Pelatihan Penjualan dan Revolusi Pemberdayaan

Klise klise untuk membuka artikel seperti ini adalah mengatakan perubahan sedang terjadi. Jadi saya tidak akan membuka dengan "perubahan sedang terjadi."

Dalam dunia pelatihan dan pemberdayaan penjualan, perubahan bersifat eksplosif .

Ada revolusi yang terjadi dalam pelatihan dan pemberdayaan penjualan yang tidak dapat diabaikan lagi oleh organisasi.

Tidak selalu seperti ini. Dari tahun 1990-an hingga 2000-an, pelatihan penjualan adalah area yang cukup sepi di sebagian besar perusahaan. (Permintaan maaf kepada Anda bintang rock pelatihan penjualan tahun 90-an, tetapi, secara umum, itu adalah waktu yang tenang.) Semua orang berusaha membuat penjual mereka mengurangi penawaran, mengajukan lebih banyak pertanyaan, dan menyajikan penawaran sebagai solusi.

Pada tahun 2010, orang mulai menyadari bahwa penjual yang mendorong ide dan membentuk sudut pandang pembeli lebih mungkin berhasil menjual daripada mereka yang tidak.

Melihat ke tahun 2020-an, seluruh dunia kita telah berubah. Pelatihan telah bergeser ke virtual dan pada saat yang sama lebih penting dari sebelumnya untuk memiliki penjual yang merupakan agen perubahan multi-keterampilan.

Pelatihan penjualan telah berjuang untuk mengikuti. Organisasi yang baru saja mendirikan program pelatihan dan pemberdayaan penjualan sekarang mengharapkan mereka untuk mendorong keunggulan kompetitif, melakukannya dengan cepat, dan melakukannya dengan tim yang tersebar secara geografis. Pada saat yang sama, tim pemberdayaan penjualan harus mendorong pembelajaran penjual dengan lebih ketat, dan melakukannya dengan sumber daya yang lebih sedikit.

Pelatihan Penjualan dan Revolusi Pemberdayaan

Mengingat lingkungan yang didorong oleh teknologi yang eksplosif, saran yang saling bertentangan dari pakar penjualan, pembekuan perekrutan, pesanan tetap di rumah, dan ketidakpastian ekonomi saat ini, melepaskan potensi tenaga penjualan tidak pernah sekompleks ini.

Pada saat yang sama, penjual sendiri terkenal fokus pada penjualan dan target tepat di depan mereka. Banyak penjual mengatakan kepada kami bahwa mereka terlalu sibuk berusaha mencapai target kuartal ini, dan tidak punya waktu untuk fokus pada pengembangan kemampuan mereka sendiri. Jadi, mereka mendorongnya. Dan mati. Dan mati.

Dengan hambatan ini, pelatihan penjualan lebih sering gagal daripada berhasil.

Pelatihan Penjualan Berhasil—Ketika Berhasil

Dalam penelitian kami, The Top Performing Sales Organization , kami mempelajari 472 organisasi penjualan menengah dan besar, menganalisis faktor-faktor termasuk kemanjuran dan investasi pelatihan penjualan, dan membandingkannya dengan efektivitas tenaga penjualan.

Organisasi dengan efektivitas pelatihan penjualan yang lebih kuat dan investasi yang lebih kuat jauh lebih mungkin untuk menjadi yang Berkinerja Top dan Elit vs. Yang Lainnya.

Efektivitas Pelatihan Penjualan berdasarkan Kinerja	Investasi dan Fokus pada Kinerja Pelatihan Penjualan

Dengan The Rest mewakili 80% organisasi penjualan, tidak heran jika begitu banyak inisiatif pelatihan gagal!

Dalam beberapa tahun terakhir, ketika organisasi penjualan bosan dengan inisiatif pelatihan yang gagal, mereka mengatakan sesuatu seperti, "Kali ini kita akan melatih pelatih penjualan, memperkuat materi dengan benar, dan memastikan kita mendapatkan hasil." Berikut alur yang sering kita lihat:

• Amanat: Kami membutuhkan hasil penjualan yang lebih baik, jadi kami membutuhkan penjual untuk menjadi lebih baik!
• Program untuk Membangun Keterampilan Khusus: Ayo berikan mereka keterampilan. Jika penjual kami bisa lebih baik dalam penjualan konsultatif, atau pencarian calon pelanggan, atau negosiasi… semuanya akan menjadi lebih baik.
• Penyampaian dan Penguatan Program: Penjual memperoleh dan menggunakan keterampilan… untuk sementara waktu.

Ketika ini terjadi, dan itu dilakukan dengan baik, keterampilannya meningkat; selama beberapa bulan, hasil dan ROI menjadi nyata.

Contoh Program Penjualan Konsultatif—Jangka Pendek

Program ini dianggap sukses!

Tapi, seiring berjalannya waktu…

• Penjual dan pelatih yang terlatih pergi
• Karyawan baru tidak dilatih tentang keterampilan
• Keterampilan tidak diperkuat setelah antusiasme awal berkurang
• Penjual tidak bertanggung jawab dari waktu ke waktu untuk terus menerapkan keterampilan
• Penjual tidak mempelajari keterampilan logis berikutnya

Sementara program ini terlihat sukses pada awalnya, hasilnya cenderung memudar selama satu atau dua tahun ke depan.

Contoh Program Penjualan Konsultatif—Jangka Panjang

Namun, ketika:

• Karyawan baru dilatih tentang keterampilan
• Keterampilan terus diperkuat
• Penjual mempelajari keterampilan logis berikutnya
• Penjual bertanggung jawab dari waktu ke waktu untuk menerapkan keterampilan

Hasil dan ROI terus tumbuh untuk tahun-tahun mendatang.

Faktanya, ini benar-benar terjadi di Organisasi Penjualan Berkinerja Terbaik. Secara keseluruhan, Pelaku Terbaik cenderung memiliki keterampilan penjualan yang mereka butuhkan untuk menemukan dan memenangkan bisnis secara konsisten dan pada tingkat tinggi dari keterampilan negosiasi penjualan dan keterampilan manajemen penjualan hingga keterampilan penjualan konsultatif dan keterampilan mencari calon pelanggan.

Penjual teratas di Organisasi Penjualan Berkinerja Teratas ini mendorong hasil, termasuk:

• +22 peningkatan poin persentase dalam tingkat kemenangan atas The Rest
• Pencapaian target penjualan 100%
• 58% mampu memaksimalkan nilai dan harga
• Kemungkinan 3,1X lebih besar untuk meningkatkan pendapatan di akun strategis dibandingkan dengan The Rest

Dengan pelatihan dan dukungan yang kuat seperti itu, Top Performer juga cenderung kehilangan penjual top mereka.

Namun, pelatihan terlalu sering gagal.

Pelatihan Penjualan Dirancang untuk Pembelajaran dan Perubahan

Pelatihan penjualan sering didekati dengan mentalitas cuci mobil. Tarik masuk saat dibutuhkan dan keluar sisi lain mengkilap, baru, dan siap menjadi top seller. Pendekatan ini mungkin baik untuk mempelajari tugas-tugas dasar.

Menjual bukanlah tugas dasar.

Tidak hanya ada sejumlah besar keterampilan dan pengetahuan yang canggih untuk dikuasai, tetapi pelatihan penjualan sering kali melibatkan perubahan perilaku orang dewasa yang diatur dalam cara mereka.

Pelatihan peristiwa terpisah tidak dapat mencerminkan keefektifan strategi terencana yang dijalankan dengan upaya bersama dari waktu ke waktu. Mengingat bahwa pendekatan pencucian mobil adalah standar bagi sebagian besar organisasi, tidak mengherankan jika sebagian besar pelatihan gagal dan miliaran dolar terbuang per tahun. (Baca "Apa itu Pelatihan Penjualan?" untuk mempelajari tentang pendekatan yang paling efektif.)

Organisasi terkemuka tidak melihat pelatihan penjualan sebagai suatu peristiwa. Mereka melihatnya sebagai proses yang berkelanjutan.

Mereka mengembangkan sistem pendidikan penjualan di mana mereka tidak hanya membangun kemampuan tim penjualan, tetapi juga merancang pelatihan yang memungkinkan penjual menerapkan kemampuan tersebut untuk mengubah cara mereka menjual.

Organisasi terkemuka mendekati pelatihan penjualan seperti membangun universitas penjualan.

Sementara persisnya bagaimana mereka melakukannya adalah topik laporan kami, Panduan Lengkap untuk Sukses Pelatihan Penjualan , tanyakan pada diri Anda, “Jika kita ingin mendirikan Universitas Penjualan <Nama Perusahaan> kita sendiri, seperti apa bentuknya?” Ini akan mendorong visi yang kuat tentang seperti apa pendidikan penjualan dan hasil penjualan seharusnya.

Pada akhirnya, ini akan membantu Anda mengelola semua perubahan di dunia pelatihan dan pemberdayaan penjualan dan pada akhirnya berhasil dalam upaya Anda.

Jangan hanya mengambil kata kami untuk itu. Inilah yang dikatakan salah satu klien kami:

"RAIN Group memberikan pengalaman pembelajaran virtual yang luar biasa dan terdepan untuk saluran penjualan nasional kami. Kami berjuang dengan tim penjualan yang tersebar secara geografis yang kekurangan waktu dan telah menemukan bahwa e-learning mandiri tidak memberi kami manfaat yang sama seperti sesi pembelajaran kolaboratif yang telah ditentukan sebelumnya yang digunakan saluran dalam pelatihan kelas tradisional. Tanggapan RAIN Group terhadap tantangan kami luar biasa; mereka menyusun, merancang, dan menyebarkan Akademi Penjualan Virtual terbaik di kelasnya menggunakan campuran pengiriman langsung virtual, penguatan digital interaktif, dan eLearning, dan ini terbukti sukses besar. Saya tidak akan ragu untuk merekomendasikan RAIN Group sebagai mitra untuk memberikan peningkatan kemampuan penjualan ke tim penjualan yang jauh dan tersebar."
- James Hourigan, Direktur Penjualan Nasional, Optus SMB