구매자 여정을 사용하여 방문자를 구매자 리드로 전환

게시 됨: 2019-06-29

웹사이트 트래픽 은 자동으로 전환과 동일 하지 않습니다 !!!

모든 방문자는 다릅니다. 그러나 특히 부동산 산업은 전환 주기가 매우 깁니다. 구매자와 판매자가 상담원에게 연락할 준비가 되기 까지 몇 달 또는 몇 년 이 걸릴 수 있습니다.

Wordstream 에 따르면 산업 전반에 걸쳐 방문자에서 리드로의 평균 전환율은 약 2.35%입니다. 반면에 부동산은 방문자에서 구매자 리드 전환율이 1%를 약간 넘습니다 일반 영어로 웹사이트 방문자 100명 중 1-2 명만 이 구매자 리드로 전환됩니다.

그러나 낙심하지 마십시오!

구매 여정의 모든 단계 에서 구매자를 대상으로 하는 콘텐츠를 만들면 더 많은 구매자 리드와 평균 이상의 전환율을 얻을 수 있습니다. 거기에 도달하는 데 필요한 모든 단계를 살펴보겠습니다.

구매자의 여정

판매 깔때기의 개념에 익숙하고 인바운드 마케팅에 대해 읽은 적이 있다면 "구매자 여정"이라는 용어를 접했을 것입니다.

Hubspot은 구매자의 여정 을 "구매자가 새로운 제품이나 서비스를 인지하고, 고려하고, 평가하고, 구매하기로 결정하는 과정"으로 정의합니다.

즉, 주택 구매자는 어느 날 갑자기 일어나 부동산 중개인을 고용하기로 결정하지 않습니다. 먼저 새 집이 필요하다는 것을 깨닫고 부동산 중개인을 비교 하고 마지막으로 방아쇠를 당겨 함께 일할 부동산 중개인을 선택 합니다.

구매자 리드는 일반적으로(항상 그런 것은 아님) 동일한 연속 순서로 구매자 여정의 각 단계를 진행합니다. 그들은 1단계에서 3단계까지 진행하여 최종 결정을 내리게 됩니다.

1. 인지단계

인식 단계의 방문자는 문제가 있거나 해결해야 할 필요가 있음을 이제 막 깨닫기 시작했습니다 .

독감의 시작과 같다고 생각하십시오. 목이 따끔거리고 콧물이 나고 눈이 약간 젖을 수도 있습니다. 아픈 것 같지만 병원을 방문할 만큼 충분히 아프지 않습니다.

부동산에서 인식 단계는 어떤 모습입니까? 예를 들어 보겠습니다.

Allan과 Becky는 침실 1개짜리 작은 아파트에 살고 있는 젊은 밀레니얼 부부이며, 도중에 아기가 있다는 것을 알게 되었습니다. ? 이 소식을 친구 및 가족과 함께 축하한 후, 부부는 앞으로 있을 삶의 변화에 대해 논의하기 위해 자리에 앉았습니다.

몇 가지 수치를 측정한 후(그리고 월간 기저귀 비용을 본 후 Allan의 왼쪽 각막이 폭발하는 것을 지켜본) 그들은 조만간 더 큰 거주 공간이 필요하게 될 것임을 깨닫습니다.

이 시점에서 Allan과 Becky는 목록을 적극적으로 살펴보고 있지 않으며 부동산 중개인을 인터뷰할 원격 준비도 되어 있지 않습니다. 현재 그들은 다른 우선순위를 가지고 있습니다. 그러나 둘 다 더 큰 집이 필요하다는 것을 알고 있기 때문에 부동산에 대한 정보를 최대한 많이 수집하고 있습니다.

Allan과 Becky의 Google 검색 결과는 다음과 같습니다.

내가 사는 지역의 집값은 얼마입니까?
모기지는 어떻게 받나요?
사는 것이 나을까, 빌리는 것이 나을까?

Allan과 Becky는 집을 사는 데 가까이 있지 않습니다. 그래서 여전히 그들을 실행 가능한 구매자 리드로 간주해야 합니까?

물론!

사실, 이들은 아직 다른 부동산 중개인과 계약하지 않은 시점에 있기 때문에 요청할 수 있는 최고의 구매자 리드 일 수 있습니다. 그들은 아직 집을 살 준비가 되지 않았을 수도 있지만, 당신은 그들이 훨씬 더 빨리 집에 갈 수 있도록 도울 수 있고 그들이 당신을 부동산 중개인으로 고용할 가능성을 높일 수 있습니다.

어떻게?

귀하의 브랜드에 대한 신뢰를 구축하고 부동산에 대한 질문에 답변하며 에이전트로서 귀하의 지식과 전문성을 입증하는 귀중한 콘텐츠를 제공합니다.

Allan과 Becky는 길을 잃었습니다… 너무 길을 잃었습니다… 그래서 그들을 인도하십시오. ?

단, 여기서 주의! 당신이 만드는 모든 인지 단계 콘텐츠는 당신의 서비스를 완전히 강매하지 않아야 합니다. 세일즈맨십은 나중에 나옵니다.

인식 단계 콘텐츠에는 다음이 포함될 수 있습니다.
하이퍼로컬 부동산 뉴스:
사람들은 특히 자신과 같이 지식이 풍부하고 경험이 풍부한 부동산 중개인이 제공 하는 지역과 관련된 기사를 좋아합니다 . 어디서부터 시작해야 할지 잘 모르겠다면 끝없는 블로그 아이디어를 위해 Google 뉴스를 사용하는 방법 에 대해 작성한 훌륭한 기사가 있습니다 .

인포그래픽:
몇 년 동안 해당 지역의 가격이 어떻게 변했는지, 하이퍼로컬 지역의 구매와 임대의 장단점 등을 보여주는 인포그래픽을 만들 수 있습니다. 블로그를 통해 인포그래픽을 공유할 수 있을 뿐만 아니라 완벽합니다. Facebook 비즈니스 페이지, Instagram, Pinterest 등에 사용할 수 있습니다. Fiverr.com 과 같은 웹사이트 덕분에 인포그래픽을 만드는 것이 생각보다 훨씬 쉽고 저렴합니다(저희는 항상 Fiverr를 사용합니다). '인포그래픽 제작'을 검색하고 높은 평점을 받은 '공연'을 선택하세요. 주문 후 하루나 이틀 안에 인포그래픽이 준비됩니다.

정보가 가득한 부동산 교육 동영상:
'집을 사거나 빌리는 것이 더 낫습니다' 또는 '최상의 모기지 이자율을 얻는 방법'과 같은 일반적인 질문에 답하는 비디오는 특히 초지역적 지역에 초점을 맞출 때 레이저 유도 미사일과 같습니다. 이 비디오는 새로운 Awareness Stage 구매자 리드에게 매우 가치가 있을 뿐만 아니라 기존 고객에게 부동산 중개인으로서의 가치를 재확인하는 데에도 좋습니다. 그리고 이러한 정보가 가득한 비디오는 일반적인 부동산 주제를 다루며 사실이 된 후에도 몇 년이 지나도 그대로 유지되는 경향이 있기 때문에 '에버그린' 콘텐츠(몇 개월마다 뉴스레터 및 소셜 네트워크).
모든 인식 단계 콘텐츠는 가능한 한 많은 가치를 제공해야 하며 인식 단계 리드가 필요한 정보를 수집하면 여정의 다음 단계인 고려 단계로 넘어갑니다!

2. 고려 단계
고려 단계의 구매자 리드는 가까운 장래에 주택을 구입할 것이라는 사실과 최고의 부동산 중개인을 찾을 때라는 사실을 알고 있습니다. 그들은 어떤 집을 살지, 어떤 부동산 중개인과 함께 일할지 모릅니다 .
현재 모든 옵션(무대명)을 적극적으로 고려 하고 있다.
다시 앨런과 베키를 만나러 가볼 까요?‍?‍. 그들이 귀하의 블로그, Facebook 비즈니스 페이지 또는 다른 소셜 채널 중 하나를 방문했다고 가정해 보겠습니다. 아마도 그들은 지역 뉴스 기사 중 하나를 읽거나 2019년 시장 업데이트 비디오를 보거나 Pinterest에서 인포그래픽 중 하나를 고정했을 것입니다.

그 모든 내용은 그들이 이제 집을 살 것이라고 확신하는 지점에 도달하는 데 도움이 되었습니다. 이제 Allan과 Becky는 온라인으로 목록을 살펴보고 친구에게 부동산 중개인 추천을 요청하기 시작할 것입니다.
부부가 집을 구입하는 데 훨씬 더 가깝고 (그리고 당신을 그들의 신뢰할 수있는 부동산 전문가로 사용) 그들은 아직 거기에 있지 않습니다. 그들은 테이블에 모든 옵션을 가지고 있으며 이제 그것들을 비교할 것입니다.
이제 당신이 Allan과 Becky에게 그들이 필요로 하는 에이전트라고 설득할 수 있는 시점입니다.
어떻게?
전체 구매 프로세스를 크게 단순화하면서 꿈의 동네에서 집에서 가능한 한 최고의 가격을 얻을 수 있음을 보여주는 일종의 콘텐츠를 생성합니다.

이 콘텐츠는 또한 해당 지역의 모든 부동산 중개인 중에서 귀하 가 분명히 탁월한 선택임을 보여주어야 합니다(말하지 않음).
귀하의 고려 단계 콘텐츠는 보다 '선두적인' 어조를 취할 수 있으며, 여전히 지나치게 강압적이거나 "판매적"이어서는 안 됩니다. 다음 단계와 마지막 단계를 위해 남겨두십시오.
이 단계에서 사람들이 관심을 가질 만한 콘텐츠는 다음과 같습니다.
전자책 및 장편 기사
고려 단계 구매자 리드는 부동산 주제에 매우 관심이 있습니다. 이러한 콘텐츠가 그들에게 가치가 있는 한 더 길고 자세한 콘텐츠를 처리할 수 있습니다. 전자책과 긴 형식의 기사는 "최초 구매자를 위한 정부 프로그램", "올바른 부동산 중개인을 찾는 데 도움이 되는 질문" 및 "주택 구매 절차에 대한 전체 가이드"와 같은 주제를 다룰 수 있습니다. 다시 말하지만, 모든 콘텐츠를 서비스하는 특정 하이퍼로컬 영역에 맞게 조정하는 것이 좋습니다.
동영상
비디오는 콘텐츠의 새로운 왕입니다! ? 귀하의 고려 단계 비디오에는 적합한 부동산 중개인 찾기에 대한 가이드, 귀하의 서비스에 대한 라이브 데모, 또는 귀하의 브랜드와 귀하의 초지역적 지역에 있는 다른 에이전트의 비교가 포함될 수 있습니다.
사용후기
행복한 고객의 평가는 서비스 품질에 대한 사회적 증거를 제공합니다. 귀하의 평가를 한 단계 더 높이려면 다음과 같은 기본 스토리텔링 기술 을 사용하여 고객의 이야기를 비디오로 전달할 수 있습니다 .
고려 단계의 구매자 리드가 부동산 중개인이 필요한 이유 와 귀하가 초지역적 지역 내에서 최고의 선택인 이유를 이해하도록 도우면 이제 최종 단계인 결정 3. 결정 단계
이제 구매자 리드가 모든 옵션을 고려하고 부동산 중개인의 후보 목록을 몇 명으로 좁혔으므로 결정을 내릴 때입니다.

"결정 단계"라는 이름은 이러한 리드가 아직 결정을 내리지 않았음을 의미하지만 이미 마음속으로 결정을 내렸을 가능성이 매우 높습니다. 사실, 그들은 올바른 선택을 했다는 확인을 찾고 있을지도 모릅니다.
Allan과 Becky로 돌아가서, 그들은 고용하고 싶은 부동산 중개인의 짧은 목록에 이미 귀하의 이름을 가지고 있습니다. 그들은 당신의 콘텐츠를 정말 즐겼고 과거 고객의 평가에 깊은 인상을 받았습니다.
그러나 구매자 대리 동의서에 서명하기 전에 귀하가 실제로 귀하가 보이는 놀라운 부동산 중개인이라는 확인이 필요합니다.
상상할 수 있듯이 결정 단계의 리드는 모든 잠재적인 리드 중에서 가장 자격이 있으며 궁극적으로 비용을 지불하는 리드입니다. 이 리드가 사라지지 않도록 하십시오!
Decision Stage 리드를 대상으로 하는 모든 콘텐츠, 광고 또는 메시지는 다음 논리적 단계에서 귀하에게 직접 연락하도록 해야 합니다.
귀하의 결정 단계 콘텐츠는 귀하가 왜 그들의 요구에 완벽한 부동산 중개인인지, 그리고 귀하의 기술이 어떻게 최고의 주택 가격과 조건을 얻는 데 도움이 되는지를 충분히 명확하게 보여주어야 합니다.
또한 약속 일정 을 매우 쉽게 잡을 수 있는 행동 유도문안도 포함해야 합니다 .
어떻게 합니까?
귀하가 구매자 대리인으로 제공하는 서비스를 강조할 뿐만 아니라 이러한 서비스가 귀하와 함께 일한 이전 고객이 유사한 주택 소유 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되었는지 보여주는 콘텐츠를 작성합니다.
결정 단계 콘텐츠에는 다음이 포함될 수 있습니다.
사회적 증거 콘텐츠:
동영상 추천, 비즈니스 성공 사례를 공유하는 블로그 게시물, Facebook 비즈니스 페이지의 고객 리뷰가 포함된 광고에서 소셜 증거의 힘을 활용하여 잠재 고객이 당신을 고용하도록 설득하는 것을 부끄러워하지 마십시오. 여기에서 더 많은 아이디어가 필요 하면 주제에 대해 만든 전체 가이드 를 확인하세요. 소셜 증명 콘텐츠의 어딘가에 리드가 약속을 잡을 수 있도록 클릭 유도 문안을 추가해야 합니다.
주택 구매자 가이드:
결정 단계의 리드가 보다 원활한 주택 구매 프로세스를 수행하는 데 도움이 되는 콘텐츠를 만드십시오. 여기에는 필요한 문서의 체크리스트 또는 마케팅 전략을 자세히 설명하는 PDF 또는 비디오 등이 포함될 수 있습니다.
오픈 하우스 초대:
그리고 다음 오픈 하우스에 그들을 초대하는 것보다 결정 단계를 구매자 대행사 계약으로 이끄는 더 좋은 방법이 있을까요?
이 단계에서 사용하기로 결정한 콘텐츠가 무엇이든, 지금 은 영업 기술을 꺼내고 압력을 높이고 서비스 를 제공할 때입니다. 죽일 시간입니다.
초기 단계에서 가치를 제공하고 전문 지식을 입증한 적이 있다면 이러한 리드가 함께 작업해야 하는 에이전트라고 결정하기가 얼마나 쉬운지 지켜보세요.
결론적으로
구매자 여정의 모든 단계에서 구매자에게 가치를 제공하고 전문성을 입증하는 콘텐츠를 만드는 것은 어렵지 않습니다(노력할 가치가 있음).
대부분의 에이전트 는 결정 단계 에만 초점을 맞춥니다. 따라서 다른 에이전트가 테이블에 다른 조각을 남겨둘 때 파이의 한 조각을 놓고 싸우는 이유는 무엇입니까? ?
그래서 당신은 무엇을 기다리고 있습니까? 나가서 이러한 기회를 활용하십시오!
더 많은 방문자를 리드로 전환하기 위한 다른 전략이 있습니까? 아래 의견에 자유롭게 공유하시겠습니까?
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