销售培训和支持革命

像这样打开文章的陈词滥调就是说变化正在进行中。 所以我不会以“变革正在进行中”作为开场白。

在销售培训和支持领域，变化是爆炸性的。

组织不能再忽视培训和销售支持方面的变革。

它并不总是这样。 从 1990 年代到 2000 年代，对于大多数公司来说，销售培训是一个相当沉闷的领域。 （向你们 90 年代的销售培训摇滚明星道歉，但总的来说，那是一段安静的时期。）每个人都试图让他们的卖家少推销，多问问题，并提供产品作为解决方案。

在 2010 年代，人们开始认识到，推动创意和塑造买家观点的卖家比那些不这样做的卖家更有可能成功销售。

展望 2020 年代，我们的整个世界都发生了变化。 培训已转向虚拟培训，与此同时，拥有多技能变革推动者的卖家比以往任何时候都更加重要。

销售培训一直难以跟上。 仅在最近才建立销售培训和支持计划的组织现在希望他们能够推动竞争优势，快速完成，并与地理上分散的团队一起完成。 与此同时，销售支持团队必须更加严格地推动销售人员学习，并使用更少的资源来完成。

销售培训和支持革命

鉴于爆炸性的技术驱动环境、销售专家的相互矛盾的建议、招聘冻结、留在家里的订单以及当前的经济不确定性，释放销售人员的潜力从未如此复杂。

与此同时，众所周知，卖家自己专注于他们面前的销售和目标。 许多卖家告诉我们，他们本季度忙于实现目标，没有时间专注于自己的能力发展。 所以，他们把它推开。 并关闭。 并关闭。

在这些不利因素的影响下，销售培训失败的次数要多于成功的次数。

销售培训创造奇迹——当它奏效时

在我们的研究“表现最佳的销售组织”中，我们研究了 472 家大中型销售组织，分析了包括销售培训效果和投资在内的因素，并将其与销售团队的效率进行了比较。

与其他组织相比，具有更强销售培训效果和更强大投资的组织更有可能成为顶尖和精英绩效者。

按绩效划分的销售培训效果	投资和专注于销售培训绩效

其余代表 80% 的销售组织，难怪有这么多培训计划失败！

近年来，当销售组织厌倦了失败的培训计划时，他们会说，“这次我们要培训销售教练，适当地强化材料，确保我们取得成果。” 这是我们经常看到的流程：

• 使命：我们需要更好的销售业绩，所以我们需要卖家更好！
• 建立特定技能的计划：让我们让他们掌握技能。 如果我们的卖家能够更好地进行咨询销售、探矿或谈判……一切都会更好。
• 程序交付和强化：卖家获得并使用技能……一段时间。

当这种情况发生并且做得好时，技能就会提高； 几个月后，结果和投资回报率就会变得栩栩如生。

顾问式销售计划示例——短期

该计划被认为是成功的！

但是，随着时间的推移……

• 训练有素的卖家和教练离开
• 新员工没有接受过技能培训
• 最初的热情消退后，技能并没有得到加强
• 随着时间的推移，卖家不承担继续应用技能的责任
• 卖家不会学习下一个逻辑技能

虽然该计划最初看起来很成功，但结果往往会在接下来的一两年内消失。

顾问式销售计划示例——长期

然而，当：

• 新员工接受技能培训
• 技能不断加强
• 卖家学习下一个逻辑技能
• 随着时间的推移，卖家需要为应用这些技能负责

结果和投资回报率在未来几年继续增长。

事实上，这实际上发生在表现最好的销售组织中。 总体而言，表现最佳的人更有可能拥有从销售谈判技巧和销售管理技巧到咨询销售技巧和潜在客户技能等高水平持续寻找和赢得业务所需的销售技能。

这些顶级销售组织中的顶级销售人员推动了业绩，包括：

• 胜率比其他人提高 22 个百分点
• 100% 销售目标达成
• 58% 能够最大化价值和价格
• 与其他客户相比，战略客户收入增长的可能性高 3.1 倍

有了如此强大的培训和支持，表现最佳的人也不太可能失去他们的畅销书。

然而，训练经常失败。

专为学习和改变而设计的销售培训

销售培训通常带有洗车的心态。 需要时拉进来，从另一边出来，闪亮，新，准备好成为畅销书。 这种方法可能适用于学习基本任务。

销售不是一项基本任务。

不仅有大量复杂的技能和知识需要掌握，而且销售培训通常涉及改变固执己见的成年人的行为。

离散事件培训根本无法反映精心策划的策略随着时间的推移协同努力执行的有效性。 鉴于洗车方法是大多数组织的标准，难怪大多数培训失败并且每年浪费数十亿美元。 （阅读“什么是销售培训？”了解最有效的方法。）

领先的组织不将销售培训视为一项活动。 他们认为这是一个持续的过程。

他们开发了一个销售教育系统，不仅可以建立销售团队的能力，还可以设计培训，使卖家能够应用这些能力来改变他们的销售方式。

领先的组织像建立一所销售大学一样进行销售培训。

虽然他们如何做到这一点是我们报告的主题，销售培训成功的完整指南，但问问自己，“如果我们要建立自己的 <公司名称> 销售大学，那会是什么样子？” 这将推动对销售教育和销售结果可以和应该是什么的强烈愿景。

最后，它将帮助您管理销售培训和支持领域的所有变化，并最终取得成功。

不要只相信我们的话。 这是我们的一位客户不得不说的：

“RAIN Group 为我们的全国销售渠道提供了卓越且领先的虚拟学习体验。我们正与分散在各地的销售团队作斗争，该团队时间紧迫，并且发现自主电子学习并没有给我们带来与该渠道用于传统课堂培训的预设协作学习课程。RAIN Group 对我们的挑战的反应非常出色；他们构思、设计和部署了一流的虚拟销售学院，使用了虚拟实时交付、 "
- James Hourigan，Optus SMB 全国销售总监