Тенденции в структуре отдела продаж B2B

Природа продаж постоянно меняется, и организации, которые могут заметить эти изменения, выявляют новые возможности. В продажах B2B покупательские привычки развиваются, и использование новых возможностей продаж B2B означает создание команды продаж, структурированной для работы с новым клиентом B2B. К сожалению, большинство менеджеров по продажам не спешат распознавать эти изменения, не говоря уже о том, чтобы реагировать на них. Пришло время серьезно взглянуть на вашу текущую организацию продаж и подумать о создании вашей команды продаж, чтобы удовлетворить потребности сегодняшнего покупателя B2B.

Что изменилось, так это то, как потенциальные клиенты B2B подходят к стратегическим покупкам. Покупатели B2B лучше информированы, чем когда-либо. У них уже есть базовое понимание того, что им нужно и как решить их текущую проблему, поэтому они хотят от продаж помощи в выборе правильного продукта. Это означает, что роль торгового представителя изменилась. Вместо того, чтобы продавать, торговый представитель теперь отвечает за то, чтобы помочь клиентам понять, как покупать. Цель торгового представителя состоит в том, чтобы представить свое решение в контексте точки боли потенциального клиента, показать им, как решить их проблему, превратить их из потенциальных клиентов в клиентов, а затем, в конечном итоге, превратить их из клиентов в евангелистов.

Пять новых тенденций продаж B2B

Недавно мы провели вебинар с SiriusDecisions, посвященный созданию отделов продаж для удовлетворения потребностей современного покупателя B2B. На этом вебинаре мы коснулись пяти тенденций, формирующих успешные организации продаж B2B:

1. Специализация. В прошлом покупателями были руководители высшего звена, имевшие лишь базовое представление о потребностях своих клиентов. Циклы продаж стали длиннее, а лица, принимающие решения, были изолированы от функциональных бункеров. Это означало, что торговые представители могли быть универсалами и при этом добиваться успеха. Все изменилось.
   
   Сегодняшние покупатели B2B обладают глубокими знаниями в своих сферах ответственности и ожидают, что торговые представители поделятся этим опытом. Это означает, что отделы продаж необходимо реструктурировать, чтобы они соответствовали потребностям потенциальных клиентов на каждом этапе пути покупателя. Автоматизация продаж упростила заполнение верхней части воронки продаж на ранней стадии, используя настраиваемый контент для привлечения и обучения потенциальных клиентов. По мере того, как потенциальный клиент переходит к покупателю, специалисты с уникальным опытом должны вмешиваться, чтобы отвечать на вопросы и управлять внедрением продукта. Аутсорсинг процессов продаж в верхней части воронки освобождает специалистов для более эффективной работы на более поздних этапах пути продаж.
   
   
2. Сотрудничество — при создании команды продаж вам нужно разрушить разрозненность и использовать командную работу, чтобы сделать взаимодействие с покупателем беспрепятственным. Команды по продажам должны быть организованы вокруг общих покупателей и клиентов, чтобы максимально использовать специализацию и обеспечивать наилучшее качество обслуживания клиентов. Таким образом, вместо того, чтобы менеджер по работе с клиентами работал с несколькими инженерами по продажам и специалистами по обслуживанию клиентов, вы создаете единую команду, которая действует как единое целое для удовлетворения потребностей клиентов. Эта структура способствует согласованности и стабильности, чего ожидают клиенты.
   
   
3. Пропаганда — как совместная команда, вы инвестируете в успех клиентов, и это включает в себя пропаганду, т. е. сокращение времени окупаемости. Это требует от отдела продаж переключения внимания с закрытия сделки на защиту интересов клиента. Это также требует четкого определения конкретных ролей в продажах, включая послепродажную поддержку (которая является частью специализации). Общая цель состоит в том, чтобы убедиться, что клиент видит наилучшие возможные результаты.
   
   
4. Эффективность. По мере того, как мы переходим от продаж на местах к цифровым продажам, технологии делают процесс продаж B2B более эффективным. Покупатели B2B входят в воронку продаж, готовые к покупке — они уже начали свои исследования — поэтому автоматизация продаж может помочь начать их путешествие. Семьдесят семь процентов покупателей B2B не хотят разговаривать с торговыми представителями, прежде чем они сделают свою домашнюю работу. На самом деле, только 19 % покупателей хотят поговорить с торговым представителем на стадии информирования, но 60 % хотят поговорить с продавцами на стадии рассмотрения. Большему количеству покупателей нужны продажи с самообслуживанием, что снижает затраты на привлечение клиентов и высвобождает больше ресурсов для более поздних этапов процесса продаж, когда потребуются экспертные знания.
   
   
5. Персонализация — сужая обязанности торговых представителей, они могут сосредоточиться на предоставлении наилучшей ценности клиенту. Это означает создание команды продаж, которая готова адаптировать информацию и предоставлять индивидуальные решения. Это также означает реорганизацию отделов продаж, чтобы извлечь выгоду из их опыта. Например, вместо того, чтобы группировать территории продаж по географическому признаку, умные организации организуют свои команды для поддержки определенных сегментов рынка. Это упрощает специализацию на решениях для таких вертикалей, как розничная торговля или правительство, что способствует более глубокому пониманию проблем клиентов и потенциальных решений.

Управление вашими ресурсами продаж

Как вы можете видеть из этих пяти тенденций, секрет успеха продаж B2B заключается в создании команды продаж, структурированной для продвижения успеха клиентов. Команда должна быть структурирована так, чтобы максимально использовать специализацию и сотрудничество, отстаивая интересы клиентов и фокусируясь на их потребностях. Наличие у клиентов возможности проводить собственные исследования в начале пути продаж заставляет их делать выбор самостоятельно. Это также снижает стоимость привлечения клиентов, что означает, что вы можете больше инвестировать в более поздние этапы процесса продаж. Это также означает разделение шагов в процессах продаж для повышения эффективности и сокращения затрат.

Вот почему все больше организаций по продажам передают часть процесса продаж на аутсорсинг поставщикам, предоставляющим услуги «Продажи как услуга», таким как MarketStar. Обладая большим опытом и персонализированным обслуживанием, ваша торговая организация имеет большую ценность, работая с высококвалифицированными потенциальными клиентами и клиентами, но кто управляет конвейером? Компании, предлагающие услуги «Продажи как услуга», являются экспертами в области воспитания и квалификации потенциальных клиентов, управления самопознанием потенциальных клиентов, открытия новых рынков и решения широкого круга задач, имеющих решающее значение для процесса продаж.

Когда вы привлекаете подходящего партнера по программе «Продажи как услуга», он становится частью совместного процесса продаж, совместно разрабатывая стратегию выхода на рынок и решая тактические вопросы, что освобождает вашу команду специалистов по продажам для выполнения более важных задач. Если вы хотите больше узнать о том, как «Продажи как услуга» могут вписаться в вашу организацию продаж, обязательно прочитайте нашу электронную книгу «Подходит ли вам аутсорсинг внутренних продаж?»