バイヤーズジャーニーを使用して訪問者をバイヤーリードに変える

公開: 2019-06-29

ウェブサイトのトラフィックは、自動的にコンバージョンと一致するわけではありません!!!

すべての訪問者は異なります。しかし、特に不動産業界の転換サイクルは非常に長い。買い手と売り手がエージェントに連絡する準備が整うまでに、数か月から数年かかることもあります。

Wordstreamによると、業界全体の訪問者からリードへのコンバージョン率は平均で約 2.35% です。一方、不動産の場合、訪問者から購入者へのリードのコンバージョン率は1% 強簡単に言えば、Web サイトへの訪問者 100 人のうち 1 ～ 2 人だけが見込み顧客になります。

しかし、がっかりしないでください！

カスタマージャーニーのあらゆる段階で購入者を対象とするコンテンツを作成することで、より多くの購入者を獲得し、平均以上のコンバージョン率を得ることができます。 そこにたどり着くために必要なすべてのステップを見ていきましょう。

バイヤーの旅

セールスファネルの概念に精通しており、インバウンドマーケティングについて読んだことがあれば、「バイヤーズジャーニー」という用語に出くわしたことがあるでしょう。

Hubspot では、バイヤーズジャーニーを「バイヤーが新しい製品やサービスに気づき、検討、評価し、購入を決定するまでのプロセス」と定義しています。

言い換えれば、住宅購入者は、ある日起きて、どこからともなく不動産業者を雇うことを決定するわけではありません。まず、彼らは新しい家が必要であることを認識する必要があり、次に不動産業者を比較し、最後に引き金を引いて、一緒に仕事をする不動産業者を選びます。

購入者のリードは、通常 (常にではありません)、購入者のジャーニーの各ステップを同じ順序で進みます。彼らはステージ 1 からステージ 3 に進み、そこであなたを採用する最終決定を下します。

1. 認知段階

認知段階にある訪問者は、自分たちに問題があるか、解決しなければならない必要があることに気付き始めたばかりです。

インフルエンザの始まりと考えてください。喉がかゆくなったり、鼻水が出たり、涙目になったりします。気分が悪くなってきたように感じますが、医師の診察を受けるほどではありません。

不動産における認知段階はどのように見えますか? 例を挙げましょう：

アランとベッキーは、ベッドルームが 1 つしかない小さなアパートに住むミレニアル世代の若いカップルで、もうすぐ赤ちゃんが生まれることを知りました。 ? 友人や家族とこのニュースを祝った後、カップルは座って、今後の生活の変化について話し合います。

いくつかの数字を計算した後 (そして毎月のおむつ代を見てアランの左の角膜が爆発するのを見た後)、彼らは遅かれ早かれ住むにはもっと広い場所が必要になることに気づきました。

この時点で、Allan と Becky はリストを積極的に見ておらず、不動産業者にリモートでインタビューする準備さえできていません。現在、彼らには別の優先事項があります。しかし、二人ともより大きな家が必要になることを知っているので、不動産の話題についてできるだけ多くの情報を集めています.

Allan と Becky の Google 検索は次のようになると予想できます。

私の地域の家はいくらですか？
住宅ローンを取得するにはどうすればよいですか？
買うのと借りるのどっちがいい？

Allan と Becky は家を購入するにはほど遠い状態です。それでも、彼らを有望な購入者候補と見なす必要がありますか?

もちろん！

実際、彼らはまだ他の不動産業者と契約を結んでいない段階にあるため、これらはあなたが求めることができる最良のバイヤーリードである可能性があります。 彼らはまだ家を買う準備ができていないかもしれません。

どのように？

ブランドへの信頼を築き、不動産に関する質問に答え、エージェントとしての知識と専門知識を示す貴重なコンテンツを提供することで.

アランとベッキーは道に迷っています…とても迷っています…だから彼らを導いてください。 ?

ただし、ここで注意！あなたが作成する認識段階のコンテンツは、あなたのサービスをあからさまに売り込むべきではありません。セールスマンシップは後の段階に来ます。

認知段階のコンテンツには次のものが含まれます。
ハイパーローカル不動産ニュース:
人々は、特にあなたのような知識と経験を積んだ不動産業者からの記事は、自分の地域に関連した記事が大好きです。どこから始めればよいかわからない場合は、 Google ニュースを使用して無限のブログアイデアを得る方法について書いたすばらしい記事をご覧ください。
インフォグラフィック:
お住まいの地域の価格が何年にもわたってどのように変化しているか、ハイパーローカルエリアでの購入と賃貸の長所と短所などを示すインフォグラフィックを作成できます。インフォグラフィックをブログで共有できるだけでなく、それらも完璧ですFacebook ビジネスページ、Instagram、Pinterest などに。 Fiverr.comのようなウェブサイトのおかげで、インフォグラフィックの作成は思ったよりもはるかに簡単で手頃な価格です (私たちは常に Fiverr を使用しています)。「インフォグラフィック作成」を検索して、評価の高い「ギグ」を選択してください。注文後、1 日か 2 日でインフォグラフィックが完成します。

情報満載の不動産教育ビデオ:
「家を買うのと借りるのとではどちらがいいですか」や「住宅ローンの金利を最も高くするにはどうすればよいか」などのよくある質問に答える動画は、特にハイパーローカルエリアに焦点を当てている場合は、レーザー誘導ミサイルのようなものです。これらのビデオは、新しい認知段階のバイヤーリードにとって非常に価値があるだけでなく、不動産業者としての価値を既存のクライアントに再確認するのにも最適です。また、これらの情報満載のビデオは一般的な不動産のトピックをカバーしており、実際に数年後も真実のままである傾向があるため、「常緑」のコンテンツ (数か月ごとに再リリースできるコンテンツ) を生成するための良い方法でもあります。ニュースレターおよびソーシャルネットワーク）。
すべての認識段階のコンテンツは、可能な限り多くの価値を提供する必要が認知段階のリードが必要な情報を収集したら、ジャーニーの次の段階である検討段階に進みます。

2.検討段階
検討段階にあるバイヤーリードは、近い将来に住宅を購入することを知っており、最良の不動産業者を見つける時期が来ていることを知っています。彼らは、どの家を購入するのか、どの不動産業者と提携するのかを知りません。
現在、彼らはすべてのオプションを積極的に検討しています (そのため、ステージの名前が付けられました)。
アランとベッキーにまた会いに行きましょう?‍?‍。彼らがあなたのブログ、Facebook ビジネスページ、または他のソーシャルチャネルの 1 つに出会ったとしましょう。ハイパーローカルなニュース記事を読んだり、2019 年のマーケットアップデートビデオを見たり、Pinterest でインフォグラフィックをピン留めしたりしたかもしれません。

これらすべてのコンテンツのおかげで、彼らは家を購入することを確信できるようになりました。今、アランとベッキーはオンラインで物件を調べ始め、友人に不動産業者のおすすめを尋ねます。
夫婦は家の購入にかなり近づいていますが (そして、信頼できる不動産の専門家としてあなたを使用しています)、まだそこまで進んでいません。彼らはすべてのオプションをテーブルに載せており、今それらを比較しようとしています。
この時点で、アランとベッキーが必要とするエージェントであることを説得できます。
どのように？
購入プロセス全体を大幅に簡素化しながら、夢の近所で家を可能な限り最高の価格で手に入れることができることを示すようなコンテンツを作成することによって.

このコンテンツは、その地域のすべての不動産業者の中で、あなたが明らかに優れた選択肢であることを示す必要があります (伝えないでください)。
検討段階のコンテンツは、より「率直な」トーンになる可能性がありますが、それでも過度に強引または「セールス」であってはなりません。次の最終段階のためにそれを残してください。
この段階で人々が興味を持つ可能性のあるコンテンツには、次のようなものがあります。
電子書籍と長文記事
検討段階のバイヤーリードは、不動産のトピックに非常に関心があります。これらのコンテンツが彼らにとって価値がある限り、より長く、より詳細なコンテンツを扱うことができます。電子ブックや長文の記事では、「初めての購入者向けの政府プログラム」、「適切な不動産業者を見つけるための質問」、「住宅購入プロセスの完全なガイド」などのトピックを取り上げることができます。繰り返しになりますが、サービスを提供する特定のハイパーローカルエリアに合わせてすべてのコンテンツを調整することを強くお勧めします。
ビデオ
ビデオは新しいコンテンツの王様です! ? 検討段階のビデオには、適切な不動産業者を見つけるためのガイド、サービスのライブデモンストレーション、またはハイパーローカルエリア内のブランドと他の不動産業者の比較を含めることができます。
お客様の声
幸せなクライアントからの証言は、サービスの質の社会的証明となります。証言を次のレベルに引き上げたい場合は、これらの基本的なストーリーテリングテクニックを使用して、ビデオでクライアントのストーリーを伝えることができます。
検討段階のバイヤーリードが不動産業者を必要とする理由と、超ローカルエリア内であなたが最良の選択である理由を理解できるように支援したら、最終段階である3. 意思決定段階
バイヤーリードがすべてのオプションを検討し、不動産業者の候補リストを 2 人だけに絞り込んだので、決定を下す時が来ました。

「決定段階」という名前は、これらの見込み客がまだ決定を下していないことを意味しますが、頭の中ですでに決定を下している可能性が非常に高いです。 実際、彼らは正しい選択をしたという確認を求めているだけかもしれません。
アランとベッキーの話に戻りますが、彼らはすでにあなたの名前を雇いたい不動産業者の短いリストに載せています。彼らはあなたのコンテンツを本当に楽しんでおり、過去のクライアントからの証言に非常に感銘を受けています.
しかし、バイヤーの代理契約に署名する前に、あなたが本当に素晴らしい不動産業者であることを確認する必要があります。
ご想像のとおり、意思決定段階のリードは潜在的なすべてのリードの中で最も適格であり、最終的に請求書を支払うリードになります。 これらのリードを逃がさないでください。

意思決定段階のリードに向けられたコンテンツ、広告、またはメッセージは、次の論理的なステップとしてあなたに直接連絡する必要があります。
意思決定段階のコンテンツでは、あなたが彼らのニーズに最適な不動産業者である理由と、あなたのスキルが彼らの家に最適な価格と条件を得るのにどのように役立つかを十分に明確にする必要があります.
また、アポイントメントのスケジュールを非常に簡単にする行動を促すフレーズも含める必要があります。
どうやってそれをしますか？
購入者のエージェントとして提供するサービスを強調するだけでなく、これらのサービスが、以前に一緒に仕事をしたクライアントが同様の住宅所有の目標を達成するのにどのように役立ったかを示すコンテンツを作成する.
決定段階のコンテンツには、次のものが含まれる可能性があります。
社会的証明の内容:
ビデオの証言、リスティングの成功事例を共有するブログ投稿、Facebook ビジネスページのクライアントレビューを掲載した広告など、ソーシャルプルーフの力を利用して見込み客にあなたを採用するよう説得することをためらわないでください。ここでさらにアイデアが必要な場合は、このトピックについて作成したガイド全体をチェックしてください。社会的証明コンテンツのどこかに、見込み客があなたとの約束をスケジュールできるようにする行動を促すフレーズを必ず追加してください。
住宅購入者向けガイド:
意思決定段階の見込み客が住宅購入プロセスをよりスムーズに進めるのに役立つコンテンツを作成します。これには、必要なドキュメントのチェックリストや、マーケティング戦略の詳細を説明した PDF やビデオなどを含めることができます。
オープンハウスの招待状:
そして、意思決定段階の見込み客を次のオープンハウスに招待するよりも、購入者と代理店の契約に移行させる良い方法はありますか?
この段階でどのようなコンテンツを使用することに決めたとしても、今こそセールステクニックを駆使し、圧力をかけ、サービスを提供するときです。 殺しに行く時が来ました。
初期の段階で彼らに寄り添い、価値を提供し、専門知識を示してきた場合は、これらのリードが、あなたが彼らと協力する必要があるエージェントであると判断するのがどれほど簡単になるかを見てください.
結論は
バイヤーズジャーニーのあらゆる段階でバイヤーに価値を提供し、専門知識を示すコンテンツを作成することは、それほど難しいことではありません (そして努力する価値があります)。
ほとんどのエージェントは意思決定段階にのみ集中します。他のエージェントがあなたのためにテーブルに残りのピースを残していくのに、パイの 1 つのスライスをめぐって争う必要はありません。 ?
何を求めている？そこに出て、これらの機会を利用してください！
より多くの訪問者をリードに変換するための他の戦略はありますか? 以下のコメントでそれらを共有してください。
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