Transformați vizitatorii în clienți potențiali utilizând călătoria cumpărătorului
Publicat: 2019-06-29Traficul pe site nu echivalează automat cu conversii!!!
Fiecare vizitator este diferit. Dar industria imobiliară, în special, are un ciclu de conversie foarte lung. Uneori pot trece luni sau chiar ani înainte ca cumpărătorii și vânzătorii să ajungă la punctul în care sunt gata să contacteze un agent.
Potrivit Wordstream , conversia medie de la vizitator la client potențial din industrii este de aproximativ 2,35%. Imobilul, pe de altă parte, are o rată de conversie a clienților potențiali de la vizitator la cumpărător de puțin peste 1% În limba engleză simplă, doar 1-2 din 100 de vizitatori ai site-ului dvs. se vor transforma în clienți potențiali.
Dar nu te descuraja!
Prin crearea de conținut care vizează cumpărătorii în fiecare etapă a călătoriei lor, veți avea mai mulți clienți potențiali și rate de conversie peste medie. Să parcurgem toți pașii pe care trebuie să-i faceți pentru a ajunge acolo.
Călătoria Cumpărătorului
Dacă sunteți familiarizat cu conceptul de pâlnie de vânzări și ați citit câteva despre inbound marketing, probabil că ați întâlnit termenul „călătoria cumpărătorului”.
Hubspot definește călătoria cumpărătorului ca „procesul prin care cumpărătorii îl parcurg pentru a deveni conștienți, a lua în considerare și a evalua și a decide să cumpere un nou produs sau serviciu”.
Cu alte cuvinte, cumpărătorii de locuințe nu se trezesc doar într-o zi și decid să angajeze de nicăieri un agent imobiliar. Mai întâi trebuie să -și dea seama că au nevoie de o casă nouă, apoi compară agenții imobiliari și, în final, apasă pe trăgaci și aleg un agent imobiliar cu care să lucreze.
De obicei, clienții potențiali (dar nu întotdeauna) avansează prin fiecare pas al călătoriei cumpărătorului în aceeași ordine consecutivă. Ei avansează de la prima etapă până la etapa a treia, unde iau decizia finală de a te angaja.
1. Etapa de conștientizare
Vizitatorii aflați în etapa de conștientizare abia încep să realizeze că au o problemă sau o nevoie pe care trebuie să o rezolve.
Gândește-te la asta ca la începutul unei gripe. Îți zgârie gâtul, curge nasul, poate niște ochi lăcrimați. Simți că te-ai îmbolnăviți, dar nu ești suficient de bolnav pentru a justifica o vizită la medic.
Cum arată etapa de conștientizare în domeniul imobiliar? Să vă dăm un exemplu:
Allan și Becky sunt un tânăr cuplu milenar care trăiește într-un apartament mic, cu un dormitor, și tocmai au aflat că au un copil pe drum. ? După ce a sărbătorit vestea cu prietenii și familia, cuplul se așează pentru a discuta despre schimbările viitoare în viața lor.
După ce au dat niște numere (și au văzut cum explodează corneea stângă a lui Allan după ce au văzut cheltuielile lunare pentru scutece), își dau seama că mai devreme sau mai târziu vor avea nevoie de un loc mai mare unde să locuiască.
În acest moment, Allan și Becky nu se uită în mod activ la listări și nici măcar nu sunt pregătiți să intervieveze un agent imobiliar. În acest moment, au alte priorități la îndemână. Dar din moment ce amândoi știu că vor avea nevoie de o locuință mai mare, adună cât mai multe informații pe tema imobiliară.
Vă puteți aștepta ca căutările Google ale lui Allan și Becky să arate ceva de genul:
- Cât costă casele în zona mea?
- Cum obțin un credit ipotecar?
- Este mai bine să cumperi sau să închiriezi?
Allan și Becky nu sunt nici pe departe să cumpere o casă... așa că ar trebui să-i considerați totuși drept clienți potențiali viabile?
Desigur!
De fapt, acestea pot fi cele mai bune clienți potențiali pe care le- ați putea cere, deoarece se află într-un punct în care nu au angajat încă niciun alt agent imobiliar. Poate că nu sunt încă pregătiți să cumpere o casă, dar îi puteți ajuta să ajungă acolo mult mai repede și să creșteți șansele să vă angajeze ca agent imobiliar.
Cum?
Oferându-le conținut valoros care dezvoltă încrederea în marca dvs., răspunde la întrebările lor despre imobiliare și demonstrează cunoștințele și expertiza dvs. ca agent.
Allan și Becky sunt pierduți... atât de pierduți... așa că ghidați-i. ?
Cu toate acestea, aveți grijă aici! Orice conținut în stadiul de conștientizare pe care îl creați nu ar trebui să fie o vânzare completă a serviciilor dvs. Salesmanship vine într-o etapă ulterioară.
Conținutul din etapa de conștientizare ar putea include:
Știri imobiliare hiperlocale:
Oamenii iubesc articolele care se referă la zonele lor hiperlocale, mai ales atunci când provin de la agenți imobiliari cunoscători și cu experiență, cum ar fi tine. Dacă nu sunteți sigur de unde să începeți, iată un articol grozav pe care l-am scris despre cum să folosiți Știri Google pentru idei de blog nesfârșite .
Infografice:
- Puteți crea infografice care să arate cum s-au schimbat prețurile din zona dvs. de-a lungul anilor, avantajele și dezavantajele cumpărării față de închirierea în zona dvs. hiperlocală etc. Pe lângă faptul că vă puteți partaja infografica prin blogul dvs., acestea sunt și perfecte. pentru pagina ta de Facebook Business, Instagram, Pinterest și multe altele. Datorită site-urilor web precum fiverr.com , crearea de infografice este mult mai ușoară și accesibilă decât credeți (folosim Fiverr tot timpul). Doar căutați „creare infografică” și alegeți un „concert” cu rating ridicat. După plasarea comenzii, veți avea infografica gata într-o zi sau două.
Videoclipuri cu informații despre educație imobiliară:
- Videoclipurile care răspund la întrebări frecvente precum „este mai bine să cumperi sau să închiriezi o casă” sau „Cum să obții cele mai bune rate ipotecare” sunt ca o rachetă ghidată cu laser, mai ales când se concentrează asupra zonei tale hiperlocale. Aceste videoclipuri nu numai că sunt extrem de valoroase pentru noii clienți potențiali din etapa de conștientizare, dar sunt, de asemenea, grozave pentru a vă reconfirma valoarea ca agent imobiliar pentru clienții existenți. Și, deoarece aceste videoclipuri pline de informații acoperă subiecte imobiliare generale și tind să rămână adevărate la câțiva ani după fapt, ele sunt, de asemenea, o modalitate bună de a genera conținut „veșnic verde” (care este conținut pe care îl puteți relansa la fiecare câteva luni pentru dvs. newsletter și rețele sociale).
Tot conținutul din etapa de conștientizare ar trebui să ofere cât mai multă valoare posibil și ar trebui să solicite Odată ce liderii din etapa de conștientizare au colectat informațiile de care au nevoie, se trece la următoarea etapă a călătoriei lor – Etapa de examinare!
2. Etapa de considerare
Cumpărătorii conducători aflați în faza de analiză știu cu adevărat că vor cumpăra o casă în viitorul apropiat și că este timpul să găsească CEL MAI BUN agent imobiliar. Pur și simplu nu știu ce casă vor cumpăra și cu ce agent imobiliar vor lucra.
În acest moment, ei iau în considerare în mod activ toate opțiunile lor (de unde și numele scenei).
Să-i vizităm din nou pe Allan și Becky ??. Să presupunem că au dat peste blogul tău, Pagina de afaceri Facebook sau unul dintre celelalte canale sociale. Poate că au citit unul dintre articolele dvs. de știri hiperlocale, au vizionat videoclipul dvs. Actualizările pieței din 2019 sau au fixat una dintre infograficele dvs. pe Pinterest.
Tot acel conținut i-a ajutat să ajungă la punctul în care acum sunt siguri că își vor cumpăra o casă. Acum Allan și Becky vor începe să se uite la listări online și să le ceară prietenilor recomandări agenților imobiliari.
Chiar dacă cuplul este mult mai aproape de a cumpăra o casă (și de a te folosi ca profesionist imobiliar de încredere), ei nu au ajuns încă acolo. Au toate opțiunile lor pe masă și acum le vor compara.
În acest moment îi poți convinge pe Allan și Becky că tu ești agentul de care au nevoie.
Cum?
Prin crearea tipului de conținut care să demonstreze că le puteți obține cel mai bun preț posibil la o casă, în cartierul lor de vis, simplificând în același timp foarte mult întregul proces de cumpărare.
Acest conținut ar trebui, de asemenea, să arate (nu să spună) că dintre toți agenții imobiliari din zona lor, tu ești în mod clar alegerea superioară.
Conținutul din etapa ta de luare în considerare poate căpăta un ton mai „direct”, totuși nu ar trebui să fii prea insistent sau „de vânzări”. Lăsați asta pentru următoarea și ultima etapă.
Conținutul care poate interesa oamenii în această etapă ar putea include:
Cărți electronice și articole de format lung
- Stadiul de luare în considerare clienții potențiali sunt foarte interesați de subiectul imobiliar. Atâta timp cât aceste piese de conținut sunt valoroase pentru ei, ele pot gestiona piese de conținut mai lungi și mai detaliate. Cărțile dvs. electronice și articolele de format lung ar putea acoperi subiecte precum „Programe guvernamentale pentru cumpărătorii pentru prima dată”, „Întrebări care vă vor ajuta să găsiți agentul imobiliar potrivit” și „Ghidul complet al procesului de cumpărare a casei”. Din nou, vă recomandăm să vă adaptați întregul conținut la zona hiperlocală specifică pe care o deserviți.
Video
- Videoclipul este noul rege al conținutului! ? Videoclipurile din etapa de examinare pot include un ghid pentru găsirea agentului imobiliar potrivit, o demonstrație live a serviciilor dvs. sau o comparație a mărcii dvs. cu alți agenți din zona dvs. hiperlocală.
Mărturii
- Mărturiile clienților fericiți oferă o dovadă socială a calității serviciilor dumneavoastră. Dacă doriți să vă duceți mărturiile la următorul nivel, puteți spune povestea clientului dvs. pe video folosind unele dintre aceste tehnici de bază de povestire .
Odată ce ați ajutat clienții potențiali din Etapa de examinare să înțeleagă de ce au nevoie de un agent imobiliar și de ce sunteți cea mai bună alegere în zona hiperlocală, aceștia trec acum la etapa finală, 3. Etapa deciziei
Acum că clienții potențiali au luat în considerare toate opțiunile lor și și-au restrâns lista scurtă de agenți imobiliari la doar câțiva, este timpul ca aceștia să ia o decizie.
Deși numele „Etapa de decizie” implică faptul că acești clienți potențiali nu au luat încă o decizie, este foarte probabil să fi luat deja decizia în mintea lor. De fapt, s-ar putea să caute doar confirmarea că au făcut alegerea corectă.
Revenind la Allan și Becky, ei au deja numele tău pe lista lor scurtă de agenți imobiliari pe care doresc să-i angajeze. Le-a plăcut foarte mult conținutul tău și sunt destul de impresionați de mărturiile clienților tăi anteriori.
Dar, înainte de a semna un acord de reprezentare a cumpărătorului, au nevoie de confirmarea faptului că ești într-adevăr agentul imobiliar uimitor care pari.
După cum vă puteți imagina, clienții potențiali în etapa de decizie sunt cei mai calificați dintre toți potențialii potențiali și, în cele din urmă, vor fi cei care vă plătesc facturile. Nu lăsa aceste piste să scape!
Orice conținut, reclame sau mesaje îndreptate către clienții potențiali din etapa de decizie ar trebui să facă să vă contacteze direct în următorul pas logic.
Conținutul din etapa de decizie ar trebui să explice foarte mult de ce ești agentul imobiliar perfect pentru nevoile lor și cum abilitățile tale îi vor ajuta să obțină cel mai bun preț și condiții pentru casa lor.
De asemenea, ar trebui să includă îndemnuri care facilitează programarea unei întâlniri .
Cum faci asta?
Prin crearea de conținut care nu numai că evidențiază serviciile pe care le oferiți în calitate de agent al cumpărătorului, dar arată și modul în care aceste servicii i-au ajutat pe clienții anteriori cu care ați lucrat să atingă obiective similare de proprietate.
Conținutul etapei de decizie ar putea include:
Conținut de dovadă socială:
- De la mărturii video, postări de blog care împărtășesc o poveste de succes în listă și reclame cu recenzii ale clienților pe pagina dvs. Facebook Business, nu vă sfiați să profitați de puterea dovezilor sociale pentru a vă convinge clienții potențiali să vă angajeze. Dacă aveți nevoie de mai multe idei aici, consultați întregul ghid pe care l-am făcut pe această temă? Undeva în conținutul de dovadă socială, asigurați-vă că adăugați un îndemn la acțiune care îi permite clienților potențiali să programeze o întâlnire cu dvs.
Ghiduri pentru cumpărătorul de case:
- Creați conținut care va ajuta clienții potențiali din etapa de decizie să aibă un proces de cumpărare a casei mai ușor. Aceasta poate include o listă de verificare a documentelor de care vor avea nevoie sau chiar un pdf sau un videoclip care detaliază strategia dvs. de marketing etc.
Invitații la turnee deschise:
- Și ce modalitate mai bună de a muta clienții din etapa de decizie în acorduri cumpărător-agenție decât invitându-i la următoarea zi deschisă?
Indiferent de conținut pe care decideți să utilizați în această etapă, ACUM ESTE TIMPUL să renunțați la tehnicile de vânzare, să creșteți presiunea și să vă oferiți serviciile. E timpul să mergem la ucidere.
Dacă ați fost alături de ei în etapele anterioare, oferind valoare și demonstrând expertiză în tot acest timp, urmăriți cât de ușor devine acești clienți potențiali să decidă că sunteți agentul cu care trebuie să lucreze.
In concluzie
Nu este atât de greu (și merită BINE efortul) să creezi conținut care să ofere valoare și să demonstreze expertiză cumpărătorilor în FIECARE etapă a Călătoriei Cumpărătorului lor.
Majoritatea agenților se concentrează doar pe faza de decizie – așa că de ce să te lupți pentru o felie de plăcintă când alți agenți lasă celelalte bucăți pe masă pentru tine. ?
Deci ce mai aștepți? Ieșiți acolo și valorificați aceste oportunități!
Aveți alte strategii pentru a converti mai mulți vizitatori în clienți potențiali? Simțiți-vă liber să le împărtășiți în comentariile de mai jos?
Dacă ați găsit acest articol valoros și doriți să vă îmbunătățiți abilitățile de marketing hiperlocal, abonați-vă la buletinul nostru informativ – trimitem articole cu valoare precum acesta în mod regulat dis-de-dimineață, astfel încât să vă puteți perfecționa abilitățile și să învățați noi strategii la o ceașcă delicioasă. de cafea.
Și hei, dacă CHIAR cauți să-ți optimizezi strategia de dominare imobiliară hiperlocală, consultă site-urile noastre Spark ( evaluate pe locul 1 pentru mai mulți ani consecutivi!) Partea cea mai bună este că nu ai absolut nimic de pierdut datorită unei perioade de 10 zile. încercare gratuită. Dacă sunteți interesat, faceți clic aici .