Transformez les visiteurs en acheteurs potentiels à l'aide du parcours de l'acheteur
Publié: 2019-06-29Le trafic du site Web n'est pas automatiquement égal aux conversions !!!
Chaque visiteur est différent. Mais le secteur immobilier, en particulier, a un cycle de conversion très long. Il peut parfois s'écouler des mois, voire des années, avant que les acheteurs et les vendeurs n'arrivent au point où ils sont prêts à contacter un agent.
Selon Wordstream , la conversion moyenne des visiteurs en prospects dans tous les secteurs est d'environ 2,35 %. L'immobilier, en revanche, a un taux de conversion visiteur-acheteur d' un peu plus de 1 % En clair, seuls 1 à 2 visiteurs sur 100 de votre site Web se transformeront en prospects acheteurs.
Mais ne vous découragez pas !
En créant un contenu qui cible les acheteurs à chaque étape de leur parcours, vous aurez plus de prospects acheteurs et des taux de conversion supérieurs à la moyenne. Passons en revue toutes les étapes que vous devez suivre pour y arriver.
Le parcours de l'acheteur
Si vous connaissez le concept d'entonnoir de vente et que vous avez lu sur le marketing entrant, vous avez probablement rencontré le terme « parcours de l'acheteur ».
Hubspot définit le parcours de l'acheteur comme "le processus suivi par les acheteurs pour prendre conscience, considérer et évaluer, et décider d'acheter un nouveau produit ou service".
En d'autres termes, les acheteurs de maisons ne se lèvent pas un jour et décident d'engager un agent immobilier à l'improviste. Ils doivent d'abord se rendre compte qu'ils ont besoin d'une nouvelle maison, puis ils comparent les agents immobiliers, et enfin, ils appuient sur la gâchette et choisissent un agent immobilier avec qui travailler.
Les acheteurs potentiels avancent généralement (mais pas toujours) à chaque étape du parcours de l'acheteur dans la même commande consécutive. Ils passent de la première étape à la troisième étape, où ils prennent la décision finale de vous embaucher.
1. Phase de sensibilisation
Les visiteurs au stade de la prise de conscience commencent tout juste à se rendre compte qu'ils ont un problème ou un besoin qu'ils doivent résoudre.
Pensez-y comme au début d'une grippe. Vous obtenez une gorge irritée, un nez qui coule, peut-être des yeux larmoyants. Vous avez l'impression de tomber malade, mais vous n'êtes pas assez malade pour justifier une visite chez le médecin.
À quoi ressemble l'étape de la prise de conscience dans l'immobilier ? Donnons-nous un exemple :
Allan et Becky sont un jeune couple millénaire vivant dans un petit appartement d'une chambre, et ils viennent d'apprendre qu'ils ont un bébé en route. ? Après avoir célébré la nouvelle avec ses amis et sa famille, le couple s'assoit pour discuter des changements à venir dans leur vie.
Après avoir calculé quelques chiffres (et vu la cornée gauche d'Allan exploser après avoir vu les dépenses mensuelles en couches), ils réalisent que tôt ou tard ils auront besoin d'un endroit plus grand pour vivre.
À ce stade, Allan et Becky ne consultent pas activement les annonces et ne sont même pas prêts à interviewer un agent immobilier. En ce moment, ils ont d'autres priorités à portée de main. Mais comme ils savent tous les deux qu'ils auront besoin d'une maison plus grande, ils rassemblent autant d'informations que possible sur le thème de l'immobilier.
Vous pouvez vous attendre à ce que les recherches Google d'Allan et Becky ressemblent à :
- Combien coûtent les maisons dans ma région ?
- Comment puis-je obtenir un prêt hypothécaire?
- Vaut-il mieux acheter ou louer ?
Allan et Becky sont loin d'acheter une maison… alors devriez-vous toujours les considérer comme des pistes d'acheteurs viables ?
Bien sûr!
En fait, ce sont peut-être les meilleures pistes d'acheteurs que vous pourriez demander, car elles sont à un point où elles n'ont pas encore engagé d'autres agents immobiliers. Ils ne sont peut-être pas encore prêts à acheter une maison, mais vous pouvez les aider à y arriver beaucoup plus rapidement et augmenter les chances qu'ils vous embauchent comme agent immobilier.
Comment?
En leur fournissant un contenu précieux qui développe la confiance dans votre marque, répond à leurs questions sur l'immobilier et démontre vos connaissances et votre expertise en tant qu'agent.
Allan et Becky sont perdus… tellement perdus… alors guidez-les. ?
Cependant, soyez prudent ici! Tout contenu de sensibilisation que vous créez ne doit pas être une vente forcée de vos services. L'art de la vente vient à un stade ultérieur.
Le contenu de l'étape de sensibilisation pourrait inclure :
L'actualité immobilière hyperlocale :
Les gens aiment les articles qui se rapportent à leurs zones hyperlocales, surtout lorsqu'ils proviennent d'agents immobiliers expérimentés et compétents comme vous. Si vous ne savez pas par où commencer, voici un excellent article que nous avons écrit sur la façon d'utiliser Google Actualités pour des idées de blog sans fin .
Infographie :
- Vous pouvez créer des infographies qui montrent comment les prix dans votre région ont changé au fil des ans, les avantages et les inconvénients de l'achat par rapport à la location dans votre zone hyperlocale, etc. En plus de pouvoir partager vos infographies via votre blog, elles sont également parfaites pour votre page Facebook Business, Instagram, Pinterest, et plus encore. Grâce à des sites Web comme fiverr.com , créer des infographies est tellement plus facile et abordable que vous ne le pensez (nous utilisons Fiverr tout le temps). Recherchez simplement "création infographique" et choisissez un "concert" bien noté. Après avoir passé votre commande, vos infographies seront prêtes en un jour ou deux.
Vidéos éducatives sur l'immobilier riches en informations :
- Les vidéos qui répondent à des questions courantes telles que « vaut-il mieux acheter ou louer une maison » ou « comment obtenir les meilleurs taux hypothécaires » sont comme un missile à guidage laser, surtout lorsqu'elles se concentrent sur votre zone hyperlocale. Non seulement ces vidéos sont extrêmement précieuses pour les nouveaux prospects acheteurs de l'étape de sensibilisation, mais elles sont également excellentes pour reconfirmer votre valeur en tant qu'agent immobilier auprès de vos clients existants. Et comme ces vidéos pleines d'informations couvrent des sujets généraux sur l'immobilier et ont tendance à rester vraies des années après les faits, elles constituent également un bon moyen de générer du contenu « à feuilles persistantes » (c'est-à-dire du contenu que vous pouvez rediffuser tous les quelques mois à votre newsletter et réseaux sociaux).
Tout le contenu de l'étape de sensibilisation doit offrir autant de valeur que possible et ne doit exiger que Une fois que vos responsables de l'étape de sensibilisation ont collecté les informations dont ils ont besoin, ils passent à l'étape suivante de leur parcours : l' étape de considération !
2. Étape de considération
Les acheteurs potentiels au stade de la réflexion savent pertinemment qu'ils achèteront une maison dans un proche avenir et qu'il est temps de trouver le MEILLEUR agent immobilier. Ils ne savent tout simplement pas quelle maison ils vont acheter et avec quel agent immobilier ils vont travailler.
En ce moment, ils étudient activement toutes leurs options (d'où le nom de la scène).
Rendons visite à Allan et Becky ??. Disons qu'ils sont tombés sur votre blog, votre page professionnelle Facebook ou l'un de vos autres canaux sociaux. Peut-être ont-ils lu l'un de vos articles d'actualité hyperlocale, regardé votre vidéo 2019 Market Updates ou épinglé l'une de vos infographies sur Pinterest.
Tout ce contenu les a aidés à arriver au point où ils sont maintenant sûrs qu'ils achèteront une maison. Maintenant, Allan et Becky vont commencer à consulter les annonces en ligne et demander à leurs amis des recommandations d'agents immobiliers.
Même si le couple est beaucoup plus près d'acheter une maison (et de vous utiliser comme professionnel de l'immobilier de confiance), ils n'en sont pas encore là. Ils ont toutes leurs options sur la table et maintenant ils vont les comparer.
C'est à ce stade que vous pouvez maintenant persuader Allan et Becky que vous êtes l'agent dont ils ont besoin.
Comment?
En créant le type de contenu qui démontre que vous pouvez leur obtenir le meilleur prix possible sur une maison, dans leur quartier de rêve, tout en simplifiant grandement l'ensemble du processus d'achat.
Ce contenu doit également montrer (et non dire) que parmi tous les agents immobiliers de leur région, vous êtes clairement le meilleur choix.
Le contenu de votre étape de considération peut prendre un ton plus « franc », vous ne devez toujours pas être trop insistant ou « vendeur ». Laissez cela pour la prochaine et dernière étape.
Le contenu susceptible d'intéresser les personnes à ce stade peut inclure :
Ebooks et articles long format
- Les acheteurs potentiels de l'étape de considération sont très intéressés par le sujet de l'immobilier. Tant que ces éléments de contenu sont précieux pour eux, ils peuvent gérer des éléments de contenu plus longs et plus détaillés. Vos ebooks et articles de format long pourraient couvrir des sujets tels que "Programmes gouvernementaux pour les premiers acheteurs", "Questions pour vous aider à trouver le bon agent immobilier" et "Le guide complet du processus d'achat d'une maison". Encore une fois, nous vous recommandons fortement d'adapter tout votre contenu à la zone hyperlocale spécifique que vous desservez.
Vidéo
- La vidéo est le nouveau roi du contenu ! ? Vos vidéos de l'étape de considération peuvent inclure un guide pour trouver le bon agent immobilier, une démonstration en direct de vos services ou une comparaison de votre marque par rapport à d'autres agents dans votre zone hyperlocale.
Témoignages
- Les témoignages de clients satisfaits sont la preuve sociale de la qualité de vos services. Si vous souhaitez faire passer vos témoignages au niveau supérieur, vous pouvez raconter l'histoire de votre client en vidéo en utilisant certaines de ces techniques de narration de base .
Une fois que vous avez aidé vos prospects acheteurs de l'étape de réflexion à comprendre pourquoi ils ont besoin d'un agent immobilier et pourquoi vous êtes le meilleur choix dans votre zone hyperlocale, ils passent maintenant à l'étape finale, l' 3. Étape de décision
Maintenant que vos acheteurs potentiels ont examiné toutes leurs options et ont réduit leur liste restreinte d'agents immobiliers à quelques agents immobiliers, il est temps pour eux de prendre une décision.
Bien que le nom "étape de décision" implique que ces prospects n'ont pas encore pris de décision, il est très probable qu'ils aient déjà pris la décision dans leur esprit. En fait, ils peuvent simplement chercher la confirmation qu'ils ont fait le bon choix.
Pour en revenir à Allan et Becky, ils ont déjà votre nom sur leur courte liste d'agents immobiliers qu'ils souhaitent embaucher. Ils ont vraiment apprécié votre contenu et sont très impressionnés par les témoignages de vos anciens clients.
Mais avant qu'ils ne signent un contrat de représentation d'acheteur, ils ont besoin d'une confirmation que vous êtes bien l'incroyable agent immobilier que vous semblez être.
Comme vous pouvez l'imaginer, les prospects en phase de décision sont les plus qualifiés de tous les prospects potentiels et seront finalement ceux qui paieront vos factures. Ne laissez pas ces pistes s'échapper !
Tout contenu, publicité ou message destiné aux prospects de l'étape de décision devrait faire de vous contacter directement la prochaine étape logique.
Le contenu de votre étape de décision doit expliquer clairement pourquoi vous êtes l'agent immobilier idéal pour leurs besoins et comment vos compétences les aideront à obtenir le meilleur prix et les meilleures conditions pour leur maison.
Il devrait également inclure des appels à l'action qui facilitent grandement la prise de rendez-vous .
Comment tu fais ça?
En créant un contenu qui non seulement met en évidence les services que vous fournissez en tant qu'agent de l'acheteur, mais montre également comment ces services ont aidé les clients précédents avec lesquels vous avez travaillé à atteindre des objectifs d'accession à la propriété similaires.
Le contenu de l'étape de décision pourrait inclure :
Contenu de preuve sociale :
- À partir de témoignages vidéo, d'articles de blog qui partagent une histoire de réussite d'inscription et de publicités présentant des avis de clients sur votre page Facebook Business, n'hésitez pas à tirer parti de la puissance de la preuve sociale pour persuader vos prospects de vous embaucher. Si vous avez besoin de plus d'idées ici, consultez l' intégralité du guide que nous avons réalisé sur le sujet ? Quelque part dans votre contenu de preuve sociale, assurez-vous d'ajouter un appel à l'action qui permet à vos prospects de planifier un rendez-vous avec vous.
Guides de l'acheteur de maison :
- Créez du contenu qui aidera les prospects à l'étape de décision à avoir un processus d'achat de maison plus fluide. Cela peut inclure une liste de contrôle des documents dont ils auront besoin, ou même un pdf ou une vidéo détaillant votre stratégie marketing, etc.
Invitations portes ouvertes :
- Et quelle meilleure façon de faire passer vos leads de l'étape de décision dans des accords acheteur-agence qu'en les invitant à votre prochaine journée portes ouvertes ?
Quel que soit le contenu que vous décidez d'utiliser à ce stade, IL EST MAINTENANT TEMPS de sortir les techniques de vente, d'augmenter la pression et d'offrir carrément vos services. Il est temps d'aller tuer.
Si vous avez été là pour eux aux premières étapes, en leur apportant de la valeur et en faisant preuve d'expertise tout le temps, observez à quel point il devient facile pour ces prospects de décider que vous êtes l'agent avec lequel ils doivent travailler.
En conclusion
Ce n'est pas si difficile (et cela en vaut la peine) de créer un contenu qui apporte de la valeur et démontre une expertise aux acheteurs à CHAQUE étape de leur parcours d'achat.
La plupart des agents se concentrent uniquement sur l'étape de décision - alors pourquoi se disputer une part du gâteau alors que d'autres agents laissent les autres pièces sur la table pour vous. ?
Alors qu'est-ce que tu attends? Sortez et capitalisez sur ces opportunités !
Avez-vous d'autres stratégies pour convertir plus de visiteurs en prospects ? N'hésitez pas à les partager dans les commentaires ci-dessous ?
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