销售培训最佳实践：世界级组织做什么

在大多数组织中，很容易证明可以通过销售改进获得数百万、数亿甚至数十亿美元的财务收益。 你可以影响成长。 你可以影响竞争力。 你可以影响股价。 这些是领导力最高优先级列表中的常见项目。

获得正确的销售，您可以显着提高竞争力和成功。

但这种成功很少见。

为什么？

因为实现这些结果需要改变：系统的、结构化的行为改变。

不幸的是，太多的组织将销售培训视为一个简短的、离散的事件，并且不会推动变革。

如果你想实现这些结果，培训需要以最终为目的进行构建，并以足够严格的方式进行创建，以便它能够坚持、得到应用并推动变革。

销售培训最佳实践

在销售培训成功的完整指南中，我们分享了旨在取得成果的最佳销售培训计划在以下七个方面有何不同：

这里有一些想法可以帮助您在每个关键成功因素上取得成功。

销售培训方法

典型的销售培训：大多数销售培训都是带着洗车的心态进行的：你进去了，你出去了，你准备好卖了。 我们经常听到销售领导者说：“我们的卖家需要成为更好的谈判者……或顾问式卖家……或探矿者……或解决方案工匠。” 培训是一时兴起选择的。 在最坏的情况下，它是本月最新的风格，各种不同的方法学杂乱无章，策略不明确（或不断变化）。

世界一流的销售培训：当您考虑世界一流的培训时，您需要将您的愿景从短期转变为长期。 与其想，“我们今年需要训练一两个技能。” 想想你希望人们在几年内拥有的技能。

世界一流的组织创建销售能力模型和培训课程来推动技能发展。 一旦卖家掌握了某个领域的技能并始终如一地应用该技能，他们就会在这些知识的基础上继续学习下一个合乎逻辑的技能。

培训是有针对性的、有组织的、有逻辑的，具有长远的眼光。

保持力量

典型：根据艾宾浩斯遗忘曲线，77% 的学习内容在六天内被遗忘。 人们知道这一点； 因此，强化已成为几乎所有培训（销售、领导力等）的标准。

然而，虽然保留和技能在最初几个月内会在短期内提高投资回报率和结果，但那些接受过技能培训的人会随着时间离开，新员工没有接受过技能培训，卖家不负责申请技能，他们不会学习下一个技能。

学习被遗忘，不能长期应用。

World -c lass ：通过销售管理和出色的销售指导，卖家有责任应用这些技能。 培训不断得到加强，不是几个月，而是几年，通过工作帮助、剧本和进一步的学习和发展，加班加点。

学习被内化、应用并推动长期结果和投资回报率。

新员工升职

典型：卖家平均需要三个月的时间来准备与买家互动，他们需要九个月的时间才能胜任，新卖家平均需要 15 个月才能成为表现最佳的人。 对于销售组织来说，要让卖家充分发挥生产力，这是一个很长的时间和巨大的投资。

大多数新员工的增加是一个缓慢、低效的过程，可以让新员工满负荷运转。

世界级：我们已经看到组织通过开设新的卖方课程将新员工的上岗时间缩短了一半。 他们准确地了解在特定组织中成功销售所需的知识和行为。

新员工的增加变得高效、可重复、有效且快速。

交付方法和组件

典型：许多组织专注于一两天的现场、讲师指导的培训活动。 这种方法可能适用于学习基本任务，但销售不是基本任务。 不仅有大量复杂的技能和知识需要掌握，而且销售培训通常涉及改变固执己见的成年人的行为。

世界级：领先的组织将销售培训视为一个持续的过程。 他们开发了一个销售教育系统，其中包括现场和在线混合学习、多种模式、辅导、测试和认证。 他们不仅建立销售团队的能力，而且还设计培训，使卖家能够应用这些能力来改变他们的销售方式。

定制

典型：很多培训定制工作并不容易适用于卖家的工作和/或在培训后丢失或遗忘，因此不使用或不适用。 如果您不自定义示例、工具和强化活动以匹配您的组织和市场环境，卖家将不会接受。

世界级：如果您想有效地定制您的培训，不要只关注基于课堂的案例研究。 构建工作辅助工具、工具和手册——您的团队可以在销售时使用的资产。

领先的组织定制培训和工具，以最大限度地促进销售。

销售方式（方法）

典型：在 90 年代和 2000 年代初期，方法教导卖家减少推销并采取咨询式销售方式。 在 2010 年代，一些组织开始认识到，用新想法教育买家的卖家更容易获胜。 然而，我们仍然看到大量的销售组织，他们的卖家进入并推销、推销、推销。

许多销售方法已经过时、有限，并且不符合当今买家的需求。

世界级：领先的组织处于最前沿，采用基于研究的、当前的、经过现场测试的和全面的销售方法。 他们培养多技能变革推动者的卖家。

效力

典型：由于典型的销售培训在所有方面都不尽如人意，难怪培训不被记住，不与日常工作联系起来，也不有效。

世界级：领先的组织开发了世界级的培训，这些培训已内化并与销售绩效环境相结合。 他们将销售培训作为行为改变进行，以便在工作中应用新的行为并提高效率。

尽管转变您的销售培训方法不会一蹴而就，但实现这一目标肯定值得付出努力。 根据 Aberdeen Group 研究的数据，这是一场马拉松，而不是短跑：针对不断变化的市场的一流 B2B 销售培训，部署正式销售培训计划的公司在以下方面领先非采用者：

• 销售报价的整体团队达成率（78% 对 63%）
• 客户保留率（71% 对 66%）
• 销售达到配额的百分比（64% vs. 42%）

是否要让您的销售培训成为世界级的，由您自己决定，您可以通过遵循这些最佳实践来做到这一点。