Siapa yang Harus Membuat Penawaran Pertama dalam Negosiasi?

Siapa yang harus menjadi yang pertama dalam negosiasi dalam hal menawarkan harga, solusi, dan kesepakatan untuk persyaratan utama?

Apakah Anda meminta anggaran dan kemudian menyusun apa yang Anda lakukan dari sana?

Atau apakah Anda, setelah Anda mengetahui apa kebutuhan dan parameter utama, menyarankan solusi dan harga sebelum berbicara tentang anggaran?

Ini adalah pertanyaan umum, yang terus membingungkan banyak penjual. Mereka takut jika mereka pergi lebih dulu, mereka akan meninggalkan uang di atas meja, atau mengambil risiko terlalu tinggi dan membuat pembeli berkata, "Itu jauh dari apa yang kami pikirkan," atau apa pun di antaranya.

Penelitian yang tersedia sampai sekarang telah menyarankan keuntungan Anda untuk memimpin dan menjadi yang pertama. Sudah agak umum dikutip, bagi mereka yang mengetahui penelitian akademis tentang negosiasi, bahwa 85% dari hasil yang dinegosiasikan sejalan dengan orang yang pergi lebih dulu. ¹

Tapi itu didasarkan pada studi kelas oleh profesor perguruan tinggi. Apakah itu benar? Apakah berlaku untuk penjual bisnis yang biasanya negosiasinya lebih rumit?

Sangat!

Saya berbagi lebih banyak di video ini (dan di bawah) tentang siapa yang harus membuat penawaran pertama dalam negosiasi.

Pusat Riset Penjualan RAIN Group baru-baru ini menyelesaikan studi terhadap 713 penjual dan pembeli bisnis-ke-bisnis (baik pembeli bisnis maupun pengadaan) untuk melihat apa yang dilakukan penjual berkinerja terbaik dalam negosiasi penjualan dibandingkan yang lain.

Dari 14 taktik negosiasi oleh penjual yang kami pelajari, berikut adalah dua dari tiga yang paling efektif.

Efektivitas Taktik Negosiasi yang Digunakan Penjual
Dengan % Sangat Efektif

Kami juga mempelajari taktik paling efektif yang menurut pembeli mereka gunakan dengan penjual.

Dari 16 taktik yang digunakan pembeli dengan penjual, 4 ^taktik yang paling efektif bagi pembeli adalah “Berbagi anggaran rendah di muka untuk menyiapkan panggung tawar-menawar yang dimulai dengan harga rendah.”

Efektivitas Taktik Negosiasi yang Digunakan Pembeli
Berdasarkan % Sangat Efektif/Efektif

Siapa pun yang membuat penawaran pertama, baik penjual atau pembeli, biasanya lebih efektif dalam negosiasi.

Kekuatan penawaran pertama kuat berkat ilmu efek jangkar.

Penahan adalah bagian irasional dari pengambilan keputusan manusia—apa yang disebut bias kognitif. (Untuk bias kognitif lain yang memengaruhi negosiasi, seperti keengganan untuk rugi dan kekeliruan biaya hangus, lihat Cara #1 untuk Mengurangi Kecemasan dan Mendapatkan Leverage dalam Negosiasi Penjualan.) Saat membuat keputusan, orang-orang sangat menyukai informasi pertama yang mereka miliki. menerima. Mereka mengarahkan evaluasi mereka selanjutnya di sekitar informasi ini dan itu melabuhkan sejauh mana keputusan akhir mereka dapat berjalan.

Penahan adalah salah satu dari 16 Taktik Negosiasi yang Digunakan Pembeli seperti yang diidentifikasi dalam infografis ini.

Untuk menunjukkan sifat jangkar yang sepenuhnya sewenang-wenang, ekonom perilaku, Dan Ariely, meminta orang-orang untuk menuliskan dua digit terakhir nomor jaminan sosial mereka. ² Kemudian, dia meminta mereka untuk mempertimbangkan apakah mereka akan membayar jumlah ini untuk barang-barang—anggur, cokelat, atau peralatan komputer—yang nilainya tidak diketahui. Setelah itu, peserta menawar barang. Mereka dengan nomor jaminan sosial yang lebih tinggi mengajukan tawaran yang 60-120% lebih tinggi daripada mereka dengan nomor yang lebih rendah. Angka-angka dari nomor jaminan sosial mereka telah menjadi jangkar.

Penawaran pertama bertindak sebagai jangkar dalam negosiasi Anda. Pihak lain akan terpaku pada mereka. Bahkan jika konsesi menjauhkan solusi akhir, harga, atau persyaratan dari penawaran pertama, hasil akhirnya kemungkinan masih akan lebih mendekati ideal Anda daripada jika pembeli telah membuat penawaran pertama.

Apa yang Terjadi Ketika Sisi Lain Yang Didahulukan?

Jika pembeli akhirnya pergi duluan, jangan abaikan. Nomor mereka memberi Anda informasi penting tentang dari mana mereka berasal. Namun, bagikan penawaran Anda dengan cepat dan pikirkan bagaimana Anda dapat melepaskan jangkar mereka. Anda mungkin mengatakan:

"Terima kasih telah membagikannya. Saya juga telah menyiapkan serangkaian istilah yang sesuai untuk kami dan saat ini ada beberapa perbedaan yang mencolok. Biarkan saya membaginya dengan Anda. Lalu mari kita diskusikan."

Kekuatan Penahan

Bahkan para ahli berpengalaman pun tidak bisa lepas dari efek penahan. Kembali pada 1980-an, peneliti dari University of Arizona meminta agen real estat (ahli) dan mahasiswa (amatir) untuk mengunjungi properti Tucson dan memperkirakan nilainya. ³ Para peserta diberi paket dengan informasi termasuk penjualan real estat terbaru untuk kota dan lingkungan terdekat, karakteristik properti lain di lingkungan tersebut, dan lembar daftar standar untuk properti tersebut.

Rata-rata, agen real estate telah menjual real estate selama 7 tahun. Hanya 15% siswa yang pernah terlibat dalam transaksi real estat di setiap titik kehidupan mereka.

Semua orang menerima informasi yang sama, kecuali satu bagian penting: daftar harga properti saat ini yang sedang dievaluasi. Para peserta secara acak menerima salah satu dari empat daftar harga yang berbeda: harga tinggi (12% lebih tinggi dari harga sebenarnya $74.900), harga cukup tinggi (4% lebih tinggi), harga cukup rendah (4% lebih rendah), dan harga rendah. harga (12% di bawah).

Sebelum menjalankan eksperimen mereka, para peneliti telah diperingatkan oleh agen real estat lokal bahwa siapa pun yang berpengalaman akan segera menyadari bahwa harga "ekstrim" jelas tidak pantas.

Daftar palsu tidak hanya tidak menimbulkan tanda bahaya, tetapi juga mempengaruhi penilaian semua peserta—baik amatir maupun ahli. Para ahli sedikit kurang terpengaruh daripada amatir, tetapi tren yang sama berlaku: orang-orang dengan jangkar rendah membuat perkiraan mereka tetap rendah, orang-orang dengan jangkar tinggi membuat mereka tetap tinggi.

Ketika ditanya, agen real estat membantah menggunakan daftar harga dalam membuat penilaian mereka. Mereka menunjuk fitur properti yang membenarkan perkiraan mereka. Tapi datanya berbeda—harga jangkar telah mempengaruhi keputusan mereka secara signifikan. Perbedaan nyata antara amatir dan ahli? Para siswa mengakui bahwa mereka telah menggunakan harga dalam paket informasi ketika membuat perkiraan mereka.

Menurut penelitian kami, ini adalah taktik yang sangat efektif digunakan pembeli dengan penjual. Faktanya, 68%(!) pembeli yang menggunakan taktik “Melakukan permintaan ekstrim yang akhirnya kami hindari agar terlihat lebih masuk akal nantinya” mengatakan bahwa itu sangat efektif, atau efektif.

Efektivitas Taktik Negosiasi yang Digunakan Pembeli
Berdasarkan % Sangat Efektif/Efektif

Kapan Meminta Anggaran

Anda tidak harus selalu pergi duluan. Ada situasi di mana Anda mungkin meminta anggaran sebelum membuat penawaran. Berikut adalah beberapa situasi tersebut:

• Ketika Anda tahu mereka membeli produk/layanan serupa dan Anda mencoba untuk menggantikan pesaing. Anda dapat mengatakan sesuatu seperti: "Apa yang biasanya Anda belanjakan?"
• Saat berbicara dengan juara Anda. Anda dapat mengatakan sesuatu seperti: “Menurut Anda, apa yang sebenarnya akan berhasil di sini? Apa toleransi investasi? Apa yang ditawarkan pesaing?”
• Ketika mereka berkata, "Itu tidak ada dalam anggaran." Anda dapat mengatakan sesuatu seperti: “Oke. Berapa anggarannya?”
• Ketika Anda tahu mereka menggunakan tim internal untuk melakukan sesuatu yang dapat Anda lakukan untuk mereka. Misalnya, mereka memiliki 10 orang staf yang mengerjakan X, dengan biaya $Y, dan Anda dapat melakukannya untuk $Z dengan banyak nilai tambah.

Dari nomor jaminan sosial hingga nilai real estat hingga penelitian terobosan kami tentang negosiasi penjualan, penahan tidak rasional sama sekali dan itu memengaruhi bahkan para ahli di bidangnya.

Jadi, jika Anda bertanya-tanya siapa yang harus membuat penawaran pertama dalam negosiasi penjualan, Anda harus melakukannya. Siapa pun yang membuat penawaran pertama cenderung memperoleh hasil yang lebih baik.

¹ Adam Galinsky dan Thomas Mussweiler, "Penawaran pertama sebagai jangkar: Peran pengambilan perspektif dan fokus negosiator," Journal of Personality and Social Psychology , 81 (2001): 657-669, https://psycnet.apa.org/ catatan/2001-18605-008.

² Dan Ariely, George Loewenstein, dan Drazen Prelec, “Coherent Arbitrariness: Stable Demand Curves Without Stable Preferences," The Quarterly Journal of Economics , 118, no. 1 (Februari, 2003): 73–106, https://doi. org/10.1162/00335530360535153.

³ Gregory Northcraft dan Margaret Neale, "Experts, Amateurs, and Real Estate: An Anchoring-and-Adjustment Perspective on Property Pricing Decisions," Perilaku Organisasi dan Proses Keputusan Manusia , 39 (1987): 84-97.