Tendenze nella struttura del team di vendita B2B

La natura delle vendite è in continua evoluzione e le organizzazioni in grado di individuare tali cambiamenti sono quelle che identificano nuove opportunità. Nella vendita B2B, le abitudini di acquisto si stanno evolvendo e capitalizzare le nuove opportunità di vendita B2B significa costruire un team di vendita strutturato per rivolgersi al nuovo cliente B2B. Sfortunatamente, la maggior parte dei responsabili delle vendite è stata lenta nell'identificare questi cambiamenti, per non parlare di reagire ad essi. È tempo di dare un'occhiata alla tua attuale organizzazione di vendita e considerare di creare il tuo team di vendita per soddisfare le esigenze degli acquirenti B2B di oggi.

Ciò che è cambiato è il modo in cui i prospect B2B si avvicinano agli acquisti strategici. Gli acquirenti B2B sono meglio informati che mai. Hanno già una conoscenza di base di ciò di cui hanno bisogno e come risolvere il loro problema attuale, quindi quello che vogliono dalle vendite è un aiuto per fare la scelta giusta del prodotto. Ciò significa che il ruolo del rappresentante di vendita è cambiato. Invece di vendere, il rappresentante è ora responsabile di aiutare i clienti a capire come acquistare. L'obiettivo del rappresentante di vendita è presentare la propria soluzione nel contesto del punto dolente del potenziale cliente, mostrare loro come risolvere il loro problema, trasformarli da potenziali clienti in clienti e infine trasformarli da clienti in evangelisti.

Le cinque tendenze emergenti della vendita B2B

Di recente abbiamo ospitato un webinar con SiriusDecisions sulla creazione di team di vendita per soddisfare le esigenze degli acquirenti B2B di oggi. In quel webinar, abbiamo toccato le cinque tendenze che stanno dando forma alle organizzazioni di vendita B2B di successo:

1. Specializzazione — In passato, gli acquirenti erano dirigenti di livello superiore con solo una comprensione di base delle esigenze dei loro clienti. I cicli di vendita erano più lunghi e i responsabili delle decisioni erano isolati in silos funzionali. Ciò significava che i rappresentanti di vendita potevano essere generalisti e avere comunque successo. È tutto cambiato.
   
   Gli acquirenti B2B di oggi hanno una profonda esperienza nelle loro aree di responsabilità e si aspettano che i rappresentanti di vendita condividano tale esperienza. Ciò significa che i team di vendita devono essere ristrutturati per soddisfare le esigenze del potenziale cliente in ogni fase del percorso dell'acquirente. L'automazione delle vendite ha reso più facile riempire la parte superiore della canalizzazione di vendita durante la fase iniziale, utilizzando contenuti personalizzati per attirare ed educare i potenziali clienti. Man mano che il potenziale cliente passa all'acquirente, gli specialisti con competenze uniche devono intervenire per rispondere alle domande e gestire l'adozione del prodotto. L'esternalizzazione dei processi di vendita nella parte superiore della canalizzazione consente agli specialisti di essere più efficaci in una fase successiva del percorso di vendita.
   
   
2. Collaborazione: quando si crea un team di vendita, è necessario abbattere i silos e utilizzare il lavoro di squadra per rendere l'esperienza dell'acquirente senza interruzioni. I team di vendita devono essere organizzati attorno ad acquirenti e clienti condivisi per sfruttare al massimo la specializzazione e offrire la migliore esperienza al cliente. Quindi, anziché avere un account manager che lavora con più ingegneri di vendita e professionisti del servizio clienti, crei un unico team che funge da unità per soddisfare le esigenze dei clienti. Questa struttura promuove coerenza e stabilità, che è ciò che i clienti si aspettano.
   
   
3. Advocacy — In qualità di team collaborativo, si investe nel successo dei clienti, e ciò include l'advocacy, ovvero la riduzione dei tempi di creazione del valore. Ciò richiede che il team di vendita sposti la sua attenzione dalla chiusura dell'affare alla difesa del cliente. Ciò richiede anche definizioni chiare di ruoli di vendita specifici, incluso il supporto post-vendita (che fa parte della specializzazione). L'obiettivo comune è garantire che il cliente veda i migliori risultati possibili.
   
   
4. Efficienza — Passando dalle vendite sul campo alle vendite digitali, la tecnologia sta rendendo il processo di vendita B2B più efficiente. Gli acquirenti B2B entrano nella canalizzazione di vendita pronti per l'acquisto, hanno già iniziato la loro ricerca, quindi l'automazione delle vendite può aiutare a iniziare il loro viaggio. Il settantasette percento degli acquirenti B2B non vuole parlare con i rappresentanti di vendita prima di fare i compiti. In effetti, solo il 19% degli acquirenti desidera parlare con un rappresentante di vendita nella fase di sensibilizzazione, ma il 60% desidera parlare con le vendite nella fase di considerazione. Un numero maggiore di acquirenti desidera la vendita self-service, che riduce i costi di acquisizione dei clienti e libera più risorse da utilizzare successivamente nel processo di vendita quando è necessaria la competenza.
   
   
5. Personalizzazione: restringendo le responsabilità dei rappresentanti di vendita, possono concentrarsi sulla fornitura del miglior valore al cliente. Ciò significa creare un team di vendita preparato per personalizzare le informazioni e fornire soluzioni personalizzate. Significa anche riorganizzare i team di vendita per capitalizzare la loro esperienza. Ad esempio, anziché raggruppare i territori di vendita per area geografica, le organizzazioni intelligenti stanno organizzando i propri team per supportare segmenti di mercato specifici. Ciò semplifica la specializzazione in soluzioni per settori verticali come la vendita al dettaglio o la pubblica amministrazione, il che genera una comprensione più profonda delle sfide dei clienti e delle potenziali soluzioni.

Gestire le tue risorse di vendita

Come puoi vedere da queste cinque tendenze, il segreto del successo delle vendite B2B è costruire un team di vendita strutturato per promuovere il successo dei clienti. Il team deve essere strutturato per sfruttare al meglio la specializzazione e la collaborazione, sostenendo il cliente e concentrandosi sulle sue esigenze. Avere clienti che fanno gran parte delle proprie ricerche all'inizio del percorso di vendita li rende auto-selezionabili. Riduce anche i costi di acquisizione dei clienti, il che significa che puoi investire di più nelle fasi successive del processo di vendita. Ciò significa anche compartimentalizzare le fasi dei processi di vendita per promuovere l'efficienza e ridurre i costi.

Ecco perché sempre più organizzazioni di vendita esternalizzano una parte maggiore del processo di vendita a fornitori di Sales-as-a-Service come MarketStar. Con una maggiore esperienza e un servizio personalizzato, la tua organizzazione di vendita ha più valore lavorando con potenziali clienti e clienti ben qualificati, ma chi gestisce la pipeline? Le società Sales-as-a-Service sono esperte nel nutrimento e nella qualificazione dei lead, nella gestione dell'auto-scoperta dei potenziali clienti, nell'apertura di nuovi mercati e nella gestione di un'ampia gamma di attività critiche per il processo di vendita.

Quando coinvolgi il giusto partner Sales-as-a-Service, questi diventano parte del processo di vendita collaborativo, collaborando alla strategia di go-to-market e affrontando questioni tattiche, il che lascia il tuo team di vendita esperto libero di svolgere attività più importanti. Se vuoi saperne di più su come Sales-as-a-Service può adattarsi alla tua organizzazione di vendita, assicurati di leggere il nostro e-book, Le vendite interne in outsourcing sono giuste per te?