แนวโน้มในโครงสร้างทีมขายแบบ B2B
เผยแพร่แล้ว: 2022-08-24ลักษณะของการขายมีการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่อง และองค์กรที่มองเห็นการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้นได้คือองค์กรที่ระบุโอกาสใหม่ๆ ในการขายแบบ B2B นิสัยการซื้อกำลังพัฒนา และการใช้ประโยชน์จากโอกาสในการขายแบบ B2B ใหม่หมายถึงการสร้างทีมขายที่มีโครงสร้างเพื่อจัดการกับลูกค้า B2B รายใหม่ น่าเสียดายที่ผู้บริหารฝ่ายขายส่วนใหญ่ระบุการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ได้ช้า นับประสาที่จะตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ ถึงเวลาพิจารณาองค์กรขายปัจจุบันของคุณอย่างละเอียด และพิจารณาสร้างทีมขายของคุณเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อ B2B ในปัจจุบัน
สิ่งที่เปลี่ยนไปคือวิธีที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า B2B เข้าถึงการซื้อเชิงกลยุทธ์ ผู้ซื้อ B2B จะได้รับข้อมูลที่ดีขึ้นกว่าเดิม พวกเขามีความเข้าใจพื้นฐานเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการและวิธีแก้ปัญหาในปัจจุบัน ดังนั้นสิ่งที่พวกเขาต้องการจากการขายคือการช่วยในการเลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม ซึ่งหมายความว่าบทบาทของตัวแทนฝ่ายขายเปลี่ยนไป แทนที่จะขาย ตัวแทนมีหน้าที่ในการช่วยให้ลูกค้าเข้าใจวิธีการซื้อ เป้าหมายของตัวแทนฝ่ายขายคือการนำเสนอวิธีแก้ปัญหาในบริบทของปัญหาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แสดงให้พวกเขาเห็นวิธีแก้ปัญหา เปลี่ยนจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และสุดท้ายเปลี่ยนจากลูกค้าเป็นผู้ประกาศข่าวประเสริฐ
แนวโน้มใหม่ 5 ประการของการขายแบบ B2B
เมื่อเร็วๆ นี้เราได้จัดสัมมนาผ่านเว็บกับ SiriusDecisions เกี่ยวกับการสร้างทีมขายเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อ B2B ในปัจจุบัน ในการสัมมนาผ่านเว็บนั้น เราได้พูดถึงแนวโน้มห้าประการที่หล่อหลอมองค์กรการขายแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จ:
- ความเชี่ยวชาญ — ในอดีต ผู้ซื้อเป็นผู้บริหารระดับสูงที่มีเพียงความเข้าใจพื้นฐานเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าเท่านั้น รอบการขายยาวนานขึ้น และผู้มีอำนาจตัดสินใจถูกหุ้มฉนวนในไซโลที่ใช้งานได้ ซึ่งหมายความว่าตัวแทนฝ่ายขายอาจเป็นคนทั่วไปและยังคงประสบความสำเร็จ ที่มีการเปลี่ยนแปลงทั้งหมด
ผู้ซื้อ B2B ในปัจจุบันมีความเชี่ยวชาญอย่างลึกซึ้งในด้านความรับผิดชอบ และพวกเขาคาดหวังว่าตัวแทนฝ่ายขายจะแบ่งปันความเชี่ยวชาญนั้น ซึ่งหมายความว่าทีมขายจำเป็นต้องปรับโครงสร้างใหม่เพื่อให้ตรงกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในทุกขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ ระบบการขายอัตโนมัติช่วยให้เติมช่องทางการขายในช่วงแรกๆ ได้ง่ายขึ้น โดยใช้เนื้อหาที่กำหนดเองเพื่อดึงดูดและให้ความรู้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อ ผู้เชี่ยวชาญที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะตัวจำเป็นต้องเข้ามาตอบคำถามและจัดการการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้ การเอาท์ซอร์สกระบวนการขาย ที่ด้านบนสุดของช่องทางช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นในภายหลังในเส้นทางการขาย - การทำงานร่วมกัน — เมื่อสร้างทีมขาย คุณต้องแยกส่วนการทำงานออกจากระบบและใช้การทำงานเป็นทีมเพื่อทำให้ผู้ซื้อได้รับประสบการณ์ที่ราบรื่น ทีมขายต้องจัดกลุ่มผู้ซื้อและลูกค้าที่ใช้ร่วมกันเพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุดจากความเชี่ยวชาญพิเศษและมอบประสบการณ์ที่ดีที่สุดแก่ลูกค้า ดังนั้น แทนที่จะให้ผู้จัดการบัญชีทำงานร่วมกับวิศวกรฝ่ายขายและผู้เชี่ยวชาญด้านการบริการลูกค้าหลายคน คุณสร้างทีมเดียวที่ทำหน้าที่เป็นหน่วยงานเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า โครงสร้างนี้ส่งเสริมความสม่ำเสมอและความมั่นคง ซึ่งเป็นสิ่งที่ลูกค้าคาดหวัง
- การสนับสนุน — ในฐานะทีมที่ทำงานร่วมกัน คุณจะลงทุนในความสำเร็จของลูกค้า ซึ่งรวมถึงการสนับสนุน กล่าวคือ ลดระยะเวลาในการสร้างมูลค่า สิ่งนี้ต้องการให้ทีมขายเปลี่ยนโฟกัสจากการปิดดีลเป็นการสนับสนุนลูกค้า นอกจากนี้ยังต้องการคำจำกัดความที่ชัดเจนของบทบาทการขายที่เฉพาะเจาะจง รวมถึงการสนับสนุนหลังการขาย (ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของความเชี่ยวชาญพิเศษ) เป้าหมายร่วมกันคือเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าเห็นผลลัพธ์ที่ดีที่สุด
- ประสิทธิภาพ — ขณะที่เราเปลี่ยนจากการขายภาคสนามเป็นการขายแบบดิจิทัล เทคโนโลยีทำให้กระบวนการขายแบบ B2B มีประสิทธิภาพมากขึ้น ผู้ซื้อ B2B เข้าสู่ช่องทางการขายที่พร้อมจะซื้อ—พวกเขาได้เริ่มการวิจัยแล้ว— ดังนั้นระบบการขายอัตโนมัติจึงสามารถช่วยเริ่มต้นเส้นทางได้ เจ็ดสิบเจ็ดเปอร์เซ็นต์ของผู้ซื้อ B2B ไม่ต้องการพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขายก่อนที่จะทำการบ้าน อันที่จริง ผู้ซื้อเพียง 19 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่ต้องการพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขายในขั้นตอนการรับรู้ แต่ 60 เปอร์เซ็นต์ต้องการพูดคุยกับฝ่ายขายในขั้นตอนการพิจารณา ผู้ซื้อจำนวนมากขึ้นต้องการการขายแบบบริการตนเอง ซึ่งช่วยลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า และเพิ่มทรัพยากรให้มากขึ้นสำหรับกระบวนการขายในภายหลังเมื่อต้องการความเชี่ยวชาญ
- การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ—ด้วยการลดความรับผิดชอบของตัวแทนขาย พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่การส่งมอบคุณค่าที่ดีที่สุดให้กับลูกค้า ซึ่งหมายถึงการสร้างทีมขายที่พร้อมปรับแต่งข้อมูลเชิงลึกและจัดหาโซลูชันที่ปรับแต่งได้ นอกจากนี้ยังหมายถึงการจัดระเบียบทีมขายใหม่เพื่อใช้ความเชี่ยวชาญของพวกเขา ตัวอย่างเช่น แทนที่จะจัดกลุ่มพื้นที่ขายตามภูมิศาสตร์ องค์กรที่ชาญฉลาดกำลังจัดทีมของตนเพื่อรองรับกลุ่มตลาดที่เฉพาะเจาะจง ซึ่งทำให้ง่ายต่อการเชี่ยวชาญในโซลูชันสำหรับประเภทธุรกิจ เช่น การค้าปลีกหรือภาครัฐ ซึ่งจะทำให้เข้าใจถึงความท้าทายของลูกค้าและโซลูชันที่เป็นไปได้อย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น
การจัดการทรัพยากรการขายของคุณ
ดังที่คุณเห็นจากแนวโน้มทั้งห้านี้ เคล็ดลับสู่ความสำเร็จในการขายแบบ B2B คือการสร้างทีมขายที่มีโครงสร้างเพื่อส่งเสริมความสำเร็จของลูกค้า ทีมงานต้องมีโครงสร้างเพื่อให้เกิดความเชี่ยวชาญและการทำงานร่วมกันสูงสุด ให้การสนับสนุนลูกค้าและมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของพวกเขา การมีลูกค้าทำวิจัยของตนเองมากในช่วงเริ่มต้นเส้นทางการขายทำให้พวกเขาเลือกเองได้ นอกจากนี้ยังลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถลงทุนเพิ่มเติมในขั้นตอนหลังๆ ของกระบวนการขายได้ นอกจากนี้ยังหมายถึงการแบ่งขั้นตอนในกระบวนการขายเพื่อส่งเสริมประสิทธิภาพและลดต้นทุน
นั่นเป็นเหตุผลที่องค์กรขายจำนวนมากขึ้นจ้างกระบวนการขายให้กับผู้ให้บริการการขายแบบ as-a-Service เช่น MarketStar มากขึ้น ด้วยความเชี่ยวชาญและการบริการที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น องค์กรขายของคุณมีค่ามากขึ้นในการทำงานกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม แต่ใครเป็นคนจัดการไปป์ไลน์ บริษัทขายในฐานะบริการเป็นผู้เชี่ยวชาญในการเลี้ยงดูและคัดเลือกผู้นำ จัดการการค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การเปิดตลาดใหม่ และการจัดการกับงานที่หลากหลายซึ่งมีความสำคัญต่อกระบวนการขาย
เมื่อคุณมีส่วนร่วมกับพันธมิตร Sales-as-a-Service ที่เหมาะสม พวกเขาจะกลายเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายแบบร่วมมือกัน ทำงานร่วมกันในกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดและจัดการกับปัญหาทางยุทธวิธี ซึ่งทำให้ทีมขายผู้เชี่ยวชาญของคุณมีอิสระในการทำกิจกรรมที่สำคัญมากขึ้น หากคุณต้องการทำความเข้าใจเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่ Sales-as-a-Service เหมาะสมกับองค์กรการขายของคุณ โปรดอ่าน e-book ของเราว่า Outsourced Inside Sales เหมาะสำหรับคุณหรือไม่
