Tendances de la structure de l'équipe de vente B2B

La nature des ventes est en constante évolution, et les organisations qui peuvent repérer ces changements sont celles qui identifient de nouvelles opportunités. Dans la vente B2B, les habitudes d'achat évoluent et capitaliser sur les nouvelles opportunités de vente B2B implique de constituer une équipe commerciale structurée pour s'adresser au nouveau client B2B. Malheureusement, la plupart des responsables commerciaux ont été lents à identifier ces changements, et encore moins à y réagir. Il est temps d'examiner attentivement votre organisation commerciale actuelle et d'envisager de constituer votre équipe de vente pour répondre aux besoins de l'acheteur B2B d'aujourd'hui.

Ce qui a changé, c'est la façon dont les prospects B2B abordent les achats stratégiques. Les acheteurs B2B sont mieux informés que jamais. Ils ont déjà une compréhension de base de ce dont ils ont besoin et comment résoudre leur problème actuel, donc ce qu'ils attendent des ventes, c'est de l'aide pour faire le bon choix de produit. Cela signifie que le rôle du commercial a changé. Plutôt que de vendre, le représentant est désormais chargé d'aider les clients à comprendre comment acheter. L'objectif du représentant commercial est de présenter sa solution dans le contexte du problème du prospect, de lui montrer comment résoudre son problème, de le transformer de prospect en client, puis de le transformer finalement de client en évangéliste.

Les cinq tendances émergentes de la vente B2B

Nous avons récemment organisé un webinaire avec SiriusDecisions sur la constitution d'équipes de vente pour répondre aux besoins de l'acheteur B2B d'aujourd'hui. Dans ce webinaire, nous avons abordé les cinq tendances qui façonnent les organisations de vente B2B performantes :

1. Spécialisation — Dans le passé, les acheteurs étaient des cadres supérieurs qui n'avaient qu'une compréhension de base des besoins de leurs clients. Les cycles de vente étaient plus longs et les décideurs étaient isolés dans des silos fonctionnels. Cela signifiait que les commerciaux pouvaient être des généralistes et pourtant réussir. C'est tout changé.
   
   Les acheteurs B2B d'aujourd'hui ont une expertise approfondie dans leurs domaines de responsabilité, et ils s'attendent à ce que les commerciaux partagent cette expertise. Cela signifie que les équipes de vente doivent être restructurées pour répondre aux besoins du prospect à chaque étape du parcours de l'acheteur. L'automatisation des ventes a facilité le remplissage du haut de l'entonnoir des ventes au début, en utilisant un contenu personnalisé pour attirer et éduquer les prospects. Au fur et à mesure que le prospect passe à l'acheteur, des spécialistes dotés d'une expertise unique doivent intervenir pour répondre aux questions et gérer l'adoption du produit. L'externalisation des processus de vente au sommet de l'entonnoir permet aux spécialistes d'être plus efficaces plus tard dans le parcours de vente.
   
   
2. Collaboration - Lors de la constitution d'une équipe de vente, vous devez briser les silos et utiliser le travail d'équipe pour rendre l'expérience de l'acheteur transparente. Les équipes de vente doivent être organisées autour d'acheteurs et de clients communs pour tirer le meilleur parti de la spécialisation et offrir la meilleure expérience client. Ainsi, plutôt que de faire travailler un gestionnaire de compte avec plusieurs ingénieurs commerciaux et professionnels du service client, vous créez une équipe unique qui agit comme une unité pour répondre aux besoins des clients. Cette structure favorise la cohérence et la stabilité, ce que les clients attendent.
   
   
3. Plaidoyer - En tant qu'équipe collaborative, vous vous investissez dans la réussite des clients, et cela inclut le plaidoyer, c'est-à-dire la réduction du délai de rentabilisation. Cela nécessite que l'équipe de vente se concentre davantage sur la conclusion de l'affaire que sur la défense du client. Cela nécessite également des définitions claires des rôles de vente spécifiques, y compris le support après-vente (qui fait partie de la spécialisation). L'objectif commun est de s'assurer que le client voit les meilleurs résultats possibles.
   
   
4. Efficacité — Alors que nous passons des ventes sur le terrain aux ventes numériques, la technologie rend le processus de vente B2B plus efficace. Les acheteurs B2B entrent dans l'entonnoir de vente prêts à acheter - ils ont déjà commencé leurs recherches - donc l'automatisation des ventes peut les aider à démarrer leur voyage. Soixante-dix-sept pour cent des acheteurs B2B ne veulent pas parler aux commerciaux avant de faire leurs devoirs. En fait, seuls 19 % des acheteurs souhaitent parler à un commercial au stade de la sensibilisation, mais 60 % souhaitent parler aux commerciaux au stade de la réflexion. De plus en plus d'acheteurs veulent vendre en libre-service, ce qui réduit les coûts d'acquisition de clients et libère plus de ressources pour plus tard dans le processus de vente lorsque l'expertise est nécessaire.
   
   
5. Personnalisation : en limitant les responsabilités des commerciaux, ils peuvent se concentrer sur la fourniture de la meilleure valeur au client. Cela signifie constituer une équipe de vente prête à adapter les informations et à fournir des solutions personnalisées. C'est aussi réorganiser les équipes commerciales pour capitaliser sur leur savoir-faire. Par exemple, plutôt que de regrouper les territoires de vente par géographie, les organisations intelligentes organisent leurs équipes pour prendre en charge des segments de marché spécifiques. Cela facilite la spécialisation dans des solutions pour des marchés verticaux tels que la vente au détail ou le gouvernement, ce qui engendre une compréhension plus approfondie des défis des clients et des solutions potentielles.

Gestion de vos ressources commerciales

Comme vous pouvez le voir à partir de ces cinq tendances, le secret du succès des ventes B2B est de constituer une équipe de vente structurée pour promouvoir le succès des clients. L'équipe doit être structurée pour tirer le meilleur parti de la spécialisation et de la collaboration, défendre le client et se concentrer sur ses besoins. Le fait que les clients effectuent une grande partie de leurs propres recherches au début du parcours de vente les rend autosélectionnés. Cela réduit également le coût d'acquisition de clients, ce qui signifie que vous pouvez investir davantage dans les étapes ultérieures du processus de vente. Cela signifie également compartimenter les étapes des processus de vente pour favoriser l'efficacité et réduire les coûts.

C'est pourquoi de plus en plus d'organisations de vente sous-traitent une plus grande partie du processus de vente à des fournisseurs de vente en tant que service comme MarketStar. Avec plus d'expertise et un service personnalisé, votre organisation commerciale a plus de valeur à travailler avec des prospects et des clients bien qualifiés, mais qui gère le pipeline ? Les sociétés de vente en tant que service sont des experts en matière de maturation et de qualification des prospects, de gestion de l'auto-découverte des prospects, d'ouverture de nouveaux marchés et de gestion d'un large éventail de tâches essentielles au processus de vente.

Lorsque vous engagez le bon partenaire Sales-as-a-Service, il devient partie intégrante du processus de vente collaboratif, collaborant à la stratégie de mise sur le marché et traitant des problèmes tactiques, ce qui laisse votre équipe de vente experte libre de poursuivre des activités plus importantes. Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont les ventes en tant que service peuvent s'intégrer à votre organisation commerciale, assurez-vous de lire notre livre électronique, Les ventes internes externalisées vous conviennent-elles ?