セールストレーニングのロックを解除する：行動の変化を促進するための4つの鍵
公開: 2022-06-26セールストレーニングとイネーブルメントの分野に入るほとんどの人は、人々を助けるための本質的な動機を持っています。 彼らは教師、インスピレーション、コーチ、そしてチアリーダーです。 しかし、時には、最も熟練したトレーナーでさえ、克服するのが難しい障害に直面しています。
トレーニングは本質的に挑戦的です。 忘却曲線に関する調査によると、1週間以内に、人々は提示された情報の平均90％を忘れてしまうでしょう。 さらに、トレーニングを促進、強化、測定することは困難です。 この現実は、営業担当者の25％以上が、トレーニングはほとんどまたはまったく効果がないと報告していることに貢献しています。
このような統計は、横行する問題を反映しています。 売り手はクイズに合格している可能性がありますが、フィールドでのパフォーマンスは別の話をしており、トレーニングがあったとしてもほとんど実践されていないことがわかります。 あなたのチームが成功することを望んでいるトレーナーとして、あなたのトレーニングが具体的な影響を与え、あなたの会社のために針を動かすことをどのように確実にすることができますか？
答えは、行動の変化を促進することにあります。 営業担当者が新しいトレーニングを理解することと、それらのスキルを現実の世界に適用することは別のことです。 強力な強化によるトレーニングの適用は、勝率の向上、収益の増加、および定着率の向上につながります。 そして、それはすべて、実際の行動の変化の方法で障害に取り組むことから始まります。
直面する可能性のある4つの課題と、それらを克服するための鍵を調べてみましょう。
課題：販売者は、トレーニングを実施する責任を負いません。
「一緒により良い」という言葉が真実であるシナリオは何千もあり、トレーニングプログラムの開発もその1つです。 多くのトレーナーは、プログラム開発の開始時にセールスリーダーと提携しないという過ちを犯し、目標のずれから採用の低さまで、行動の変化を妨げる問題の猛攻撃につながります。
セールストレーナーとマネージャーは協力して、プログラムで推進したい行動の変化の種類、目標、成功の測定方法、売り手に行動の変化の責任を負わせる人を調整できます。
真実は、マネージャーはトレーナーではなく、売り手が一日の終わりに答えるものであるということです。 トレーニングの成功は、営業マネージャーがチームに説明責任を負わせる支持者になり、トレーニングが採用されるだけでなく、行動に移されるようにすることから始まります。
重要：プログラムの設計と採用に営業マネージャーを関与させます。
課題：カスタマイズされた関連性のあるトレーニングを大規模に提供することは困難です。
バスケットボールのコーチは、スターポイントガードが新しいプレーを学ぶためにサッカーの試合を観戦することはありませんでした。 では、トレーナーとして、なぜ東京を拠点とするアカウントエグゼクティブに、ロンドンを拠点とする営業開発担当者と同じトレーニングに参加させるのでしょうか。
さまざまな役割、レベル、地域で構成される一般的なトレーニングコンテンツは、耳を貸さないでしょう。 オーディエンスにはさまざまなニーズがあり、トレーニングでは、関連性があり適切な方法でオーディエンスに独自に対処する必要があります。 研修生は、彼らにとって何が含まれているのか、それが彼らの特定の目標にどのように関連しているか、そしてそれが彼らのワークフローにどのように適合するのかを知る必要があります。
すべてのトレーニングセッションを調整するのはコストと時間がかかる可能性がありますが、投資する価値があります。そうしないと、未使用のトレーニングに時間と費用が浪費されます。 ロジスティクスとテクノロジーは、パーソナライズされたプログラムと、大規模な行動の変化を促進するトレーニングの質を提供するのに役立ちます。 技術的な解決策を確保することができない場合は、量より質を優先し、よりパーソナライズされ、影響力の大きいトレーニングを少なくすることを選択することを検討してください。
重要：品質を優先し、テクノロジーに投資することで、プログラムをパーソナライズします。
課題：売り手は新しい知識やスキルを理解または保持していません。
営業担当者は毎日情報に溢れています。 着陸訓練を成功させることは言うまでもなく、彼らの注意を引き付けて維持することは困難です。 ノイズを増やすのではなく、チームに共鳴して固執する方法でトレーニングを提供します。
メディアはメッセージです。 それぞれの固有のセッションで最も効果的な形式を考えてください。 場合によっては、ゲーム化されたアクティビティが情報を最もよく伝えるのに対し、他の資料は、専門家の講演者「AskMeAnything」セッションによって配信されたときに最もよく着地します。 正しいフォーマットを選択することは、学習者が感覚を刺激し、エンゲージメントを強化するさまざまなフォーマットから利益を得る現在のバーチャルリアリティでは特に重要です。
売り手はまた、彼らが行っている顧客との会話の文脈で提供されるトレーニングを必要としています。 知識を伝えるだけでなく、それをどのように使用できるかを示してください。 彼らが既存のワークフローに関連してあなたのトレーニングをどのように適用できるかを彼らに教えてください、そして彼らは概念からアプリケーションへの点を結びつけます。
キー：状況に応じて提供される動的なトレーニングで売り手を準備します。
課題：トレーニングとコーチングは「1つで完了」として扱われ、強化されません。
今日のバイヤーは宿題をします。 彼らは、これまで以上に多くの情報を手元に置いて、売り手が従来の製品や機能の販売を超えることを期待しています。 チームがすべての会話にパーソナライズされた価値をもたらさない場合、その顧客を永久に失う可能性があります。
購入者の期待が高まり続ける中、スタンドアロンのトレーニングセッションでは不十分です。 すべての顧客との会話を重要視するために、営業チームは、行動の瞬間の前に自信を築くのに役立つ継続的な営業コーチングと組み合わせた魅力的なトレーニングプログラムを必要としています。 これは、継続的な学習の文化を作り出すことから始まります。
読む：高性能セールスコーチの5つの役割
販売者から管理者まで、誰もがチェックボックスをオンにするためにトレーニングを「1つ1つ」以上のものと見なす必要があります。 むしろ、トレーニングとコーチングは、すべてのユニークな販売シナリオで顧客価値を実践、改善、差別化、そして最終的に提供する方法です。 トレーニングは知識を提供し、対象を絞った1対1のコーチングは、学習を強化し、行動を変えるために必要な、パーソナライズされた継続的なサポートを売り手に提供します。
キー：インパクトを促進するトレーニングとコーチングで継続的な学習の文化を作ります。
行動の変化なし、トレーニングの成功なし
チームに新しい知識を教えることになると、すべてを正しく行うことができますが、知識だけでは十分ではありません。 この知識が実際の購入者の会話にどのように変換されるかが重要です。 行動の変化は、一貫したパフォーマンスを推進し、ビジネスの成果を達成し、売り手が最高になるのを助けるための鍵です。
Hayley Katsmanは、Highspotの収益戦略担当副社長です。これは、企業がすべての顧客との会話を重要視するのに役立つ収益実現プラットフォームです。 TwitterとLinkedInで彼女とつながりましょう。