De genérico a bajo demanda: la nueva era de las marcas de distribuidor

Como si de la nada, las marcas privadas pasaron de "Estoy comprando eso porque tengo que hacerlo" hasta "Estoy comprando eso porque quiero". ¿Es su gran valor? ¿Variedad de opciones? ¿El nuevo estilo de marca de marca privada? ¿Todo lo anterior? Usando algunos de los mejores ejemplos de marcas privadas, está a punto de descubrirlo.

Descubra por qué ahora es el momento de establecer su propia marca privada y cómo hacerlo bien.

Capítulos:

1. ¿Qué son las marcas privadas?
2. La oportunidad de la marca privada
3. Cómo crear una marca de etiqueta privada
4. Ejemplos de marcas de etiqueta privada
5. Mejore su marca de marca privada con información del cliente

Hubo un época en que ciertas personas se burlaban de los productos “genéricos” o “fuera de marca”. Estos artículos de marca de la tienda más asequibles tenían una reputación inferior que algunos percibían como de baja clase y baja calidad. Bueno, ahora, la broma es para los que odian porque estas marcas privadas son cada vez más buscadas, especialmente en las recesiones económicas.

En el primer trimestre de 2022, la Asociación de Fabricantes de Marcas Privadas (PLMA) informó que las ventas de marcas privadas aumentaron un 6,5 %, en comparación con un aumento del 5,2 % en las ventas de marcas nacionales. Los principales minoristas como Target, Sephora y Walmart invierten con gran éxito en el desarrollo y la comercialización de sus productos de marca privada.

Los minoristas que superen los límites de sus marcas privadas serán los que continúen elevando su estatus y cambiando el estereotipo genérico. Para ello, deberá centrarse en la marca, el comercio electrónico, el valor y la calidad. Descubra lo que su negocio minorista puede ganar al ofrecer marcas propias y cómo desarrollar una estrategia ganadora.

¿Qué son las marcas privadas?

Las marcas privadas, también conocidas como marcas propias, son propiedad de minoristas y se venden junto con otras marcas en su catálogo de productos. El minorista puede ser el único desarrollador de la marca y sus productos, o puede provenir de un socio mayorista externo. Algunas marcas privadas conocidas incluyen 365 de Whole Foods Market , Amazon Basics y un montón de marcas Target .

La oportunidad de la marca privada

El nuevo interés en las marcas privadas se correlaciona directamente con una economía en apuros, además de una afluencia de productos y opciones de mayor calidad. Cuando el mercado se vio afectado por la pandemia y la inflación, prevalecieron las marcas privadas. Por lo tanto, tiene sentido que el valor y la selección sean las dos razones principales por las que los consumidores estadounidenses eligen marcas privadas en lugar de marcas nacionales.

El crecimiento de las marcas de la tienda en 2022 viene de la mano del aumento de ingresos más pequeño e inesperado del año anterior del 1 % . Este crecimiento constante se observa en una gama de diferentes categorías de productos. El propio informe de ventas de marcas privadas de Bazaarvoice encontró que los comestibles son la categoría más popular, seguida de artículos para el hogar y ropa.

En las ocho categorías más grandes de bienes de consumo empaquetados (CPG) y minoristas revisadas por PLMA e IRI, las ventas de marcas privadas aumentaron en seis, incluidas las de productos refrigerados, mercancías generales, salud, congelados, productos agrícolas y bebidas. Además de esto, una clase magistral de marca privada impartida en la Cumbre Bazaarvoice de 2022 reveló que:

• El 90% de los consumidores actualmente compran productos de marca propia
• 50% ha comprado más en los últimos meses

Los minoristas líderes se están inclinando específicamente hacia la categoría de ropa de marca privada y se están asociando con diseñadores de lujo, como la colaboración de Walmart con Brandon Maxwell .

Además de un próspero mercado de marcas privadas, hay otros beneficios comerciales para los minoristas que ofrecen marcas propias. Algunas ventajas principales incluyen:

• Propiedad del producto : además de poseer literalmente productos de marca privada, los minoristas también tienen control sobre el diseño del producto, los materiales o ingredientes y otros detalles de fabricación.
• Márgenes de ganancias más altos : debido a que los minoristas son dueños de sus marcas privadas, no tienen tarifas de cadena de suministro adicionales ni costos más altos de productos de una marca nacional. Esto hace que los costos de sus productos sean más bajos, lo que permite un mayor margen de ganancias y al mismo tiempo ofrece precios competitivos.
• Branding : Así como posee el diseño del producto, el minorista también tiene el control creativo sobre la marca privada, desde la estética hasta la voz y la promoción.

Cómo crear una marca de distribuidor próspera en 6 pasos

Ahora que conoce el potencial de las marcas privadas, descubra cómo puede dar nueva vida a sus propias marcas o lanzar con éxito otras nuevas con las siguientes tácticas.

1. Construir una sólida identidad de marca minorista

Para tener una marca de distribuidor próspera, primero debe tener una marca minorista general sólida. Cuando gane la lealtad a la marca y la percepción pública positiva que conlleva, los consumidores naturalmente confiarán y gravitarán hacia sus propias marcas. En una encuesta de consumidores de EE. UU., el 66 % dijo que, en general, si ya les gusta un minorista, supondrán que también tienen buenos productos de marca propia .

Entonces, ¿cómo genera confianza y lealtad a la marca para atraer clientes a sus productos de marca propia? Algunos métodos esenciales incluyen:

• Apelar a los valores e intereses de su público objetivo
• Proporcionar un gran servicio al cliente
• Ofreciendo ofertas y descuentos

Pero, por supuesto, estos esfuerzos de creación de comunidad solo funcionarán si sus productos son únicos, valiosos y satisfacen las necesidades de los clientes. Nuestra propia investigación valida este enfoque, dado que las dos razones principales que dan los compradores para seleccionar productos de marca privada son que les encantan y que tienen un buen precio.

Con las prácticas correctas implementadas, sus clientes vendrán por su experiencia minorista y se quedarán por sus marcas privadas, creando un ciclo sostenible que impulsa su negocio hacia adelante.

2. Diseñe una estrategia de producto inteligente

Una vez que tenga una base sólida para su marca minorista, puede comenzar a desarrollar sus propios productos de marca privada. Sus productos deben cumplir con los criterios esenciales para enganchar a los compradores desde el principio y hacer que regresen por más. Para que la marca de su tienda sea la alternativa preferida a las marcas nacionales, asegúrese de que su propuesta de valor sea única.

a) Desarrolla tu(s) concepto(s)

La fórmula para crear los conceptos de marca de tu tienda es simple. Encuentre las brechas en su selección de inventario: ¿qué productos faltantes podrían satisfacer la necesidad, el precio o la variedad de un cliente? Ese espacio en blanco determinará qué y cuántos productos de marca propia desarrollar. Esto guiará toda su estrategia de producto. El proceso podría parecerse a los siguientes pasos:

1. Comience clasificando a sus clientes objetivo en diferentes segmentos y defina las necesidades de cada uno
2. Investigue los puntos de precio y las características del producto que tienen sentido para cada categoría de la industria
3. Investigue los productos de sus competidores en cada categoría
4. Con esa información, analice su catálogo de productos actual para encontrar lo que falta
5. Determine qué productos alternativos puede producir su negocio minorista a un costo menor pero que sean de igual o mejor calidad que las opciones de marca

Si su negocio es nuevo en productos de marca privada, es posible que desee comenzar de a poco con una o algunas opciones dentro de sus categorías de productos más grandes para probar el rendimiento. Una vez que haya decidido qué productos buscar, defina las pautas que deben seguir su proveedor y las partes interesadas de la empresa.

Esto garantizará que sus costos sean precisos para ajustarse a su punto de precio y margen de beneficio, y que los materiales utilizados, la funcionalidad y la calidad cumplan con las expectativas.

b) precios y variedad

Dado que el valor es el principal impulsor del consumidor de las ventas de la marca de la tienda, la clave es ofrecer un precio más bajo que el de la competencia mientras se mantiene el margen de beneficio objetivo. Identifique a los principales competidores en las categorías de productos de marca de su tienda para basar sus criterios de precio y calidad.

Además del precio, la variedad es un componente clave de su estrategia de producto. ¿Qué sabores, tamaños de envases, tamaños de formato y otros diferenciadores puede ofrecer en cada categoría? Use un sistema interno para realizar un seguimiento de su precio y arquitectura de variedad para que pueda llenar los vacíos gradualmente con las ofertas de la marca de su tienda.

C) embalaje

Los primeros empaques de marca de la tienda se esforzaron por imitar la presentación de sus rivales de marca nacional. Pero ahora, los líderes de la industria buscan sobresalir en lugar de mezclarse. El empaque juega un papel muy importante en las decisiones de compra, por lo que esta es un área importante en la que concentrarse. Idealmente, el diseño debe ser distinto e incluir las características únicas y atractivas del producto, ya sea que se trate de una funcionalidad sencilla, ingredientes sostenibles o algo más.

Por ejemplo, el empaque de la marca de la tienda del minorista ShopRite, Bowl & Basket , se destaca por sí solo con una fuente prominente, un diseño limpio, una fotografía de producto impactante y una paleta de colores suaves y agradables. Tiene una descripción del producto simple y clara que atrae al consumidor.

d) Innovación

La mejor manera de generar interés en su marca privada y ser un valor atípico progresivo en el espacio es innovar constantemente. Para lograr esto, debe aprovechar la marca de su tienda como la solución a los deseos y necesidades de sus clientes. En un análisis de los principales minoristas de marcas privadas, el 43 % de los productos de su propiedad son "artículos de estilo de vida con valor agregado". Este es un nicho en el que centrarse que conducirá a la innovación, como el icónico condimento Everything But the Bagel de Trader Joe.

El abastecimiento es otro punto de apalancamiento para la innovación. Por ejemplo, los ingredientes de origen local que benefician a las comunidades desatendidas pueden ayudar a que sus productos se destaquen y satisfagan las preferencias de los consumidores.

3. Recopile reseñas auténticas de productos de marca propia

Las reseñas de productos son una de las formas más efectivas de ganarse la confianza de los consumidores. Según la Cumbre Bazaarvoice de 2022, el 94% de los compradores informan que necesitan al menos 10 reseñas para "considerar que el producto es creíble". Además, la actualidad de las reseñas es un factor importante en la toma de decisiones para el 85 % de los compradores. Por lo tanto, debe obtener revisiones de forma activa para aumentar su volumen y mantenerlas actualizadas.

Afortunadamente, hay una variedad de formas diferentes de generar reseñas auténticas . ¡Solo pregúntele a sus clientes!

• Solicite una revisión con un correo electrónico posterior a la interacción
• Enviar un mensaje SMS después de que se entregue el pedido de un cliente
• Pida a los clientes que dejen reseñas a través de sus canales de redes sociales
• Ofrecer a los clientes un descuento en una compra futura a cambio de una reseña
• Utilice una campaña de muestreo e intercambie muestras de productos gratuitas a cambio de revisiones honestas

Las calificaciones y las reseñas no solo tienen un gran impacto en el comercio electrónico, sino también en las ventas en la tienda, según el 40% de los compradores que afirman leer las reseñas en línea antes de comprar fuera de línea. Las revisiones útiles, descriptivas y sustanciales son esenciales, pero las que presentan medios pueden ir aún más lejos. Las fotos y videos de compras de productos de los clientes hacen que el 62% de los compradores sean más propensos a comprar.

Las reseñas también tienen un gran valor de optimización de motores de búsqueda (SEO) porque contienen muchas de las mismas palabras clave descriptivas que buscan los compradores. Por lo tanto, las reseñas no solo aumentarán las conversiones cuando los compradores lleguen a su sitio de comercio electrónico, sino que también pueden ser el vehículo que los lleve allí.

Las reseñas comunican el valor que los clientes encuentran en sus productos y las características que son importantes para ellos. Brindan a sus clientes una plataforma para expresar sus propias opiniones sobre su marca, que resuena con otros compradores.

4. Aumente la conciencia y el interés con muestras de productos específicos

Ya sea que esté lanzando una nueva marca o producto de etiqueta privada o cambiando el nombre de uno anterior, el muestreo de productos puede ayudarlo a tomar vuelo. No estamos hablando solo del sabor de la kombucha en un vaso de papel o de un cubo de queso en un palillo, sino de un paquete de muestra de productos personalizado entregado a su público objetivo.

La reconocida marca Petco lanzó recientemente una campaña de muestreo específicamente para reforzar el volumen de reseñas de sus marcas privadas y aumentar el impacto de SEO.

Hasta la fecha, la campaña ha generado un aumento del 48 % en los ingresos por visita (impulsado por un aumento del 28 % en la tasa de conversión y un aumento del 15 % en el valor promedio del pedido) para los productos de muestra y un aumento del 80 % en los clics de la búsqueda orgánica. Sin mencionar que el muestreo de datos proporciona.

Los datos de clientes de primera mano proporcionan un montón de información útil que puede utilizar para planificar una campaña de muestreo de productos. Supongamos que observa que los clientes compran muchos productos de la misma marca nacional en una categoría, podría enviarles una muestra de la alternativa de la marca de su tienda o un producto complementario de la marca de su tienda.

Y si está comenzando desde cero con el lanzamiento de un producto completamente nuevo, el muestreo es una excelente inversión inicial. En una encuesta de más de 6000 miembros de Influenster que han sido destinatarios de una campaña de muestreo de productos, el 63 % compró el producto que probaron . Muchos también informaron haber comprado productos adicionales de la marca y recomendar el producto a familiares y amigos.

Otro gran beneficio del muestreo de productos es el contenido generado por el usuario (UGC) que puede producir en forma de reseñas de productos, imágenes y videos. Esto es especialmente importante para los lanzamientos de nuevos productos, ya que puede estar equipado con las reseñas de los clientes necesarias para brindar confianza a otros compradores desde el lanzamiento.

5. Optimice las páginas de sus productos para las conversiones

Una preocupación común para los minoristas es la falta de contenido enriquecido, incluidas reseñas de productos, en todas sus páginas de productos en sus sitios web de comercio electrónico. Esto puede ser particularmente desafiante para los minoristas con un amplio catálogo de productos. Esta es la razón por la que es crucial alentar a los clientes a escribir reseñas para que pueda mejorar las páginas de sus productos con UGC.

Puede configurar esas revisiones para que se publiquen directamente en las páginas de productos a las que corresponden, lo que marcará una gran diferencia en las ventas. De hecho, casi el 40 % de los compradores no realizarán una compra si UGC no aparece en la página del producto. Y eso también incluye UGC visual . Como parte de nuestro Índice de experiencia del comprador de 2022 , preguntamos a 7000 compradores:

Además, casi la mitad de los compradores buscan específicamente fotos de clientes en las páginas de productos cuando consideran comprar. Anime a los clientes a subir sus propias fotos y videos de sus compras a las páginas de sus productos con una campaña de hashtag.

Insertar captura de pantalla de la galería UGC con hashtag de productos de marca privada

Para optimizar sus páginas de productos de marca privada en toda su extensión, incluya:

• Calificaciones de estrellas
• Revise las categorías según las características del producto, las críticas positivas y las críticas negativas
• Descripciones detalladas de productos que resaltan los mejores atributos de su producto
• fotos de productos profesionales
• Fotos y videos de productos enviados por el cliente

6. Amplíe su alcance y atraiga a más clientes en las redes sociales

Ya sea que se trate de la generación Z en TikTok, la generación del milenio en Instagram o la demografía más antigua en Facebook, las redes sociales son una herramienta de marketing fundamental para el crecimiento de su marca privada .

El contenido de las redes sociales respalda una percepción más moderna, vanguardista, accesible e innovadora de los productos de marca de su tienda. Los consumidores acuden a las redes sociales para descubrir marcas y entretenerse, y hay un montón de características y tipos de contenido que puede aprovechar para atraerlos. Eso incluye videos de formato corto como TikTok e Instagram Reels , contenido rápido y temporal como Instagram Stories y Snapchat, e incluso compras en vivo en varios canales diferentes.

Los influencers han demostrado ser extremadamente exitosos para el marketing de marca, y las redes sociales son la plataforma perfecta para una asociación de influencers . Colaborar con personas influyentes para promocionar la marca de su tienda es otra forma de impulsar la demanda a través de una figura pública en la que los consumidores confían.

También puede usar las redes sociales como una herramienta para generar UGC más visual que puede alimentar a sus páginas de productos. Anime a sus seguidores a compartir sus compras en las redes sociales y etiquete su perfil de marca. Esto le proporcionará más contenido y presentará sus productos a un público más amplio.

No solo puede comercializar sus productos de marca privada en las redes sociales, sino que también puede venderlos. Con funciones de comercio social como Like2Buy y tiendas de redes sociales, puede cargar sus productos y venderlos directamente en sus canales de redes sociales. Este es un canal de compras cada vez más popular, con uno de cada tres consumidores comprando en las redes sociales en 2020 y 2021.

Ejemplos de marcas de etiqueta privada

A medida que las marcas privadas han evolucionado a lo largo de los años, hay muchos ejemplos de minoristas en los que inspirarse. Tome notas de algunos de estos pioneros que están revolucionando la categoría de marcas propias.

Colectivo Futuro de Target

Target podría ser el pináculo del potencial de la marca de la tienda, codo con codo con Amazon. Target tiene múltiples marcas de etiqueta privada, pero como dice el minorista, su marca Future Collective recientemente lanzada es la "primera de su tipo". Esta marca de ropa vanguardista está "codiseñada con una lista rotativa de influenciadores culturales y de estilo con diversos puntos de vista en la moda".

Este enfoque innovador le permite a Target aprovechar diferentes diseñadores invitados e influenciadores para aportar diferentes perspectivas sobre la moda, al tiempo que ofrece un flujo continuo de variedad fresca para los clientes. La marca se dedica a la inclusión, ofreciendo algo para todos.

mercado próspero

Thrive Market es un exitoso minorista de comercio electrónico que se especializa en productos conscientes de la salud, incluidas marcas reconocidas y su propia marca de la tienda.

Thrive no solo es un excelente ejemplo de marca privada , sino también de cómo desarrollar productos que satisfagan las necesidades de los clientes objetivo. Por ejemplo, uno de sus productos de marca privada más vendidos es su leche de coco. Lo que hace que su particular leche de coco sea única es que omite un ingrediente de uso común, la goma guar, que no es compatible con la dieta Paleo. Esto resolvió un problema para sus clientes de Paleo, que constituyen una gran parte de su clientela.

Fox

Foxtrot, una cadena de tiendas de conveniencia especializadas de rápido crecimiento, es otro ejemplo de un minorista que va más allá con sus propios productos. El objetivo de Foxtrot para sus marcas propias es vencer a las conocidas marcas nacionales en todas las categorías, no solo en precio.

Así como Target se asocia con personas influyentes para Future Collective, Foxtrot se asocia con líderes de la industria para sus productos de alimentos y bebidas. Como ejemplo de esto, la compañía tiene una mezcla de chocolate caliente desarrollada por un aclamado pastelero y un bourbon elaborado en colaboración con un querido bar de cócteles local de Chicago. Según el Washington Post, los márgenes de beneficio de Foxtrot para sus productos de marca privada son entre un 10% y un 15% más altos que los de sus marcas externas.

Mejore su marca de marca privada con información del cliente

Uno de los pasos más importantes que puede tomar como minorista para hacer crecer sus marcas privadas y su negocio en general es escuchar a sus clientes. Preste atención a las ideas reveladas en las reseñas de sus productos, las encuestas de satisfacción del cliente, las conversaciones de atención al cliente, las interacciones en las redes sociales y en cualquier otro lugar donde pueda encontrarlas.

¿Qué les gusta y no les gusta a sus clientes de sus productos? ¿Qué dicen que necesitan que actualmente no ofreces? Esta valiosa información puede ayudarlo a realizar modificaciones y mejoras en los productos de la marca de la tienda que brindarán más valor a sus clientes.

Una vez que haya establecido su marca privada, debe configurarla para un éxito continuo.

APRENDER CÓMO

4 estrategias para lograr el éxito de la marca privada

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