誰が交渉の最初の申し出をするべきですか？

公開: 2022-06-26

価格、ソリューション、および主要な条件への合意を提供することになると、誰が最初に交渉に参加する必要がありますか？

あなたは予算を要求し、それからあなたがそこから何をするかを作り上げますか？

または、ニーズと主要なパラメータが何であるかを理解したら、予算について話す前に解決策と価格を提案しますか？

これはよくある質問であり、多くの売り手を困惑させ続けています。 彼らは、最初に行くと、テーブルにお金を残したり、高すぎて買い手に「それは私たちが考えていたものとは程遠い」と言わせたりするリスクがあることを恐れています。

これまでに利用可能な調査では、主導権を握って最初に進むことがあなたの利益になることが示唆されています。 交渉に関する学術研究を知っている人にとって、交渉された結果の85％は、最初に行く人と一致していると、いくぶん一般的に引用されています。 1

しかし、それは大学教授による教室での研究に基づいていました。 それは本当ですか？ 通常、より複雑な交渉を行うビジネスセラーに適用できますか？

絶対！

私はこのビデオ（および以下）で、交渉の最初の申し出を誰が行うべきかについてもっと共有します。

RAIN Group Center for Sales Researchは最近、713の企業間販売者と購入者（企業の購入者と調達の両方）の調査を完了し、販売交渉で最も業績の良い販売者が他の販売者とどのように異なるかを確認しました。

私たちが調査した売り手による14の交渉戦術のうち、最も効果的な上位3つのうちの2つを次に示します。

売り手が使用する交渉戦術の有効性
％非常に効果的

Who_Should_Make_First_Offer_Negotiation_graph1 また、買い手が売り手と一緒に使用すると言う最も効果的な戦術についても調査しました。

買い手が売り手と一緒に使用する16の戦術のうち、買い手にとって4番目に効果的なのは、「低価格で交渉を開始するための準備を整えるために、事前に低予算を共有すること」でした。

バイヤーが使用する交渉戦術の有効性
％非常に効果的/効果的

Who_Should_Make_First_Offer_Negotiation_graph2-1

売り手であろうと買い手であろうと、最初の申し出をする人は誰でも、通常、交渉においてより効果的です。

アンカー効果の科学のおかげで、最初のオファーの力は強力です。

固定は、人間の意思決定の不合理な部分であり、いわゆる認知バイアスです。 （損失回避や埋没費用の誤謬など、交渉に影響を与える他の認知バイアスについては、販売交渉で不安を減らし、レバレッジを獲得するための＃1の方法を確認してください。）決定を下すとき、人々は最初の情報を強く支持します。受け取る。 彼らはその後の評価をこの情報に向け、それは彼らの最終決定がどこまで進むことができるかを固定します。

アンカリングは、このインフォグラフィックで特定されているように、バイヤーが使用する16の交渉戦術の1つです。

錨の完全に恣意的な性質を示すために、行動経済学者のダン・アリエリーは、社会保障番号の下2桁を書き留めるよう人々に求めました。 2次に、彼は彼らに、価値が不明なアイテム（ワイン、チョコレート、またはコンピューター機器）にこの金額を支払うかどうかを検討するように依頼しました。 その後、参加者はアイテムに入札します。 社会保障番号が高い人は、番号が低い人よりも60〜120％高い入札を提出しました。 彼らの社会保障番号からの数字はアンカーになりました。

最初のオファーは、交渉のアンカーとして機能します。 相手はそれらに固執します。 譲歩によって最終的な解決策、価格、または条件が最初のオファーから離れたとしても、最終的な結果は、購入者が最初のオファーを行った場合よりも、理想に近い可能性があります。

反対側が先に行くとどうなりますか？

買い手が最初に行くことになった場合、それを無視しないでください。 それらの番号は、それらがどこから来ているかについての重要な情報を提供します。 ただし、オファーをすばやく共有し、アンカーのフックを解除する方法を考えてください。 あなたは言うかもしれません：

「それを共有してくれてありがとう。私も私たちのために働く一連の用語を用意しました、そして今、いくつかの顕著な違いがあります。それらをあなたと共有させてください。それから議論しましょう。」

アンカーの力

ベテランの専門家でさえ、アンカーの影響から逃れることはできません。 1980年代に、アリゾナ大学の研究者は、不動産業者（専門家）と学生（アマチュア）にツーソンの不動産を見学してその価値を見積もるように依頼しました。 3参加者には、市内および近隣の最近の不動産販売、近隣の他の物件の特徴、物件の標準リストシートなどの情報が記載されたパケットが渡されました。

平均して、不動産業者は7年間不動産を販売してきました。 学生の15％だけが彼らの人生のどの時点でも不動産取引に関与したことがあります。

評価されている物件の現在の定価という1つの重要な部分を除いて、全員が同じ情報を受け取りました。 参加者は、4つの異なる定価のいずれかをランダムに受け取りました：高価格（実際の定価$ 74,900より12％高い）、適度に高い価格（4％高い）、適度に低い価格（4％低い）、および低価格（12％下）。

実験を行う前に、研究者たちは地元の不動産業者から、経験のある人なら誰でも「極端な」価格が明らかに不適切であることにすぐに気付くだろうと警告されていました。

偽のリストは危険信号を上げなかっただけでなく、アマチュアと専門家を問わず、すべての参加者の評価に影響を与えました。 専門家はアマチュアよりもわずかに影響を受けませんでしたが、同じ傾向が当てはまりました。アンカーが低い人は推定値を低く保ち、アンカーが高い人は推定値を高く保ちました。

尋ねられたとき、不動産業者は彼らの評価をする際に定価を使うことを否定しました。 彼らは彼らの見積もりを正当化するプロパティの特徴を指摘しました。 しかし、データは異なるように懇願しました—アンカー価格は彼らの決定に大きく影響しました。 アマチュアと専門家の本当の違いは？ 学生たちは、見積もりを行う際に情報パケットの価格を使用したことを認めました。

私たちの調査によると、これは買い手が売り手と一緒に使用する非常に効果的な戦術です。 実際、「後でより合理的に見えるようにするために、最終的には遠ざける極端な要求を行う」という戦術を使用する購入者の68％（！）は、それが非常に効果的または効果的であると述べています。

バイヤーが使用する交渉戦術の有効性
％非常に効果的/効果的

Who_Should_Make_First_Offer_Negotiation_graph3

いつ予算を要求するか

あなたはいつも最初に行くべきではありません。 申し出をする前に予算を要求する場合があります。 これらの状況のいくつかを次に示します。

  • 彼らが同様の製品/サービスを購入していることを知っていて、競合他社に取って代わろうとしている場合。 次のように言うことができます： 「あなたは通常何を使いますか？」
  • チャンピオンと話すとき。 次のように言うことができます。 「あなたの意見では、実際にここで何が機能するのでしょうか。 投資許容度はどのくらいですか？ 競合他社は何を提供していますか？」
  • 彼らが言うとき、「それは予算にありません。」 次のように言うことができます。 予算はいくらですか？」
  • あなたが彼らが彼らのためにあなたがすることができる何かをするために内部チームを使うことを知っているとき。 たとえば、10人のスタッフがXに取り組んでおり、コストは$ Yであり、多くの付加価値を備えた$Zでそれを行うことができます。

社会保障番号から不動産の価値、販売交渉に関する画期的な調査まで、アンカーリングはまったく合理的ではなく、その分野の専門家にも影響を及ぼします。

したがって、販売交渉で誰が最初のオファーを行うべきか疑問に思っている場合は、そうする必要があります。 最初のオファーをする人は誰でも、より良い結果を得る傾向があります。

1アダム・ガリンスキーとトーマス・ムスワイラー、「アンカーとしての最初のオファー：視点を取り、交渉者に焦点を当てる役割」、 Journal of Personality and Social Psychology 、81（2001）：657-669、https：//psycnet.apa.org/レコード/2001-18605-008。

2 Dan Ariely、George Loewenstein、およびDrazen Prelec、「一貫した恣意性：安定した選好のない安定した需要曲線」、 The Quarterly Journal of Economics 、118、no。1（2003年2月）：73–106、https：//doi。 org / 10.1162/00335530360535153。

3グレゴリー・ノースクラフトとマーガレット・ニール、「専門家、アマチュア、および不動産：不動産価格決定に関する固定と調整の視点」、組織行動と人間の意思決定プロセス、39（1987）：84-97。