Превратите посетителей в потенциальных покупателей, используя Путь покупателя
Опубликовано: 2019-06-29Посещаемость сайта автоматически не равняется конверсиям!!!
Все посетители разные. Но в частности, в сфере недвижимости очень длинный цикл конверсии. Иногда могут пройти месяцы или даже годы , прежде чем покупатели и продавцы дойдут до того момента, когда они будут готовы связаться с агентом.
По данным Wordstream , средняя конверсия посетителя в лида по отраслям составляет около 2,35%. Недвижимость, с другой стороны, имеет коэффициент конверсии посетителей в покупателей чуть более 1% Проще говоря, только 1-2 из каждых 100 посетителей вашего сайта станут потенциальными покупателями.
Но не отчаивайтесь!
Создавая контент, нацеленный на покупателей на каждом этапе их пути, вы получите больше потенциальных клиентов и коэффициент конверсии выше среднего. Давайте пройдемся по всем шагам, которые вам нужно предпринять, чтобы добраться туда.
Путь покупателя
Если вы знакомы с концепцией воронки продаж и немного читали о входящем маркетинге, вы, вероятно, сталкивались с термином «путь покупателя».
Hubspot определяет путь покупателя как «процесс, который покупатели проходят, чтобы узнать, рассмотреть и оценить и принять решение о покупке нового продукта или услуги».
Другими словами, покупатели жилья не просто в один прекрасный день встают и решают нанять агента по недвижимости из ниоткуда. Сначала они должны понять , что им нужен новый дом, затем они сравнивают агентов по недвижимости и, наконец, нажимают на курок и выбирают агента по недвижимости для работы.
Потенциальные покупатели обычно (но не всегда) продвигаются по каждому этапу пути покупателя в одном и том же последовательном порядке. Они переходят от первого этапа к третьему, где принимают окончательное решение нанять вас.
1. Стадия осознания
Посетители на этапе осознания только начинают осознавать , что у них есть проблема или потребность, которую они должны решить.
Думайте об этом как о начале гриппа. У вас першение в горле, насморк, возможно слезотечение. Вы чувствуете, что заболеваете, но вы не настолько больны, чтобы обращаться к врачу.
Как выглядит этап осознания в сфере недвижимости? Приведем пример:
Аллан и Бекки — молодая пара миллениалов, живущая в маленькой квартире с одной спальней, и они только что узнали, что у них скоро появится ребенок. ? Обсудив новость с друзьями и семьей, пара садится, чтобы обсудить предстоящие изменения в своей жизни.
Проведя некоторые расчеты (и наблюдая, как левая роговица Аллана взрывается после того, как он увидел ежемесячные расходы на подгузники), они понимают, что рано или поздно им понадобится жилье побольше.
На данный момент Аллан и Бекки не просматривают активно списки и даже отдаленно не готовы взять интервью у агента по недвижимости. Сейчас у них другие приоритеты. Но поскольку они оба знают, что им понадобится дом побольше, они собирают как можно больше информации на тему недвижимости.
Вы можете ожидать, что поиск Аллана и Бекки в Google будет выглядеть примерно так:
- Сколько стоят дома в моем районе?
- Как получить ипотеку?
- Что лучше купить или арендовать?
Аллан и Бекки даже близко не покупают дом… так что вы все еще можете рассматривать их как потенциальных покупателей?
Конечно!
На самом деле, это могут быть лучшие потенциальные покупатели , о которых вы могли бы мечтать, поскольку они находятся в той точке, когда они еще не наняли других агентов по недвижимости. Они могут быть еще не готовы купить дом, но вы можете помочь им добраться туда намного быстрее и увеличить шансы, что они наймут вас в качестве своего агента по недвижимости.
Как?
Предоставляя им ценный контент, который повышает доверие к вашему бренду, отвечает на их вопросы о недвижимости и демонстрирует ваши знания и опыт в качестве агента.
Аллан и Бекки заблудились… очень заблудились… так что помогите им. ?
Однако здесь будьте осторожны! Любой создаваемый вами контент для повышения осведомленности не должен быть прямой навязчивой рекламой ваших услуг. Умение продавать приходит на более позднем этапе.
Контент этапа осведомленности может включать:
Новости гиперлокальной недвижимости:
Людям нравятся статьи, которые относятся к их гиперлокальным областям, особенно если они исходят от знающих и опытных агентов по недвижимости, таких как вы. Если вы не знаете, с чего начать, вот отличная статья, которую мы написали о том, как использовать Новости Google для бесконечных идей для блога .
Инфографика:
- Вы можете создавать инфографику, которая показывает, как цены в вашем районе менялись с годами, плюсы и минусы покупки и аренды в вашем гиперлокальном районе и т. д. Помимо возможности делиться инфографикой через свой блог, они также идеально подходят для вашей бизнес-страницы в Facebook, Instagram, Pinterest и т. д. Благодаря таким сайтам, как Fiverr.com , создавать инфографику намного проще и доступнее, чем вы думаете (мы постоянно пользуемся Fiverr). Просто выполните поиск по запросу «создание инфографики» и выберите «концерт» с высоким рейтингом. После оформления заказа инфографика будет готова в течение дня или двух.
Информационно-обучающие видеоролики о недвижимости:
- Видео, которые отвечают на распространенные вопросы, такие как «лучше купить или арендовать дом» или «как получить лучшие ставки по ипотеке», подобны ракете с лазерным наведением, особенно когда они сосредоточены на вашей гиперлокальной области. Эти видеоролики не только чрезвычайно ценны для новых потенциальных покупателей на стадии осведомленности, но и отлично подходят для подтверждения вашей ценности как агента по недвижимости для ваших существующих клиентов. А поскольку эти наполненные информацией видеоролики охватывают общие темы недвижимости и, как правило, остаются актуальными спустя годы, они также являются хорошим способом создания «вечнозеленого» контента (то есть контента, который вы можете повторно выпускать каждые несколько месяцев для своих информационный бюллетень и социальные сети).
Весь контент на стадии осведомленности должен предлагать как можно большую ценность и не должен требовать Как только ваши лиды на этапе осведомленности соберут необходимую им информацию, они перейдут к следующему этапу своего путешествия — этапу рассмотрения!
2. Этап рассмотрения
Покупатели, ведущие на стадии рассмотрения, точно знают, что они будут покупать дом в ближайшем будущем, и что пришло время найти ЛУЧШЕГО агента по недвижимости. Они просто не знают, какой дом они будут покупать и с каким агентом по недвижимости они будут работать.
Сейчас они активно рассматривают все свои варианты (отсюда и название этапа).
Давайте снова навестим Аллана и Бекки ??. Допустим, они наткнулись на ваш блог, бизнес-страницу Facebook или один из других ваших социальных каналов. Возможно, они прочитали одну из ваших гиперлокальных новостных статей, посмотрели видео «Обновления рынка» за 2019 год или прикрепили одну из ваших инфографик на Pinterest.
Весь этот контент помог им прийти к тому моменту, когда они теперь уверены, что купят дом. Теперь Аллан и Бекки начнут просматривать объявления в Интернете и просить друзей порекомендовать агента по недвижимости.
Несмотря на то, что пара намного ближе к покупке дома (и использует вас в качестве доверенного специалиста по недвижимости), они еще не достигли этого. У них есть все свои варианты на столе, и теперь они собираются их сравнить.
Именно в этот момент вы можете убедить Аллана и Бекки, что вы именно тот агент, который им нужен.
Как?
Создавая такой контент, который демонстрирует, что вы можете получить для них наилучшую цену за дом в районе их мечты, при этом значительно упрощая весь процесс покупки.
Этот контент также должен показать (а не рассказать), что из всех агентов по недвижимости в их районе вы явно лучший выбор.
Ваш контент на стадии рассмотрения может приобретать более «искренний» тон, вы все равно не должны быть чрезмерно напористыми или «продающими». Оставьте это для следующего и последнего этапа.
Контент, который может заинтересовать людей на этом этапе, может включать:
Электронные книги и длинные статьи
- Лиды покупателей стадии рассмотрения очень интересуются темой недвижимости. Пока эти фрагменты контента представляют для них ценность, они могут работать с более длинными и более подробными фрагментами контента. Ваши электронные книги и длинные статьи могут охватывать такие темы, как «Государственные программы для новых покупателей», «Вопросы, которые помогут вам найти подходящего агента по недвижимости» и «Полное руководство по процессу покупки жилья». Опять же, мы настоятельно рекомендуем вам адаптировать весь ваш контент к конкретной гиперлокальной области, которую вы обслуживаете.
видео
- Видео — новый король контента! ? Ваши видеоролики на этапе рассмотрения могут включать руководство по поиску подходящего агента по недвижимости, живую демонстрацию ваших услуг или сравнение вашего бренда с другими агентами в вашем гиперлокальном регионе.
Отзывы
- Отзывы довольных клиентов являются социальным доказательством качества ваших услуг. Если вы хотите вывести свои отзывы на новый уровень, вы можете рассказать историю своего клиента на видео, используя некоторые из этих основных приемов рассказывания историй .
После того, как вы помогли своим потенциальным покупателям на этапе рассмотрения понять , почему им нужен агент по недвижимости и почему вы лучший выбор в вашем гиперлокальном регионе, они переходят к заключительному этапу, этапу 3. Этап принятия решения
Теперь, когда ваши потенциальные покупатели рассмотрели все свои варианты и сузили свой короткий список риелторов до пары, им пора принять решение.
Хотя название «Стадия принятия решения» подразумевает, что эти лиды еще не приняли решение, весьма вероятно, что они уже приняли решение в уме. На самом деле, они могут просто искать подтверждение того, что сделали правильный выбор.
Возвращаясь к Аллану и Бекки, у них уже есть ваше имя в коротком списке риелторов, которых они хотят нанять. Им очень понравился ваш контент, и они весьма впечатлены отзывами ваших прошлых клиентов.
Но прежде чем они подпишут соглашение о представительстве покупателя, им нужно подтверждение того, что вы действительно замечательный агент по недвижимости, которым кажетесь.
Как вы можете себе представить, лиды на этапе принятия решения являются наиболее квалифицированными из всех потенциальных лидов, и в конечном итоге именно они будут оплачивать ваши счета. Не позволяйте этим лидерам уйти!
Любой контент, реклама или сообщения, направленные на лидов на стадии принятия решения, должны стать следующим логическим шагом, чтобы связаться с вами напрямую.
Ваш контент на стадии принятия решения должен четко разъяснять, почему вы идеально подходите для их нужд, и как ваши навыки помогут им получить лучшую цену и условия для их дома.
Он также должен включать призывы к действию, которые упрощают назначение встречи .
Как ты это делаешь?
Создавая контент, который не только освещает услуги, которые вы предоставляете в качестве агента покупателя, но также показывает, как эти услуги помогли предыдущим клиентам, с которыми вы работали, достичь аналогичных целей владения недвижимостью.
Содержание этапа принятия решения может включать:
Контент социального доказательства:
- Из видео-отзывов, сообщений в блогах, в которых рассказывается история успеха листинга, и объявлений с отзывами клиентов на вашей бизнес-странице Facebook, не стесняйтесь использовать силу социального доказательства, чтобы убедить своих потенциальных клиентов нанять вас. Если вам нужны еще идеи, ознакомьтесь со всем руководством , которое мы сделали по этой теме? Убедитесь , что где-то в своем социальном контенте вы добавили призыв к действию , который позволит вашим потенциальным клиентам назначить встречу с вами.
Справочники покупателя жилья:
- Создавайте контент, который поможет лидам на этапе принятия решения упростить процесс покупки дома. Это может включать контрольный список документов, которые им понадобятся, или даже PDF-файл или видео с подробным описанием вашей маркетинговой стратегии и т. д.
Приглашения на день открытых дверей:
- И что может быть лучше, чем пригласить их на следующий день открытых дверей на этапе принятия решений?
Какой бы контент вы ни решили использовать на этом этапе, СЕЙЧАС ВРЕМЯ использовать методы продаж, усилить давление и прямо предложить свои услуги. Пришло время идти на убийство.
Если вы были рядом с ними на более ранних этапах, постоянно предлагая ценность и демонстрируя опыт, посмотрите, как легко этим лидам становится решить, что вы тот агент, с которым им нужно работать.
В заключение
Это не так уж сложно (и ХОРОШО стоит затраченных усилий) создавать контент, который приносит пользу и демонстрирует опыт покупателям на КАЖДОМ этапе их покупательского пути.
Большинство агентов сосредотачиваются только на этапе принятия решения — так зачем бороться за один кусок пирога, когда другие агенты оставляют другие куски на столе для вас. ?
Так чего же ты ждешь? Выходите и используйте эти возможности!
Есть ли у вас какие-либо другие стратегии по превращению большего количества посетителей в потенциальных клиентов? Не стесняйтесь поделиться ими в комментариях ниже?
Если вы нашли эту статью полезной и хотите улучшить свои навыки гиперлокального маркетинга, подпишитесь на нашу рассылку — мы регулярно рассылаем полезные статьи, подобные этой, рано утром, чтобы вы могли оттачивать свои навыки и изучать новые стратегии за чашечкой приятного вкуса. кофе.
И эй — если вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотите оптимизировать свою стратегию доминирования в гиперлокальной недвижимости, загляните на наши сайты Spark ( №1 в рейтинге за несколько лет подряд!) Самое приятное то, что вам абсолютно нечего терять благодаря 10-дневному бесплатная пробная версия. Если вам интересно, нажмите здесь .