Alıcının Yolculuğunu Kullanarak Ziyaretçileri Müşteri Adaylarına Dönüştürün
Yayınlanan: 2019-06-29Web sitesi trafiği otomatik olarak dönüşümlere eşit değildir !!!
Her ziyaretçi farklıdır. Ancak özellikle gayrimenkul sektörü çok uzun bir dönüşüm döngüsüne sahiptir. Alıcıların ve satıcıların bir temsilciyle iletişim kurmaya hazır oldukları noktaya gelmeleri bazen aylar hatta yıllar alabilir.
Wordstream'e göre, sektörler arasında ortalama ziyaretçiden müşteri adayına dönüşüm yaklaşık %2,35 civarındadır. Gayrimenkul ise, ziyaretçiden alıcıya dönüşüm oranı %1'in biraz üzerindedir Sade İngilizce ile, web sitenize gelen her 100 ziyaretçiden sadece 1-2'si alıcı adaylarına dönüşecektir.
Ama cesaretiniz kırılmasın!
Alıcıları yolculuklarının her aşamasında hedefleyen içerik oluşturarak , daha fazla potansiyel müşteriye ve ortalamanın üzerinde dönüşüm oranlarına sahip olursunuz. Oraya ulaşmak için atmanız gereken tüm adımları gözden geçirelim.
Alıcının Yolculuğu
Satış hunisi kavramına aşinaysanız ve gelen pazarlama hakkında biraz okuma yaptıysanız, muhtemelen "alıcının yolculuğu" terimiyle karşılaşmışsınızdır.
Hubspot, alıcının yolculuğunu “alıcıların yeni bir ürün veya hizmetin farkına varması, üzerinde düşünmesi ve değerlendirmesi ve yeni bir ürün veya hizmet satın almaya karar vermesi için geçtiği süreç” olarak tanımlıyor.
Başka bir deyişle, ev alıcıları bir gün kalkıp birdenbire bir emlakçı tutmaya karar vermezler. Önce yeni bir eve ihtiyaçları olduğunu fark etmeleri, ardından emlakçıları karşılaştırmaları ve sonunda tetiği çekip birlikte çalışacakları bir emlakçı seçmeleri gerekiyor.
Alıcı adayları tipik olarak (ancak her zaman değil) alıcının yolculuğunun her adımında aynı ardışık sırada ilerler. Birinci aşamadan üçüncü aşamaya kadar ilerlerler ve burada sizi işe almak için son kararı verirler.
1. Farkındalık aşaması
Farkındalık aşamasındaki ziyaretçiler, düzeltmeleri gereken bir sorunları veya ihtiyaçları olduğunu yeni yeni fark etmeye başlıyorlar .
Grip başlangıcı gibi düşünün. Boğazınız kaşınıyor, burun akıntısı oluyor, belki biraz sulanıyor. Hastalandığınızı hissediyorsunuz, ancak doktora gitmenizi gerektirecek kadar hasta değilsiniz.
Gayrimenkulde farkındalık aşaması nasıl görünüyor? Size bir örnek verelim:
Allan ve Becky, tek yatak odalı küçük bir dairede yaşayan bin yıllık genç bir çifttir ve yolda bir bebekleri olduğunu öğrenmişlerdir. ? Haberi arkadaşları ve ailesiyle kutladıktan sonra çift, hayatlarında yaklaşan değişiklikleri tartışmak için oturur.
Bazı sayıları çalıştırdıktan sonra (ve Allan'ın aylık bebek bezi masraflarını gördükten sonra sol korneasının patlamasını izledikten sonra), er ya da geç yaşamak için daha büyük bir yere ihtiyaçları olacağını fark ederler.
Bu noktada, Allan ve Becky aktif olarak listelere bakmıyorlar ve bir emlakçıyla görüşmeye uzaktan bile hazır değiller. Şu anda, ellerinde başka öncelikler var. Ancak ikisi de daha büyük bir eve ihtiyaçları olacağını bildikleri için gayrimenkul konusunda mümkün olduğunca çok bilgi topluyorlar.
Allan ve Becky'nin Google aramalarının aşağıdaki gibi görünmesini bekleyebilirsiniz:
- Bölgemdeki evlerin maliyeti ne kadar?
- Nasıl ipotek alabilirim?
- Satın almak mı yoksa kiralamak mı daha iyi?
Allan ve Becky bir ev satın almaya yakın değiller… bu yüzden onları hala geçerli alıcı adayları olarak görmeli misiniz?
Tabii ki!
Aslında, bunlar isteyebileceğiniz en iyi alıcı adayları olabilir, çünkü henüz başka herhangi bir emlakçıyla anlaşmadıkları bir noktadalar. Henüz bir ev satın almaya hazır olmayabilirler, ancak oraya daha hızlı ulaşmalarına yardımcı olabilir ve sizi emlakçı olarak işe alma şanslarını artırabilirsiniz.
Nasıl?
Onlara markanıza olan güveni artıran, gayrimenkulle ilgili sorularını yanıtlayan ve bir temsilci olarak bilgi ve uzmanlığınızı gösteren değerli içerikler sağlayarak.
Allan ve Becky kayboldu… çok kayboldu… bu yüzden onlara rehberlik edin. ?
Ancak burada dikkatli olun! Oluşturduğunuz herhangi bir farkındalık aşaması içeriği, hizmetlerinizin tamamen sert bir satışı olmamalıdır. Satıcılık daha sonraki bir aşamada gelir.
Farkındalık aşaması içeriği şunları içerebilir:
Hiper Yerel Emlak Haberleri:
İnsanlar, özellikle sizin gibi bilgili, deneyimli emlakçılardan geldiklerinde , hiper yerel alanlarıyla ilgili makaleleri severler . Nereden başlayacağınızdan emin değilseniz, sonsuz blog Fikirleri için Google Haberler'i nasıl kullanacağınıza dair yazdığımız harika bir makaleyi burada bulabilirsiniz .
Bilgi grafikleri:
- Bölgenizdeki fiyatların yıllar içinde nasıl değiştiğini, hiper yerel bölgenizde satın alma ile kiralamanın artılarını ve eksilerini vb. gösteren infografikler oluşturabilirsiniz. İnfografiklerinizi blogunuz aracılığıyla paylaşabilmenin yanı sıra, bunlar da mükemmeldir. Facebook İşletme sayfanız, Instagram, Pinterest ve daha fazlası için. Fiverr.com gibi web siteleri sayesinde infografik oluşturmak sandığınızdan çok daha kolay ve hesaplı (Fiverr'ı her zaman kullanıyoruz). Sadece 'infografik oluşturma' için arama yapın ve yüksek puan alan bir 'konser' seçin. Siparişinizi verdikten sonra bir veya iki gün içinde infografikleriniz hazır olacak.
Bilgi Dolu Emlak Eğitim Videoları:
- 'Bir ev satın almak mı kiralamak mı daha iyi' veya 'En iyi ipotek oranları nasıl alınır' gibi yaygın soruları yanıtlayan videolar, özellikle hiper yerel bölgenize odaklandıklarında lazer güdümlü bir füze gibidir. Bu videolar yalnızca yeni Farkındalık Aşaması alıcı adayları için son derece değerli olmakla kalmaz, aynı zamanda mevcut müşterilerinize bir emlakçı olarak değerinizi yeniden teyit etmede de harikadır. Ve bu bilgi dolu videolar genel emlak konularını kapsadığından ve olaydan yıllar sonra da gerçek olma eğiliminde olduğundan, aynı zamanda "her zaman yeşil kalan" içerik (bu, birkaç ayda bir yeniden yayınlayabileceğiniz içerik) oluşturmak için iyi bir yoldur. haber bülteni ve sosyal ağlar).
Tüm Farkındalık Aşaması içeriği mümkün olduğu kadar çok değer sunmalı ve çok Farkındalık Aşaması liderleriniz ihtiyaç duydukları bilgileri topladıktan sonra, yolculuklarının bir sonraki aşamasına geçer - Değerlendirme Aşaması!
2. Değerlendirme Aşaması
Alıcı, yakın gelecekte bir ev satın alacaklarını ve EN İYİ emlakçıyı bulma zamanının geldiğini bildiği için değerlendirme aşamasında liderdir. Hangi evi alacaklarını ve hangi emlakçıyla çalışacaklarını bilmiyorlar .
Şu anda tüm seçeneklerini aktif olarak değerlendiriyorlar (bu nedenle sahnenin adı).
Allan ve Becky'yi tekrar ziyaret edelim ??. Diyelim ki blogunuza, Facebook İşletme Sayfanıza veya diğer sosyal kanallarınızdan birine rastladılar. Belki de yerel haber makalelerinizden birini okudular, 2019 Pazar Güncellemeleri videonuzu izlediler veya Pinterest'teki bilgi grafiklerinizden birini sabitlediler.
Tüm bu içerikler, artık bir ev alacaklarından emin oldukları bir noktaya gelmelerine yardımcı oldu. Şimdi Allan ve Becky çevrimiçi ilanlara bakmaya başlayacak ve arkadaşlarından emlakçı tavsiyeleri isteyecek.
Çift bir ev satın almaya çok daha yakın olsa da (ve sizi güvenilir emlak profesyonelleri olarak kullanıyorsa) henüz tam olarak orada değiller. Tüm seçenekleri masada ve şimdi onları karşılaştıracaklar.
İşte bu noktada Allan ve Becky'yi ihtiyaç duydukları ajan olduğunuza ikna edebilirsiniz.
Nasıl?
Tüm satın alma sürecini büyük ölçüde basitleştirirken, hayallerindeki mahallede bir evde mümkün olan en iyi fiyatı alabileceğinizi gösteren içerik türü oluşturarak.
Bu içerik aynı zamanda kendi bölgesindeki tüm emlakçılar arasında sizin en iyi seçim olduğunuzu göstermeli (söylememelidir).
Üzerinde Düşünme Aşaması içeriğiniz daha 'açık' bir ton alabilir, yine de aşırı saldırgan veya "satışçı" olmamalısınız. Bunu bir sonraki ve son aşamaya bırakın.
Bu aşamada insanların ilgisini çekebilecek içerik şunları içerebilir:
E-kitaplar ve uzun biçimli makaleler
- Değerlendirme Aşaması alıcı adayları gayrimenkul konusuyla çok ilgileniyor. Bu içerik parçaları onlar için değerli olduğu sürece, daha uzun ve daha detaylı içerik parçalarını işleyebilirler. E-kitaplarınız ve uzun biçimli makaleleriniz, "İlk kez alıcılar için devlet programları", "Doğru emlakçıyı bulmanıza yardımcı olacak sorular" ve "Ev satın alma sürecinin eksiksiz kılavuzu" gibi konuları kapsayabilir. Yine, tüm içeriğinizi hizmet verdiğiniz belirli hiper yerel alana göre uyarlamanızı şiddetle tavsiye ederiz.
Video
- Video, içeriğin yeni kralı! ? Değerlendirme Aşaması videolarınız, doğru emlakçıyı bulma konusunda bir rehber, hizmetlerinizin canlı bir gösterimi veya markanızın yerel bölgenizdeki diğer acentelerle karşılaştırmasını içerebilir.
referanslar
- Mutlu müşterilerden gelen referanslar, hizmetlerinizin kalitesinin sosyal kanıtını sağlar. Referanslarınızı bir sonraki seviyeye taşımak istiyorsanız, bu temel hikaye anlatım tekniklerinden bazılarını kullanarak müşterinizin hikayesini videoda anlatabilirsiniz .
Değerlendirme Aşamasındaki alıcı adaylarınızın neden bir emlakçıya ihtiyaç duyduklarını ve hiper yerel bölgenizde neden en iyi seçim olduğunuzu anlamalarına yardımcı olduktan sonra , şimdi son aşama olan Karar 3. Karar aşaması
Alıcı adaylarınız tüm seçeneklerini değerlendirdiğine ve emlakçıların kısa listesini yalnızca bir çifte indirdiğine göre, artık bir karar verme zamanı.
“Karar Aşaması” adı, bu potansiyel müşterilerin henüz bir karar vermediğini ima etse de , kararı zihinlerinde çoktan vermiş olmaları çok muhtemeldir. Aslında, sadece doğru seçimi yaptıklarına dair onay arıyor olabilirler.
Allan ve Becky'ye dönersek, kiralamak istedikleri emlakçıların kısa listelerinde sizin adınıza zaten sahipler. İçeriğinizden gerçekten keyif aldılar ve geçmiş müşterilerinizden gelen referanslardan oldukça etkilendiler.
Ancak bir alıcının temsil sözleşmesini imzalamadan önce, gerçekten de harika bir emlakçı olduğunuza dair onay almaları gerekiyor.
Tahmin edebileceğiniz gibi, karar aşamasındaki müşteri adayları tüm potansiyel müşteri adayları arasında en nitelikli olanlardır ve nihayetinde faturalarınızı ödeyenler olacaktır. Bu ipuçlarının kaçmasına izin vermeyin!
Karar Aşaması liderlerine yönlendirilen herhangi bir içerik, reklam veya mesaj, bir sonraki mantıklı adım olarak sizinle doğrudan iletişime geçmeyi sağlamalıdır.
Karar Aşaması içeriğiniz, ihtiyaçları için neden mükemmel bir emlakçı olduğunuzu ve becerilerinizin evleri için en iyi fiyat ve koşulları elde etmelerine nasıl yardımcı olacağını açıkça ortaya koymalıdır.
Ayrıca, randevu planlamayı son derece kolaylaştıran harekete geçirici mesajlar da içermelidir .
Bunu nasıl yaptın?
Yalnızca bir alıcı temsilcisi olarak sağladığınız hizmetleri öne çıkarmakla kalmayıp, aynı zamanda bu hizmetlerin birlikte çalıştığınız önceki müşterilere benzer ev sahipliği hedeflerine ulaşmasına nasıl yardımcı olduğunu gösteren içerik oluşturarak.
Karar Aşaması içeriği şunları içerebilir:
Sosyal kanıt içeriği:
- Video referanslarından, bir liste başarı hikayesini paylaşan blog gönderilerinden ve Facebook İşletme sayfanızdaki müşteri incelemelerini içeren reklamlardan, potansiyel müşterilerinizi sizi işe almaya ikna etmek için sosyal kanıtın gücünden yararlanmaktan çekinmeyin. Burada daha fazla fikre ihtiyacınız varsa , konuyla ilgili hazırladığımız kılavuzun tamamına göz atın. Sosyal kanıt içeriğinizin bir yerinde, potansiyel müşterilerinizin sizinle bir randevu planlamasına olanak tanıyan bir harekete geçirici mesaj eklediğinizden emin olun .
Ev satın alma kılavuzları:
- Karar Aşamasındaki potansiyel müşterilerin daha sorunsuz bir ev satın alma sürecine sahip olmalarına yardımcı olacak içerik oluşturun. Bu, ihtiyaç duyacakları belgelerin bir kontrol listesini, hatta pazarlama stratejinizi detaylandıran bir pdf veya videoyu vb. içerebilir.
Açık davetler:
- Ve Karar Aşamanızı alıcı-acente anlaşmalarına taşımanın, onları bir sonraki açık oturumunuza davet etmekten daha iyi bir yolu var mı?
Bu aşamada hangi içeriği kullanmaya karar verirseniz verin, ŞİMDİ satış tekniklerini ortaya çıkarmanın, baskıyı artırmanın ve doğrudan hizmetlerinizi sunmanın ZAMANIDIR. Öldürmeye gitme zamanı.
Daha önceki aşamalarda onların yanında olduysanız, değer sağlıyorsanız ve her zaman uzmanlık gösteriyorsanız, bu potansiyel müşterilerin birlikte çalışması gereken temsilci olduğunuza karar vermelerinin ne kadar kolay olduğunu izleyin.
Sonuç olarak
Alıcı Yolculuğunun HER aşamasında alıcılara değer sağlayan ve uzmanlık sergileyen içerik oluşturmak o kadar da zor (ve çabaya değer) değil.
Çoğu temsilci yalnızca karar aşamasına odaklanır - o halde diğer temsilciler diğer parçaları sizin için masada bırakırken neden pastanın bir dilimi için savaşasınız ki? ?
Peki ne bekliyorsun? Dışarı çıkın ve bu fırsatlardan yararlanın!
Daha fazla ziyaretçiyi potansiyel müşteriye dönüştürmek için başka stratejileriniz var mı? Bunları aşağıdaki yorumlarda paylaşmaktan çekinmeyin?
Bu makaleyi değerli bulduysanız ve hiper yerel pazarlama becerilerinizi geliştirmek istiyorsanız, bültenimize abone olun - sabahın erken saatlerinde bunun gibi değerli makaleler gönderiyoruz, böylece becerilerinizi geliştirebilir ve güzel bir lezzetli fincan üzerinde yeni stratejiler öğrenebilirsiniz. kahve .
Ve hey — hiper yerel emlak hakimiyet stratejinizi GERÇEKTEN optimize etmek istiyorsanız, Spark Sitelerimize göz atın ( birkaç yıl boyunca 1 numara!) ücretsiz deneme. Eğer ilgileniyorsanız, buraya tıklayın .