Trends in der B2B-Vertriebsteamstruktur

Die Art des Vertriebs ändert sich ständig, und Organisationen, die diese Veränderungen erkennen können, sind diejenigen, die neue Möglichkeiten erkennen. Beim B2B-Verkauf entwickeln sich die Kaufgewohnheiten weiter, und die Nutzung neuer B2B-Verkaufsmöglichkeiten bedeutet, ein Vertriebsteam aufzubauen, das so strukturiert ist, dass es den neuen B2B-Kunden anspricht. Leider haben die meisten Vertriebsleiter diese Veränderungen nur langsam erkannt, geschweige denn darauf reagiert. Es ist an der Zeit, Ihre aktuelle Vertriebsorganisation genau unter die Lupe zu nehmen und in Betracht zu ziehen, Ihr Vertriebsteam so aufzubauen, dass es den Anforderungen der heutigen B2B-Einkäufer gerecht wird.

Was sich geändert hat, ist die Art und Weise, wie B2B-Interessenten an strategische Einkäufe herangehen. B2B-Einkäufer sind besser denn je informiert. Sie haben bereits ein grundlegendes Verständnis dafür, was sie brauchen und wie sie ihr aktuelles Problem lösen können, also wollen sie vom Vertrieb Hilfe bei der richtigen Produktauswahl. Das bedeutet, dass sich die Rolle des Vertriebsmitarbeiters verändert hat. Anstatt zu verkaufen, ist der Vertreter jetzt dafür verantwortlich, den Kunden zu helfen, zu verstehen, wie sie kaufen. Das Ziel des Vertriebsmitarbeiters ist es, seine Lösung im Kontext des Schmerzpunkts des Interessenten zu präsentieren, ihm zu zeigen, wie er sein Problem lösen kann, ihn von Interessenten zu Kunden und schließlich von Kunden zu Evangelisten zu machen.

Die fünf aufkommenden Trends des B2B-Verkaufs

Wir haben kürzlich ein Webinar mit SiriusDecisions über den Aufbau von Vertriebsteams veranstaltet, um die Anforderungen der heutigen B2B-Käufer zu erfüllen. In diesem Webinar haben wir die fünf Trends angesprochen, die erfolgreiche B2B-Vertriebsorganisationen prägen:

1. Spezialisierung – In der Vergangenheit waren Einkäufer Führungskräfte auf höherer Ebene, die nur ein grundlegendes Verständnis für die Bedürfnisse ihrer Kunden hatten. Verkaufszyklen waren länger und Entscheidungsträger wurden in funktionalen Silos isoliert. Dies bedeutete, dass Vertriebsmitarbeiter Generalisten sein und trotzdem erfolgreich sein konnten. Das ist alles geändert.
   
   Die B2B-Einkäufer von heute verfügen über fundiertes Fachwissen in ihren Verantwortungsbereichen und erwarten von Vertriebsmitarbeitern, dass sie dieses Fachwissen teilen. Das bedeutet, dass Vertriebsteams umstrukturiert werden müssen, um den Bedürfnissen des Interessenten in jeder Phase der Käuferreise gerecht zu werden. Die Vertriebsautomatisierung hat es einfacher gemacht, den oberen Teil des Verkaufstrichters in der frühen Phase zu füllen, indem benutzerdefinierte Inhalte verwendet werden, um potenzielle Kunden anzuziehen und zu informieren. Wenn der Interessent zum Käufer wechselt, müssen Spezialisten mit einzigartigem Fachwissen eingreifen, um Fragen zu beantworten und die Produktakzeptanz zu verwalten. Die Auslagerung von Verkaufsprozessen an der Spitze des Verkaufstrichters entlastet Spezialisten, um später in der Verkaufsreise effektiver zu sein.
   
   
2. Zusammenarbeit – Beim Aufbau eines Vertriebsteams müssen Sie die Silos aufbrechen und Teamarbeit einsetzen, um das Käufererlebnis nahtlos zu gestalten. Vertriebsteams müssen um gemeinsame Käufer und Kunden herum organisiert werden, um die Spezialisierung optimal zu nutzen und das beste Kundenerlebnis zu bieten. Anstatt also einen Kundenbetreuer mit mehreren Vertriebsingenieuren und Kundendienstmitarbeitern zusammenarbeiten zu lassen, bilden Sie ein einzelnes Team, das als Einheit fungiert, um die Kundenanforderungen zu erfüllen. Diese Struktur fördert Konsistenz und Stabilität, was die Kunden erwarten.
   
   
3. Advocacy – Als kollaboratives Team investieren Sie in den Kundenerfolg, und dazu gehört auch Advocacy, dh die Verkürzung der Time-to-Value. Dies erfordert, dass das Vertriebsteam seinen Fokus vom Abschluss des Geschäfts auf die Interessenvertretung für den Kunden verlagert. Dies erfordert auch klare Definitionen spezifischer Vertriebsrollen, einschließlich des Kundendienstes (der Teil der Spezialisierung ist). Das gemeinsame Ziel ist, dass der Kunde die bestmöglichen Ergebnisse sieht.
   
   
4. Effizienz – Während wir uns vom Außendienst zum digitalen Vertrieb bewegen, macht die Technologie den B2B-Verkaufsprozess effizienter. B2B-Käufer betreten den Verkaufstrichter kaufbereit – sie haben bereits mit der Recherche begonnen –, sodass die Vertriebsautomatisierung ihnen helfen kann, ihre Reise zu beginnen. Siebenundsiebzig Prozent der B2B-Käufer möchten nicht mit Vertriebsmitarbeitern sprechen, bevor sie ihre Hausaufgaben gemacht haben. Tatsächlich möchten nur 19 Prozent der Käufer in der Bekanntheitsphase mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen, aber 60 Prozent möchten in der Erwägungsphase mit dem Vertrieb sprechen. Immer mehr Einkäufer wünschen sich Self-Service-Verkäufe, was die Kosten für die Kundenakquise senkt und mehr Ressourcen für später im Verkaufsprozess freisetzt, wenn Fachwissen benötigt wird.
   
   
5. Personalisierung – Indem die Verantwortlichkeiten der Vertriebsmitarbeiter eingegrenzt werden, können sie sich darauf konzentrieren, dem Kunden den besten Mehrwert zu bieten. Dies bedeutet den Aufbau eines Vertriebsteams, das bereit ist, maßgeschneiderte Einblicke zu geben und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Es bedeutet auch, die Vertriebsteams neu zu organisieren, um von ihrem Fachwissen zu profitieren. Anstatt beispielsweise Vertriebsgebiete nach Regionen zu gruppieren, organisieren intelligente Unternehmen ihre Teams so, dass sie bestimmte Marktsegmente unterstützen. Dies erleichtert die Spezialisierung auf Lösungen für Branchen wie Einzelhandel oder Behörden, was zu einem tieferen Verständnis der Kundenherausforderungen und potenziellen Lösungen führt.

Verwalten Ihrer Vertriebsressourcen

Wie Sie diesen fünf Trends entnehmen können, liegt das Geheimnis des B2B-Vertriebserfolgs im Aufbau eines Vertriebsteams, das so strukturiert ist, dass es den Kundenerfolg fördert. Das Team muss so strukturiert sein, dass es das Beste aus Spezialisierung und Zusammenarbeit herausholt, sich für den Kunden einsetzt und sich auf seine Bedürfnisse konzentriert. Wenn Kunden zu Beginn der Verkaufsreise einen Großteil ihrer eigenen Recherche durchführen müssen, wählen sie selbst aus. Es senkt auch die Kundenakquisitionskosten, was bedeutet, dass Sie mehr in spätere Phasen des Verkaufsprozesses investieren können. Das bedeutet auch, Schritte in den Verkaufsprozessen aufzuteilen, um die Effizienz zu fördern und Kosten zu senken.

Aus diesem Grund lagern immer mehr Vertriebsorganisationen einen größeren Teil des Verkaufsprozesses an Sales-as-a-Service-Anbieter wie MarketStar aus. Mit mehr Fachwissen und personalisiertem Service hat Ihre Vertriebsorganisation mehr Wert auf die Arbeit mit gut qualifizierten Interessenten und Kunden, aber wer verwaltet die Pipeline? Sales-as-a-Service-Unternehmen sind Experten für die Pflege und Qualifizierung von Leads, die Verwaltung der Selbstfindung potenzieller Kunden, die Erschließung neuer Märkte und die Bewältigung einer Vielzahl von Aufgaben, die für den Verkaufsprozess entscheidend sind.

Wenn Sie den richtigen Sales-as-a-Service-Partner beauftragen, wird dieser Teil des kollaborativen Verkaufsprozesses, arbeitet an der Markteinführungsstrategie mit und befasst sich mit taktischen Fragen, sodass Ihr fachkundiges Verkaufsteam Zeit für wichtigere Aktivitäten hat. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sales-as-a-Service in Ihre Vertriebsorganisation passen kann, lesen Sie unbedingt unser E-Book „Ist ausgelagerter Innendienst das Richtige für Sie?“.