Ubah Pengunjung Menjadi Prospek Pembeli Menggunakan Perjalanan Pembeli

Diterbitkan: 2019-06-29

Lalu lintas situs web tidak secara otomatis sama dengan konversi!!!

Setiap pengunjung berbeda. Tetapi industri real estat, khususnya, memiliki siklus konversi yang sangat panjang. Kadang-kadang bisa berbulan-bulan atau bahkan bertahun -tahun sebelum pembeli dan penjual sampai pada titik di mana mereka siap untuk menghubungi agen.

Menurut Wordstream , rata-rata konversi pengunjung-ke-lead di seluruh industri adalah sekitar 2,35%. Real estat, di sisi lain, memiliki tingkat konversi pengunjung ke pembeli lebih dari 1% Dalam bahasa Inggris yang sederhana, hanya 1-2 dari setiap 100 pengunjung situs web Anda yang akan menjadi calon pembeli.

Tapi jangan putus asa!

Dengan membuat konten yang menargetkan pembeli di setiap tahap perjalanan mereka, Anda akan memiliki lebih banyak prospek pembeli dan rasio konversi di atas rata-rata. Mari kita melalui semua langkah yang perlu Anda ambil untuk sampai ke sana.

Perjalanan Pembeli

Jika Anda terbiasa dengan konsep saluran penjualan dan telah membaca beberapa hal tentang pemasaran masuk, Anda mungkin menemukan istilah "perjalanan pembeli".

Hubspot mendefinisikan perjalanan pembeli sebagai “proses yang dilalui pembeli untuk menyadari, mempertimbangkan dan mengevaluasi, dan memutuskan untuk membeli produk atau layanan baru.”

Dengan kata lain, pembeli rumah tidak hanya bangun suatu hari dan memutuskan untuk menyewa agen real estat entah dari mana. Pertama mereka harus menyadari bahwa mereka membutuhkan rumah baru, kemudian mereka membandingkan agen real estat, dan akhirnya, mereka menarik pelatuk dan memilih agen real estat untuk diajak bekerja sama.

Prospek pembeli biasanya (tetapi tidak selalu) maju melalui setiap langkah perjalanan pembeli dalam urutan berurutan yang sama. Mereka maju dari tahap satu sampai ke tahap tiga, di mana mereka membuat keputusan akhir untuk mempekerjakan Anda.

1. Tahap kesadaran

Pengunjung pada tahap kesadaran baru mulai menyadari bahwa mereka memiliki masalah atau kebutuhan yang harus mereka perbaiki.

Anggap saja seperti awal flu. Anda mendapatkan tenggorokan gatal, hidung meler, mungkin beberapa mata berair. Anda merasa seperti sedang sakit, tetapi Anda tidak cukup sakit untuk menjamin kunjungan ke dokter.

Seperti apa tahap kesadaran di real estat? Mari kita beri Anda sebuah contoh:

Allan dan Becky adalah pasangan muda milenial yang tinggal di sebuah apartemen kecil dengan satu kamar tidur, dan mereka baru tahu bahwa mereka akan memiliki bayi dalam perjalanan. ? Setelah merayakan berita dengan teman dan keluarga, pasangan itu duduk untuk membahas perubahan yang akan datang dalam hidup mereka.

Setelah menjalankan beberapa angka (dan melihat kornea mata kiri Allan meledak setelah melihat biaya popok bulanan), mereka menyadari bahwa cepat atau lambat mereka akan membutuhkan tempat tinggal yang lebih besar.

Pada titik ini, Allan dan Becky tidak secara aktif melihat daftar, dan bahkan tidak siap untuk mewawancarai agen real estat. Saat ini, mereka memiliki prioritas lain. Tetapi karena mereka berdua tahu bahwa mereka akan membutuhkan rumah yang lebih besar, mereka mengumpulkan sebanyak mungkin informasi tentang topik real estat.

Anda dapat mengharapkan pencarian Google Allan dan Becky terlihat seperti:

Berapa harga rumah di daerah saya?
Bagaimana cara mendapatkan hipotek?
Lebih baik beli atau sewa?

Allan dan Becky sama sekali tidak membeli rumah… jadi apakah Anda masih menganggap mereka sebagai calon pembeli yang layak?

Tentu saja!

Sebenarnya, ini mungkin petunjuk pembeli terbaik yang bisa Anda minta, karena mereka berada pada titik di mana mereka belum melibatkan agen real estat lainnya. Mereka mungkin belum siap untuk membeli rumah, tetapi Anda dapat membantu mereka sampai di sana lebih cepat, dan meningkatkan kemungkinan mereka akan mempekerjakan Anda sebagai agen real estat mereka.

Bagaimana?

Dengan memberi mereka konten berharga yang mengembangkan kepercayaan pada merek Anda, menjawab pertanyaan mereka tentang real estat, dan menunjukkan pengetahuan dan keahlian Anda sebagai agen.

Allan dan Becky tersesat… sangat tersesat… jadi bimbing mereka. ?

Namun, hati-hati di sini! Konten tahap kesadaran apa pun yang Anda buat tidak boleh menjadi penjualan langsung layanan Anda. Salesmanship datang pada tahap selanjutnya.

Konten tahap kesadaran dapat mencakup:
Berita Real Estat Hyperlocal:
Orang-orang menyukai artikel yang berhubungan dengan area hyperlocal mereka, terutama jika artikel tersebut berasal dari agen real estate yang berpengalaman dan berpengetahuan seperti Anda. Jika Anda tidak yakin harus mulai dari mana, inilah artikel bagus yang kami tulis tentang cara menggunakan Google Warta untuk Ide blog tanpa akhir .

Infografis:
Anda dapat membuat infografis yang menunjukkan bagaimana harga di daerah Anda telah berubah selama bertahun-tahun, pro dan kontra dari membeli vs menyewa di daerah hyperlocal Anda, dll. Selain dapat berbagi infografis Anda melalui blog Anda, mereka juga sempurna untuk halaman Bisnis Facebook, Instagram, Pinterest, dan lainnya. Berkat situs web seperti fiverr.com , membuat infografis jauh lebih mudah dan terjangkau dari yang Anda kira (kami selalu menggunakan Fiverr). Cukup cari 'pembuatan infografis' dan pilih 'pertunjukan' berperingkat tinggi. Setelah melakukan pemesanan, infografis Anda akan siap dalam satu atau dua hari.

Video Edukasi Real Estat Penuh Info:
Video yang menjawab pertanyaan umum seperti 'lebih baik membeli atau menyewa rumah' atau 'Cara mendapatkan harga hipotek terbaik' seperti peluru kendali laser, terutama ketika video tersebut berfokus pada area hiperlokal Anda. Video-video ini tidak hanya sangat berharga untuk prospek pembeli Tahap Kesadaran baru, tetapi juga hebat dalam menegaskan kembali nilai Anda sebagai agen real estat untuk klien Anda yang sudah ada. Dan karena video penuh info ini mencakup topik real estat umum dan cenderung tetap benar bertahun-tahun setelahnya, video tersebut juga merupakan cara yang baik untuk menghasilkan konten 'hijau' (yaitu konten yang dapat Anda rilis ulang setiap beberapa bulan ke buletin dan jejaring sosial).
Semua konten Tahap Kesadaran harus menawarkan nilai sebanyak mungkin dan harus menuntut Setelah pimpinan Tahap Kesadaran Anda telah mengumpulkan informasi yang mereka butuhkan, itu menuju ke tahap berikutnya dari perjalanan mereka – Tahap Pertimbangan!

2. Tahap Pertimbangan
Pembeli memimpin dalam tahap pertimbangan mengetahui fakta bahwa mereka akan membeli rumah dalam waktu dekat, dan inilah saatnya untuk menemukan agen real estat TERBAIK. Mereka hanya tidak tahu rumah mana yang akan mereka beli, dan agen real estat mana yang akan bekerja sama dengan mereka.
Saat ini, mereka secara aktif mempertimbangkan semua opsi mereka (karena itu nama panggungnya).
Mari kita kunjungi Allan dan Becky lagi ?‍?‍. Katakanlah mereka menemukan blog Anda, Halaman Bisnis Facebook, atau salah satu saluran sosial Anda yang lain. Mungkin mereka membaca salah satu artikel berita hyperlocal Anda, menonton video Pembaruan Pasar 2019, atau menyematkan salah satu infografis Anda di Pinterest.

Semua konten itu membantu mereka mencapai titik di mana mereka sekarang yakin bahwa mereka akan membeli rumah. Sekarang Allan dan Becky akan mulai melihat daftar online, dan meminta teman untuk rekomendasi agen real estat.
Meskipun pasangan itu jauh lebih dekat untuk membeli rumah, (dan menggunakan Anda sebagai profesional real estat tepercaya) mereka belum cukup sampai di sana. Mereka punya semua pilihan mereka di atas meja dan sekarang mereka akan membandingkannya.
Pada titik inilah Anda sekarang dapat meyakinkan Allan dan Becky bahwa Anda adalah agen yang mereka butuhkan.
Bagaimana?
Dengan membuat jenis konten yang menunjukkan bahwa Anda bisa memberi mereka harga rumah terbaik, di lingkungan impian mereka, sambil sangat menyederhanakan seluruh proses pembelian.

Konten ini juga harus menunjukkan (bukan memberi tahu) bahwa dari semua agen real estat di wilayah mereka, Anda jelas merupakan pilihan terbaik.
Konten Tahap Pertimbangan Anda dapat mengambil nada yang lebih 'muka', Anda tetap tidak boleh terlalu memaksa atau "menjual". Biarkan itu untuk tahap berikutnya dan terakhir.
Konten yang mungkin menarik bagi orang-orang pada tahap ini dapat mencakup:
Ebook dan artikel format panjang
Tahap Pertimbangan, calon pembeli sangat tertarik dengan topik real estat. Selama konten ini berharga bagi mereka, mereka dapat menangani konten yang lebih panjang dan lebih detail. Ebook dan artikel format panjang Anda dapat mencakup topik seperti “Program pemerintah untuk pembeli pertama kali”, “Pertanyaan untuk membantu Anda menemukan agen real estat yang tepat”, dan “Panduan lengkap untuk proses pembelian rumah”. Sekali lagi, kami sangat menyarankan Anda menyesuaikan semua konten Anda dengan area hyperlocal tertentu yang Anda layani.
Video
Video adalah raja konten yang baru! ? Video Tahap Pertimbangan Anda dapat mencakup panduan untuk menemukan agen real estat yang tepat, demonstrasi langsung layanan Anda, atau perbandingan merek Anda vs agen lain di area hyperlocal Anda.
Testimonial
Testimonial dari klien yang senang memberikan bukti sosial tentang kualitas layanan Anda. Jika Anda ingin membawa testimonial Anda ke tingkat berikutnya, Anda dapat menceritakan kisah klien Anda di video menggunakan beberapa teknik dasar mendongeng ini .
Setelah Anda membantu calon pembeli Tahap Pertimbangan Anda memahami mengapa mereka membutuhkan agen real estat, dan mengapa Anda adalah pilihan terbaik di wilayah hyperlocal Anda, mereka sekarang pindah ke tahap akhir, 3. Tahap keputusan
Sekarang prospek pembeli Anda telah mempertimbangkan semua pilihan mereka, dan telah mempersempit daftar pendek agen penjual menjadi hanya beberapa, saatnya bagi mereka untuk membuat keputusan.
Meskipun nama "Tahap Keputusan" menyiratkan bahwa prospek ini belum membuat keputusan, kemungkinan besar mereka telah membuat keputusan dalam pikiran mereka. Bahkan, mereka mungkin hanya mencari konfirmasi bahwa mereka telah membuat pilihan yang tepat.
Kembali ke Allan dan Becky, mereka sudah memiliki nama Anda di daftar pendek agen penjual yang ingin mereka sewa. Mereka sangat menikmati konten Anda dan cukup terkesan dengan testimoni dari klien Anda sebelumnya.
Tetapi sebelum mereka menandatangani perjanjian perwakilan pembeli, mereka membutuhkan konfirmasi bahwa Anda memang agen real estat yang luar biasa.
Seperti yang dapat Anda bayangkan, prospek dalam tahap pengambilan keputusan adalah yang paling memenuhi syarat dari semua prospek potensial, dan pada akhirnya akan menjadi orang yang membayar tagihan Anda. Jangan biarkan petunjuk ini lolos!
Konten, iklan, atau pesan apa pun yang diarahkan pada prospek Tahap Keputusan harus membuat menghubungi Anda secara langsung sebagai langkah logis berikutnya.
Konten Tahap Keputusan Anda harus memperjelas mengapa Anda adalah agen real estat yang sempurna untuk kebutuhan mereka, dan bagaimana keterampilan Anda akan membantu mereka mendapatkan harga dan kondisi terbaik untuk rumah mereka.
Ini juga harus mencakup ajakan bertindak yang membuatnya sangat mudah untuk menjadwalkan janji temu .
Bagaimana kamu melakukannya?
Dengan membuat konten yang tidak hanya menyoroti layanan yang Anda berikan sebagai agen pembeli tetapi juga menunjukkan bagaimana layanan ini telah membantu klien sebelumnya yang pernah bekerja sama dengan Anda mencapai tujuan kepemilikan rumah yang serupa.
Konten Tahap Keputusan dapat mencakup:
Konten bukti sosial:
Dari testimonial video, posting blog yang berbagi kisah sukses daftar, dan iklan yang menampilkan ulasan klien di halaman Bisnis Facebook Anda, jangan malu untuk memanfaatkan kekuatan bukti sosial untuk membujuk prospek Anda untuk mempekerjakan Anda. Jika Anda membutuhkan lebih banyak ide di sini, lihat seluruh panduan yang kami buat tentang topik ini? Di suatu tempat di konten bukti sosial Anda, pastikan Anda menambahkan ajakan bertindak yang memungkinkan prospek Anda menjadwalkan janji temu dengan Anda.
Panduan pembeli rumah:
Buat konten yang akan membantu prospek di Tahap Keputusan memiliki proses pembelian rumah yang lebih lancar. Ini dapat mencakup daftar dokumen yang mereka perlukan, atau bahkan pdf atau video yang merinci strategi pemasaran Anda, dll.
Undangan open house:
Dan cara apa yang lebih baik untuk mengarahkan Tahap Keputusan Anda ke dalam perjanjian agen pembeli selain dengan mengundang mereka ke open house Anda berikutnya?
Konten apa pun yang Anda putuskan untuk digunakan pada tahap ini, SEKARANG WAKTUNYA untuk mengeluarkan teknik penjualan, meningkatkan tekanan, dan langsung menawarkan layanan Anda. Sudah waktunya untuk pergi untuk membunuh.
Jika Anda sudah ada untuk mereka pada tahap awal, memberikan nilai dan menunjukkan keahlian sepanjang waktu, perhatikan betapa mudahnya bagi prospek ini untuk memutuskan bahwa Anda adalah agen yang mereka butuhkan untuk bekerja sama.
Kesimpulannya
Tidak terlalu sulit (dan sepadan dengan usaha), untuk membuat konten yang memberikan nilai dan menunjukkan keahlian kepada pembeli di SETIAP tahap Perjalanan Pembeli mereka.
Sebagian besar agen hanya fokus pada tahap pengambilan keputusan – jadi mengapa memperebutkan satu potong kue ketika agen lain meninggalkan potongan lainnya di atas meja untuk Anda. ?
Jadi tunggu apa lagi? Keluarlah dan manfaatkan peluang ini!
Apakah Anda memiliki strategi lain dalam mengubah lebih banyak pengunjung menjadi prospek? Jangan ragu untuk membagikannya di komentar di bawah?
Jika Anda menganggap artikel ini berharga dan ingin meningkatkan keterampilan pemasaran hiperlokal Anda, berlangganan buletin kami – kami mengirimkan artikel bernilai tinggi seperti ini secara teratur di pagi hari sehingga Anda dapat mempertajam keterampilan Anda dan mempelajari strategi baru melalui secangkir minuman yang lezat. kopi.
Dan hei — jika Anda BENAR-BENAR ingin mengoptimalkan strategi dominasi real estat hyperlocal Anda, lihat Situs Spark kami ( Peringkat #1 untuk beberapa tahun berjalan!) Bagian terbaiknya adalah Anda tidak akan rugi apa-apa berkat 10 hari percobaan gratis. Jika Anda tertarik, klik di sini .