A revolução do treinamento e capacitação de vendas

O clichê dos clichês para abrir um artigo como este é dizer que a mudança está em andamento. Portanto, não vou abrir com "a mudança está em andamento".

No mundo do treinamento e capacitação de vendas, a mudança é explosiva .

Há uma revolução acontecendo em treinamento e capacitação de vendas que as organizações não podem mais ignorar.

Nem sempre foi assim. Da década de 1990 até a década de 2000, o treinamento de vendas era uma área bastante sonolenta na maioria das empresas. (Peço desculpas a vocês, estrelas do rock do treinamento de vendas dos anos 90, mas, em geral, foi uma época tranquila.) Todo mundo estava tentando fazer com que seus vendedores vendessem menos, fizessem mais perguntas e apresentassem ofertas como soluções.

Na década de 2010, as pessoas começaram a reconhecer que os vendedores que conduzem ideias e moldam os pontos de vista dos compradores são mais propensos a ter sucesso nas vendas do que aqueles que não o fazem.

Olhando para a década de 2020, todo o nosso mundo mudou. O treinamento mudou para o virtual e, ao mesmo tempo, é mais importante do que nunca ter vendedores que são agentes de mudança com várias habilidades.

O treinamento de vendas tem se esforçado para acompanhar. As organizações que recentemente estabeleceram programas de treinamento e capacitação de vendas agora esperam que gerem vantagem competitiva, façam isso rápido e com uma equipe geograficamente dispersa. Ao mesmo tempo, as equipes de capacitação de vendas devem conduzir o aprendizado do vendedor de forma ainda mais rigorosa e com menos recursos.

Treinamento de vendas e revolução de capacitação

Dado o ambiente explosivo impulsionado pela tecnologia, conselhos conflitantes de especialistas em vendas, congelamento de contratações, pedidos de permanência em casa e incerteza econômica atual, liberar o potencial da força de vendas nunca foi tão complexo.

Ao mesmo tempo, os próprios vendedores são notoriamente focados na venda e miram bem na frente deles. Muitos vendedores nos dizem que estão muito ocupados tentando atingir a meta neste trimestre e não têm tempo para se concentrar em seu próprio desenvolvimento de capacidade. Então, eles empurram. E desligar. E desligar.

Com esses ventos contrários, o treinamento de vendas falha com muito mais frequência do que é bem-sucedido.

Treinamento de vendas faz maravilhas - quando funciona

Em nossa pesquisa, The Top Performing Sales Organization , estudamos 472 organizações de vendas de médio e grande porte, analisando fatores como eficácia e investimento do treinamento de vendas e comparando-os com a eficácia da força de vendas.

As organizações com maior eficácia de treinamento de vendas e investimentos mais fortes eram muito mais propensas a ter desempenho superior e de elite versus o resto.

Eficácia do treinamento de vendas por desempenho	Investimento e foco no desempenho do treinamento de vendas

Com a The Rest representando 80% das organizações de vendas, não é de admirar que tantas iniciativas de treinamento falhem!

Nos últimos anos, quando as organizações de vendas se cansaram de iniciativas de treinamento fracassadas, elas disseram algo como: "Desta vez vamos treinar os treinadores de vendas, reforçar o material adequadamente e garantir que obtenhamos resultados". Aqui está o fluxo que vemos com frequência:

• Mandato: Precisamos de melhores resultados de vendas, por isso precisamos que os vendedores sejam melhores!
• Programa para Desenvolver Habilidades Específicas: Vamos dar-lhes a habilidade. Se nossos vendedores puderem ser melhores na venda consultiva, na prospecção ou na negociação... tudo será melhor.
• Entrega e Reforço do Programa: Os vendedores ganham e usam habilidades... por um tempo.

Quando isso acontece, e é bem feito, a habilidade aumenta; ao longo de vários meses, os resultados e o ROI ganham vida.

Exemplo de Programa de Venda Consultiva - Curto Prazo

O programa é considerado um sucesso!

Mas, com o tempo…

• Vendedores treinados e treinadores saem
• Novas contratações não são treinadas nas habilidades
• As habilidades não são reforçadas depois que o entusiasmo inicial diminui
• Os vendedores não são responsabilizados ao longo do tempo para continuar a aplicar as habilidades
• Os vendedores não aprendem a próxima habilidade lógica

Embora o programa pareça bem-sucedido inicialmente, os resultados tendem a desaparecer no próximo ano ou dois.

Exemplo de Programa de Venda Consultiva - Longo Prazo

Quando, porém:

• Novas contratações são treinadas nas habilidades
• As competências continuam a ser reforçadas
• Os vendedores aprendem a próxima habilidade lógica
• Os vendedores são responsabilizados ao longo do tempo pela aplicação das habilidades

Os resultados e o ROI continuam a crescer nos próximos anos.

Na verdade, isso realmente acontece nas organizações de vendas com melhor desempenho. Em geral, os Top Performers são mais propensos a ter as habilidades de vendas necessárias para encontrar e conquistar negócios de forma consistente e em alto nível, desde habilidades de negociação de vendas e habilidades de gerenciamento de vendas até habilidades de vendas consultivas e habilidades de prospecção.

Esses campeões de vendas nas organizações de vendas com melhor desempenho geram resultados, incluindo:

• +22 pontos percentuais de aumento na taxa de vitórias sobre o resto
• 100% de atingimento da meta de vendas
• 58% são capazes de maximizar valor e preço
• 3,1X mais chances de aumentar a receita em contas estratégicas em comparação com o resto

Com treinamento e suporte tão fortes, os Top Performers também são menos propensos a perder seus melhores vendedores.

No entanto, o treinamento muitas vezes falha.

Treinamento de vendas projetado para aprendizado e mudança

O treinamento de vendas é frequentemente abordado com uma mentalidade de lavagem de carros. Puxe quando necessário e saia do outro lado brilhante, novo e pronto para ser um campeão de vendas. Essa abordagem pode ser boa para aprender tarefas básicas.

Vender não é uma tarefa básica.

Não apenas há um grande conjunto de habilidades e conhecimentos sofisticados para dominar, mas o treinamento de vendas geralmente envolve a mudança de comportamento de adultos que estão determinados em seus caminhos.

O treinamento em eventos discretos simplesmente não pode espelhar a eficácia de uma estratégia bem planejada executada com esforço conjunto ao longo do tempo. Dado que a abordagem de lavagem de carros é o padrão para a maioria das organizações, não é de admirar que a maioria dos treinamentos falhe e bilhões de dólares sejam desperdiçados a cada ano. (Leia "O que é treinamento de vendas?" para aprender sobre a abordagem mais eficaz.)

As organizações líderes não veem o treinamento de vendas como um evento. Eles vêem isso como um processo contínuo.

Eles desenvolvem um sistema de educação de vendas no qual não apenas criam recursos da equipe de vendas, mas também projetam treinamento que permite que os vendedores apliquem esses recursos para transformar a maneira como vendem.

As organizações líderes abordam o treinamento de vendas como construir uma universidade de vendas.

Embora exatamente como eles fazem isso seja o tópico do nosso relatório, O Guia Completo para o Sucesso do Treinamento de Vendas , pergunte a si mesmo: “Se criássemos nossa própria Universidade de Vendas <Nome da Empresa>, como seria?” Isso gerará uma forte visão do que a educação em vendas e os resultados de vendas podem e devem ser.

No final, ele o ajudará a gerenciar todas as mudanças no mundo do treinamento e capacitação de vendas e, finalmente, ter sucesso em seus esforços.

Não acredite apenas em nossa palavra. Veja o que um de nossos clientes disse:

"O RAIN Group forneceu uma experiência de aprendizado virtual excepcional e de ponta para nosso canal de vendas nacional. Estávamos lutando com uma equipe de vendas geograficamente dispersa que tinha pouco tempo e descobriu que o e-learning autodirigido não nos dava os mesmos benefícios que sessões de aprendizado colaborativas pré-definidas que o canal estava acostumado em treinamento tradicional em sala de aula. A resposta do RAIN Group ao nosso desafio foi excepcional; eles conceberam, projetaram e implantaram uma Academia de Vendas Virtual de primeira classe usando uma mistura de entrega virtual ao vivo, reforço digital interativo e eLearning, e provou ser um grande sucesso. Eu não hesitaria em recomendar o RAIN Group como um parceiro para aumentar a capacidade de vendas de uma equipe de vendas remota e dispersa."
- James Hourigan, Diretor Nacional de Vendas, Optus SMB