الاتجاهات في هيكل فريق مبيعات B2B
نشرت: 2022-08-24تتغير طبيعة المبيعات باستمرار ، والمنظمات التي يمكنها اكتشاف هذه التغييرات هي التي تحدد الفرص الجديدة. في البيع بين الشركات ، تتطور عادات الشراء ، والاستفادة من فرص مبيعات B2B الجديدة تعني بناء فريق مبيعات منظم للتعامل مع عميل B2B الجديد. لسوء الحظ ، كان معظم مديري المبيعات بطيئين في تحديد هذه التغييرات ، ناهيك عن الرد عليها. حان الوقت لإلقاء نظرة فاحصة على مؤسسة المبيعات الحالية الخاصة بك والتفكير في بناء فريق المبيعات الخاص بك لتلبية احتياجات مشتري B2B اليوم.
ما تغير هو الطريقة التي تتعامل بها آفاق B2B مع عمليات الشراء الإستراتيجية. مشترو B2B أصبحوا على دراية أفضل من أي وقت مضى. لديهم بالفعل فهم أساسي لما يحتاجون إليه وكيفية حل مشكلتهم الحالية ، لذا فإن ما يريدونه من المبيعات هو المساعدة في اتخاذ القرار الصحيح للمنتج. هذا يعني أن دور مندوب المبيعات قد تغير. بدلاً من البيع ، أصبح المندوب مسؤولاً الآن عن مساعدة العملاء على فهم كيفية الشراء. هدف مندوب المبيعات هو تقديم حلهم في سياق نقطة الألم المحتملة ، وتوضيح كيفية حل مشكلتهم ، وتحويلهم من عملاء محتملين إلى عملاء ، ثم تحويلهم في النهاية من عملاء إلى مبشرين.
الاتجاهات الخمسة الناشئة للبيع B2B
استضفنا مؤخرًا ندوة عبر الإنترنت مع SiriusDecisions بشأن بناء فرق المبيعات لتلبية احتياجات مشتري B2B الحاليين. في تلك الندوة عبر الإنترنت ، تطرقنا إلى الاتجاهات الخمسة التي تشكل مؤسسات مبيعات B2B الناجحة:
- التخصص - في الماضي ، كان المشترون مسؤولين تنفيذيين رفيعي المستوى مع فهم أساسي فقط لاحتياجات عملائهم. كانت دورات المبيعات أطول ، وتم عزل صانعي القرار في صوامع وظيفية. هذا يعني أن مندوبي المبيعات يمكن أن يكونوا عموميون ولا يزالون ناجحين. كل هذا تغير.
يتمتع مشترو B2B اليوم بخبرة عميقة في مجالات مسؤوليتهم ، ويتوقعون من مندوبي المبيعات مشاركة هذه الخبرة. هذا يعني أن فرق المبيعات بحاجة إلى إعادة هيكلة لتلائم احتياجات العميل المحتمل في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. جعلت أتمتة المبيعات من السهل ملء الجزء العلوي من مسار المبيعات خلال المرحلة المبكرة ، باستخدام محتوى مخصص لجذب العملاء المحتملين وتثقيفهم. مع انتقال العميل المحتمل إلى المشتري ، يحتاج المتخصصون ذوو الخبرة الفريدة إلى التدخل للإجابة على الأسئلة وإدارة اعتماد المنتج. الاستعانة بمصادر خارجية لعمليات البيع في الجزء العلوي من القمع يحرر المتخصصين ليكونوا أكثر فاعلية في وقت لاحق في رحلة المبيعات. - التعاون - عند بناء فريق مبيعات ، تحتاج إلى تفكيك الصوامع واستخدام العمل الجماعي لجعل تجربة المشتري سلسة. يجب تنظيم فرق المبيعات حول المشترين والعملاء المشتركين لتحقيق أقصى استفادة من التخصص وتقديم أفضل تجربة للعملاء. لذلك بدلاً من وجود مدير حساب يعمل مع العديد من مهندسي المبيعات ومحترفي خدمة العملاء ، يمكنك إنشاء فريق واحد يعمل كوحدة لتلبية احتياجات العملاء. يعزز هذا الهيكل الاتساق والاستقرار ، وهو ما يتوقعه العملاء.
- المناصرة - كفريق تعاوني ، تصبح مستثمرًا في نجاح العملاء ، وهذا يشمل الدعوة ، أي تقصير الوقت لتحقيق القيمة. يتطلب هذا من فريق المبيعات تحويل تركيزه من إتمام الصفقة إلى الدفاع عن العميل. يتطلب هذا أيضًا تعريفات واضحة لأدوار مبيعات محددة ، بما في ذلك دعم ما بعد البيع (وهو جزء من التخصص). الهدف المشترك هو التأكد من أن العميل يرى أفضل النتائج الممكنة.
- الكفاءة - بينما ننتقل من المبيعات الميدانية إلى المبيعات الرقمية ، تجعل التكنولوجيا عملية مبيعات B2B أكثر كفاءة. يدخل مشترو B2B إلى مسار المبيعات وهم جاهزون للشراء - لقد بدأوا بالفعل أبحاثهم - لذلك يمكن أن تساعد أتمتة المبيعات في بدء رحلتهم. سبعة وسبعون بالمائة من مشتري B2B لا يريدون التحدث إلى مندوبي المبيعات قبل أن يقوموا بواجبهم المنزلي. في الواقع ، يريد 19 بالمائة فقط من المشترين التحدث إلى مندوب مبيعات في مرحلة الوعي ، لكن 60 بالمائة يرغبون في التحدث إلى قسم المبيعات في مرحلة التفكير. يرغب المزيد من المشترين في البيع بالخدمة الذاتية ، مما يقلل من تكاليف اكتساب العملاء ويحرر المزيد من الموارد لاحقًا في عملية البيع عند الحاجة إلى الخبرة.
- التخصيص - من خلال تضييق مسؤوليات مندوبي المبيعات ، يمكنهم التركيز على تقديم أفضل قيمة للعميل. وهذا يعني بناء فريق مبيعات جاهز لتصميم البصيرة وتقديم حلول مخصصة. كما يعني إعادة تنظيم فرق المبيعات للاستفادة من خبراتهم. على سبيل المثال ، بدلاً من تجميع مناطق المبيعات حسب المنطقة الجغرافية ، تقوم المؤسسات الذكية بتنظيم فرقها لدعم قطاعات معينة من السوق. هذا يجعل من السهل التخصص في حلول للقطاعات مثل البيع بالتجزئة أو الحكومة ، مما يولد فهمًا أعمق لتحديات العملاء والحلول المحتملة.
إدارة موارد المبيعات الخاصة بك
كما ترون من هذه الاتجاهات الخمسة ، فإن سر نجاح مبيعات B2B هو بناء فريق مبيعات منظم لتعزيز نجاح العملاء. يحتاج الفريق إلى التنظيم لتحقيق أقصى استفادة من التخصص والتعاون ، والدفاع عن العملاء والتركيز على احتياجاتهم. إن جعل العملاء يقومون بالكثير من الأبحاث الخاصة بهم في بداية رحلة المبيعات يجعلهم يختارون أنفسهم. كما أنه يقلل من تكلفة اكتساب العملاء ، مما يعني أنه يمكنك الاستثمار أكثر في المراحل اللاحقة من عملية البيع. وهذا يعني أيضًا تقسيم الخطوات في عمليات البيع لتعزيز الكفاءة وخفض التكاليف.
هذا هو السبب في قيام المزيد من منظمات المبيعات بالاستعانة بمصادر خارجية لمزيد من عملية البيع لمزودي المبيعات كخدمة مثل MarketStar. مع المزيد من الخبرة والخدمة الشخصية ، تتمتع مؤسسة المبيعات الخاصة بك بقيمة أكبر في العمل مع العملاء المحتملين والعملاء المؤهلين جيدًا ، ولكن من يدير خط الأنابيب؟ تعتبر شركات المبيعات كخدمة خبراء في رعاية وتأهيل العملاء المحتملين ، وإدارة الاكتشاف الذاتي للاحتمالات ، وفتح أسواق جديدة ، والتعامل مع مجموعة واسعة من المهام التي تعتبر بالغة الأهمية لعملية المبيعات.
عندما تشترك مع شريك المبيعات كخدمة المناسب ، يصبحون جزءًا من عملية المبيعات التعاونية ، ويتعاونون في استراتيجية الانتقال إلى السوق ويتعاملون مع المشكلات التكتيكية ، مما يترك فريق المبيعات الخبير لديك مطلق الحرية في متابعة أنشطة أكثر أهمية. إذا كنت تريد أن تفهم المزيد حول كيفية تناسب المبيعات كخدمة مع مؤسسة المبيعات الخاصة بك ، فتأكد من قراءة كتابنا الإلكتروني ، هل الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات الداخلية مناسبة لك؟
