如何通过直接市场经销商最大化销售

在 B2B 销售领域，有不同类型的分销合作伙伴，每个合作伙伴在接触和服务客户​​方面都扮演着不同的角色。 例如，增值经销商是高度接触的合作伙伴，他们将商品和服务作为完整解决方案的一部分进行销售。 另一方面是直接市场经销商 (DMR)，即通过在线或电话订单直接向企业销售的分销商。 DMR 维护商品目录，以通过在线店面或电话订购进行销售。 如果您知道如何提供正确的支持，DMR 可以成为任何供应商价值链的重要组成部分。

直接市场经销商有时被称为电子零售商，因为它不维持实体店面，而是直接向客户销售。 对于消费者而言，亚马逊将被视为直接市场经销商，CDW 和 TigerDirect 在 B2B 市场中也是如此。 DMR 通常携带大量产品库存，旨在快速接受和处理订单。 传统的 VAR 通过深度定制和技术配置来增加价值，而 DMR 通过提供更大的便利性和更低的成本来实现其价值。 在企业空间中，作为品牌倡导者，DMR 对您的业务非常有益。

尽管 DMR 是您间接销售渠道中的重要组成部分，但它们也是简单的供应商，这是他们的优势和劣势。 DMR 通过提供一种简单、无痛的购买技术的方式为企业销售带来价值； 它们可以帮助您提高市场知名度，同时增加钱包份额。 但是，企业 B2B 销售可能很复杂，因此有时从目录中选择产品是不够的。

DMR 仍然需要支持

大多数企业产品不是“现成的”，而是需要与其他元素相匹配，并融入更大的集成战略。 因此，DMR 需要准备好在需要的地方提供支持，引导客户选择合适的产品以满足他们的需求，并在需要时提供技术细节。 因此，为了最大限度地提高直接市场经销商的绩效，您需要能够在需要的地方为他们提供支持。

企业客户仍然希望通过 DMR 购买的便利和低成本，但也希望技术专业知识能够帮助进行配置和故障排除。 这就是为什么您需要为 DMR 销售团队和客户提供某种形式的技术支持。

以下是我们发现在增加 DMR 销售方面非常有效的一些想法：

• 快速响应团队——每个直接市场经销商都可以从拥有内部销售疑难解答团队中受益。 这些快速响应者可帮助注册交易，提醒 DMR 有潜在的企业销售待定，快速响应团队准备提供支持。 快速响应团队还拥有解决兼容性和配置问题的技术专长，确保他们销售的解决方案与手头的问题相匹配，并最终让客户满意。 该团队还可以帮助客户宣传，解决运输或保修问题以及技术问题，以确保解决。
• 现场销售宣传——利用内部销售资源武装 DMR 可以帮助您增加目录销售。 这些销售倡导者与呼叫中心和销售代表合作，以提高产品知名度，分享有关功能和潜在应用的见解。 他们还提供现场培训和产品更新——“午餐和学习”课程是这里的流行工具。 他们还随时待命，提供交易支持并帮助 DMR 销售代表提高成交率。
• 销售工程师——一旦下订单，交易就永远不会完成。 不可避免地，将会有后续问题，并在集成和配置方面寻求帮助。 派遣您的销售工程师提供售后支持将提高客户满意度并在此过程中增加 DMR 销售额。 销售工程师可以提供产品演示、帮助配置定制解决方案并验证产品兼容性。 提供销售工程支持可为 DMR 提供所需的客户支持，以确保您的产品得到正确展示。
• 潜在客户生成——使用 DMR 来处理潜在客户的履行可能非常有利可图。 您的营销计划将产生您可能不准备跟进的潜在客户，因此将这些潜在客户传递给 DMR 可以帮助他们完成更多交易，同时增加销售额以实现您的目标预测。
• 活动和培训——您的直接市场经销商是您销售基础设施的重要组成部分，他们应该被视为销售团队的一部分。 将他们包括在特别活动和新产品培训中。 您甚至可以提供远程培训课程，以节省时间和差旅费用，同时让 DMR 感觉被包括在内。 这不仅可以帮助他们销售更多您的产品，还可以让他们感到特别，这意味着他们可能会在下次通话时首先考虑您的解决方案。
• 营销资料——当然，您还需要提供销售支持材料。 Gartner 研究表明，88% 的 B2B 买家可以获得比以往更多的高质量信息，这实际上使购买过程更具挑战性，因为他们必须筛选所有这些信息。 但是，信息保真度很重要。 只有 25% 的 B2B 买家表示通过各种渠道收到的信息是一致的，但内容的一致性使销售机会增加了 4.5 倍。 如果您可以确保 DMR 拥有与您在自己的网站和其他地方可用的相同的抵押品，那么这将增加销售额。

如果您知道如何为他们提供支持，直销经销商会对销量产生巨大影响。 这些只是帮助您加速 DMR 销售的一些策略。 您可以下载我们的电子书The Channel Is NOT Dead ，以发现其他渠道支持策略。 如果您可以让您的产品销售变得简单而无缝，那么您肯定会增加您的 DMR 销量。