ใครควรทำข้อเสนอแรกในการเจรจาต่อรอง?

ใครควรเป็นอันดับแรกในการเจรจาในเรื่องการเสนอราคา แนวทางแก้ไข และข้อตกลงในเงื่อนไขสำคัญ

คุณของบประมาณแล้วสร้างสิ่งที่คุณทำจากที่นั่นหรือไม่?

หรือเมื่อคุณทราบความต้องการและตัวแปรสำคัญแล้ว ให้แนะนำวิธีแก้ปัญหาและราคาก่อนที่จะพูดถึงเรื่องงบประมาณ

เป็นคำถามทั่วไป คำถามหนึ่งที่ยังคงสร้างความงุนงงให้กับผู้ขายหลายราย พวกเขากลัวว่าหากพวกเขาไปก่อน พวกเขาจะทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ หรือเสี่ยงที่จะสูงเกินไปและให้ผู้ซื้อพูดว่า “นั่นไม่ใช่สิ่งที่เราคิดเลย” หรืออะไรก็ตามระหว่างนั้น

การวิจัยที่มีอยู่จนถึงขณะนี้ได้แนะนำว่าคุณควรเป็นผู้นำและไปก่อน มีผู้กล่าวถึงบ้างแล้ว สำหรับผู้ที่รู้งานวิจัยเชิงวิชาการเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองว่า 85% ของผลการเจรจานั้นสอดคล้องกับผู้ที่มาก่อน ¹

แต่นั่นก็มาจากการศึกษาในห้องเรียนของอาจารย์ในวิทยาลัย จริงหรือเปล่า? ใช้ได้กับผู้ขายธุรกิจที่มักจะมีการเจรจาที่ซับซ้อนมากขึ้นหรือไม่?

อย่างแน่นอน!

ฉันแบ่งปันมากขึ้นในวิดีโอนี้ (และด้านล่าง) เกี่ยวกับผู้ที่ควรทำข้อเสนอแรกในการเจรจา

RAIN Group Center for Sales Research เพิ่งเสร็จสิ้นการศึกษา 713 ผู้ขายและผู้ซื้อแบบธุรกิจกับธุรกิจ (ทั้งผู้ซื้อธุรกิจและการจัดซื้อ) เพื่อดูว่าผู้ขายที่มีประสิทธิภาพสูงในการเจรจาการขายทำอะไรที่แตกต่างจากที่เหลือ

จากกลวิธีการเจรจาต่อรอง 14 ข้อโดยผู้ขายที่เราศึกษา ต่อไปนี้คือ 2 ใน 3 กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

ประสิทธิผลของกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ใช้โดยผู้ขาย
โดย% มีประสิทธิภาพมาก

นอกจากนี้เรายังศึกษากลวิธีที่ได้ผลที่สุดที่ ผู้ซื้อกล่าวว่าพวกเขาใช้กับผู้ขาย

จาก 16 กลยุทธ์ที่ผู้ซื้อใช้กับผู้ขาย กลยุทธ์ที่ 4 ที่มี ^{ประสิทธิภาพ} มากที่สุดสำหรับผู้ซื้อคือ “การแบ่งปันงบประมาณต่ำล่วงหน้าเพื่อกำหนดเวทีสำหรับการเจรจาเพื่อเริ่มต้นในราคาที่ต่ำ”

ประสิทธิผลของกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ผู้ซื้อใช้
โดย% มีประสิทธิภาพมาก/มีประสิทธิภาพ

ใครก็ตามที่ยื่นข้อเสนอแรก ไม่ว่าผู้ขายหรือผู้ซื้อ มักจะมีประสิทธิภาพมากกว่าในการเจรจา

พลังของข้อเสนอแรกนั้นแข็งแกร่งด้วยศาสตร์แห่งเอฟเฟกต์สมอ

การยึดเหนี่ยวเป็นส่วนที่ไม่ลงตัวในการตัดสินใจของมนุษย์ ซึ่งเรียกว่าอคติทางปัญญา (สำหรับอคติทางปัญญาอื่นๆ ที่ส่งผลต่อการเจรจา เช่น การหลีกเลี่ยงการสูญเสียและการเข้าใจผิดเกี่ยวกับต้นทุนที่ลดลง โปรดดูที่ #1 Way to Decrease Anxiety and Gain Leverage in Sales Negotiations) เมื่อทำการตัดสินใจ ผู้คนมักจะชอบข้อมูลชิ้นแรกที่ตนต้องการ รับ. พวกเขาปรับการประเมินในภายหลังเกี่ยวกับข้อมูลนี้ และ ยึดหลัก ว่าการตัดสินใจขั้นสุดท้ายของพวกเขาจะไปได้ไกลแค่ไหน

Anchoring เป็นหนึ่งใน 16 กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ผู้ซื้อใช้ตามที่ระบุไว้ในอินโฟกราฟิกนี้

นักเศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรม Dan Ariely ได้ขอให้ผู้คนจดตัวเลข 2 หลักสุดท้ายของหมายเลขประกันสังคมเพื่อแสดงให้เห็นลักษณะผู้ยึดถือตามอำเภอใจอย่างสมบูรณ์ ² จากนั้น เขาขอให้พวกเขาพิจารณาว่าพวกเขาจะจ่ายเงินจำนวนนี้สำหรับสินค้า ไวน์ ช็อคโกแลต หรืออุปกรณ์คอมพิวเตอร์ ที่ไม่ทราบมูลค่าหรือไม่ หลังจากนั้นผู้เข้าร่วมประมูลสินค้า ผู้ที่มีหมายเลขประกันสังคมสูงกว่าเสนอราคาที่สูงกว่าผู้ที่มีตัวเลขต่ำกว่า 60-120% ตัวเลขจากหมายเลขประกันสังคมกลายเป็นจุดยึด

ข้อเสนอแรกทำหน้าที่เป็นจุดยึดในการเจรจาของคุณ อีกฝ่ายจะจับจ้องไปที่พวกเขา แม้ว่าสัมปทานจะย้ายโซลูชันสุดท้าย ราคา หรือเงื่อนไขออกจากข้อเสนอแรก ผลลัพธ์สุดท้ายจะยังคงใกล้เคียงกับอุดมคติของคุณมากกว่ากรณีที่ผู้ซื้อยื่นข้อเสนอครั้งแรก

จะเกิดอะไรขึ้นเมื่ออีกฝ่ายไปก่อน?

หากผู้ซื้อลงเอยด้วยการไปเป็นคนแรกอย่าเพิกเฉย หมายเลขของพวกเขาให้ข้อมูลที่สำคัญเกี่ยวกับที่มาของพวกเขา อย่างไรก็ตาม แบ่งปันข้อเสนอของคุณอย่างรวดเร็วและคิดว่าคุณจะปลดสมอเรือได้อย่างไร คุณอาจพูดว่า:

“ขอบคุณสำหรับการแบ่งปัน ฉันได้เตรียมชุดคำศัพท์ที่เหมาะกับเรา และ ตอนนี้ก็มีข้อแตกต่างที่ชัดเจนอยู่บ้าง ให้ฉันแบ่งปัน กับคุณ แล้วมาคุยกัน”

พลังแห่งการทอดสมอ

แม้แต่ผู้เชี่ยวชาญที่ช่ำชองก็ไม่สามารถหลีกหนีผลกระทบของการทอดสมอได้ ย้อนกลับไปในทศวรรษ 1980 นักวิจัยจากมหาวิทยาลัยแอริโซนาขอให้ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ (ผู้เชี่ยวชาญ) และนักศึกษา (มือสมัครเล่น) ไปเยี่ยมชมทรัพย์สินของทูซอนและประเมินมูลค่าทรัพย์สิน ³ ผู้เข้าร่วมจะได้รับแพ็คเก็ตข้อมูลต่างๆ ซึ่งรวมถึงการขายอสังหาริมทรัพย์ล่าสุดของเมืองและบริเวณใกล้เคียง คุณลักษณะของอสังหาริมทรัพย์อื่นๆ ในละแวกนั้น และเอกสารแสดงรายการมาตรฐานสำหรับสถานที่ให้บริการ

โดยเฉลี่ยแล้วตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ขายอสังหาริมทรัพย์มาเป็นเวลา 7 ปีแล้ว มีนักเรียนเพียง 15% เท่านั้นที่เคยมีส่วนร่วมในการทำธุรกรรมด้านอสังหาริมทรัพย์ในชีวิตของพวกเขา

ทุกคนได้รับข้อมูลเดียวกัน ยกเว้นส่วนสำคัญเพียงชิ้นเดียว: ราคาปลีกปัจจุบันของทรัพย์สินที่กำลังประเมิน ผู้เข้าร่วมสุ่มได้รับหนึ่งในสี่ราคาปลีกที่แตกต่างกัน: ราคาสูง (12% สูงกว่าราคาปลีกจริงที่ 74,900 ดอลลาร์) ราคาสูงปานกลาง (สูงกว่า 4%) ราคาต่ำปานกลาง (ต่ำกว่า 4%) และต่ำ ราคา (ต่ำกว่า 12%)

ก่อนทำการทดลอง นักวิจัยได้รับคำเตือนจากตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ในท้องถิ่นว่าผู้ที่มีประสบการณ์จะสังเกตเห็นได้อย่างรวดเร็วว่าราคา "สุดขั้ว" นั้นไม่เหมาะสมอย่างเห็นได้ชัด

รายชื่อปลอมไม่เพียงแต่ไม่ยกธงแดง แต่ยังมีอิทธิพลต่อการประเมินของผู้เข้าร่วมทั้งหมด ทั้งมือสมัครเล่นและผู้เชี่ยวชาญ ผู้เชี่ยวชาญได้รับผลกระทบน้อยกว่ามือสมัครเล่นเล็กน้อย แต่แนวโน้มเดียวกันก็เป็นจริง: ผู้ที่มีจุดยึดต่ำมักจะให้ค่าประมาณที่ต่ำ ผู้ที่มีจุดยึดสูงทำให้พวกเขาอยู่ในระดับสูง

เมื่อถูกถาม ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ปฏิเสธที่จะใช้ราคาปลีกในการประเมิน พวกเขาชี้ไปที่คุณสมบัติของทรัพย์สินที่สมเหตุสมผลในการประมาณการของพวกเขา แต่ข้อมูลขอร้องให้แตกต่าง—ราคาสมอ มี อิทธิพลอย่างมากต่อการตัดสินใจของพวกเขา ความแตกต่างที่แท้จริงระหว่างมือสมัครเล่นและผู้เชี่ยวชาญ? นักเรียนรับทราบว่าได้ใช้ราคาในแพ็กเก็ตข้อมูลในการประมาณการ

จากการวิจัยของเรา นี่เป็นกลวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่ผู้ซื้อใช้กับผู้ขาย อันที่จริงแล้ว 68%(!) ของผู้ซื้อที่ใช้กลวิธี "ทำการร้องขออย่างสุดโต่ง ในที่สุดเราก็ถอยห่างออกไป เพื่อที่จะดูสมเหตุสมผลมากขึ้นในภายหลัง" กล่าวว่าวิธีนี้มีประสิทธิภาพหรือประสิทธิผลมาก

ประสิทธิผลของกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ผู้ซื้อใช้
โดย% มีประสิทธิภาพมาก/มีประสิทธิภาพ

เมื่อจะของบประมาณ

คุณไม่ควรไปก่อนเสมอ มีบางสถานการณ์ที่คุณอาจของบประมาณก่อนทำข้อเสนอ ต่อไปนี้คือสถานการณ์บางส่วน:

• เมื่อคุณรู้ว่าพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์/บริการที่คล้ายคลึงกัน และคุณกำลังพยายามแทนที่คู่แข่ง คุณสามารถพูดประมาณว่า “ปกติคุณใช้เงินเท่าไหร่”
• เมื่อคุยกับแชมป์เปี้ยน คุณสามารถพูดบางอย่างเช่น: “จริงๆ แล้วคุณคิดอย่างไรกับเรื่องนี้ ความอดทนในการลงทุนคืออะไร? คู่แข่งเสนออะไร”
• เมื่อพวกเขาพูดว่า “นั่นไม่ได้อยู่ในงบประมาณ” คุณสามารถพูดบางอย่างเช่น: “เอาล่ะ งบประมาณเท่าไหร่?”
• เมื่อคุณรู้ว่าพวกเขาใช้ทีมภายในเพื่อทำสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อพวกเขา ตัวอย่างเช่น พวกเขามีพนักงาน 10 คนที่ทำงานเกี่ยวกับ X ซึ่งมีค่าใช้จ่าย $Y และคุณสามารถทำเพื่อ $Z ด้วยมูลค่าเพิ่มมากมาย

ตั้งแต่ตัวเลขประกันสังคมไปจนถึงมูลค่าอสังหาริมทรัพย์ ไปจนถึงการวิจัยที่ก้าวล้ำของเราในการเจรจาการขาย การยึดหลักไม่สมเหตุสมผลเลย และส่งผลกระทบต่อแม้แต่ผู้เชี่ยวชาญในสาขาของตน

ดังนั้น หากคุณสงสัยว่าใครควรเสนอราคาเป็นอันดับแรกในการเจรจาการขาย คุณควรทำ ใครก็ตามที่ยื่นข้อเสนอแรกมักจะได้รับผลลัพธ์ที่ดีกว่า

¹ Adam Galinsky และ Thomas Mussweiler, "ข้อเสนอแรกในฐานะผู้ประกาศข่าว: บทบาทของการรับมุมมองและการมุ่งเน้นการเจรจา" วารสารบุคลิกภาพและจิตวิทยาสังคม , 81 (2001): 657-669, https://psycnet.apa.org/ บันทึก/2001-18605-008.

² Dan Ariely, George Loewenstein และ Drazen Prelec, “Coherent Arbitrariness: Stable Demand Curves Without Stable Preferences," The Quarterly Journal of Economics , 118, no. 1 (February, 2003): 73–106, https://doi. org/10.1162/00335530360535153.

³ Gregory Northcraft และ Margaret Neale, "Experts, Amateurs, and Real Estate: An Anchoring-and-Adjustment Perspective on Property Pricing Decisions" พฤติกรรมองค์กรและกระบวนการตัดสินใจของมนุษย์ , 39 (1987): 84-97.