Convierta a los visitantes en compradores potenciales utilizando el viaje del comprador
Publicado: 2019-06-29¡ El tráfico del sitio web no equivale automáticamente a conversiones!
Cada visitante es diferente. Pero la industria inmobiliaria, en particular, tiene un ciclo de conversión muy largo. A veces pueden pasar meses o incluso años antes de que los compradores y vendedores lleguen al punto en que estén listos para contactar a un agente.
Según Wordstream , la conversión promedio de visitante a cliente potencial en todas las industrias es de alrededor del 2,35%. El sector inmobiliario, por otro lado, tiene una tasa de conversión de clientes potenciales de visitante a comprador de poco más del 1% En términos sencillos, solo 1 o 2 de cada 100 visitantes de su sitio web se convertirán en compradores potenciales.
¡Pero no te desanimes!
Al crear contenido que se dirija a los compradores en cada etapa de su viaje, tendrá más oportunidades de compra y tasas de conversión por encima del promedio. Repasemos todos los pasos que debe seguir para llegar allí.
El viaje del comprador
Si está familiarizado con el concepto de un embudo de ventas y ha leído un poco sobre marketing entrante, es probable que haya encontrado el término "viaje del comprador".
Hubspot define el viaje del comprador como "el proceso por el que pasan los compradores para conocer, considerar y evaluar, y decidir comprar un nuevo producto o servicio".
En otras palabras, los compradores de viviendas no se levantan un día y deciden contratar a un agente de bienes raíces de la nada. Primero tienen que darse cuenta de que necesitan un nuevo hogar, luego comparan agentes inmobiliarios y, finalmente, aprietan el gatillo y eligen un agente inmobiliario con el que trabajar.
Los compradores potenciales normalmente (pero no siempre) avanzan a través de cada paso del viaje del comprador en el mismo orden consecutivo. Avanzan desde la etapa uno hasta la etapa tres, donde toman la decisión final de contratarlo.
1. Etapa de conciencia
Los visitantes en la etapa de concientización apenas comienzan a darse cuenta de que tienen un problema o una necesidad que deben solucionar.
Piense en ello como el comienzo de una gripe. Te pica la garganta, moquea la nariz, tal vez algunos ojos llorosos. Siente que se está enfermando, pero no está lo suficientemente enfermo como para justificar una visita al médico.
¿Cómo es la etapa de concienciación en el sector inmobiliario? Vamos a darle un ejemplo:
Allan y Becky son una joven pareja millennial que vive en un pequeño apartamento de una habitación y acaban de enterarse de que tienen un bebé en camino. ? Después de celebrar la noticia con amigos y familiares, la pareja se sienta a conversar sobre los próximos cambios en sus vidas.
Después de hacer algunos números (y ver explotar la córnea izquierda de Allan después de ver los gastos mensuales de pañales), se dan cuenta de que tarde o temprano necesitarán un lugar más grande para vivir.
En este punto, Allan y Becky no están buscando activamente listados y no están ni remotamente listos para entrevistar a un agente de bienes raíces. En este momento, tienen otras prioridades a la mano. Pero como ambos saben que necesitarán una casa más grande, están reuniendo la mayor cantidad de información posible sobre el tema de bienes raíces.
Puede esperar que las búsquedas de Google de Allan y Becky se vean como:
- ¿Cuánto cuestan las casas en mi área?
- ¿Cómo obtengo una hipoteca?
- ¿Es mejor comprar o alquilar?
Allan y Becky no están ni cerca de comprar una casa... entonces, ¿debería considerarlos como compradores potenciales viables?
¡Por supuesto!
De hecho, estos pueden ser los mejores compradores potenciales que podría pedir, ya que están en un punto en el que aún no han contratado a ningún otro agente inmobiliario. Es posible que aún no estén listos para comprar una casa, pero usted puede ayudarlos a llegar allí mucho más rápido y aumentar las posibilidades de que lo contraten como su agente de bienes raíces.
¿Cómo?
Al proporcionarles contenido valioso que desarrolle la confianza en su marca, responda sus preguntas sobre bienes raíces y demuestre su conocimiento y experiencia como agente.
Allan y Becky están perdidos… muy perdidos… así que guíalos. ?
Sin embargo, ¡ten cuidado aquí! Cualquier contenido de la etapa de concientización que cree no debe ser una venta directa de sus servicios. El arte de vender viene en una etapa posterior.
El contenido de la etapa de concientización podría incluir:
Noticias inmobiliarias hiperlocales:
A la gente le encantan los artículos que se relacionan con sus áreas hiperlocales, especialmente cuando provienen de agentes inmobiliarios expertos y experimentados como usted. Si no está seguro de por dónde empezar, aquí hay un excelente artículo que escribimos sobre cómo usar Google News para crear un sinfín de ideas para blogs .
Infografía:
- Puede crear infografías que muestren cómo han cambiado los precios en su área a lo largo de los años, los pros y los contras de comprar versus alquilar en su área hiperlocal, etc. Además de poder compartir sus infografías a través de su blog, también son perfectos para su página de negocios de Facebook, Instagram, Pinterest y más. Gracias a sitios web como fiverr.com , crear infografías es mucho más fácil y asequible de lo que piensas (usamos Fiverr todo el tiempo). Simplemente busque 'creación de infografía' y elija un 'concierto' de alta calificación. Después de realizar su pedido, tendrá sus infografías listas en uno o dos días.
Videos educativos sobre bienes raíces repletos de información:
- Los videos que responden a preguntas comunes como "¿es mejor comprar o alquilar una casa?" o "Cómo obtener las mejores tasas hipotecarias" son como un misil guiado por láser, especialmente cuando se enfocan en su área hiperlocal. Estos videos no solo son extremadamente valiosos para los nuevos clientes potenciales de la etapa de conocimiento, sino que también son excelentes para reconfirmar su valor como agente inmobiliario para sus clientes existentes. Y dado que estos videos repletos de información cubren temas generales de bienes raíces y tienden a mantenerse vigentes años después del hecho, también son una buena manera de generar contenido 'siempre verde' (que es contenido que puede volver a publicar cada pocos meses para su newsletter y redes sociales).
Todo el contenido de la etapa de conocimiento debe ofrecer el mayor valor posible y debe exigir Una vez que sus clientes potenciales de la etapa de conocimiento hayan recopilado la información que necesitan, pasarán a la siguiente etapa de su viaje: ¡la etapa de consideración!
2. Etapa de consideración
Los compradores potenciales en la etapa de consideración saben con certeza que comprarán una casa en un futuro cercano y que es hora de encontrar al MEJOR agente inmobiliario. Simplemente no saben qué casa comprarán ni con qué agente de bienes raíces trabajarán.
En este momento, están considerando activamente todas sus opciones (de ahí el nombre del escenario).
¿ Vamos a visitar a Allan y Becky otra vez ??. Digamos que se encontraron con tu blog, página comercial de Facebook o uno de tus otros canales sociales. Tal vez leyeron uno de sus artículos de noticias hiperlocales, vieron su video de actualizaciones de mercado de 2019 o fijaron una de sus infografías en Pinterest.
Todo ese contenido los ayudó a llegar al punto en el que ahora están seguros de que comprarán una casa. Ahora Allan y Becky comenzarán a buscar listados en línea y pedirán recomendaciones de agentes inmobiliarios a sus amigos.
A pesar de que la pareja está mucho más cerca de comprar una casa (y de utilizarlo a usted como su profesional inmobiliario de confianza), aún no han llegado a ese punto. Tienen todas sus opciones sobre la mesa y ahora van a compararlas.
Es en este punto que ahora puedes persuadir a Allan y Becky de que eres el agente que necesitan.
¿Cómo?
Al crear el tipo de contenido que demuestra que puede obtener el mejor precio posible en una casa, en el vecindario de sus sueños, mientras simplifica enormemente todo el proceso de compra.
Este contenido también debe mostrar (no decir) que, de todos los agentes inmobiliarios en su área, usted es claramente la mejor opción.
El contenido de la etapa de consideración puede adoptar un tono más 'directo', aún así no debe ser demasiado agresivo o "vendedor". Deja eso para la siguiente y última etapa.
El contenido que puede interesar a las personas en esta etapa podría incluir:
Ebooks y artículos de formato largo
- Los compradores potenciales de etapa de consideración están muy interesados en el tema de los bienes raíces. Siempre que estas piezas de contenido sean valiosas para ellos, pueden manejar piezas de contenido más largas y detalladas. Sus libros electrónicos y artículos de formato largo podrían cubrir temas como "Programas gubernamentales para compradores por primera vez", "Preguntas para ayudarlo a encontrar el agente inmobiliario adecuado" y "La guía completa para el proceso de compra de una vivienda". Una vez más, le recomendamos encarecidamente que adapte todo su contenido al área hiperlocal específica a la que da servicio.
Video
- ¡El video es el nuevo rey del contenido! ? Sus videos de la etapa de consideración podrían incluir una guía sobre cómo encontrar el agente inmobiliario adecuado, una demostración en vivo de sus servicios o una comparación de su marca con otros agentes en su área hiperlocal.
Testimonios
- Los testimonios de clientes satisfechos proporcionan una prueba social de la calidad de sus servicios. Si desea llevar sus testimonios al siguiente nivel, puede contar la historia de su cliente en video utilizando algunas de estas técnicas básicas de narración .
Una vez que haya ayudado a los compradores potenciales de la etapa de consideración a comprender por qué necesitan un agente inmobiliario y por qué usted es la mejor opción dentro de su área hiperlocal, ahora pasan a la etapa final, la 3. Etapa de decisión
Ahora que sus clientes potenciales han considerado todas sus opciones y han reducido su lista de agentes inmobiliarios a solo un par, es hora de que tomen una decisión.
Aunque el nombre "Etapa de decisión" implica que estos clientes potenciales aún deben tomar una decisión, es muy probable que ya hayan tomado la decisión en sus mentes. De hecho, es posible que solo estén buscando una confirmación de que tomaron la decisión correcta.
Volviendo a Allan y Becky, ya tienen su nombre en su breve lista de agentes inmobiliarios que quieren contratar. Realmente disfrutaron de su contenido y están bastante impresionados con los testimonios de sus clientes anteriores.
Pero antes de que firmen un acuerdo de representación del comprador, necesitan confirmación de que usted es realmente el increíble agente de bienes raíces que parece ser.
Como puede imaginar, los prospectos en la etapa de decisión son los más calificados de todos los prospectos potenciales y, en última instancia, serán los que paguen sus facturas. ¡No dejes que estas pistas se escapen!
Cualquier contenido, anuncio o mensaje dirigido a los clientes potenciales de la etapa de decisión debería hacer que contactarlo directamente sea el siguiente paso lógico.
El contenido de su etapa de decisión debe dejar muy claro por qué usted es el agente inmobiliario perfecto para sus necesidades y cómo sus habilidades los ayudarán a obtener el mejor precio y las mejores condiciones para su hogar.
También debe incluir llamados a la acción que hagan extremadamente fácil programar una cita .
¿Cómo haces eso?
Al crear contenido que no solo destaque los servicios que brinda como agente de compradores, sino que también muestre cómo estos servicios han ayudado a clientes anteriores con los que ha trabajado a lograr objetivos similares de propiedad de vivienda.
El contenido de la etapa de decisión podría incluir:
Contenido de prueba social:
- Desde testimonios en video, publicaciones de blog que comparten una historia de éxito de listado y anuncios que presentan reseñas de clientes en su página de negocios de Facebook, no dude en aprovechar el poder de la prueba social para persuadir a sus clientes potenciales para que lo contraten. Si necesita más ideas aquí, consulte la guía completa que hicimos sobre el tema. En algún lugar de su contenido de prueba social, asegúrese de agregar una llamada a la acción que permita a sus clientes potenciales programar una cita con usted.
Guías para compradores de vivienda:
- Cree contenido que ayude a los clientes potenciales en la etapa de decisión a tener un proceso de compra de vivienda más fluido. Esto puede incluir una lista de verificación de los documentos que necesitarán, o incluso un pdf o video que detalle su estrategia de marketing, etc.
Invitaciones a puertas abiertas:
- ¿Y qué mejor manera de hacer que sus clientes potenciales de la etapa de decisión se conviertan en acuerdos de agencia de compradores que invitándolos a su próxima jornada de puertas abiertas?
Independientemente del contenido que decida utilizar en esta etapa, AHORA ES EL MOMENTO de utilizar las técnicas de venta, aumentar la presión y ofrecer sus servicios directamente . Es hora de ir a matar.
Si ha estado allí para ellos en las primeras etapas, brindando valor y demostrando experiencia todo el tiempo, observe qué fácil les resulta a estos clientes potenciales decidir que usted es el agente con el que necesitan trabajar.
En conclusión
No es tan difícil (y BIEN vale la pena el esfuerzo) crear contenido que proporcione valor y demuestre experiencia a los compradores en CADA etapa de su viaje del comprador.
La mayoría de los agentes solo se enfocan en la etapa de decisión, entonces, ¿por qué pelear por una porción del pastel cuando otros agentes dejan las otras piezas sobre la mesa para usted? ?
¿Entonces, Qué esperas? ¡Salga y aproveche estas oportunidades!
¿Tiene alguna otra estrategia para convertir más visitantes en clientes potenciales? Siéntete libre de compartirlos en los comentarios a continuación.
Si este artículo le pareció valioso y desea mejorar sus habilidades de marketing hiperlocal, suscríbase a nuestro boletín informativo : enviamos artículos valiosos como este regularmente temprano en la mañana para que pueda mejorar sus habilidades y aprender nuevas estrategias mientras disfruta de una deliciosa taza. de café .
Y oye, si REALMENTE estás buscando optimizar tu estrategia de dominación de bienes raíces hiperlocales, echa un vistazo a nuestros Spark Sites ( ¡N. ° 1 calificado por varios años consecutivos!) La mejor parte es que no tienes absolutamente nada que perder gracias a un plan de 10 días. prueba gratis. Si estás interesado, haz clic aquí .