Tendințe în structura echipei de vânzări B2B

Natura vânzărilor se schimbă continuu, iar organizațiile care pot identifica aceste schimbări sunt cele care identifică noi oportunități. În vânzările B2B, obiceiurile de cumpărare evoluează, iar valorificarea noilor oportunități de vânzări B2B înseamnă construirea unei echipe de vânzări care este structurată pentru a se adresa noului client B2B. Din păcate, majoritatea directorilor de vânzări au întârziat să identifice aceste schimbări, cu atât mai puțin să reacționeze la ele. Este timpul să aruncați o privire atentă asupra organizației dvs. actuale de vânzări și să vă gândiți să vă construiți echipa de vânzări pentru a satisface nevoile cumpărătorului B2B de astăzi.

Ceea ce s-a schimbat este modul în care perspectivele B2B abordează achizițiile strategice. Cumpărătorii B2B sunt mai bine informați ca niciodată. Ei au deja o înțelegere de bază despre ceea ce au nevoie și cum să-și rezolve problema actuală, așa că ceea ce își doresc de la vânzări este să ajute să facă alegerea corectă a produsului. Aceasta înseamnă că rolul reprezentantului de vânzări s-a schimbat. În loc să vândă, reprezentantul este acum responsabil pentru a ajuta clienții să înțeleagă cum să cumpere. Scopul reprezentantului de vânzări este să-și prezinte soluția în contextul punctului de durere al prospectului, să le arate cum să-și rezolve problema, să-i transforme din potențiali în clienți și apoi, în cele din urmă, să-i transforme din clienți în evangheliști.

Cele cinci tendințe emergente ale vânzărilor B2B

Recent, am găzduit un webinar cu SiriusDecisions despre formarea echipelor de vânzări pentru a satisface nevoile cumpărătorului B2B de astăzi. În acel webinar, am atins cele cinci tendințe care modelează organizațiile de vânzări B2B de succes:

1. Specializare — În trecut, cumpărătorii erau directori de nivel superior, cu doar o înțelegere de bază a nevoilor clienților lor. Ciclurile de vânzări au fost mai lungi, iar factorii de decizie au fost izolați în silozuri funcționale. Aceasta însemna că reprezentanții de vânzări ar putea fi generaliști și totuși să reușească. Asta e totul schimbat.
   
   Cumpărătorii B2B de astăzi au o experiență profundă în domeniile lor de responsabilitate și se așteaptă ca reprezentanții de vânzări să împărtășească această experiență. Aceasta înseamnă că echipele de vânzări trebuie să fie restructurate pentru a se potrivi nevoilor potențialului în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. Automatizarea vânzărilor a făcut mai ușor să umpleți partea de sus a pâlniei de vânzări în faza incipientă, folosind conținut personalizat pentru a atrage și educa potențiali. Pe măsură ce potențialul se mută la cumpărător, specialiștii cu expertiză unică trebuie să intervină pentru a răspunde la întrebări și a gestiona adoptarea produsului. Externalizarea proceselor de vânzare în partea de sus a pâlniei eliberează specialiștii pentru a fi mai eficienți mai târziu în călătoria de vânzări.
   
   
2. Colaborare — Când construiți o echipă de vânzări, trebuie să distrugeți silozurile și să folosiți munca în echipă pentru a face experiența cumpărătorului perfectă. Echipele de vânzări trebuie organizate în jurul cumpărătorilor și clienților partajați pentru a profita la maximum de specializare și pentru a oferi cea mai bună experiență pentru clienți. Deci, în loc să aveți un manager de cont să lucreze cu mai mulți ingineri de vânzări și profesioniști în serviciul clienți, creați o singură echipă care acționează ca o unitate pentru a răspunde nevoilor clienților. Această structură promovează consistența și stabilitatea, ceea ce se așteaptă clienții.
   
   
3. Advocacy — Ca echipă de colaborare, devii investit în succesul clienților, iar asta include advocacy, adică scurtarea timpului de valorificare. Acest lucru necesită ca echipa de vânzări să-și schimbe atenția de la încheierea tranzacției la susținerea clientului. Acest lucru necesită, de asemenea, definiții clare ale rolurilor specifice de vânzări, inclusiv asistența post-vânzare (care face parte din specializare). Scopul comun este de a se asigura că clientul vede cele mai bune rezultate posibile.
   
   
4. Eficiență — Pe măsură ce trecem de la vânzări pe teren la vânzări digitale, tehnologia face procesul de vânzări B2B mai eficient. Cumpărătorii B2B intră în canalul de vânzări gata să cumpere — și-au început deja cercetarea — astfel încât automatizarea vânzărilor le poate ajuta să-și înceapă călătoria. Șaptezeci și șapte la sută dintre cumpărătorii B2B nu vor să vorbească cu reprezentanții de vânzări înainte de a-și face temele. De fapt, doar 19 la sută dintre cumpărători doresc să vorbească cu un reprezentant de vânzări în etapa de conștientizare, dar 60 la sută doresc să vorbească cu vânzările în etapa de analiză. Mai mulți cumpărători doresc vânzare în sistem self-service, ceea ce reduce costurile de achiziție a clienților și eliberează mai multe resurse pentru mai târziu în procesul de vânzare, atunci când este nevoie de expertiză.
   
   
5. Personalizare — Prin restrângerea responsabilităților reprezentanților de vânzări, aceștia se pot concentra pe oferirea celei mai bune valori pentru client. Aceasta înseamnă construirea unei echipe de vânzări care este pregătită să adapteze perspectivele și să ofere soluții personalizate. Înseamnă și reorganizarea echipelor de vânzări pentru a-și valorifica expertiza. De exemplu, în loc să grupeze teritoriile de vânzare în funcție de geografie, organizațiile inteligente își organizează echipele pentru a sprijini anumite segmente de piață. Acest lucru face mai ușor să se specializeze în soluții pentru verticale, cum ar fi retail sau guvern, ceea ce generează o înțelegere mai profundă a provocărilor clienților și a potențialelor soluții.

Gestionarea resurselor dvs. de vânzări

După cum puteți vedea din aceste cinci tendințe, secretul succesului în vânzări B2B este construirea unei echipe de vânzări structurată pentru a promova succesul clienților. Echipa trebuie să fie structurată pentru a profita la maximum de specializare și colaborare, pledând pentru client și concentrându-se pe nevoile acestuia. Faptul că clienții trebuie să facă o mare parte din cercetările lor la începutul călătoriei de vânzări îi face să se auto-selecteze. De asemenea, scade costul de achiziție a clienților, ceea ce înseamnă că puteți investi mai mult în etapele ulterioare ale procesului de vânzare. Aceasta înseamnă, de asemenea, compartimentarea pașilor în procesele de vânzare pentru a promova eficiența și a reduce costurile.

De aceea, mai multe organizații de vânzări externalizează mai mult din procesul de vânzare către furnizori de vânzări ca serviciu, cum ar fi MarketStar. Cu mai multă expertiză și servicii personalizate, organizația dvs. de vânzări are mai multă valoare să lucreze cu potențiali și clienți bine calificați, dar cine gestionează pipeline? Companiile Sales-as-a-Service sunt experți în educarea și calificarea clienților potențiali, în gestionarea auto-descoperirii potențialului, în deschiderea de noi piețe și în gestionarea unei game largi de sarcini care sunt esențiale pentru procesul de vânzare.

Când angajați partenerul potrivit de vânzări ca serviciu, acesta devine parte a procesului de vânzări colaborativ, colaborând la strategia de introducere pe piață și tratând probleme tactice, ceea ce lasă echipa dvs. de vânzări de experți liberă să desfășoare activități mai importante. Dacă doriți să înțelegeți mai multe despre cum se poate integra Vânzările ca serviciu în organizația dvs. de vânzări, asigurați-vă că citiți cartea noastră electronică, Vânzările interne externalizate sunt potrivite pentru dvs.?