협상에서 누가 먼저 제안을 해야 합니까?

게시 됨: 2022-06-26

가격, 솔루션 및 주요 조건에 대한 동의를 제공할 때 협상에서 누가 먼저 가야 합니까?

예산을 요청한 다음 거기에서 수행하는 작업을 작성합니까?

아니면 요구 사항과 주요 매개 변수가 무엇인지 알고 나면 예산에 대해 이야기하기 전에 솔루션과 가격을 제안합니까?

많은 판매자를 계속 당황하게 하는 일반적인 질문입니다. 그들은 먼저 갈 경우 테이블에 돈을 남겨두거나 너무 높아져서 구매자가 "우리가 생각한 것과는 거리가 멀다"라고 말하거나 그 중간의 어떤 것이라도 말하게 되는 위험을 두려워합니다.

지금까지 이용 가능한 연구에 따르면 주도권을 잡고 먼저 가는 것이 귀하에게 유리합니다. 협상에 대한 학문적 연구를 아는 사람들에게는 협상 결과의 85%가 먼저 가는 사람과 일치한다는 것이 다소 일반적으로 인용되었습니다. 1

그러나 그것은 대학 교수들의 강의실 연구에 기초한 것입니다. 사실인가요? 일반적으로 더 복잡한 협상을 하는 비즈니스 판매자에게 적용됩니까?

전적으로!

이 비디오(아래)에서 협상에서 누가 첫 번째 제안을 해야 하는지에 대해 자세히 설명합니다.

RAIN Group Center for Sales Research는 최근 713명의 B2B 판매자 및 구매자(비즈니스 구매자 및 조달 모두)에 대한 연구를 완료하여 판매 협상에서 최고 실적을 기록한 판매자가 나머지 판매자와 어떻게 다른지 확인했습니다.

우리가 연구한 판매자의 14가지 협상 전술 중 가장 효과적인 상위 3가지 중 2가지가 있습니다.

판매자가 사용하는 협상 전술의 효율성
%로 매우 효과적

Who_Should_Make_First_Offer_Negotiation_graph1 우리는 또한 구매자가 판매자와 함께 사용하는 가장 효과적인 전술을 연구했습니다.

구매자가 판매자와 함께 사용하는 16가지 전술 중 4 번째 로 구매자에게 가장 효과적인 것은 "저예산을 미리 공유하여 저렴한 가격에 협상을 시작할 수 있는 발판을 마련하는 것"이었습니다.

구매자가 사용하는 협상 전술의 효율성
%로 매우 효과적/효과적

Who_Should_Make_First_Offer_Negotiation_graph2-1

판매자든 구매자든 첫 제안을 하는 사람이 일반적으로 협상에서 더 효과적입니다.

첫 번째 제안의 힘은 앵커 효과의 과학 덕분에 강력합니다.

앵커링은 인지적 편향이라고 하는 인간 의사 결정의 비합리적인 부분입니다. (손실 회피 및 매몰 비용 오류와 같이 협상에 영향을 미치는 다른 인지 편향에 대해서는 판매 협상에서 불안을 줄이고 활용도를 높이는 #1 방법을 확인하십시오.) 사람들은 결정을 내릴 때 첫 번째 정보를 강력하게 선호합니다. 받다. 그들은 이 정보를 중심으로 후속 평가를 진행하고 최종 결정이 어디까지 갈 수 있는지 결정합니다.

앵커링은 이 인포그래픽에서 식별된 구매자가 사용하는 16가지 협상 전술 중 하나입니다.

앵커의 완전히 임의적인 특성을 보여주기 위해 행동 경제학자인 Dan Ariely는 사람들에게 사회 보장 번호의 마지막 두 자리를 기록하도록 요청했습니다. 2 그런 다음, 그는 값을 알 수 없는 품목(와인, 초콜릿 또는 컴퓨터 장비)에 대해 이 금액을 지불할 것인지 생각해 보라고 요청했습니다. 그 후 참가자들은 항목에 대해 입찰합니다. 높은 사회 보장 번호를 가진 사람들은 낮은 숫자를 가진 사람들보다 60-120% 더 높은 입찰을 제출했습니다. 사회 보장 번호의 숫자는 닻이 되었습니다.

첫 번째 제안은 협상에서 앵커 역할을 합니다. 상대방은 그것에 집착할 것입니다. 양보로 인해 최종 솔루션, 가격 또는 조건이 첫 번째 제안에서 멀어지더라도 최종 결과는 구매자가 첫 번째 제안을 한 경우보다 여전히 귀하의 이상에 더 가까울 것입니다.

상대방이 먼저 가면 어떻게 될까요?

구매자가 먼저 가더라도 무시하지 마십시오. 그들의 번호는 그들이 어디에서 왔는지에 대한 중요한 정보를 제공합니다. 그러나 신속하게 제안을 공유하고 그들의 닻을 풀 수 있는 방법에 대해 생각하십시오. 다음과 같이 말할 수 있습니다.

"공유해 주셔서 감사합니다. 또한 우리에게 적합한 용어 집합을 준비했으며 현재 몇 가지 현저한 차이점이 있습니다. 공유해 보겠습니다 . 그런 다음 토론합시다."

앵커링의 힘

노련한 전문가라도 앵커링의 영향을 피할 수는 없습니다. 1980년대에 애리조나 대학의 연구원들은 부동산 중개인(전문가)과 학생(아마추어)에게 투싼 부동산을 둘러보고 그 가치를 평가하도록 요청했습니다. 3 참가자들에게는 도시와 바로 인근 지역의 최근 부동산 매매, 인근의 다른 부동산 특성, 해당 부동산의 표준 목록 시트를 포함한 정보가 담긴 패킷이 제공되었습니다.

부동산 중개인은 평균 7년 동안 부동산을 팔았다. 15%의 학생들만이 일생 동안 부동산 거래에 관여한 적이 있습니다.

평가 대상 부동산의 현재 정가라는 한 가지 핵심 요소를 제외하고 모든 사람이 동일한 정보를 받았습니다. 참가자들은 무작위로 4가지 다른 정가 중 하나를 받았습니다. 높은 가격($74,900의 실제 정가보다 12% 높음), 보통 높은 가격(4% 높음), 적당히 낮은 가격(4% 낮음) 및 낮은 가격 가격(12% 아래).

실험을 실행하기 전에 연구원들은 경험이 있는 사람이라면 누구나 "극단적인" 가격이 분명히 부적절하다는 것을 빨리 알아차릴 것이라고 지역 부동산 중개인으로부터 경고를 받았습니다.

가짜 목록은 위험 신호를 발생시키지 않았을 뿐만 아니라 모든 참가자(아마추어와 전문가 모두)의 평가에 영향을 미쳤습니다. 전문가는 아마추어보다 약간 덜 영향을 받았지만 동일한 추세가 유지되었습니다. 앵커가 낮은 사람들은 추정치를 낮게 유지하고 앵커가 높은 사람들은 높게 유지했습니다.

질문을 받았을 때 부동산 중개인은 감정을 할 때 정가를 사용하는 것을 거부했습니다. 그들은 그들의 추정치를 정당화하는 재산의 특징을 지적했습니다. 그러나 데이터는 달라야 했습니다. 앵커 가격 이 결정에 큰 영향을 미쳤습니다. 아마추어와 전문가의 진정한 차이는? 학생들은 견적을 작성할 때 정보 패킷에 있는 가격을 사용했음을 인정했습니다.

우리 연구에 따르면 이것은 구매자가 판매자와 함께 사용하는 매우 효과적인 전술입니다. 실제로 "나중에 더 합리적으로 보이기 위해 극단적인 요청을 해서 결국 뒤로 물러난다"라는 전술을 사용하는 구매자의 68%(!)는 이것이 매우 효과적이거나 효과적이라고 말합니다.

구매자가 사용하는 협상 전술의 효율성
%로 매우 효과적/효과적

Who_Should_Make_First_Offer_Negotiation_graph3

예산을 요청할 때

항상 먼저 가시면 안됩니다. 제안을 하기 전에 예산을 요청할 수 있는 상황이 있습니다. 다음은 이러한 상황 중 몇 가지입니다.

  • 그들이 유사한 제품/서비스를 구매한다는 사실을 알고 경쟁자를 대체하려고 합니다. 다음과 같이 말할 수 있습니다. "일반적으로 지출하는 비용은 무엇입니까?"
  • 챔피언과 대화할 때 다음과 같이 말할 수 있습니다. “여기서 실제로 무엇이 효과가 있다고 생각합니까? 투자 허용 범위는 무엇입니까? 경쟁자들은 무엇을 제공하고 있습니까?”
  • 그들이 "그건 예산에 없다"고 말할 때. 다음과 같이 말할 수 있습니다 . 예산은 어떻게 되나요?”
  • 그들이 내부 팀을 사용하여 당신이 그들을 위해 할 수 있는 일을 한다는 것을 알게 되면. 예를 들어 X에 대해 작업하는 10명의 직원이 있고 비용은 $Y이며 많은 부가 가치가 있는 $Z에 수행할 수 있습니다.

사회 보장 번호에서 부동산 가치, 판매 협상에 대한 획기적인 연구에 이르기까지 앵커링은 전혀 합리적이지 않으며 해당 분야의 전문가에게도 영향을 미칩니다.

따라서 판매 협상에서 누가 먼저 제안을 해야 하는지 궁금하다면 그렇게 해야 합니다. 먼저 제안하는 사람이 더 나은 결과를 얻는 경향이 있습니다.

1 Adam Galinsky 및 Thomas Mussweiler, "앵커로서의 첫 번째 제안: 관점 수용 및 협상가 초점의 역할" Journal of Personality and Social Psychology , 81(2001): 657-669, https://psycnet.apa.org/ 기록/2001-18605-008.

2 Dan Ariely, George Loewenstein 및 Drazen Prelec, "일관된 임의성: 안정적인 선호가 없는 안정적인 수요 곡선", The Quarterly Journal of Economics , 118, no. 1(2003년 2월): 73–106, https://doi. org/10.1162/00335530360535153.

3 Gregory Northcraft 및 Margaret Neale, "전문가, 아마추어 및 부동산: 부동산 가격 결정에 대한 고정 및 조정 관점," 조직 행동 및 인간 의사 결정 프로세스 , 39(1987): 84-97.