Tendencias en la estructura del equipo de ventas B2B

La naturaleza de las ventas cambia continuamente, y las organizaciones que pueden detectar esos cambios son las que identifican nuevas oportunidades. En las ventas B2B, los hábitos de compra están evolucionando y capitalizar las nuevas oportunidades de ventas B2B significa crear un equipo de ventas que esté estructurado para dirigirse al nuevo cliente B2B. Desafortunadamente, la mayoría de los ejecutivos de ventas han tardado en identificar estos cambios, y mucho menos en reaccionar ante ellos. Es hora de analizar detenidamente su organización de ventas actual y considerar la creación de su equipo de ventas para satisfacer las necesidades del comprador B2B de hoy.

Lo que ha cambiado es la forma en que los prospectos B2B abordan las compras estratégicas. Los compradores B2B están mejor informados que nunca. Ya tienen una comprensión básica de lo que necesitan y cómo resolver su problema actual, por lo que lo que quieren de las ventas es ayuda para elegir el producto correcto. Esto significa que el rol del representante de ventas ha cambiado. En lugar de vender, el representante ahora es responsable de ayudar a los clientes a comprender cómo comprar. El objetivo del representante de ventas es presentar su solución en el contexto del punto de dolor del prospecto, mostrarles cómo resolver su problema, convertirlos de prospectos en clientes y, finalmente, convertirlos de clientes en evangelistas.

Las cinco tendencias emergentes de las ventas B2B

Recientemente organizamos un seminario web con SiriusDecisions sobre la creación de equipos de ventas para satisfacer las necesidades del comprador B2B de hoy. En ese seminario web, abordamos las cinco tendencias que están dando forma a las organizaciones de ventas B2B exitosas:

1. Especialización: en el pasado, los compradores eran ejecutivos de alto nivel con solo una comprensión básica de las necesidades de sus clientes. Los ciclos de ventas eran más largos y los tomadores de decisiones estaban aislados en silos funcionales. Esto significaba que los representantes de ventas podían ser generalistas y aun así tener éxito. Todo eso ha cambiado.
   
   Los compradores B2B de hoy tienen una gran experiencia en sus áreas de responsabilidad y esperan que los representantes de ventas compartan esa experiencia. Esto significa que los equipos de ventas deben reestructurarse para satisfacer las necesidades del cliente potencial en cada etapa del recorrido del comprador. La automatización de ventas ha facilitado llenar la parte superior del embudo de ventas durante la etapa inicial, utilizando contenido personalizado para atraer y educar a los prospectos. A medida que el prospecto se convierte en comprador, los especialistas con experiencia única deben intervenir para responder preguntas y administrar la adopción del producto. La subcontratación de procesos de ventas en la parte superior del embudo libera a los especialistas para que sean más efectivos más adelante en el proceso de ventas.
   
   
2. Colaboración: al crear un equipo de ventas, debe romper los silos y utilizar el trabajo en equipo para que la experiencia del comprador sea perfecta. Los equipos de ventas deben organizarse en torno a compradores y clientes compartidos para aprovechar al máximo la especialización y ofrecer la mejor experiencia al cliente. Entonces, en lugar de tener un administrador de cuentas que trabaje con varios ingenieros de ventas y profesionales de servicio al cliente, cree un solo equipo que actúe como una unidad para abordar las necesidades del cliente. Esta estructura promueve la consistencia y la estabilidad, que es lo que esperan los clientes.
   
   
3. Abogacía: como equipo colaborativo, usted se involucra en el éxito del cliente y eso incluye la promoción, es decir, acortar el tiempo de generación de valor. Esto requiere que el equipo de ventas cambie su enfoque de cerrar el trato a defender al cliente. Esto también requiere definiciones claras de roles de ventas específicos, incluido el soporte posventa (que es parte de la especialización). El objetivo común es garantizar que el cliente vea los mejores resultados posibles.
   
   
4. Eficiencia: a medida que pasamos de las ventas de campo a las ventas digitales, la tecnología hace que el proceso de ventas B2B sea más eficiente. Los compradores B2B ingresan al embudo de ventas listos para comprar, ya han comenzado su investigación, por lo que la automatización de ventas puede ayudarlos a comenzar su viaje. El setenta y siete por ciento de los compradores B2B no quieren hablar con los representantes de ventas antes de que hagan su tarea. De hecho, solo el 19 % de los compradores quiere hablar con un representante de ventas en la etapa de conocimiento, pero el 60 % quiere hablar con el departamento de ventas en la etapa de consideración. Más compradores quieren la venta de autoservicio, lo que reduce los costos de adquisición de clientes y libera más recursos para más adelante en el proceso de ventas cuando se necesita experiencia.
   
   
5. Personalización: al reducir las responsabilidades de los representantes de ventas, pueden concentrarse en brindar el mejor valor al cliente. Esto significa crear un equipo de ventas que esté preparado para adaptar la información y brindar soluciones personalizadas. También significa reorganizar los equipos de ventas para capitalizar su experiencia. Por ejemplo, en lugar de agrupar territorios de ventas por geografía, las organizaciones inteligentes organizan sus equipos para respaldar segmentos de mercado específicos. Esto facilita la especialización en soluciones para verticales como el comercio minorista o el gobierno, lo que genera una comprensión más profunda de los desafíos del cliente y las posibles soluciones.

Administrar sus recursos de ventas

Como puede ver en estas cinco tendencias, el secreto del éxito de las ventas B2B es crear un equipo de ventas estructurado para promover el éxito del cliente. El equipo debe estructurarse para aprovechar al máximo la especialización y la colaboración, abogando por el cliente y centrándose en sus necesidades. Hacer que los clientes hagan gran parte de su propia investigación al comienzo del viaje de ventas hace que se seleccionen a sí mismos. También reduce el costo de adquisición de clientes, lo que significa que puede invertir más en etapas posteriores del proceso de ventas. Esto también significa compartimentar los pasos en los procesos de ventas para promover la eficiencia y reducir costos.

Es por eso que más organizaciones de ventas subcontratan una mayor parte del proceso de venta a proveedores de ventas como servicio como MarketStar. Con más experiencia y servicio personalizado, su organización de ventas tiene más valor al trabajar con clientes potenciales y clientes bien calificados, pero ¿quién administra la canalización? Las empresas de ventas como servicio son expertas en la formación y calificación de clientes potenciales, la gestión del autodescubrimiento de los clientes potenciales, la apertura de nuevos mercados y el manejo de una amplia gama de tareas que son críticas para el proceso de ventas.

Cuando contrata al socio de Ventas como servicio adecuado, se convierte en parte del proceso de ventas colaborativo, colaborando en la estrategia de lanzamiento al mercado y lidiando con problemas tácticos, lo que deja a su equipo de ventas experto libre para dedicarse a actividades más importantes. Si desea comprender más acerca de cómo las ventas como servicio pueden encajar en su organización de ventas, asegúrese de leer nuestro libro electrónico, ¿Las ventas internas subcontratadas son adecuadas para usted?