使用买家的旅程将访客变成买家线索
已发表: 2019-06-29网站流量不会自动等于转化！！！
每个访客都是不同的。 但尤其是房地产行业，转换周期非常长。 有时买家和卖家可能需要几个月甚至几年的时间才能准备好联系代理商。
根据Wordstream的数据，各行业的访客到潜在客户的平均转化率约为 2.35%。 另一方面，房地产的访客到买家的潜在客户转化率略高于 1% 用简单的英语来说，您网站的每 100 位访问者中只有1-2 位会变成买家线索。
但不要气馁！
通过在旅程的每个阶段创建针对买家的内容，您将拥有更多的买家线索和高于平均水平的转化率。 让我们完成到达那里所需的所有步骤。
买家之旅
如果您熟悉销售漏斗的概念并阅读过一些关于入站营销的文章，那么您可能会遇到“买家旅程”一词。
Hubspot 将购买者的旅程定义为“购买者了解、考虑和评估并决定购买新产品或服务的过程”。
换句话说，购房者不会在某天起床后突然决定聘请一名房地产经纪人。 首先他们必须意识到他们需要一个新家，然后他们比较房地产经纪人，最后，他们扣动扳机并选择与之合作的房地产经纪人。
买方线索通常（但不总是）以相同的连续顺序推进买方旅程的每个步骤。 他们从第一阶段一直推进到第三阶段，在那里他们做出最终决定雇用你。
1. 意识阶段
处于意识阶段的访问者才刚刚开始意识到他们有问题或需要解决。
把它想象成流感的开始。 你的喉咙发痒，流鼻涕，也许还有一些水汪汪的眼睛。 您感觉自己生病了，但您的病情还没有严重到需要去看医生。
房地产的认知阶段是什么样的？ 让我们举个例子：
艾伦和贝基是一对年轻的千禧一代夫妇，住在一间单居室的小公寓里，他们刚刚发现他们在路上有个孩子。 ? 在与朋友和家人一起庆祝这个消息后，这对夫妇坐下来讨论他们生活中即将发生的变化。
在运行了一些数据之后（并且看到艾伦的左眼角膜在看到每月的尿布费用后爆炸），他们意识到迟早他们将需要一个更大的住所。
在这一点上，艾伦和贝基并没有积极地看房源，甚至还没有准备好采访房地产经纪人。 现在，他们手头还有其他优先事项。 但由于他们都知道他们需要一个更大的房子，他们正在尽可能多地收集有关房地产的信息。
您可以期望 Allan 和 Becky 的 Google 搜索看起来像：
- 我所在地区的房屋价格是多少？
- 我如何获得抵押贷款？
- 买好还是租好？
艾伦和贝基离买房还差得很远……所以你还应该把他们视为可行的买家线索吗？
当然！
事实上，这些可能是您可以要求的最佳买家线索，因为他们还没有聘请任何其他房地产经纪人。 他们可能还没有准备好买房，但是您可以帮助他们更快地到达那里，并增加他们雇用您作为他们的房地产经纪人的机会。
如何？
通过向他们提供有价值的内容来建立对您品牌的信任，回答他们关于房地产的问题，并展示您作为代理人的知识和专业知识。
艾伦和贝基迷路了……非常迷路……所以引导他们。 ?
但是，这里要小心！ 您创建的任何意识阶段内容都不应该是对您的服务的硬性推销。 推销技巧出现在后期。
意识阶段的内容可能包括：
超本地房地产新闻：
人们喜欢与他们的超本地区域相关的文章，尤其是当他们来自像您这样知识渊博、经验丰富的房地产经纪人时。 如果您不确定从哪里开始，请阅读我们撰写的一篇很棒的文章，介绍如何使用 Google 新闻获取无穷无尽的博客创意。
信息图表：
- 您可以创建信息图表，显示您所在地区的价格多年来如何变化，购买与在您的超本地地区租房的利弊等。除了能够通过您的博客分享您的信息图表外，它们也是完美的用于您的 Facebook 业务页面、Instagram、Pinterest 等。 多亏了Fiverr.com 之类的网站，创建信息图表比您想象的要容易和实惠得多（我们一直在使用 Fiverr）。 只需搜索“信息图表创作”并选择一个高评价的“演出”。 下订单后，您将在一两天内准备好信息图表。
信息丰富的房地产教育视频：
- 回答诸如“买房还是租房更好”或“如何获得最佳抵押贷款利率”等常见问题的视频就像激光制导导弹，尤其是当它们专注于您的超本地区域时。 这些视频不仅对于新的 Awareness Stage 买家线索极具价值，而且还非常适合向现有客户再次确认您作为房地产经纪人的价值。 而且由于这些信息丰富的视频涵盖了一般的房地产主题，并且往往在事实发生多年后仍然保持真实，它们也是生成“常青”内容的好方法（这些内容您可以每隔几个月重新发布到您的通讯和社交网络）。
所有 Awareness Stage 的内容都应该提供尽可能多的价值，并且一旦您的意识阶段潜在客户收集了他们需要的信息，就进入了他们旅程的下一个阶段——考虑阶段！
2. 考虑阶段
在考虑阶段的买家领导知道他们将在不久的将来购买房屋，并且是时候寻找最好的房地产经纪人了。 他们只是不知道他们将购买哪个房屋，以及他们将与哪个房地产经纪人合作。
现在，他们正在积极考虑他们所有的选择（因此是舞台的名称）。
让我们再次拜访艾伦和贝基？？。 假设他们浏览了您的博客、Facebook 业务页面或您的其他社交渠道之一。 也许他们阅读了您的一篇超本地化新闻文章，观看了您的 2019 年市场更新视频，或者将您的一张信息图表固定在 Pinterest 上。
所有这些内容都帮助他们达到了现在确定他们会买房的地步。 现在 Allan 和 Becky 将开始在网上查看房源，并向朋友寻求房地产经纪人的建议。
尽管这对夫妇离买房更近了（并且把你当作他们信任的房地产专家），但他们还没有完全做到。 他们已经将所有选项摆在桌面上，现在他们将比较它们。
正是在这一点上，您现在可以说服艾伦和贝基您是他们需要的代理人。
如何？
通过创建可以证明您可以在他们梦想的社区中以最优惠的价格购买房屋的内容，同时大大简化了整个购买过程。
此内容还应显示（而不是告诉）在他们所在地区的所有房地产经纪人中，您显然是最佳选择。
您的考虑阶段内容可以采取更“前卫”的语气，但您仍不应过于咄咄逼人或“推销”。 把它留到下一个也是最后一个阶段。
在这个阶段人们可能感兴趣的内容可能包括：
电子书和长篇文章
- 考虑阶段的买家线索对房地产这个话题非常感兴趣。 只要这些内容对他们有价值，他们就可以处理更长更详细的内容。 您的电子书和长篇文章可以涵盖诸如“首次购房者的政府计划”、“帮助您找到合适的房地产经纪人的问题”和“购房过程的完整指南”等主题。 同样，我们强烈建议您根据您所服务的特定超本地区域定制所有内容。
视频
- 视频是新的内容之王！ ? 您的考虑阶段视频可能包括寻找合适房地产经纪人的指南、您的服务的现场演示，或者您的品牌与您所在地区的其他经纪人的比较。
感言
- 来自满意客户的推荐信为您的服务质量提供了社会证明。 如果您想将您的推荐书提升到一个新的水平，您可以使用其中一些基本的讲故事技巧在视频中讲述您客户的故事。
一旦您帮助考虑阶段的买家线索了解他们为什么需要房地产经纪人，以及为什么您是您所在地区的最佳选择，他们现在就进入最后阶段，即3.决策阶段
既然您的买家线索已经考虑了他们所有的选择，并且已经将他们的房地产经纪人的候选名单缩小到了几个，现在是他们做出决定的时候了。
尽管“决策阶段”这个名称暗示这些潜在客户尚未做出决定，但他们很可能已经在脑海中做出了决定。 事实上，他们可能只是在寻找他们做出正确选择的确认。
回到艾伦和贝基，他们已经在他们想要雇用的房地产经纪人名单上列出了你的名字。 他们真的很喜欢您的内容，并且对您过去客户的推荐印象深刻。
但在他们签署买方代表协议之前，他们需要确认您确实是您看起来的出色房地产经纪人。
可以想象，决策阶段的潜在客户是所有潜在潜在客户中最合格的，最终将成为支付您账单的潜在客户。 不要让这些线索逃脱！
任何针对决策阶段线索的内容、广告或消息都应使直接与您联系成为下一个合乎逻辑的步骤。
您的决策阶段内容应该非常清楚为什么您是满足他们需求的完美房地产经纪人，以及您的技能将如何帮助他们为他们的房屋获得最优惠的价格和条件。
它还应该包括行动呼吁，使安排约会变得非常容易。
你是怎样做的？
通过创建内容，不仅突出您作为买方代理提供的服务，还展示这些服务如何帮助您合作过的以前的客户实现类似的房屋所有权目标。
决策阶段的内容可能包括：
社会证明内容：
- 从视频推荐、分享上市成功故事的博客文章，以及在您的 Facebook 业务页面上展示客户评论的广告，不要羞于利用社交证明的力量来说服您的潜在客户雇用您。 如果您在此处需要更多想法，请查看我们针对该主题制作的完整指南？ 在您的社交证明内容中的某处，请确保添加号召性用语，让您的潜在客户安排与您的约会。
购房指南：
- 创建有助于决策阶段的潜在客户拥有更顺畅的购房流程的内容。 这可以包括他们需要的文件清单，甚至是详细说明您的营销策略的 pdf 或视频等。
开放日邀请：
- 还有什么比邀请他们参加您的下一个开放日更好的方式来推动您的决策阶段导致买方-代理协议？
无论你在这个阶段决定使用什么内容，现在是时候拿出销售技巧，加大压力，直接提供你的服务了。 是时候去杀人了。
如果您在早期阶段一直在为他们提供价值并展示专业知识，请注意这些潜在客户是否容易决定您是他们需要与之合作的代理人。
综上所述
在买家旅程的每个阶段，创建能够为买家提供价值并展示专业知识的内容并不难（而且值得付出努力）。
大多数代理人只关注决策阶段——所以当其他代理人为你把其他部分留在桌面上时，为什么还要为一块馅饼争吵。 ?
那你还在等什么？ 走出去，利用这些机会！
您还有其他将更多访客转化为潜在客户的策略吗？ 随时在下面的评论中分享它们吗？
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