基于价值的销售方法的巨大回报

每个人都说，“销售价值，推动价值，确保买家能够感知并从您那里获得非凡的价值，您的销售团队将会更加成功。”

然而，每个人都对吗？ 卖家持续推动买家价值的卖家和销售组织是否会获得更好的结果？ 如果是这样，实际回报是多少？

大多数领导者告诉我们，他们只有少数几个优先事项的空间。 他们需要知道他们所做的任何投资的回报是什么。 如果您正在考虑投资以提高您的销售组织推动价值的能力，本文将为您提供一个框架，帮助您了解回报可能是什么，以及推动价值的销售组织有何不同。

通过 RAIN Group 销售研究中心，我们研究卖家、销售组织、买家和购买。 我们研究中反复出现的一个主题是价值的重要性。

• 与第二名的完成者相比，销售获胜者向买家带来新想法和观点的可能性高出 3 倍（这也是区分两组的最大因素）
• 81% 的表现最佳的销售组织同意他们专注于为买家创造最大价值（相比之下，其余的只有 61%）
• 卖家“专注于他们能给我带来的价值”是买家报告的影响他们购买决定的第一大最有影响力的因素（96% 的人认为它有影响力）

作为我们表现最佳的销售组织研究的一部分，我们想看看究竟会产生什么样的差异价值。

我们研究了全球大中型公司的 472 名卖家和高管。 根据他们以价值和客户为中心的定位，我们确定 16% 的受访者是价值驱动型销售组织。

通过我们的研究，我们确定了价值驱动销售组织优于非价值驱动同行的 10 种方式：

价值驱动型销售组织与非价值驱动型组织之间的 10 大区别

价值驱动的销售组织在许多类别中都优于非价值驱动的销售组织。 价值驱动型销售组织更有可能：

1. 增加收入
2. 对提议的销售有更高的获胜率
3. 具有较低的不良销售周转率（即，他们保留了高效的卖家）
   
   

在特定标准下对这些组的进一步检查帮助我们发现了 7 个额外的相关性，这些相关性将价值驱动组织与其他组织区分开来：

4. 优先事项：我们研究了领导层对提高销售队伍效率的优先考虑以及领导层执行优先事项的能力。 两者都与顶级销售业绩显着相关。
   

   
   价值驱动型销售组织中 88% 的公司领导者优先考虑提高销售队伍的效率。 其他组织？ 只有 54% 的人这样做。

   
   

   我们还问公司领导，“当你设定一个优先级时，优先级完成了吗？” 价值驱动型销售组织中 85% 的领导者回答“是”，而非价值驱动型销售组织中只有 49% 的公司领导者同意。

   
   

   这并不奇怪：领导层为销售业绩分配的严谨和投资会产生影响。

5. 流程导向：根据我们的经验，如果没有统一的销售流程、销售方法和战略客户流程框架，卖家只能自行其是。 没有结构，一些卖家关注价值，而另一些则不关注（不一定是出于可疑的原因，他们通常不知道如何做）。 发生这种情况时，平均结果是常态。
   

   根据定义，价值驱动型销售组织中 100% 的领导者表示，他们的销售流程以客户为中心，并映射到买家的购买流程。 在非价值驱动型销售组织中，只有 38% 的人声称他们的流程是这样的。

   
   

   此外，价值驱动型销售组织中 100% 的销售负责人表示，他们的销售流程可以灵活地适用于买家的各种角色和情况，而非价值驱动型销售组织中只有 45% 的受访者表示他们的销售流程是这样的。销售过程。

   
   

   换句话说，当买家从一个价值驱动的组织购买时，他们知道这一点。 销售过程以买家为重点，并根据他们的独特情况进行定制。

   
   

   阅读：成功销售流程的 6 个步骤：了解买方和卖方的观点

   
6. 销售培训的重点和投资：价值驱动型销售组织的领导者不仅优先考虑培养对买家尽可能有价值的卖家，而且还要对其进行投资。 当销售领导者优先考虑培训时，销售技能就会全面提升。
   
   

   价值驱动组织有更有效的销售培训	价值驱动型组织在销售培训方面投入更多

7. 更好的销售技能：在每个技能领域，价值驱动型销售组织的销售技能都显着增强——在某些情况下，是非价值驱动型销售组织的 3 倍。 鉴于我们知道价值驱动型销售组织在他们的销售培训上投入更多，而且他们的培训被评为更有效，难怪他们有更高的赢率、收入增长和销售人员保留率。
8. 高度积极的销售人员：卖家会告诉你，“如果我相信我所销售的产品，我可以卖出更多的东西。” 当卖家在他们认为优先考虑推动客户价值的组织中工作时，当他们的领导者优先考虑帮助卖家创造上述价值时，卖家的积极性就会大大提高。
   
   

   当然，卖家会为他们的工作带来他们自己的内在动力。 然而，这取决于组织在高层次上挖掘卖家的动机并维持它。 价值驱动型销售组织和非价值驱动型销售组织在销售动机方面的显着差异非常明显。
   
   

   价值驱动的组织和动机

9. 客户和潜在客户分配：根据定义，价值驱动型销售组织将其销售队伍结构与客户喜欢的购买方式保持一致。 这通常意味着不仅要根据地区，还要根据买家行业、公司规模和需求来分配线索和客户。
   

   事实上，价值驱动型销售组织了解他们的买家正在寻找什么，并分配最适合赢得和发展客户的人员。 事实上，他们与客户偏好的购买方式保持一致的可能性几乎是非价值驱动因素的 3 倍。

10. 定价：根据定义，价值驱动型销售组织专注于为其客户创造最大价值（100% 而非价值驱动型销售组织为 59%）。
    
    他们同意他们的定价策略允许他们根据他们提供的价值获得最高价格的可能性也高出 2 倍。 我们的经验支持这一点。 通过关注客户价值而不是价格，公司可以最大限度地提高定价并提高利润。

基于价值的销售对销售组织的流程、方法和结果产生了巨大的影响。 如果您想享受这些成果并加入 16% 的价值驱动销售组织，您可以从以下开始：

1. 优先考虑价值
2. 调整您的结构和销售流程，以客户为中心和灵活
3. 投资于卖家的能力，使其更加熟练、知识渊博和有价值