Кто должен сделать первое предложение на переговорах?

Кто должен идти первым в переговорах, когда речь идет о предложении цены, решения и согласия с ключевыми условиями?

Вы запрашиваете бюджет, а затем создаете то, что делаете?

Или вы, когда знаете, какие могут быть потребности и основные параметры, предлагаете решение и цену, прежде чем говорить о бюджете?

Это распространенный вопрос, который продолжает сбивать с толку многих продавцов. Они боятся, что если пойдут первыми, то оставят деньги на столе или рискуют зайти слишком высоко, и покупатель скажет: «Это далеко не то, о чем мы думали», или что-то среднее между ними.

Исследования, доступные до сих пор, показали, что в ваших интересах взять на себя инициативу и идти первым. Те, кто знаком с академическими исследованиями в области переговоров, довольно часто упоминают, что 85% результатов переговоров совпадают с тем, кто идет первым. ¹

Но это было основано на изучении в классе профессорами колледжа. Это правда? Применим ли он для продавцов бизнеса, которые обычно ведут более сложные переговоры?

Абсолютно!

В этом видео (и ниже) я рассказываю больше о том, кто должен делать первое предложение на переговорах.

Центр исследования продаж RAIN Group недавно завершил исследование 713 продавцов и покупателей, работающих в сфере бизнеса (бизнес-покупатели и закупщики), чтобы выяснить, что самые эффективные продавцы в переговорах о продажах делают по-другому, чем остальные.

Из 14 изученных нами тактик ведения переговоров продавцов вот две из тройки наиболее эффективных.

Эффективность переговорной тактики, используемой продавцами
В % очень эффективен

Мы также изучили наиболее эффективные тактики , которые покупатели используют в отношении продавцов.

Из 16 тактик, которые покупатели используют в отношениях с продавцами, ^{четвертая} наиболее эффективная для покупателей была «Разделить небольшой бюджет заранее, чтобы подготовить почву для торга, чтобы начать торг по низкой цене».

Эффективность переговорной тактики, используемой покупателями
По % очень эффективный/эффективный

Тот, кто первым делает предложение, будь то продавец или покупатель, обычно более эффективен в переговорах.

Сила первых предложений сильна благодаря науке об эффекте якоря.

Якорение — это иррациональная часть человеческого процесса принятия решений — то, что называется когнитивным искажением. (Чтобы узнать о других когнитивных предубеждениях, влияющих на переговоры, таких как неприятие потерь и заблуждение о невозвратных затратах, ознакомьтесь со статьей «Способ № 1 уменьшить тревогу и получить рычаги влияния в переговорах о продажах».) Получать. Они ориентируют свои последующие оценки на эту информацию, и она определяет , насколько далеко может зайти их окончательное решение.

Якорение — это одна из 16 тактик ведения переговоров, используемых покупателями, как указано в этой инфографике.

Чтобы продемонстрировать совершенно произвольную природу якорей, поведенческий экономист Дэн Ариэли попросил людей записать две последние цифры своего номера социального страхования. ² Затем он попросил их подумать, будут ли они платить эту сумму за предметы — вино, шоколад или компьютерное оборудование — неизвестной ценности. После этого участники делают ставки на предметы. Те, у кого были более высокие номера социального обеспечения, подали заявки, которые были на 60-120% выше, чем те, у кого были более низкие номера. Цифры их номеров социального страхования стали якорями.

Первые предложения действуют как якоря в ваших переговорах. Другая сторона будет зацикливаться на них. Даже если уступки отдалит окончательное решение, цену или условия от первого предложения, окончательный результат, скорее всего, все равно будет ближе к вашему идеалу, чем если бы покупатель сделал первое предложение.

Что происходит, когда другая сторона ходит первой?

Если покупатель в конечном итоге пойдет первым, не игнорируйте это. Их количество дает вам важную информацию о том, откуда они берутся. Тем не менее, поделитесь своим предложением быстро и подумайте, как вы можете отцепить их якорь. Вы могли бы сказать:

«Спасибо, что поделились этим. Я также подготовил набор терминов, который работает для нас, и прямо сейчас есть некоторые заметные различия. Позвольте мне поделиться ими с вами. Тогда давайте обсудим».

Сила привязки

Даже опытные эксперты не могут избежать последствий якорения. Еще в 1980-х годах исследователи из Университета Аризоны попросили агентов по недвижимости (экспертов) и студентов (любителей) посетить недвижимость в Тусоне и оценить ее стоимость. ³ Участникам были розданы пакеты с информацией, включая недавние продажи недвижимости в городе и ближайших окрестностях, характеристики других объектов недвижимости по соседству и стандартный список объектов недвижимости.

В среднем агенты по недвижимости продавали недвижимость в течение 7 лет. Только 15% студентов хоть раз в жизни участвовали в сделках с недвижимостью.

Все получили одинаковую информацию, за исключением одного ключевого элемента: текущей прейскурантной цены оцениваемого имущества. Участники случайным образом получили одну из четырех различных прейскурантных цен: высокую цену (на 12 % выше, чем фактическая прейскурантная цена в 74 900 долларов США), умеренно высокую цену (на 4 % выше), умеренно низкую цену (на 4 % ниже) и низкую цену. цена (на 12% ниже).

Перед проведением эксперимента местные агенты по недвижимости предупредили исследователей, что любой опытный человек быстро заметит, что «экстремальные» цены явно неуместны.

Поддельные списки не только не вызвали никаких опасений, но и повлияли на оценки всех участников — как любителей, так и экспертов. Эксперты пострадали немного меньше, чем любители, но та же тенденция сохранилась: люди с низкими якорями оставляли свои оценки низкими, а люди с высокими якорями — высокими.

Когда их спросили, агенты по недвижимости отказались использовать прейскурантную цену при проведении своих оценок. Они указали на особенности собственности, которые оправдали их оценки. Но данные требовали разногласий — цена якоря значительно повлияла на их решение. Реальная разница между любителями и экспертами? Студенты признали, что они использовали цену в информационном пакете, делая свою оценку.

Согласно нашим исследованиям, это очень эффективная тактика, которую покупатели используют в отношениях с продавцами. На самом деле, 68% (!) покупателей, которые используют тактику «Выдвигая экстремальные запросы, от которых мы в конечном итоге отказываемся, чтобы позже казаться более разумными», говорят, что это очень эффективно или действенно.

Эффективность переговорной тактики, используемой покупателями
По % очень эффективный/эффективный

Когда запрашивать бюджет

Не всегда нужно идти первым. Бывают ситуации, когда вы можете запросить бюджет, прежде чем делать предложение. Вот несколько таких ситуаций:

• Когда вы знаете, что они покупают аналогичные товары/услуги, а вы пытаетесь вытеснить конкурента. Вы можете сказать что-то вроде: «Сколько вы обычно тратите?»
• При разговоре со своим чемпионом. Вы можете сказать что-то вроде: «Как ты думаешь, что здесь сработает? Какова инвестиционная толерантность? Что предлагают конкуренты?»
• Когда говорят: «Этого нет в бюджете». Вы можете сказать что-то вроде: «Хорошо. Каков бюджет?»
• Когда вы знаете, что они используют внутренние команды, чтобы сделать то, что вы могли бы сделать для них. Например, у них есть 10 штатных сотрудников, работающих над X, стоимостью Y долларов, и вы могли бы сделать это за Z долларов с большим количеством добавленной стоимости.

От номеров социального страхования до стоимости недвижимости и нашего прорывного исследования переговоров о продажах — якорение вообще нерационально и затрагивает даже экспертов в своих областях.

Итак, если вам интересно, кто должен сделать первое предложение в переговорах о продаже, вы должны это сделать. Тот, кто делает предложение первым, обычно получает лучший результат.

¹ Адам Галински и Томас Массвайлер, «Первые предложения как якоря: роль взгляда на перспективу и фокус переговорщика», Journal of Personality and Social Psychology , 81 (2001): 657–669, https://psycnet.apa.org/ запись/2001-18605-008.

² Дэн Ариели, Джордж Левенштейн и Дразен Прелек, «Последовательный произвол: стабильные кривые спроса без стабильных предпочтений», The Quarterly Journal of Economics , 118, № 1 (февраль 2003 г.): 73–106, https://doi. орг/10.1162/00335530360535153.

³ Грегори Норткрафт и Маргарет Нил, «Эксперты, любители и недвижимость: взгляд на привязку и корректировку решений по ценообразованию на недвижимость», Организационное поведение и процессы принятия решений человеком , 39 (1987): 84-97.