Verwandeln Sie Besucher mit der Buyer's Journey in Käufer-Leads

Veröffentlicht: 2019-06-29

Website-Traffic entspricht nicht automatisch Conversions!!!

Jeder Besucher ist anders. Aber gerade die Immobilienbranche hat einen sehr langen Umbauzyklus. Es kann manchmal Monate oder sogar Jahre dauern, bis Käufer und Verkäufer den Punkt erreichen, an dem sie bereit sind, einen Makler zu kontaktieren.

Laut Wordstream liegt die durchschnittliche Besucher-zu-Lead-Konvertierung branchenübergreifend bei etwa 2,35 %. Immobilien dagegen haben eine Besucher-zu-Käufer-Umwandlungsrate von knapp über 1 % Im Klartext, nur 1-2 von 100 Besuchern Ihrer Website werden zu Käufer-Leads.

Aber lassen Sie sich nicht entmutigen!

Indem Sie Inhalte erstellen, die Käufer in jeder Phase ihrer Reise ansprechen, erhalten Sie mehr Käufer-Leads und überdurchschnittliche Conversion-Raten. Lassen Sie uns alle Schritte durchgehen, die Sie unternehmen müssen, um dorthin zu gelangen.

Die Reise des Käufers

Wenn Sie mit dem Konzept eines Verkaufstrichters vertraut sind und sich ein wenig mit Inbound-Marketing beschäftigt haben, sind Sie wahrscheinlich schon auf den Begriff „Buyer’s Journey“ gestoßen.

Hubspot definiert die Reise des Käufers als „den Prozess, den Käufer durchlaufen, um sich eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung bewusst zu werden, sie zu prüfen und zu bewerten und sich für den Kauf zu entscheiden“.

Mit anderen Worten, Hauskäufer stehen nicht einfach eines Tages auf und beschließen aus dem Nichts, einen Immobilienmakler zu beauftragen. Zuerst müssen sie erkennen , dass sie ein neues Zuhause brauchen, dann vergleichen sie Immobilienmakler, und schließlich drücken sie den Abzug und wählen einen Immobilienmakler, mit dem sie zusammenarbeiten möchten.

Käufer-Leads durchlaufen normalerweise (aber nicht immer) jeden Schritt der Käuferreise in der gleichen aufeinanderfolgenden Reihenfolge. Sie schreiten von Phase eins bis zu Phase drei fort, wo sie die endgültige Entscheidung treffen, Sie einzustellen.

1. Bewusstseinsphase

Besucher in der Bewusstseinsphase beginnen gerade erst zu erkennen , dass sie ein Problem oder Bedürfnis haben, das sie lösen müssen.

Stellen Sie es sich wie den Beginn einer Grippe vor. Sie bekommen einen kratzenden Hals, eine laufende Nase, vielleicht ein paar tränende Augen. Sie haben das Gefühl, krank zu werden, aber Sie sind nicht krank genug, um einen Arztbesuch zu rechtfertigen.

Wie sieht die Awareness-Phase bei Immobilien aus? Lassen Sie uns Ihnen ein Beispiel geben:

Allan und Becky sind ein junges tausendjähriges Paar, das in einer kleinen Wohnung mit einem Schlafzimmer lebt und gerade herausgefunden hat, dass sie ein Baby erwarten. ? Nachdem die Nachricht mit Freunden und Familie gefeiert wurde, setzt sich das Paar zusammen, um die bevorstehenden Veränderungen in ihrem Leben zu besprechen.

Nachdem sie einige Zahlen durchgegangen sind (und Allans linke Hornhaut explodieren sehen, nachdem sie die monatlichen Windelkosten gesehen haben), stellen sie fest, dass sie früher oder später eine größere Wohnung zum Leben brauchen werden.

Zu diesem Zeitpunkt sehen sich Allan und Becky keine Angebote an und sind nicht einmal im Entferntesten bereit, einen Immobilienmakler zu interviewen. Im Moment haben sie andere Prioritäten zur Hand. Da sie aber beide wissen, dass sie ein größeres Zuhause brauchen werden, sammeln sie so viele Informationen wie möglich zum Thema Immobilien.

Sie können davon ausgehen, dass die Google-Suchanfragen von Allan und Becky in etwa so aussehen:

Was kosten Häuser in meiner Gegend?
Wie bekomme ich eine Hypothek?
Ist es besser zu kaufen oder zu mieten?

Allan und Becky sind noch lange nicht in der Nähe, ein Haus zu kaufen … sollten Sie sie also immer noch als tragfähige Käufer-Leads betrachten?

Na sicher!

Tatsächlich sind dies möglicherweise die besten Käufer-Leads , die Sie sich wünschen können, da sie an einem Punkt angelangt sind, an dem sie noch keine anderen Immobilienmakler engagiert haben. Sie sind vielleicht noch nicht bereit, ein Haus zu kaufen, aber Sie können ihnen helfen, viel schneller dorthin zu gelangen, und die Chancen erhöhen, dass sie Sie als ihren Immobilienmakler einstellen.

Wie?

Indem Sie ihnen wertvolle Inhalte zur Verfügung stellen, die Vertrauen in Ihre Marke aufbauen, ihre Fragen zu Immobilien beantworten und Ihr Wissen und Ihre Expertise als Makler demonstrieren.

Allan und Becky sind verloren ... so sehr verloren ... also führe sie. ?

Hier ist jedoch Vorsicht geboten! Alle von Ihnen erstellten Inhalte in der Sensibilisierungsphase sollten kein direkter Verkaufsschlager für Ihre Dienste sein. Die Verkaufskompetenz kommt später.

Inhalte der Bewusstseinsphase könnten sein:
Hyperlokale Immobilien-News:
Menschen lieben Artikel, die sich auf ihre hyperlokalen Gebiete beziehen, besonders wenn sie von sachkundigen, erfahrenen Immobilienmaklern wie Ihnen stammen. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, finden Sie hier einen großartigen Artikel, den wir darüber geschrieben haben, wie Sie Google News für endlose Blog-Ideen verwenden können .

Infografiken:
Sie können Infografiken erstellen, die zeigen, wie sich die Preise in Ihrer Gegend im Laufe der Jahre verändert haben, die Vor- und Nachteile des Kaufs gegenüber der Miete in Ihrer hyperlokalen Gegend usw. Sie können Ihre Infografiken nicht nur über Ihren Blog teilen, sondern sie sind auch perfekt für Ihre Facebook-Unternehmensseite, Instagram, Pinterest und mehr. Dank Websites wie fiverr.com ist das Erstellen von Infografiken sooooo viel einfacher und erschwinglicher als Sie denken (wir verwenden Fiverr ständig). Suchen Sie einfach nach „Infografik-Erstellung“ und wählen Sie einen hoch bewerteten „Gig“ aus. Nachdem Sie Ihre Bestellung aufgegeben haben, haben Sie Ihre Infografiken innerhalb von ein oder zwei Tagen fertig.

Info-geladene Immobilien-Bildungsvideos:
Videos, die häufig gestellte Fragen wie „Ist es besser, ein Haus zu kaufen oder zu mieten“ oder „Wie man die besten Hypothekenzinsen bekommt“ beantworten, sind wie eine lasergelenkte Rakete, besonders wenn sie sich auf Ihr hyperlokales Gebiet konzentrieren. Diese Videos sind nicht nur äußerst wertvoll für neue Käufer-Leads in der Awareness-Phase, sondern sie eignen sich auch hervorragend dazu, Ihren Wert als Immobilienmakler gegenüber Ihren bestehenden Kunden erneut zu bestätigen. Und da diese mit Informationen vollgepackten Videos allgemeine Immobilienthemen abdecken und in der Regel noch Jahre danach wahr bleiben, sind sie auch eine gute Möglichkeit, „Evergreen“ -Inhalte zu generieren (d. h. Inhalte, die Sie alle paar Monate erneut für Ihr Unternehmen veröffentlichen können Newsletter und soziale Netzwerke).
Alle Inhalte der Bewusstseinsphase sollten so viel Wert wie möglich bieten und Sobald Ihre Awareness-Phase-Leads die Informationen gesammelt haben, die sie benötigen, geht es zur nächsten Phase ihrer Reise – der Consideration-Phase!

2. Erwägungsphase
Käufer-Leads in der Erwägungsphase wissen mit Sicherheit, dass sie in naher Zukunft ein Haus kaufen werden und dass es an der Zeit ist, den BESTEN Immobilienmakler zu finden. Sie wissen einfach nicht, welches Haus sie kaufen und mit welchem Immobilienmakler sie zusammenarbeiten werden.
Im Moment erwägen sie aktiv alle ihre Optionen (daher der Name der Phase).
Lass uns Allan und Becky noch einmal besuchen ?‍?‍. Angenommen, sie sind auf Ihren Blog, Ihre Facebook-Unternehmensseite oder einen Ihrer anderen sozialen Kanäle gestoßen. Vielleicht haben sie einen Ihrer hyperlokalen Nachrichtenartikel gelesen, sich Ihr Video zu den Marktaktualisierungen 2019 angesehen oder eine Ihrer Infografiken auf Pinterest gepinnt.

All diese Inhalte haben ihnen geholfen, an den Punkt zu gelangen, an dem sie jetzt sicher sind, dass sie ein Haus kaufen werden. Jetzt werden Allan und Becky damit beginnen, sich Angebote online anzusehen und Freunde um Empfehlungen von Immobilienmaklern bitten.
Obwohl das Paar dem Kauf eines Eigenheims viel näher steht (und Sie als Immobilienprofi seines Vertrauens einsetzt), ist es noch nicht ganz so weit. Sie haben alle ihre Optionen auf dem Tisch und jetzt werden sie sie vergleichen.
An diesem Punkt können Sie Allan und Becky jetzt davon überzeugen, dass Sie der Agent sind, den sie brauchen.

Wie?
Indem Sie die Art von Inhalten erstellen, die zeigen, dass Sie ihnen den bestmöglichen Preis für ein Haus in ihrer Traumgegend verschaffen können, während Sie gleichzeitig den gesamten Kaufprozess erheblich vereinfachen.
Dieser Inhalt sollte auch zeigen (nicht sagen), dass Sie von allen Immobilienmaklern in ihrem Bereich eindeutig die bessere Wahl sind.
Ihre Inhalte in der Überlegungsphase können einen „offeneren“ Ton annehmen, Sie sollten dennoch nicht übermäßig aufdringlich oder „verkaufsstark“ sein. Lassen Sie das für die nächste und letzte Phase.
Zu den Inhalten, die Menschen in dieser Phase interessieren könnten, gehören:
E-Books und langformatige Artikel
Käufer-Leads der Consideration Stage interessieren sich sehr für das Thema Immobilien. Solange diese Inhalte für sie wertvoll sind, können sie mit längeren und detaillierteren Inhalten umgehen. Ihre E-Books und langformatigen Artikel könnten Themen wie „Regierungsprogramme für Erstkäufer“, „Fragen, die Ihnen helfen, den richtigen Immobilienmakler zu finden“ und „Der vollständige Leitfaden für den Kaufprozess von Eigenheimen“ behandeln. Auch hier empfehlen wir dringend, dass Sie alle Ihre Inhalte auf den spezifischen hyperlokalen Bereich zuschneiden, den Sie bedienen.
Video
Video ist der neue Content-König! ? Ihre Videos zur Überlegungsphase könnten einen Leitfaden zur Suche nach dem richtigen Immobilienmakler, eine Live-Demonstration Ihrer Dienstleistungen oder einen Vergleich Ihrer Marke mit anderen Maklern in Ihrem hyperlokalen Gebiet enthalten.
Referenzen
Testimonials von zufriedenen Kunden liefern einen sozialen Beweis für die Qualität Ihrer Dienstleistungen. Wenn Sie Ihre Testimonials auf die nächste Stufe heben möchten, können Sie die Geschichte Ihres Kunden mithilfe einiger dieser grundlegenden Techniken des Geschichtenerzählens auf Video erzählen .
Sobald Sie Ihren Käufer-Leads in der Erwägungsphase geholfen haben zu verstehen, warum sie einen Immobilienmakler brauchen und warum Sie die beste Wahl in Ihrem hyperlokalen Gebiet sind, gehen sie jetzt in die letzte Phase, die 3. Entscheidungsphase
Jetzt, da Ihre Käufer-Leads alle ihre Optionen in Betracht gezogen und ihre engere Auswahl an Immobilienmaklern auf nur ein paar beschränkt haben, ist es an der Zeit, dass sie eine Entscheidung treffen.
Obwohl der Name „Entscheidungsphase“ impliziert, dass diese Leads noch keine Entscheidung treffen müssen, ist es sehr wahrscheinlich, dass sie die Entscheidung in ihren Gedanken bereits getroffen haben. Tatsächlich suchen sie möglicherweise nur nach einer Bestätigung, dass sie die richtige Wahl getroffen haben.
Zurück zu Allan und Becky, sie haben Ihren Namen bereits auf ihrer kurzen Liste von Maklern, die sie einstellen möchten. Sie haben Ihre Inhalte wirklich genossen und sind ziemlich beeindruckt von den Erfahrungsberichten Ihrer früheren Kunden.
Aber bevor sie eine Käufervertretungsvereinbarung unterzeichnen, brauchen sie eine Bestätigung, dass Sie tatsächlich der erstaunliche Immobilienmakler sind, der Sie zu sein scheinen.
Wie Sie sich vorstellen können, sind Leads in der Entscheidungsphase die qualifiziertesten aller potenziellen Leads und werden letztendlich diejenigen sein, die Ihre Rechnungen bezahlen. Lassen Sie sich diese Leads nicht entgehen!
Jegliche Inhalte, Anzeigen oder Nachrichten, die sich an Entscheidungsphasen-Leads richten, sollten die direkte Kontaktaufnahme mit Ihnen zum nächsten logischen Schritt machen.
Ihre Inhalte in der Entscheidungsphase sollten deutlich machen, warum Sie der perfekte Immobilienmakler für ihre Bedürfnisse sind und wie Ihre Fähigkeiten ihnen helfen werden, den besten Preis und die besten Bedingungen für ihr Zuhause zu erzielen.
Es sollte auch Calls-to-Action enthalten, die es extrem einfach machen , einen Termin zu vereinbaren .
Wie machst du das?
Indem Sie Inhalte erstellen, die nicht nur die Dienstleistungen hervorheben, die Sie als Käuferagent anbieten, sondern auch zeigen, wie diese Dienstleistungen früheren Kunden, mit denen Sie zusammengearbeitet haben, geholfen haben, ähnliche Wohneigentumsziele zu erreichen.
Inhalte der Entscheidungsphase könnten sein:
Social-Proof-Inhalt:
Von Video-Testimonials, Blog-Beiträgen, die eine Erfolgsgeschichte des Eintrags teilen, und Anzeigen mit Kundenbewertungen auf Ihrer Facebook-Unternehmensseite, scheuen Sie sich nicht, die Macht des sozialen Beweises zu nutzen, um Ihre Leads davon zu überzeugen, Sie einzustellen. Wenn Sie hier weitere Ideen benötigen, sehen Sie sich den gesamten Leitfaden an, den wir zu diesem Thema erstellt haben. Stellen Sie sicher, dass Sie irgendwo in Ihren Social-Proof-Inhalten einen Call-to-Action hinzufügen , mit dem Ihre Leads einen Termin mit Ihnen vereinbaren können.
Ratgeber für Eigenheimkäufer:
Erstellen Sie Inhalte, die Leads in der Entscheidungsphase zu einem reibungsloseren Kaufprozess für Eigenheime verhelfen. Dies kann eine Checkliste der benötigten Dokumente oder sogar ein PDF oder Video mit detaillierten Angaben zu Ihrer Marketingstrategie usw. umfassen.
Einladungen zum Tag der offenen Tür:
Und wie könnten Sie Ihre Entscheidungsphasen-Leads besser in Käufer-Agentur-Vereinbarungen verschieben, als sie zu Ihrem nächsten Tag der offenen Tür einzuladen?
Für welchen Inhalt Sie sich in dieser Phase auch entscheiden, JETZT IST DIE ZEIT , die Verkaufstechniken einzusetzen, den Druck zu erhöhen und Ihre Dienste direkt anzubieten. Es ist Zeit, zum Töten zu gehen.
Wenn Sie in den früheren Phasen für sie da waren, Wert gelegt und die ganze Zeit über Fachwissen unter Beweis gestellt haben, beobachten Sie, wie einfach es für diese Leads wird, zu entscheiden, dass Sie der Agent sind, mit dem sie zusammenarbeiten müssen.
Abschließend
Es ist nicht so schwer (und die Mühe lohnt sich), Inhalte zu erstellen, die Käufern in JEDER Phase ihrer Käuferreise einen Mehrwert bieten und Fachwissen demonstrieren.
Die meisten Agenten konzentrieren sich nur auf die Entscheidungsphase – warum also um ein Stück vom Kuchen streiten, wenn andere Agenten die anderen Stücke für Sie auf dem Tisch lassen. ?
Also, worauf wartest Du? Steigen Sie ein und nutzen Sie diese Chancen!
Haben Sie andere Strategien, um mehr Besucher in Leads umzuwandeln? Fühlen Sie sich frei, sie in den Kommentaren unten zu teilen?
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