B2B 영업팀 구조 동향

판매의 본질은 지속적으로 변화하고 있으며 이러한 변화를 감지할 수 있는 조직은 새로운 기회를 식별하는 조직입니다. B2B 판매에서 구매 습관은 진화하고 있으며 새로운 B2B 판매 기회를 활용한다는 것은 새로운 B2B 고객을 처리하도록 구성된 영업 팀을 구축하는 것을 의미합니다. 불행히도 대부분의 영업 임원은 이러한 변화에 대한 대응은 고사하고 이러한 변화를 식별하는 데 느립니다. 현재 영업 조직을 자세히 살펴보고 오늘날의 B2B 구매자의 요구 사항을 충족할 수 있도록 영업 팀을 구성하는 것을 고려해야 합니다.

변경된 것은 B2B 잠재 고객이 전략적 구매에 접근하는 방식입니다. B2B 구매자는 그 어느 때보다 정보를 잘 알고 있습니다. 그들은 이미 그들이 필요로 하는 것과 현재 문제를 해결하는 방법에 대한 기본적인 이해를 가지고 있으므로 판매에서 원하는 것은 올바른 제품 선택을 돕는 것입니다. 이는 영업 담당자의 역할이 변경되었음을 의미합니다. 판매하는 대신 담당자는 이제 고객이 구매하는 방법을 이해할 수 있도록 도와야 합니다. 영업 사원의 목표는 잠재 고객의 고통 지점의 맥락에서 솔루션을 제시하고 문제를 해결하는 방법을 보여주고 잠재 고객에서 고객으로 전환한 다음 궁극적으로 고객에서 전도사로 전환하는 것입니다.

B2B 판매의 5가지 떠오르는 트렌드

우리는 최근에 SiriusDecisions와 함께 오늘날의 B2B 구매자의 요구를 충족시키기 위한 영업 팀 구축에 관한 웨비나를 주최했습니다. 해당 웨비나에서 우리는 성공적인 B2B 영업 조직을 형성하는 5가지 트렌드를 다루었습니다.

1. 전문화 — 과거에 구매자는 고객의 요구 사항에 대한 기본적인 이해만 갖춘 고위 경영진이었습니다. 판매 주기는 더 길어졌고 의사 결정권자는 기능적 사일로에 격리되었습니다. 이것은 영업 담당자가 제너럴리스트가 될 수 있고 여전히 성공할 수 있음을 의미했습니다. 모든 것이 변경되었습니다.
   
   오늘날의 B2B 구매자는 자신의 책임 영역에 대한 깊은 전문 지식을 보유하고 있으며 영업 담당자가 해당 전문 지식을 공유하기를 기대합니다. 이는 구매자 여정의 모든 단계에서 잠재 고객의 요구 사항에 맞게 영업 팀을 재구성해야 함을 의미합니다. 판매 자동화는 잠재 고객을 유치하고 교육하기 위해 맞춤형 콘텐츠를 사용하여 초기 단계에서 판매 유입 경로의 상단을 더 쉽게 채울 수 있게 했습니다. 잠재 고객이 구매자로 이동함에 따라 고유한 전문 지식을 갖춘 전문가가 개입하여 질문에 답변하고 제품 채택을 관리해야 합니다. 퍼널 상단에서 판매 프로세스를 아웃소싱하면 전문가가 나중에 판매 여정에서 더 효율적으로 작업할 수 있습니다.
   
   
2. 협업 — 영업 팀을 구성할 때 사일로를 허물고 팀워크를 사용하여 구매자 경험을 원활하게 만들어야 합니다. 판매 팀은 전문화를 최대한 활용하고 최고의 고객 경험을 제공하기 위해 공유 구매자와 고객을 중심으로 구성되어야 합니다. 따라서 계정 관리자가 여러 영업 엔지니어 및 고객 서비스 전문가와 함께 작업하는 대신 고객 요구 사항을 해결하는 단위 역할을 하는 단일 팀을 만듭니다. 이 구조는 고객이 기대하는 일관성과 안정성을 촉진합니다.
   
   
3. 옹호 — 협력 팀으로서 귀하는 고객 성공에 투자하게 되며 여기에는 가치 실현 시간 단축과 같은 옹호가 포함됩니다. 이를 위해서는 영업 팀이 거래 성사에서 고객 옹호로 초점을 전환해야 합니다. 여기에는 또한 애프터 세일즈 지원(전문화의 일부임)을 포함한 특정 영업 역할에 대한 명확한 정의가 필요합니다. 공통 목표는 고객이 최상의 결과를 볼 수 있도록 하는 것입니다.
   
   
4. 효율성 — 현장 판매에서 디지털 판매로 전환함에 따라 기술은 B2B 판매 프로세스를 보다 효율적으로 만들고 있습니다. B2B 구매자는 이미 조사를 시작한 상태에서 구매할 준비가 된 판매 유입경로에 진입하므로 판매 자동화가 여정을 시작하는 데 도움이 될 수 있습니다. B2B 구매자의 77%는 숙제를 하기 전에 영업 담당자와 이야기하고 싶어하지 않습니다. 실제로 구매자의 19%만이 인지 단계에서 영업 담당자와 이야기하기를 원하지만 60%는 고려 단계에서 판매 담당자와 이야기하기를 원합니다. 더 많은 구매자가 셀프 서비스 판매를 원하므로 고객 확보 비용을 줄이고 전문 지식이 필요할 때 판매 프로세스 후반부에 더 많은 리소스를 확보할 수 있습니다.
   
   
5. 개인화 - 영업 담당자의 책임을 축소하여 고객에게 최고의 가치를 제공하는 데 집중할 수 있습니다. 이는 통찰력을 조정하고 맞춤형 솔루션을 제공할 준비가 된 영업 팀을 구축하는 것을 의미합니다. 이는 또한 영업 팀을 재구성하여 전문 지식을 활용하는 것을 의미합니다. 예를 들어, 현명한 조직은 판매 지역을 지역별로 그룹화하는 대신 특정 시장 부문을 지원하기 위해 팀을 구성하고 있습니다. 이를 통해 소매 또는 정부와 같은 수직 솔루션을 보다 쉽게 ​​전문화할 수 있으므로 고객의 문제와 잠재적 솔루션에 대한 더 깊은 이해가 가능합니다.

영업 자원 관리

이 5가지 트렌드에서 알 수 있듯이 B2B 영업 성공의 비결은 고객 성공을 촉진할 수 있는 구조의 영업 팀을 구성하는 것입니다. 팀은 전문화와 협업을 최대한 활용하고 고객을 옹호하고 고객의 요구 사항에 집중할 수 있도록 구성되어야 합니다. 고객이 판매 여정을 시작할 때 자체적으로 많은 조사를 하도록 하면 스스로 선택하게 됩니다. 또한 고객 확보 비용을 낮추므로 판매 프로세스의 후반 단계에 더 많은 투자를 할 수 있습니다. 이것은 또한 효율성을 높이고 비용을 절감하기 위해 판매 프로세스의 단계를 구분하는 것을 의미합니다.

그렇기 때문에 더 많은 판매 조직이 MarketStar와 같은 서비스로서의 판매 제공업체에 판매 프로세스를 더 많이 아웃소싱하고 있습니다. 더 많은 전문 지식과 개인화된 서비스를 통해 귀사의 영업 조직은 자격을 갖춘 잠재 고객 및 고객과 협력하여 더 많은 가치를 얻을 수 있습니다. 하지만 누가 파이프라인을 관리합니까? SaaS(Sales-as-a-Service) 회사는 리드 육성 및 자격 인증, 잠재 고객 자기 발견 관리, 새로운 시장 개척, 영업 프로세스에 중요한 광범위한 작업 처리의 전문가입니다.

적절한 Sales-as-a-Service 파트너와 협력하면 협업 판매 프로세스의 일부가 되어 시장 출시 전략에 대해 협력하고 전술적 문제를 처리하므로 전문 영업 팀이 더 중요한 활동을 자유롭게 추구할 수 있습니다. SaaS(Sales-as-a-Service)가 귀사의 영업 조직에 어떻게 적용될 수 있는지 자세히 알아보려면 당사의 전자책인 Is Outsourced Inside Sales(내부 영업 아웃소싱이 귀하에게 적합합니까?)를 읽어보십시오.