谁应该在谈判中提出第一个提议？

在提供价格、解决方案和关键条款协议时，谁应该首先参与谈判？

您是否要求预算，然后从那里制定您的工作？

或者，一旦您知道需求和主要参数可能是什么，您是否会在谈论预算之前提出解决方案和价格？

这是一个常见问题，一直困扰着许多卖家。 他们担心如果他们先走，他们会把钱留在桌子上，或者冒着过高的风险让买家说“这与我们的想法相去甚远”，或者介于两者之间。

迄今为止的研究表明，带头和先行对您有利。 对于那些了解谈判学术研究的人来说，有些人普遍认为，85% 的谈判结果与先行者一致。 ¹

但这是基于大学教授的课堂研究。 这是真的吗？ 是否适用于通常谈判比较复杂的商家？

绝对地！

我在这段视频（及以下）中分享了更多关于谁应该在谈判中提出第一个提议。

RAIN Group 销售研究中心最近完成了一项针对 713 位 B2B 卖家和买家（包括商业买家和采购）的研究，以了解在销售谈判中表现最好的卖家与其他卖家的不同之处。

在我们研究的 14 种卖家谈判策略中，以下是前三种最有效的谈判策略中的两种。

卖方使用的谈判策略的有效性
按 % 非常有效

我们还研究了买家说他们与卖家一起使用的最有效的策略。

在买家与卖家一起使用的 16 种策略中，对^买家最有效的第 4 种策略是“预先分享低预算，为以低价开始讨价还价奠定基础”。

买家使用的谈判策略的有效性
按百分比非常有效/有效

谁提出第一个报价，无论是卖方还是买方，通常在谈判中更有效。

由于锚定效应的科学性，首次报价的力量非常强大。

锚定是人类决策的非理性部分——即所谓的认知偏差。 （对于影响谈判的其他认知偏见，例如损失厌恶和沉没成本谬误，请查看在销售谈判中减少焦虑和获得杠杆作用的#1方法。）在做出决定时，人们强烈倾向于他们的第一条信息收到。 他们围绕这些信息进行后续评估，这决定了他们的最终决定可以走多远。

锚定是此信息图中确定的 16 种买家使用的谈判策略之一。

为了证明主播的完全任意性，行为经济学家 Dan Ariely 要求人们写下他们社会安全号码的最后两位数字。 ²然后，他让他们考虑是否愿意为价值未知的物品（葡萄酒、巧克力或计算机设备）支付这笔费用。 之后，参与者对这些物品进行投标。 社会保障号码较高的人提交的出价比社会保障号码较低的人高 60-120%。 他们的社会安全号码中的数字已成为锚点。

首先要约在您的谈判中起到锚点的作用。 对方会盯着他们看。 即使让步使最终解决方案、价格或条款偏离了第一个报价，最终结果仍可能比买方提出第一个报价时更接近您的理想。

当对方先走时会发生什么？

如果买方最终先走，请不要忽视它。 他们的号码为您提供有关他们来自何处的重要信息。 但是，请快速分享您的报价，并考虑如何解开他们的锚。 你可能会说：

“谢谢分享。我也准备了一套适合我们的条款，现在有一些明显的差异。让我分享给你。然后让我们讨论。”

锚定的力量

即使是经验丰富的专家也无法逃脱锚定的影响。 早在 1980 年代，亚利桑那大学的研究人员就要求房地产经纪人（专家）和学生（业余爱好者）参观图森的一处房产并估算其价值。 ³参与者收到信息包，其中包括城市和邻近地区的近期房地产销售情况、附近其他房产的特征以及房产的标准清单。

平均而言，房地产经纪人销售房地产的时间为 7 年。 只有 15% 的学生在他们生命中的任何时候都参与过房地产交易。

每个人都收到了相同的信息，除了一个关键部分：正在评估的房产的当前标价。 参与者随机收到四种不同标价之一：高价（比实际标价 74,900 美元高 12%）、中高价（高 4%）、中低价（低 4%）和低价价格（低于 12%）。

在进行他们的实验之前，当地房地产经纪人已经警告研究人员，任何有经验的人都会很快注意到“极端”的价格显然是不合适的。

虚假列表不仅没有引发任何危险信号，而且影响了所有参与者的评估——无论是业余爱好者还是专家。 与业余爱好者相比，专家受到的影响略小，但同样的趋势仍然存在：低锚的人保持低估值，高锚的人保持高估值。

当被问及时，房地产经纪人否认使用标价进行评估。 他们指出了证明他们估计的财产的特征。 但数据有所不同——锚定价格显着影响了他们的决定。 业余爱好者和专家之间的真正区别是什么？ 学生们承认他们在估算时使用了信息包中的价格。

根据我们的研究，这是买家与卖家一起使用的一种非常有效的策略。 事实上，68%（！）使用“提出极端要求，我们最终会回避以便以后看起来更合理”的策略的买家说它非常有效或有效。

买家使用的谈判策略的有效性
按百分比非常有效/有效

何时询问预算

你不应该总是第一个。 在某些情况下，您可能会在出价前询问预算。 以下是其中一些情况：

• 当您知道他们购买类似的产品/服务并且您正试图取代竞争对手时。 你可以这样说： “你通常会花多少钱？”
• 与你的冠军交谈时。 您可以这样说： “在您看来，这里实际可行的是什么？ 投资容忍度如何？ 竞争对手提供什么？”
• 当他们说，“那不在预算之内。” 你可以这样说： “好的。 预算多少？”
• 当您知道他们使用内部团队来做您可以为他们做的事情时。 例如，他们有 10 名员工在 X 上工作，成本为 Y 美元，而你可以以 Z 美元的价格完成它，并带来许多增值。

从社保号码到房地产价值，再到我们对销售谈判的突破性研究，锚定根本不合理，甚至影响到各自领域的专家。

所以，如果你想知道谁应该在销售谈判中提出第一个报价，你应该这样做。 谁提出第一个报价往往会获得更好的结果。

¹ Adam Galinsky 和 ​​Thomas Mussweiler，“作为锚点的首次提议：观点采择和谈判者焦点的作用” ，人格与社会心理学杂志，81 (2001): 657-669，https://psycnet.apa.org/记录/2001-18605-008。

² Dan Ariely、George Loewenstein 和 Drazen Prelec，“连贯的任意性：没有稳定偏好的稳定需求曲线” ，经济学季刊，118，第 1 期（2003 年 2 月）：73–106，https://doi。 org/10.1162/00335530360535153。

³ Gregory Northcraft 和 Margaret Neale，“专家、业余爱好者和房地产：关于房地产定价决策的锚定和调整视角”，组织行为和人类决策过程，39 (1987): 84-97。