B2B 销售团队结构趋势
已发表: 2022-08-24销售的性质在不断变化，能够发现这些变化的组织就是发现新机会的组织。 在 B2B 销售中，购买习惯在不断发展，利用新的 B2B 销售机会意味着建立一个销售团队，以应对新的 B2B 客户。 不幸的是，大多数销售主管发现这些变化的速度很慢，更不用说对它们做出反应了。 是时候认真审视您当前的销售组织，并考虑建立您的销售团队以满足当今 B2B 买家的需求。
改变的是 B2B 潜在客户进行战略采购的方式。 B2B 买家比以往任何时候都更了解情况。 他们已经对自己需要什么以及如何解决当前问题有了基本的了解，因此他们希望从销售中获得帮助，帮助他们做出正确的产品选择。 这意味着销售代表的角色发生了变化。 该代表现在负责帮助客户了解如何购买，而不是销售。 销售代表的目标是在潜在客户的痛点背景下提出他们的解决方案，向他们展示如何解决他们的问题，将他们从潜在客户转变为客户，然后最终将他们从客户转变为传道者。
B2B 销售的五个新兴趋势
我们最近与 SiriusDecisions 一起举办了一场关于建立销售团队以满足当今 B2B 买家需求的网络研讨会。 在该网络研讨会中，我们谈到了塑造成功 B2B 销售组织的五个趋势：
- 专业化——过去，采购员是高层管理人员，对客户的需求只有基本的了解。 销售周期更长，决策者被隔离在功能孤岛中。 这意味着销售代表可以是多面手并且仍然成功。 这一切都变了。
今天的 B2B 买家在他们的责任领域拥有深厚的专业知识，他们希望销售代表能够分享这些专业知识。 这意味着需要对销售团队进行重组，以在买家旅程的每个阶段满足潜在客户的需求。 销售自动化使得在早期阶段更容易填补销售漏斗的顶端，使用自定义内容来吸引和教育潜在客户。 随着潜在客户转向买方，具有独特专业知识的专家需要介入以回答问题并管理产品采用。 将漏斗顶部的销售流程外包可以让专家在销售过程的后期更加有效。 - 协作——在建立销售团队时，您需要打破孤岛并使用团队合作来使买家体验无缝。 销售团队需要围绕共同的买家和客户进行组织，以充分利用专业化并提供最佳客户体验。 因此，与其让客户经理与多名销售工程师和客户服务专业人员一起工作，不如创建一个单一的团队作为一个单元来满足客户的需求。 这种结构促进了客户所期望的一致性和稳定性。
- 倡导——作为一个协作团队，您将投资于客户成功，这包括倡导，即缩短实现价值的时间。 这要求销售团队将重点从完成交易转移到为客户代言。 这也需要明确定义特定的销售角色，包括售后支持（这是专业化的一部分）。 共同的目标是确保客户看到最好的结果。
- 效率——随着我们从现场销售转向数字销售，技术正在使 B2B 销售流程更加高效。 B2B 买家进入销售漏斗准备购买——他们已经开始研究——因此销售自动化可以帮助他们开始他们的旅程。 77% 的 B2B 买家在完成作业之前不想与销售代表交谈。 事实上，只有 19% 的买家希望在认知阶段与销售代表交谈，但 60% 的买家希望在考虑阶段与销售代表交谈。 越来越多的买家想要自助销售，这可以降低客户获取成本，并在需要专业知识时为销售流程的后期腾出更多资源。
- 个性化——通过缩小销售代表的职责范围，他们可以专注于为客户提供最佳价值。 这意味着建立一个准备好定制洞察力并提供定制解决方案的销售团队。 这也意味着重组销售团队以利用他们的专业知识。 例如，聪明的组织不是按地理位置对销售区域进行分组，而是组织他们的团队来支持特定的细分市场。 这使得专注于零售或政府等垂直行业的解决方案变得更加容易，从而加深了对客户挑战和潜在解决方案的理解。
管理您的销售资源
正如您从这五个趋势中看到的那样，B2B 销售成功的秘诀在于建立一支能够促进客户成功的销售团队。 团队的结构需要充分利用专业化和协作，倡导客户并关注他们的需求。 让客户在销售之旅开始时进行大量自己的研究，使他们能够自我选择。 它还降低了客户获取成本，这意味着您可以在销售流程的后期进行更多投资。 这也意味着在销售流程中划分步骤以提高效率并降低成本。
这就是为什么越来越多的销售组织将更多的销售流程外包给像 MarketStar 这样的销售即服务提供商。 凭借更多的专业知识和个性化的服务，您的销售组织与合格的潜在客户和客户合作更有价值，但谁来管理渠道？ 销售即服务公司是潜在客户培养和资格认定、管理潜在客户自我发现、开拓新市场以及处理对销售过程至关重要的各种任务方面的专家。
当您聘请合适的“销售即服务”合作伙伴时，他们将成为协作销售流程的一部分，在进入市场战略和处理战术问题上进行协作，从而使您的专业销售团队可以自由地从事更重要的活动。 如果您想了解更多关于销售即服务如何融入您的销售组织的信息，请务必阅读我们的电子书《外包内部销售是否适合您？
