Tren dalam Struktur Tim Penjualan B2B

Sifat penjualan terus berubah, dan organisasi yang dapat melihat perubahan tersebut adalah organisasi yang mengidentifikasi peluang baru. Dalam penjualan B2B, kebiasaan membeli berkembang, dan memanfaatkan peluang penjualan B2B baru berarti membangun tim penjualan yang terstruktur untuk menangani pelanggan B2B baru. Sayangnya, sebagian besar eksekutif penjualan lambat mengidentifikasi perubahan ini, apalagi bereaksi terhadapnya. Saatnya untuk melihat dengan seksama organisasi penjualan Anda saat ini dan mempertimbangkan untuk membangun tim penjualan Anda untuk memenuhi kebutuhan pembeli B2B saat ini.

Apa yang telah berubah adalah cara prospek B2B mendekati pembelian strategis. Pembeli B2B mendapatkan informasi yang lebih baik dari sebelumnya. Mereka sudah memiliki pemahaman dasar tentang apa yang mereka butuhkan dan bagaimana memecahkan masalah mereka saat ini, jadi apa yang mereka inginkan dari penjualan adalah membantu membuat pilihan produk yang tepat. Ini berarti bahwa peran perwakilan penjualan telah berubah. Alih-alih menjual, perwakilan sekarang bertanggung jawab untuk membantu pelanggan memahami cara membeli. Tujuan tenaga penjualan adalah untuk menyajikan solusi mereka dalam konteks titik sakit prospek, menunjukkan kepada mereka bagaimana memecahkan masalah mereka, mengubah mereka dari prospek menjadi pelanggan, dan akhirnya mengubah mereka dari pelanggan menjadi penginjil.

Lima Tren yang Muncul dari Penjualan B2B

Kami baru-baru ini menyelenggarakan webinar dengan SiriusDecisions tentang membangun tim penjualan untuk memenuhi kebutuhan pembeli B2B saat ini. Dalam webinar itu, kami menyentuh lima tren yang membentuk organisasi penjualan B2B yang sukses:

1. Spesialisasi — Di masa lalu, pembeli adalah eksekutif tingkat tinggi dengan hanya pemahaman dasar tentang kebutuhan pelanggan mereka. Siklus penjualan lebih panjang, dan pengambil keputusan diisolasi dalam silo fungsional. Ini berarti bahwa tenaga penjualan bisa menjadi generalis dan tetap berhasil. Itu semua berubah.
   
   Pembeli B2B saat ini memiliki keahlian mendalam di bidang tanggung jawab mereka, dan mereka mengharapkan perwakilan penjualan untuk berbagi keahlian itu. Ini berarti tim penjualan perlu direstrukturisasi agar sesuai dengan kebutuhan prospek di setiap tahap perjalanan pembeli. Otomatisasi penjualan telah mempermudah pengisian bagian atas saluran penjualan selama tahap awal, menggunakan konten khusus untuk menarik dan mendidik prospek. Saat prospek beralih ke pembeli, spesialis dengan keahlian unik perlu turun tangan untuk menjawab pertanyaan dan mengelola adopsi produk. Proses penjualan outsourcing di bagian atas corong membebaskan spesialis untuk menjadi lebih efektif di kemudian hari dalam perjalanan penjualan.
   
   
2. Kolaborasi — Saat membangun tim penjualan, Anda perlu memecah silo dan menggunakan kerja tim untuk membuat pengalaman pembeli menjadi mulus. Tim penjualan perlu diatur di sekitar pembeli dan pelanggan bersama untuk memanfaatkan spesialisasi dan memberikan pengalaman pelanggan terbaik. Jadi, alih-alih meminta manajer akun bekerja dengan beberapa insinyur penjualan dan profesional layanan pelanggan, Anda membuat satu tim yang bertindak sebagai unit untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Struktur ini mempromosikan konsistensi dan stabilitas, yang diharapkan pelanggan.
   
   
3. Advokasi — Sebagai tim kolaboratif, Anda diinvestasikan dalam kesuksesan pelanggan, dan itu termasuk advokasi, yaitu, mempersingkat waktu untuk menghargai. Ini mengharuskan tim penjualan untuk mengalihkan fokusnya dari menutup kesepakatan menjadi mengadvokasi pelanggan. Ini juga memerlukan definisi yang jelas tentang peran penjualan tertentu, termasuk dukungan purna jual (yang merupakan bagian dari spesialisasi). Tujuan umum adalah untuk memastikan pelanggan melihat hasil terbaik.
   
   
4. Efisiensi — Saat kami beralih dari penjualan lapangan ke penjualan digital, teknologi membuat proses penjualan B2B menjadi lebih efisien. Pembeli B2B memasuki saluran penjualan siap untuk membeli—mereka telah memulai penelitian mereka—sehingga otomatisasi penjualan dapat membantu memulai perjalanan mereka. Tujuh puluh tujuh persen pembeli B2B tidak ingin berbicara dengan tenaga penjualan sebelum mereka mengerjakan pekerjaan rumah mereka. Faktanya, hanya 19 persen pembeli yang ingin berbicara dengan perwakilan penjualan pada tahap kesadaran, tetapi 60 persen ingin berbicara dengan penjualan pada tahap pertimbangan. Lebih banyak pembeli menginginkan penjualan swalayan, yang mengurangi biaya akuisisi pelanggan dan membebaskan lebih banyak sumber daya untuk proses penjualan nanti saat keahlian diperlukan.
   
   
5. Personalisasi—Dengan mempersempit tanggung jawab perwakilan penjualan, mereka dapat berfokus untuk memberikan nilai terbaik kepada pelanggan. Ini berarti membangun tim penjualan yang siap untuk menyesuaikan wawasan dan memberikan solusi yang disesuaikan. Ini juga berarti mengatur ulang tim penjualan untuk memanfaatkan keahlian mereka. Misalnya, daripada mengelompokkan wilayah penjualan berdasarkan geografi, organisasi cerdas mengatur tim mereka untuk mendukung segmen pasar tertentu. Hal ini memudahkan untuk mengkhususkan diri dalam solusi untuk vertikal seperti ritel atau pemerintah, yang menghasilkan pemahaman yang lebih dalam tentang tantangan pelanggan dan solusi potensial.

Mengelola Sumber Daya Penjualan Anda

Seperti yang Anda lihat dari lima tren ini, rahasia kesuksesan penjualan B2B adalah membangun tim penjualan yang terstruktur untuk mempromosikan kesuksesan pelanggan. Tim perlu terstruktur untuk memaksimalkan spesialisasi dan kolaborasi, mengadvokasi pelanggan dan berfokus pada kebutuhan mereka. Memiliki pelanggan untuk melakukan banyak penelitian mereka sendiri di awal perjalanan penjualan membuat mereka memilih sendiri. Ini juga menurunkan biaya akuisisi pelanggan, yang berarti Anda dapat berinvestasi lebih banyak di tahap selanjutnya dari proses penjualan. Ini juga berarti mengelompokkan langkah-langkah dalam proses penjualan untuk meningkatkan efisiensi dan memangkas biaya.

Itulah mengapa lebih banyak organisasi penjualan mengalihdayakan lebih banyak proses penjualan ke penyedia Layanan Penjualan sebagai Layanan seperti MarketStar. Dengan lebih banyak keahlian dan layanan yang dipersonalisasi, organisasi penjualan Anda memiliki nilai lebih bekerja dengan prospek dan pelanggan yang berkualifikasi baik, tetapi siapa yang mengelola saluran? Perusahaan Sales-as-a-Service ahli dalam pengasuhan dan kualifikasi memimpin, mengelola penemuan diri prospek, membuka pasar baru, dan menangani berbagai tugas yang penting bagi proses penjualan.

Saat Anda melibatkan mitra Penjualan sebagai Layanan yang tepat, mereka menjadi bagian dari proses penjualan kolaboratif, berkolaborasi dalam strategi masuk ke pasar dan menangani masalah taktis, yang membuat tim penjualan ahli Anda bebas untuk melakukan aktivitas yang lebih penting. Jika Anda ingin memahami lebih lanjut tentang bagaimana Sales-as-a-Service dapat masuk ke dalam organisasi penjualan Anda, pastikan untuk membaca e-book kami, Apakah Outsourced Inside Sales Tepat untuk Anda?