Trendy w strukturze zespołu sprzedaży B2B

Charakter sprzedaży ciągle się zmienia, a organizacje, które potrafią dostrzec te zmiany, to te, które identyfikują nowe możliwości. W sprzedaży B2B nawyki zakupowe ewoluują, a wykorzystanie nowych możliwości sprzedaży B2B oznacza budowanie zespołu sprzedaży, który jest tak skonstruowany, aby dotrzeć do nowego klienta B2B. Niestety, większość kierowników sprzedaży z opóźnieniem identyfikuje te zmiany, nie mówiąc już o reagowaniu na nie. Nadszedł czas, aby dokładnie przyjrzeć się swojej obecnej organizacji sprzedaży i rozważyć zbudowanie zespołu sprzedaży, aby sprostać potrzebom dzisiejszego kupca B2B.

Zmieniło się podejście perspektyw B2B do zakupów strategicznych. Kupujący B2B są lepiej poinformowani niż kiedykolwiek. Mają już podstawową wiedzę na temat tego, czego potrzebują i jak rozwiązać swój obecny problem, więc to, czego chcą od sprzedaży, to pomoc w dokonaniu właściwego wyboru produktu. Oznacza to, że zmieniła się rola przedstawiciela handlowego. Zamiast sprzedawać, przedstawiciel jest teraz odpowiedzialny za pomaganie klientom w zrozumieniu, jak kupować. Celem przedstawiciela handlowego jest przedstawienie rozwiązania w kontekście bolączki potencjalnego klienta, pokazanie mu, jak rozwiązać problem, zmienić go z potencjalnego w klienta, a następnie z klienta w ewangelistę.

Pięć nowych trendów sprzedaży B2B

Niedawno zorganizowaliśmy webinarium z SiriusDecisions na temat budowania zespołów sprzedażowych w celu zaspokojenia potrzeb dzisiejszego kupca B2B. W tym webinarium poruszyliśmy pięć trendów, które kształtują odnoszące sukcesy organizacje sprzedażowe B2B:

1. Specjalizacja — w przeszłości nabywcami byli menedżerowie wyższego szczebla, którzy mieli jedynie podstawową wiedzę na temat potrzeb swoich klientów. Cykle sprzedaży były dłuższe, a decydenci byli izolowani w funkcjonalnych silosach. Oznaczało to, że przedstawiciele handlowi mogli być generalistami i nadal odnosić sukcesy. To wszystko się zmieniło.
   
   Dzisiejsi nabywcy B2B mają głęboką wiedzę specjalistyczną w swoich obszarach odpowiedzialności i oczekują, że przedstawiciele handlowi podzielą się tą wiedzą. Oznacza to, że zespoły sprzedaży muszą zostać zrestrukturyzowane, aby odpowiadały potrzebom potencjalnego klienta na każdym etapie podróży kupującego. Automatyzacja sprzedaży ułatwiła wypełnienie szczytu lejka sprzedaży na wczesnym etapie, wykorzystując niestandardowe treści do przyciągania i edukowania potencjalnych klientów. Gdy potencjalny klient przechodzi do kupującego, specjaliści z wyjątkową wiedzą muszą wkroczyć, aby odpowiedzieć na pytania i zarządzać przyjęciem produktu. Outsourcing procesów sprzedażowych na szczycie lejka pozwala specjalistom na zwiększenie efektywności w dalszej części ścieżki sprzedażowej.
   
   
2. Współpraca — budując zespół sprzedaży, musisz rozbić silosy i wykorzystać pracę zespołową, aby doświadczenie kupującego było płynne. Zespoły sprzedaży muszą być zorganizowane wokół wspólnych nabywców i klientów, aby w pełni wykorzystać specjalizację i zapewnić najlepszą obsługę klienta. Zamiast więc zatrudniać menedżera klienta do pracy z wieloma inżynierami sprzedaży i specjalistami ds. obsługi klienta, tworzysz jeden zespół, który działa jako jednostka, aby zaspokoić potrzeby klientów. Taka struktura promuje spójność i stabilność, czego oczekują klienci.
   
   
3. Rzecznictwo — jako zespół współpracujący inwestujesz w sukces klienta, co obejmuje rzecznictwo, tj. skrócenie czasu do uzyskania wartości. Wymaga to od zespołu sprzedaży przeniesienia uwagi z zamykania transakcji na wspieranie klienta. Wymaga to również jasnego zdefiniowania konkretnych ról sprzedażowych, w tym wsparcia posprzedażowego (które jest częścią specjalizacji). Wspólnym celem jest zapewnienie klientowi jak najlepszych wyników.
   
   
4. Wydajność — W miarę jak przechodzimy od sprzedaży terenowej do sprzedaży cyfrowej, technologia usprawnia proces sprzedaży B2B. Kupujący B2B wchodzą do lejka sprzedaży gotowi do zakupu — już rozpoczęli badania — więc automatyzacja sprzedaży może pomóc w rozpoczęciu ich podróży. Siedemdziesiąt siedem procent kupujących B2B nie chce rozmawiać z przedstawicielami handlowymi przed odrobieniem pracy domowej. W rzeczywistości tylko 19 procent kupujących chce rozmawiać z przedstawicielem handlowym na etapie świadomości, ale 60 procent chce rozmawiać ze sprzedawcą na etapie rozważania zakupu. Więcej kupujących chce sprzedawać samoobsługowo, co zmniejsza koszty pozyskiwania klientów i uwalnia więcej zasobów na późniejszy proces sprzedaży, gdy potrzebna jest wiedza specjalistyczna.
   
   
5. Personalizacja — Zawężając zakres odpowiedzialności przedstawicieli handlowych, mogą oni skoncentrować się na dostarczaniu klientowi najlepszej wartości. Oznacza to zbudowanie zespołu sprzedaży, który jest przygotowany do dostosowywania wglądu i dostarczania niestandardowych rozwiązań. Oznacza to również reorganizację zespołów sprzedażowych w celu wykorzystania ich wiedzy fachowej. Na przykład, zamiast grupować terytoria sprzedaży według lokalizacji, inteligentne organizacje organizują swoje zespoły w celu obsługi określonych segmentów rynku. Ułatwia to specjalizację w rozwiązaniach dla branż, takich jak handel detaliczny lub administracja, co prowadzi do głębszego zrozumienia wyzwań klientów i potencjalnych rozwiązań.

Zarządzanie zasobami sprzedaży

Jak widać z tych pięciu trendów, sekretem sukcesu sprzedaży B2B jest zbudowanie zespołu sprzedażowego zorganizowanego tak, aby promować sukces klienta. Zespół musi być tak zorganizowany, aby jak najlepiej wykorzystać specjalizację i współpracę, opowiadając się za klientem i skupiając się na jego potrzebach. Posiadanie klientów do przeprowadzenia wielu własnych badań na początku podróży sprzedażowej sprawia, że ​​sami wybierają. Obniża również koszt pozyskania klienta, co oznacza, że ​​możesz więcej zainwestować w późniejsze etapy procesu sprzedaży. Oznacza to również podział kroków w procesach sprzedaży w celu zwiększenia wydajności i obniżenia kosztów.

Dlatego coraz więcej organizacji sprzedażowych zleca większą część procesu sprzedaży dostawcom typu Sales as a Service, takim jak MarketStar. Dzięki większej wiedzy i spersonalizowanej obsłudze Twoja organizacja sprzedaży ma większą wartość w pracy z dobrze wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami i klientami, ale kto zarządza lejkiem sprzedaży? Firmy działające w ramach sprzedaży jako usługi są ekspertami w zakresie kształtowania i kwalifikacji leadów, zarządzania samodzielnym odkrywaniem potencjalnych klientów, otwierania nowych rynków i radzenia sobie z szerokim zakresem zadań, które mają kluczowe znaczenie dla procesu sprzedaży.

Gdy zaangażujesz odpowiedniego partnera sprzedaży jako usługi, stanie się on częścią procesu sprzedaży opartej na współpracy, współpracując w zakresie strategii wejścia na rynek i zajmując się kwestiami taktycznymi, co daje zespołowi ekspertów ds. sprzedaży swobodę wykonywania ważniejszych działań. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak Sales-as-a-Service może wpasować się w Twoją organizację sprzedaży, koniecznie przeczytaj nasz e-book Czy outsourcing sprzedaży wewnętrznej jest dla Ciebie odpowiedni?