoi prodotti e venderli direttamente sui tuoi canali di social media. Questo è un canale di acquisto sempre più popolare, con un consumatore su tre che acquista sui social media nel 2020 e nel 2021.

Esempi di marchi a marchio del distributore

Poiché i marchi del marchio del distributore si sono evoluti nel corso degli anni, ci sono molti esempi di rivenditori da cui trarre ispirazione. Prendi appunti da alcuni di questi pionieri che stanno sconvolgendo la categoria dei marchi di negozi.

Il futuro collettivo di Target

Target potrebbe essere solo l'apice del potenziale del marchio del negozio, testa a testa con Amazon. Target ha più marchi di private label, ma come afferma il rivenditore, il suo marchio Future Collective lanciato di recente è il "primo del suo genere". Questo marchio di abbigliamento alla moda è "co-progettato con un elenco a rotazione di stile e influencer culturali con diversi punti di vista nella moda".

Questo approccio innovativo consente a Target di sfruttare diversi designer ospiti e influencer per portare prospettive diverse sulla moda, offrendo al contempo un flusso continuo di fresca varietà per i clienti. Il marchio è dedicato all'inclusività, offrendo qualcosa per tutti.

Mercato prospero

Thrive Market è un rivenditore di e-commerce di successo specializzato in prodotti attenti alla salute, inclusi marchi di marca e il proprio marchio di negozio.

Thrive non è solo un eccellente esempio di marchi a marchio del distributore, ma anche di come sviluppare prodotti che soddisfino le esigenze dei clienti target. Ad esempio, uno dei suoi prodotti a marchio del distributore più venduti è il suo latte di cocco. Ciò che rende unico il suo particolare latte di cocco è che lascia fuori un ingrediente comunemente usato, la gomma di guar, che non è adatto alla dieta Paleo. Questo ha risolto un problema per i suoi clienti Paleo, che costituiscono una grossa fetta della sua clientela.

Foxtrot

Foxtrot, una catena di negozi di specialità in rapida crescita, è un altro esempio di un rivenditore che va oltre con i propri prodotti. L'obiettivo di Foxtrot per i suoi marchi di negozi è quello di battere i noti marchi nazionali in tutte le categorie, non solo nel prezzo.

Proprio come Target collabora con influencer per Future Collective, Foxtrot collabora con leader del settore per i suoi prodotti alimentari e bevande. Ad esempio, l'azienda ha un mix di cioccolata calda sviluppato da un acclamato pasticcere e un bourbon realizzato in collaborazione con un amato cocktail bar locale di Chicago. Secondo il Washington Post, i margini di profitto di Foxtrot per i suoi prodotti a marchio del distributore sono del 10-15% superiori a quelli dei suoi marchi esterni.

Migliora il tuo marchio del marchio del distributore con le informazioni sui clienti

Uno dei passi più importanti che puoi intraprendere come rivenditore per far crescere i tuoi marchi di private label e la tua attività nel suo insieme è ascoltare i tuoi clienti. Presta attenzione alle informazioni rivelate nelle recensioni dei tuoi prodotti, nei sondaggi sulla soddisfazione dei clienti, nelle conversazioni con l'assistenza clienti, nelle interazioni sui social media e in qualsiasi altro luogo tu possa trovarle.

Cosa piace e cosa non piace ai tuoi clienti dei tuoi prodotti? Cosa stanno dicendo di cui hanno bisogno che al momento non offri? Queste preziose informazioni possono aiutarti ad apportare modifiche e miglioramenti ai prodotti del marchio del negozio che forniranno più valore ai tuoi clienti.

Una volta stabilito il marchio del marchio del distributore, è necessario configurarlo per un successo continuo.

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