B2B営業チーム体制のトレンド

販売の性質は絶えず変化しており、これらの変化に気付くことができる組織は、新しい機会を特定する組織です。 B2B 販売では、購買習慣が進化しており、新しい B2B 販売機会を活用することは、新しい B2B 顧客に対処するように構成された販売チームを構築することを意味します。 残念なことに、ほとんどのセールス エグゼクティブは、これらの変化を認識するのが遅く、それに対応することはできません。 現在の販売組織をよく見て、今日の B2B バイヤーのニーズを満たす販売チームを構築することを検討してください。

変わったのは、B2B 見込み客が戦略的購入にアプローチする方法です。 B2B のバイヤーは、これまで以上に情報に精通しています。 彼らはすでに必要なものと現在の問題を解決する方法について基本的な理解を持っているため、適切な製品の選択を支援することを販売に求めています。 これは、営業担当者の役割が変わったことを意味します。 営業担当者は、販売するのではなく、顧客が購入方法を理解できるようにする責任を負っています。 営業担当者の目標は、見込み客の悩みの点に合わせてソリューションを提示し、問題を解決する方法を示し、見込み客を顧客に変え、最終的に顧客からエバンジェリストに変えることです。

B2B販売の5つの新たなトレンド

最近、今日の B2B 購入者のニーズを満たす販売チームの構築について、SiriusDecisions とのウェビナーを開催しました。 そのウェビナーでは、B2B 販売組織の成功を形作る 5 つのトレンドに触れました。

1. 専門化 — これまでのバイヤーは、顧客のニーズを基本的にしか理解していない上級管理職でした。 販売サイクルが長くなり、意思決定者は機能的なサイロに隔離されていました。 これは、営業担当者がゼネラリストになっても成功できることを意味していました。 それはすべて変更されました。
   
   今日の B2B のバイヤーは、担当分野について深い専門知識を持っており、営業担当者がその専門知識を共有することを期待しています。 これは、バイヤージャーニーのあらゆる段階で、見込み客のニーズに合わせて営業チームを再編成する必要があることを意味します。 販売の自動化により、カスタム コンテンツを使用して見込み客を引き付けて教育することで、初期段階で販売ファネルの上部を埋めることが容易になりました。 見込み客が購入者に移動すると、独自の専門知識を持つスペシャリストが介入して質問に答え、製品の採用を管理する必要があります。 ファネルの最上部にある販売プロセスをアウトソーシングすることで、スペシャリストは後の販売ジャーニーでより効果的になることができます。
   
   
2. コラボレーション — 販売チームを構築するときは、サイロを解体し、チームワークを使用してバイヤー エクスペリエンスをシームレスにする必要があります。 販売チームは、専門性を最大限に活用し、最高の顧客体験を提供するために、共通のバイヤーと顧客を中心に編成する必要があります。 そのため、アカウント マネージャーが複数のセールス エンジニアやカスタマー サービスの専門家と連携するのではなく、顧客のニーズに対応するユニットとして機能する単一のチームを作成します。 この構造は、顧客が期待する一貫性と安定性を促進します。
   
   
3. アドボカシー — 共同チームとして、顧客の成功に投資するようになります。これにはアドボカシー、つまり価値実現までの時間を短縮することも含まれます。 これにより、営業チームは、契約の締結から顧客の擁護に焦点を移す必要があります。 これには、アフターセールス サポート (専門分野の一部) を含む、特定の販売の役割の明確な定義も必要です。 共通の目標は、顧客が可能な限り最高の結果を確実に得られるようにすることです。
   
   
4. 効率 — フィールド セールスからデジタル セールスに移行するにつれて、テクノロジーによって B2B セールス プロセスがより効率的になっています。 B2B のバイヤーは、購入する準備ができて販売ファネルに入ります。彼らはすでに調査を開始しているため、販売の自動化は購入の開始に役立ちます。 B2B バイヤーの 77% は、宿題をする前に営業担当者と話をしたくありません。 実際、認知段階で営業担当者と話したいと思う購入者は 19% にすぎませんが、60% は検討段階で営業担当者と話したいと思っています。 より多くのバイヤーがセルフサービス販売を望んでいます。これにより、顧客獲得コストが削減され、販売プロセスの後半で専門知識が必要になったときに、より多くのリソースが解放されます。
   
   
5. パーソナライゼーション — 営業担当者の責任を絞り込むことで、顧客に最高の価値を提供することに集中できます。 これは、洞察を調整し、カスタマイズされたソリューションを提供する準備ができている販売チームを構築することを意味します。 また、営業チームを再編成して専門知識を活用することも意味します。 たとえば、賢明な組織は、地域ごとに販売地域をグループ化するのではなく、特定の市場セグメントをサポートするためにチームを編成しています。 これにより、小売業や政府機関などの業種向けのソリューションに特化することが容易になり、顧客の課題と潜在的なソリューションに対する理解が深まります。

販売リソースの管理

これらの 5 つの傾向からわかるように、B2B 販売の成功の秘訣は、顧客の成功を促進するように構成された販売チームを構築することです。 チームは、専門性とコラボレーションを最大限に活用し、顧客を擁護し、顧客のニーズに焦点を当てるように構成する必要があります。 セールス ジャーニーの開始時に顧客に独自の調査を行わせることで、顧客は自ら選択するようになります。 また、顧客獲得コストも削減されるため、販売プロセスの後の段階により多くの投資を行うことができます。 これはまた、効率を促進し、コストを削減するために、販売プロセスのステップを区分化することも意味します。

そのため、MarketStar のような Sales-as-a-Service プロバイダーに販売プロセスをアウトソーシングする販売組織が増えています。 より多くの専門知識とパーソナライズされたサービスにより、販売組織は十分に適格な見込み客や顧客と協力する価値が高まりますが、パイプラインを管理するのは誰でしょうか? セールス・アズ・ア・サービス企業は、リードの育成と評価、見込み客の自己発見の管理、新しい市場の開拓、販売プロセスに不可欠な幅広いタスクの処理の専門家です。

適切な Sales-as-a-Service パートナーを利用すると、共同販売プロセスの一部となり、市場開拓戦略で協力して戦術的な問題に対処できるため、専門の販売チームはより重要な活動を自由に追求できます。 Sales-as-a-Service が貴社の販売組織にどのように適合するかについて詳しく知りたい場合は、必ず電子書籍をお読みください。