Transforme visitantes em leads de compradores usando a jornada do comprador
Publicados: 2019-06-29O tráfego do site não é automaticamente igual a conversões!!!
Cada visitante é diferente. Mas o setor imobiliário, em particular, tem um ciclo de conversão muito longo. Às vezes, pode levar meses ou até anos antes que compradores e vendedores cheguem ao ponto em que estejam prontos para entrar em contato com um agente.
De acordo com a Wordstream , a conversão média de visitante para lead em todos os setores é de cerca de 2,35%. O setor imobiliário, por outro lado, tem uma taxa de conversão de leads de visitantes para compradores de pouco mais de 1% Em linguagem simples, apenas 1-2 de cada 100 visitantes do seu site se transformarão em leads de compradores.
Mas não desanime!
Ao criar conteúdo que segmente compradores em todas as etapas de sua jornada, você terá mais leads de compradores e taxas de conversão acima da média. Vamos passar por todas as etapas que você precisa seguir para chegar lá.
A jornada do comprador
Se você está familiarizado com o conceito de funil de vendas e fez algumas leituras sobre inbound marketing, provavelmente já se deparou com o termo “jornada do comprador”.
A Hubspot define a jornada do comprador como “o processo pelo qual os compradores passam para tomar conhecimento, considerar e avaliar e decidir comprar um novo produto ou serviço”.
Em outras palavras, os compradores de imóveis não se levantam um dia e decidem contratar um agente imobiliário do nada. Primeiro eles precisam perceber que precisam de uma nova casa, depois comparam os agentes imobiliários e, finalmente, puxam o gatilho e escolhem um agente imobiliário para trabalhar.
Os leads do comprador normalmente (mas nem sempre) avançam em cada etapa da jornada do comprador no mesmo pedido consecutivo. Eles avançam do estágio um para o estágio três, onde tomam a decisão final de contratá-lo.
1. Estágio de conscientização
Os visitantes no estágio de conscientização estão apenas começando a perceber que têm um problema ou necessidade que devem ser corrigidos.
Pense nisso como o início de uma gripe. Você fica com a garganta arranhada, nariz escorrendo, talvez alguns olhos lacrimejantes. Você sente que está ficando doente, mas não está doente o suficiente para justificar uma visita ao médico.
Como é o estágio de conscientização no setor imobiliário? Vamos te dar um exemplo:
Allan e Becky são um jovem casal milenar que vive em um pequeno apartamento de um quarto e acaba de descobrir que tem um bebê a caminho. ? Depois de comemorar a notícia com amigos e familiares, o casal se senta para discutir as próximas mudanças em suas vidas.
Depois de rodar alguns números (e ver a córnea esquerda de Allan explodir depois de ver os gastos mensais com fraldas), eles percebem que mais cedo ou mais tarde vão precisar de um lugar maior para morar.
A essa altura, Allan e Becky não estão analisando ativamente as listagens e nem remotamente prontos para entrevistar um corretor de imóveis. Agora, eles têm outras prioridades em mãos. Mas, como ambos sabem que precisarão de uma casa maior, estão reunindo o máximo possível de informações sobre o assunto imobiliário.
Você pode esperar que as pesquisas de Allan e Becky no Google sejam algo como:
- Quanto custam as casas na minha área?
- Como faço para conseguir uma hipoteca?
- É melhor comprar ou alugar?
Allan e Becky não estão nem perto de comprar uma casa... então você ainda deve considerá-los como leads de compradores viáveis?
É claro!
Na verdade, esses podem ser os melhores leads de compradores que você poderia pedir, já que eles estão em um ponto em que ainda não contrataram outros agentes imobiliários. Eles podem não estar prontos para comprar uma casa ainda, mas você pode ajudá-los a chegar lá muito mais rápido e aumentar as chances de que eles o contratem como corretor de imóveis.
Como?
Ao fornecer a eles um conteúdo valioso que desenvolve a confiança em sua marca, responde suas perguntas sobre imóveis e demonstra seu conhecimento e experiência como agente.
Allan e Becky estão perdidos... muito perdidos... então guie-os. ?
No entanto, tenha cuidado aqui! Qualquer conteúdo de estágio de conscientização que você crie não deve ser uma venda direta de seus serviços. A habilidade de vendas vem em um estágio posterior.
O conteúdo do estágio de conscientização pode incluir:
Notícias Imobiliárias Hiperlocal:
As pessoas adoram artigos relacionados às suas áreas hiperlocais, especialmente quando vêm de corretores imobiliários experientes e experientes, como você. Se você não sabe por onde começar, aqui está um ótimo artigo que escrevemos sobre como usar o Google Notícias para infinitas ideias de blogs .
Infográficos:
- Você pode criar infográficos que mostram como os preços em sua área mudaram ao longo dos anos, os prós e contras de comprar versus alugar em sua área hiperlocal, etc. Além de poder compartilhar seus infográficos através do seu blog, eles também são perfeitos para sua página de negócios do Facebook, Instagram, Pinterest e muito mais. Graças a sites como fiverr.com , criar infográficos é muito mais fácil e acessível do que você pensa (usamos o Fiverr o tempo todo). Basta pesquisar por 'criação de infográfico' e escolher um 'gig' de alta classificação. Depois de fazer seu pedido, você terá seus infográficos prontos em um ou dois dias.
Vídeos de educação imobiliária repletos de informações:
- Vídeos que respondem a perguntas comuns como "é melhor comprar ou alugar uma casa" ou "Como obter as melhores taxas de hipoteca" são como um míssil guiado a laser, especialmente quando se concentram em sua área hiperlocal. Esses vídeos não são apenas extremamente valiosos para novos leads de compradores do Estágio de Conscientização, mas também são ótimos para reconfirmar seu valor como corretor de imóveis para seus clientes existentes. E como esses vídeos cheios de informações cobrem tópicos imobiliários gerais e tendem a permanecer verdadeiros anos após o fato, eles também são uma boa maneira de gerar conteúdo 'evergreen' (que é o conteúdo que você pode relançar a cada poucos meses para o seu newsletter e redes sociais).
Todo o conteúdo do Estágio de Conscientização deve oferecer o máximo de valor possível e exigir Uma vez que seus leads do Estágio de Conscientização tenham coletado as informações de que precisam, eles passam para o próximo estágio de sua jornada – o Estágio de Consideração!
2. Estágio de Consideração
Os compradores na fase de consideração sabem de fato que comprarão uma casa em um futuro próximo e que é hora de encontrar o MELHOR agente imobiliário. Eles simplesmente não sabem qual casa vão comprar e com qual corretor de imóveis vão trabalhar.
No momento, eles estão considerando ativamente todas as suas opções (daí o nome do estágio).
Vamos visitar Allan e Becky novamente ??. Digamos que eles se depararam com seu blog, página comercial do Facebook ou um de seus outros canais sociais. Talvez eles tenham lido um de seus artigos de notícias hiperlocais, assistido ao vídeo de atualizações do mercado de 2019 ou fixado um de seus infográficos no Pinterest.
Todo esse conteúdo os ajudou a chegar ao ponto em que agora têm certeza de que comprarão uma casa. Agora, Allan e Becky vão começar a olhar as listas online e pedir aos amigos recomendações de corretores de imóveis.
Mesmo que o casal esteja muito mais perto de comprar uma casa (e usar você como seu profissional imobiliário de confiança), eles ainda não chegaram lá. Eles têm todas as opções na mesa e agora vão compará-las.
É neste ponto que você pode persuadir Allan e Becky de que você é o agente que eles precisam.
Como?
Ao criar o tipo de conteúdo que demonstra que você pode obter o melhor preço possível em uma casa, no bairro dos sonhos, simplificando bastante todo o processo de compra.
Este conteúdo também deve mostrar (não dizer) que de todos os agentes imobiliários em sua área, você é claramente a escolha superior.
O conteúdo do seu estágio de consideração pode assumir um tom mais 'aberto', você ainda não deve ser excessivamente agressivo ou "vendedor". Deixe isso para a próxima e última etapa.
O conteúdo que pode interessar as pessoas nesta fase pode incluir:
Ebooks e artigos de formato longo
- Leads de compradores do estágio de consideração estão muito interessados no tema do setor imobiliário. Desde que esses conteúdos sejam valiosos para eles, eles podem lidar com conteúdos mais longos e detalhados. Seus e-books e artigos de formato longo podem abranger tópicos como “Programas governamentais para compradores de primeira viagem”, “Perguntas para ajudá-lo a encontrar o corretor de imóveis certo” e “O guia completo para o processo de compra de casa”. Novamente, é altamente recomendável que você adapte todo o seu conteúdo à área hiperlocal específica que você atende.
Vídeo
- O vídeo é o novo rei do conteúdo! ? Seus vídeos do Estágio de Consideração podem incluir um guia sobre como encontrar o corretor imobiliário certo, uma demonstração ao vivo de seus serviços ou uma comparação de sua marca com outros corretores em sua área hiperlocal.
Depoimentos
- Depoimentos de clientes satisfeitos fornecem prova social da qualidade de seus serviços. Se você quiser levar seus depoimentos para o próximo nível, conte a história do seu cliente em vídeo usando algumas dessas técnicas básicas de narrativa .
Depois de ajudar seus leads de compradores do Estágio de Consideração a entender por que eles precisam de um agente imobiliário e por que você é a melhor escolha em sua área hiperlocal, eles agora passam para o estágio final, o 3. Fase de decisão
Agora que seus leads de compradores consideraram todas as suas opções e reduziram sua lista de corretores de imóveis para apenas alguns, é hora de eles tomarem uma decisão.
Embora o nome “Estágio de Decisão” implique que esses leads ainda precisam tomar uma decisão, é muito provável que eles já tenham feito a decisão em suas mentes. Na verdade, eles podem estar apenas procurando a confirmação de que fizeram a escolha certa.
Voltando a Allan e Becky, eles já têm seu nome em sua pequena lista de corretores de imóveis que querem contratar. Eles realmente gostaram do seu conteúdo e estão bastante impressionados com os depoimentos de seus clientes anteriores.
Mas antes de assinar um contrato de representação do comprador, eles precisam de confirmação de que você é realmente o incrível corretor de imóveis que parece ser.
Como você pode imaginar, os leads na fase de decisão são os mais qualificados de todos os leads em potencial e, em última análise, serão os que pagarão suas contas. Não deixe esses leads escaparem!
Qualquer conteúdo, anúncios ou mensagens direcionados aos leads do Estágio de Decisão devem fazer do contato direto com você o próximo passo lógico.
O conteúdo do seu estágio de decisão deve deixar bem claro por que você é o corretor de imóveis perfeito para as necessidades deles e como suas habilidades os ajudarão a obter o melhor preço e as melhores condições para sua casa.
Deve também incluir apelos à ação que tornem extremamente fácil agendar uma consulta .
Como você faz isso?
Ao criar conteúdo que não apenas destaca os serviços que você fornece como agente do comprador, mas também mostra como esses serviços ajudaram clientes anteriores com os quais você trabalhou a atingir metas semelhantes de propriedade.
O conteúdo do Estágio de Decisão pode incluir:
Conteúdo de prova social:
- De depoimentos em vídeo, postagens de blog que compartilham uma história de sucesso de listagem e anúncios com avaliações de clientes em sua página de negócios do Facebook, não tenha vergonha de aproveitar o poder da prova social para persuadir seus leads a contratá-lo. Se precisar de mais algumas ideias aqui, confira todo o guia que fizemos sobre o tema ? Em algum lugar em seu conteúdo de prova social, certifique-se de adicionar uma chamada à ação que permita que seus leads agendem um compromisso com você.
Guias do comprador:
- Crie conteúdo que ajude os leads no estágio de decisão a ter um processo de compra de casa mais tranquilo. Isso pode incluir uma lista de verificação dos documentos necessários, ou até mesmo um pdf ou vídeo detalhando sua estratégia de marketing, etc.
Convites de casa aberta:
- E que melhor maneira de transformar seus leads em estágio de decisão em contratos de agência compradora do que convidá-los para sua próxima casa aberta?
Seja qual for o conteúdo que você decidir usar neste estágio, AGORA É A HORA de usar as técnicas de vendas, aumentar a pressão e oferecer seus serviços diretamente . É hora de ir para a matança.
Se você esteve lá para eles nos estágios iniciais, fornecendo valor e demonstrando experiência o tempo todo, observe como é fácil para esses leads decidirem que você é o agente com quem eles precisam trabalhar.
Para concluir
Não é tão difícil (e vale a pena o esforço) criar conteúdo que agregue valor e demonstre conhecimento para os compradores em TODAS as etapas da jornada do comprador.
A maioria dos agentes se concentra apenas no estágio de decisão - então, por que brigar por uma fatia do bolo quando outros agentes estão deixando as outras peças na mesa para você. ?
Então, o que você está esperando? Saia e aproveite essas oportunidades!
Você tem outras estratégias para converter mais visitantes em leads? Sinta-se livre para compartilhá-los nos comentários abaixo?
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