计划获胜：您的销售谈判清单

准备往往是谈判成功的最大决定因素。

在谈判研究和调查中，获得最佳结果的卖家：

• 知道他们卖什么
• 通过买方以外的来源研究买方的需求
• 对买家的日常生活和顾虑有敏锐的了解
• 为每次谈判做好准备，包括交易、还价和对他们离开要点的了解

没有计划的卖家经常被利用。

不要毫无准备地进入谈判，期待即兴发挥。 知识是你的力量之源。 它为您提供成功所需的信心和信息。

同时，缺乏知识会给谈判桌双方带来怀疑，这可能导致谈判失败和销售损失。

做你的研究可以帮助你预测任何谈判的许多方面，这样你就可以消除怀疑，相反，推动达成强有力的协议。

最好的谈判计划可以帮助您扩大蛋糕，建立信心，并处理沿途出现的挑战和问题，从而为您和您的买家达成成功的协议。

为什么没有更多的卖家计划？ 许多人只是不知道良好计划的要素。

为了帮助您进行下一次谈判，以及随后的每一次谈判，我们确定了准备工作必不可少的 7 个要素。 在您进入任何销售谈判之前，我们还提供了在每个区域完成的具体操作。

使用此清单为任何谈判做好准备。

成功销售谈判的 7 个要素

注意这些要素中的每一个，为任何谈判做准备。 在每个关键行动之前问自己“我有没有……”，并将这些问题作为你的准备清单。

1. 团队

   在任何谈判中，第一步是确定与谁合作。 每家公司都是不同的，您不能期望与一个买家互动的方式与与另一个买家的互动方式相同。

   下载我们的免费工具包 Mastering Sales Negotiations，了解我们与不同人沟通和谈判的技巧。

   在这里，良好规划的本质归结为以下问题：

   “我有没有…”

   • 映射了对方的队伍？
   • 确定了他们的主导角色（即，谁可能持怀疑态度或一个好的合作者）？
   • 知道谁有决策权？
   • 量化我与每个团队成员的关系强度？
   • 确定他们的谈判方法主要是立场、合作伙伴还是混合动机？
2. 行动计划

   为了取得有利的结果，卖方必须主导谈判。 适当的计划可以让您回答将指导谈判的关键问题。

   可以这样想：如果买方计划而您没有计划，那么谁可能会获得更好的结果？ 如果买方计划而卖方没有，卖方甚至可以领导吗？

   计划对于将您的谈判倾向从被动变为主动至关重要。 负责从头到尾的谈判过程，设计舞蹈完成后的样子，并设计它如何打开、演变和结束。

   为了确保你有一个适当的行动计划，问问自己：

   “我有没有…”

   • 确定下一次会议的预期结果？
   • 事先设定议程？
   • 选择会议地点？
   • 定义了开放策略？
   • 分配下一步和研究来完成？
3. 权力和杠杆

   权力和杠杆是您价值主张的功能。 您的价值主张是买家总体上想要购买的原因的集合，特别是从您那里购买的原因。 它应该是以下组合：

   • 了解买家问题的重要性（您如何引起共鸣）
   • 展示替代的难度（您如何与竞争对手区分开来，以及您如何证实您的信息并建立信任）

   回答这些“如何”决定了你在谈判中拥有的权力和影响力。 这将影响您收取的费用、您赢得的交易以及您建立的客户忠诚度。

   为确保您得到有效定位，请回答以下问题：

   “我有没有…”

   • 为双方建立了权力和影响力的来源？
   • 我可以采取哪些计划步骤来增加我的杠杆？
   • 买家可能会采取哪些措施来增加他们的杠杆？
4. 买方策略和反对意见

   在谈判中，您几乎肯定会听到买家的反对意见。 有经验的买家甚至可能会准备好特定的策略来获得他们想要的东西。

   

   单击此处查看买家使用的 16 种常见谈判策略（以及如何应对）的列表。

   在为谈判的这个阶段做准备时，问问自己：

   “我有没有…”

   • 确定潜在买家的策略和反对意见？
   • 选择了我的应对策略？
5. 目标、要求和可能性

   目标是愿望或期望的结果——任何一方想要或需要的东西。 目标越重要，达成协议的动力就越大。 发现对方的目标至关重要。 目标通常是买方在谈判期间可能采取的立场的基础。

   要求是您希望在其中发挥作用的盒子，或者是决定您是否适合买家的指导方针。 揭开需求背后的原因，你就会知道你是否能够满足或改变需求。

   目标和要求共同构成“什么”。 他们描述了我们正在努力完成的事情（目标）以及我们需要完成的事情（要求）以继续前进。

   在谈判中，完成某事有很多选择。 可能性范围从完全不同的解决方案到类似解决方案的不同组件。 协作头脑风暴、创意产生和创造力有助于创造为双方带来价值并扩大蛋糕的可能性。

   通过问自己，为每个领域的买家问题做好准备：

   “我有没有…”

   • 双方的目标和要求完全明确？
   • 集思广益的想法和达成协议的可能性？
   • 准备好促进一个创造性的过程，以找到双方都同意的可能性，从而最大限度地提高双方的价值吗？
   • 编制了可能的要价和交易列表，并为每个交易定义了价值？
   • 准备好回应交易请求（“如果你……那么我。如果我……那么你。”）？
6. 协议和替代方案

   替代方案对于理解杠杆的概念至关重要。 如果您可以在其他地方轻松获得您想要的东西，那么您就有了影响力。 如果你不能，如果你的替代方案不可取，那么你的杠杆作用是有限的。

   可能性和备选方案共同代表“如何”；双方如何实现其目标并满足其要求。

   了解您的 BATNA（谈判协议的最佳替代方案）在谈判中至关重要。 如果您不知道，您可能会接受不符合您利益的协议。 销售谈判规则 #1 是“总是愿意走路。 ” 如果你了解你的 BATNA，你就知道什么时候该走路，什么时候该留下来并接受协议。

   将您的 BATNA 视为您的“B 计划”。 为了避免同意比你的 BATNA 更糟糕的东西或拒绝更好的东西，你必须在开始谈判之前弄清楚你的 B 计划。

   为此，请确保您可以对以下问题回答“是”：

   “我有没有…”

   • 概述协议的要点？
   • 列出当前和可能的买家还价和询问？
   • 计算出我的 BATNA 及其对我的价值？
   • 提醒自己，通过专注于我的 BATNA，步行始终是一种选择？
   • 确定了我的预订价格？
   • 确定了我的理想协议？
   • 分析了买方的 BATNA 及其对他们的价值？
   • 猜到他们的理想协议了吗？
7. 情绪

   谈判中的情绪需要注意，但很多人忽视了它们。 调节你和对方的情绪有助于达成更好的协议（对双方而言）。

   以正确的方式处理情绪，您将最大限度地获得良好谈判结果的机会。 为此，请问问自己：

   “我有没有…”

   • 预期的可能引发强烈情绪的买家行为并计划如何管理我的反应？
   • 开发出让买家感到联系、参与、尊重和重视的方法？

无论您使用我们的谈判计划清单还是您自己的清单，请确保您解决了这七个领域中的每一个问题。 您将处于赢得谈判并以最优惠的条件达成交易的最佳位置。