Pazarlıkta İlk Teklifi Kim Vermeli?

Bir fiyat, çözüm ve temel şartlar üzerinde anlaşmaya varılması söz konusu olduğunda, bir pazarlıkta ilk kim gitmelidir?

Bir bütçe isteyip sonra ne yaptığınızı oradan mı yapıyorsunuz?

Yoksa ihtiyaçların ve ana parametrelerin neler olabileceğini öğrendikten sonra bütçeden bahsetmeden önce bir çözüm ve fiyat mı önerirsiniz?

Bu, birçok satıcıyı şaşırtmaya devam eden yaygın bir sorudur. Önce giderlerse, parayı masada bırakacaklarından ya da çok yükseğe çıkıp alıcının "Düşündüğümüze hiç yakın değil" ya da arada herhangi bir şey söyleme riskini alacaklarından korkuyorlar.

Şimdiye kadar mevcut olan araştırmalar, liderliği ele almanın ve ilk önce gitmenin sizin yararınıza olduğunu öne sürdü. Müzakere üzerine akademik araştırmayı bilenler için, müzakere edilen sonuçların %85'inin ilk giden kişiyle uyumlu olduğu bir şekilde sık sık dile getirilmiştir. ¹

Ancak bu, üniversite profesörleri tarafından yapılan bir sınıf çalışmasına dayanıyordu. Bu doğru mu? Genellikle daha karmaşık müzakereleri olan ticari satıcılar için geçerli midir?

Kesinlikle!

Bu videoda (ve aşağıda) bir pazarlıkta ilk teklifi kimin yapması gerektiği hakkında daha fazlasını paylaşıyorum.

RAIN Group Satış Araştırmaları Merkezi, satış müzakerelerinde en iyi performans gösteren satıcıların diğerlerinden farklı olarak ne yaptığını görmek için kısa süre önce 713 işletmeler arası satıcı ve alıcılar (hem ticari alıcılar hem de satın almalar) üzerinde bir araştırmayı tamamladı.

Satıcıların incelediğimiz 14 pazarlık taktiğinden en etkili üç tanesini burada bulabilirsiniz.

Satıcılar Tarafından Kullanılan Pazarlık Taktiklerinin Etkinliği
%'ye göre Çok Etkili

Alıcıların satıcılarla kullandıklarını söyledikleri en etkili taktikleri de inceledik.

Alıcıların satıcılarla birlikte kullandığı 16 ^taktikten alıcılar için en etkili dördüncüsü, "Düşük bir fiyattan pazarlığa başlamak için zemini hazırlamak için düşük bir bütçeyi önceden paylaşmak" idi.

Alıcılar Tarafından Kullanılan Müzakere Taktiklerinin Etkinliği
%'ye göre Çok Etkili/Etkili

Satıcı veya alıcı olsun, ilk teklifi kim yaparsa, pazarlıkta genellikle daha etkilidir.

Çapa etkisinin bilimi sayesinde ilk tekliflerin gücü güçlüdür.

Demirleme, insan karar verme sürecinin irrasyonel bir parçasıdır - buna bilişsel önyargı denir. (Zarardan kaçınma ve batık maliyet yanılgısı gibi müzakereleri etkileyen diğer bilişsel önyargılar için, Satış Müzakerelerinde Kaygıyı Azaltmanın ve Kaldıraç Kazanmanın 1 Numaralı Yoluna bakın.) Bir karar verirken, insanlar ilk bilgi parçasını güçlü bir şekilde tercih ederler. almak. Sonraki değerlendirmelerini bu bilgi etrafında yönlendirirler ve bu, nihai kararlarının ne kadar ileri gidebileceğini belirler.

Demirleme, bu bilgi grafiğinde tanımlanan 16 Alıcının Kullandığı Müzakere Taktiğinden biridir.

Çapaların tamamen keyfi doğasını göstermek için davranışsal ekonomist Dan Ariely, insanlardan sosyal güvenlik numaralarının son iki hanesini yazmalarını istedi. ² Ardından, bu tutarı değeri bilinmeyen ürünler (şarap, çikolata veya bilgisayar ekipmanı) için ödeyip ödemeyeceklerini düşünmelerini istedi. Daha sonra, katılımcılar öğeler için teklif verir. Sosyal güvenlik numarası daha yüksek olanlar, daha düşük olanlardan %60-120 daha yüksek teklifler verdi. Sosyal güvenlik numaralarının rakamları çapa haline gelmişti.

İlk teklifler, müzakerelerinizde çapa görevi görür. Karşı taraf onları sabitleyecektir. İmtiyazlar nihai çözümü, fiyatı veya koşulları ilk tekliften uzaklaştırsa bile, nihai sonuç muhtemelen yine de idealinize alıcının ilk teklifi yapmış olmasından daha yakın olacaktır.

Karşı Taraf İlk Başladığında Ne Olur?

Alıcı önce giderse, görmezden gelmeyin. Numaraları size nereden geldikleri hakkında kritik bilgiler verir. Ancak, teklifinizi hızla paylaşın ve onların çapasını nasıl çözebileceğinizi düşünün. Şunları söyleyebilirsiniz:

"Bunu paylaştığınız için teşekkürler. Ayrıca işimize yarayan bir dizi terim hazırladım ve şu anda bazı belirgin farklılıklar var. Bunları sizinle paylaşayım. O zaman tartışalım."

Demirlemenin Gücü

Tecrübeli uzmanlar bile demirlemenin etkilerinden kaçamaz. 1980'lerde Arizona Üniversitesi'nden araştırmacılar emlakçılardan (uzmanlar) ve öğrencilerden (amatörler) bir Tucson mülkünü gezmelerini ve değerini tahmin etmelerini istedi. ³ Katılımcılara, şehir ve yakın mahalle için son gayrimenkul satışlarını, mahalledeki diğer mülklerin özelliklerini ve mülkün standart liste sayfasını içeren bilgileri içeren paketler verildi.

Emlakçılar ortalama 7 yıldır gayrimenkul satıyorlardı. Öğrencilerin sadece %15'i hayatlarının herhangi bir döneminde bir gayrimenkul işlemine dahil olmuştur.

Bir önemli parça dışında herkes aynı bilgiyi aldı: Değerlendirilmekte olan mülkün mevcut liste fiyatı. Katılımcılar rastgele dört farklı liste fiyatından birini aldı: yüksek bir fiyat (74.900 $ olan gerçek liste fiyatından %12 daha yüksek), orta derecede yüksek bir fiyat (%4 daha yüksek), orta derecede düşük bir fiyat (%4 daha düşük) ve düşük bir fiyat. fiyat (aşağıda %12).

Araştırmacılar, deneylerini gerçekleştirmeden önce, yerel emlakçılar tarafından, deneyimi olan herkesin "aşırı" fiyatların açıkça uygunsuz olduğunu hemen fark edeceği konusunda uyarılmıştı.

Sahte listeler sadece kırmızı bayrak göstermemekle kalmadı, aynı zamanda amatör ve uzman tüm katılımcıların değerlendirmelerini etkiledi. Uzmanlar amatörlere göre biraz daha az etkilenmişti, ancak aynı eğilim geçerliydi: Düşük çapalı insanlar tahminlerini düşük tuttu, yüksek çapalı insanlar onları yüksek tuttu.

Sorulduğunda, emlakçılar ekspertizlerini yaparken liste fiyatını kullanmayı reddettiler. Tahminlerini haklı çıkaran mülkün özelliklerine dikkat çektiler. Ancak veriler farklı olmaya başladı - çapa fiyatı kararlarını önemli ölçüde etkilemişti . Amatörler ve uzmanlar arasındaki gerçek fark? Öğrenciler, tahminlerini yaparken bilgi paketindeki fiyatı kullandıklarını kabul ettiler.

Araştırmamıza göre bu, alıcıların satıcılarla kullandığı çok etkili bir taktik. Aslında, “Daha sonra daha makul görünmek için eninde sonunda vazgeçtiğimiz aşırı taleplerde bulunmak” taktiğini kullanan alıcıların %68(!)'i bunun çok etkili veya etkili olduğunu söylüyor.

Alıcılar Tarafından Kullanılan Müzakere Taktiklerinin Etkinliği
%'ye göre Çok Etkili/Etkili

Bütçe Ne Zaman Sorulur

Her zaman ilk gitmemelisin. Teklif vermeden önce bütçe isteyebileceğiniz durumlar vardır. İşte bu durumlardan birkaçı:

• Benzer ürünler/hizmetler aldıklarını bildiğinizde ve bir rakibin yerini almaya çalışıyorsunuz. Şuna benzer bir şey söyleyebilirsiniz: "Genellikle ne harcarsınız?"
• Şampiyonunuzla konuşurken. Şuna benzer bir şey söyleyebilirsiniz: “Sizce burada gerçekte ne işe yarayacak? Yatırım toleransı nedir? Rakipler neler sunuyor?”
• “Bütçede bu yok” dedikleri zaman. Şöyle bir şey söyleyebilirsiniz: “Tamam. Bütçe ne kadar?”
• Onlar için yapabileceğiniz bir şey yapmak için dahili ekipleri kullandıklarını bildiğinizde. Örneğin, X üzerinde çalışan ve Y$'a mal olan 10 personeli var ve birçok katma değerle bunu Z$ için yapabilirsiniz.

Sosyal güvenlik numaralarından gayrimenkul değerlerine, satış pazarlığı konusundaki çığır açan araştırmamıza kadar, çapalama hiç mantıklı değil ve kendi alanlarındaki uzmanları bile etkiliyor.

Bu nedenle, bir satış görüşmesinde ilk teklifi kimin yapması gerektiğini merak ediyorsanız, yapmalısınız. İlk teklifi yapan, daha iyi sonucu elde etme eğilimindedir.

¹ Adam Galinsky ve Thomas Mussweiler, "Çapa olarak ilk teklifler: Perspektif almanın ve müzakereci odağın rolü", Journal of Personality and Social Psychology , 81 (2001): 657-669, https://psycnet.apa.org/ kayıt/2001-18605-008.

² Dan Ariely, George Loewenstein ve Drazen Prelec, “Coherent Arbitrariness: Stable Demand Curves Without Stable Preferences,” The Quarterly Journal of Economics , 118, no. 1 (Şubat, 2003): 73–106, https://doi. org/10.1162/00335530360535153.

³ Gregory Northcraft ve Margaret Neale, "Uzmanlar, Amatörler ve Emlak: Mülk Fiyatlandırma Kararlarına Anchoring-and-Adjustment Perspektif," Örgütsel Davranış ve İnsan Karar Süreçleri , 39 (1987): 84-97.