如何撰写提案

“你能给我一个建议吗？”

卖家喜欢从买家那里听到这六个字。 提交提案后，您可以继续获胜。

虽然一份好的提案总结了您已经讨论并同意的内容，但提案的核心是一份有说服力的文件，向买家传达他们应该购买的原因以及他们应该向您购买的原因。

写提案的正确时间

假设您与买家进行了初步通话。 您发现了需求，他们对您的解决方案印象深刻。 通话结束时，他们说： “太好了。你能给我发个提案吗？” 这可能是你想听到的，但如果你知道你需要一两个小时来提出更多问题并通过不同的方法进行交谈，你就不能急于求成。

过早发送提案是一个大错误。 如果您抵制诱惑并要求第二次见面，您就有更好的机会赢得销售。 这使您能够获得制定正确解决方案所需的信息，从而推动最大的买家价值。

提案应该是您已经讨论过的内容的摘要，包括：

• 您对买家需求的理解
• 您解决他们需求的方法
• 对可以实现的目标的现实期望
• 他们愿意在特定的时间范围内做出决定并投入适当的金额
• 一个令人信服的购买理由——并向您购买
• 在时间、金钱和精力方面需要什么

如果你还没有完整地讨论过这些，那么你写的提案太早了。 避免这些常见的提案错误，确保您走上正轨。

如何撰写提案：8 个关键组成部分

一个伟大的提案包括八个关键部分。 在这段视频中，RAIN Group 总裁 John Doerr 回顾了这些组件的重要性。

根据情况，您可能会决定一个特定的提案不需要全部八个，但如果您选择排除一个，您应该有充分的理由。

1. 您对买家需求的理解

   通过概述您对买方需求的理解开始您的提案。 这可以是散文或子弹，但你的目标是证明你“明白了”。 通过展示买家的观点和他们当前的状态来做到这一点，并使用他们用来描述他们挑战的词语来参考你过去的对话。

   这会提醒买家为什么他们应该采取行动，并为您和您的解决方案将帮助他们实现的目标做好准备。

   
2. 当前状态和未来状态

   在项目符号列表中，概述买方的当前状态（从上面总结）并与他们可能的未来状态进行对比。 您将帮助买家实现的新现实是什么？ 您将如何满足他们当前的每一个需求？

   这个简单的图像应该非常有影响力，让买家看到他们所在的位置与他们可能在的位置的差异（在您的帮助下）。

3. 您的解决方案

   在这里，您概述了您的解决方案将如何将您的买家从他们所在的地方带到他们想要的地方。 根据买方的角色和购买过程，提供尽可能多或尽可能少的细节。 如果需要，请在附录中包含详细信息。

   本节应重点关注如何让买家从当前状态转变为概述的新现实。

4. 影响案例

   直观地传达影响。 您的解决方案能否帮助他们增加收入、降低成本、占领市场份额、提高生产力等？ 尽可能量化您可以实现的影响。

   做到这一点的最佳方法是在您的销售对话中提出具体的、以影响为中心的问题。 这将确保您拥有制定影响案例所需的信息。

   下载我们的指南， 50 个强有力的销售问题，了解您可以提出的具体问题以制定影响案例。

5. 证实

   买家不仅要看到你的解决方案，还要相信它对他们有用。 你越能证实你的主张，你赢得销售的机会就越大。

   在您的提案中，包括相关案例研究、行业经验、代表性结果、团队经验（例如简历）等。在三个关键领域考虑证据会有所帮助：

   • 贵公司：展示贵公司的业绩记录以及贵公司为何合适的原因。
   • 您的员工：展示您的团队如何适合他们。
   • 您的产品：展示您将如何兑现承诺并比竞争对手做得更好。

   这些都应该首先在你的谈话中得到解决，然后在你的提案中得到加强。

6. 投资时间表

   提供定价。 您可以选择将项目和费用分成多个阶段或提供不同的价格/解决方案。 通常您可以提供不同的选项。 如果是这样，请考虑提供一个最佳选项、一个更好的选项和一个好的选项。 如果这样做，请按此顺序进行。

7. 协议

   始终包括一个供买家签名的地方。 听起来很基本，但我们已经看到没有签名页的提案。 一定要包括任何条款和条件。

8. 附录

   在这里，您可以包含贵公司的任何核心“关于我们”信息，以及有关您的解决方案的随附详细信息。

每个提案都需要包含每个部分吗？ 不会。在一个运行良好的销售流程结束时，它可能就像整理一页或两页的工作说明一样简单。 如果您正在与回头客合作，那么这很可能就是您所需要的。 但是，考虑这些部分很重要，尤其是在与新客户竞争的情况下。

您的提案回答的 4 个问题

在查看您的提案后，买家应该能够回答 4 个为什么：

• 为什么要行动？ 传达价值。
• 为什么现在？ 传达紧迫性。
• 为什么是我们？ 传达您的差异化。
• 为什么信任？ 沟通为什么它会起作用，这是值得冒险的。

在正确的时间提交提案，并包括上述八个组成部分，以使自己处于赢得销售的最佳位置。