Satış Eğitimi ve Etkinleştirme Devrimi

Böyle bir makaleyi açmak için klişe klişesi, değişimin yaklaştığını söylemektir. O yüzden "değişim başladı" diye açmayacağım.

Satış eğitimi ve yetkilendirme dünyasında, değişim patlayıcıdır .

Eğitim ve satış etkinleştirme alanında kuruluşların artık görmezden gelemeyeceği bir devrim yaşanıyor.

Her zaman böyle değildi. 1990'lardan 2000'lere kadar, satış eğitimi çoğu şirkette oldukça uykulu bir alandı. (90'ların satış eğitimi rock yıldızlarından özür dilerim ama genel olarak sessiz bir dönemdi.) Herkes satıcılarını daha az satış konuşması yapmaya, daha fazla soru sormaya ve çözüm olarak teklifler sunmaya çalışıyordu.

2010'larda insanlar, fikirleri yönlendiren ve alıcıların bakış açısını şekillendiren satıcıların, yapmayanlara göre satışta başarılı olma ihtimalinin daha yüksek olduğunu fark etmeye başladılar.

2020'lere baktığımızda, tüm dünyamız değişti. Eğitim sanal hale geldi ve aynı zamanda çok yetenekli değişim aracıları olan satıcılara sahip olmak her zamankinden daha önemli.

Satış eğitimi yetişmek için mücadele etti. Satış eğitimi ve etkinleştirme programları henüz yeni kuran kuruluşlar, artık onlardan rekabet avantajı sağlamalarını, hızlı yapmalarını ve coğrafi olarak dağınık bir ekiple yapmalarını bekliyor. Aynı zamanda, satış etkinleştirme ekipleri satıcı öğrenimini daha da katı bir şekilde yönlendirmeli ve bunu daha az kaynakla yapmalıdır.

Satış Eğitimi ve Etkinleştirme Devrimi

Patlayıcı teknoloji odaklı ortam, satış uzmanlarının çelişkili tavsiyeleri, işe alımların dondurulması, evde kalma emirleri ve mevcut ekonomik belirsizlik göz önüne alındığında, satış gücünün potansiyelini ortaya çıkarmak hiç bu kadar karmaşık olmamıştı.

Aynı zamanda, satıcıların kendileri de meşhur bir şekilde satışa ve tam önlerindeki hedefe odaklanıyorlar. Birçok satıcı bize bu çeyrekte hedefe ulaşmak için çok meşgul olduklarını ve kendi yetenek geliştirmeye odaklanacak zamanları olmadığını söylüyor. Yani onu iterler. Ve kapalı. Ve kapalı.

Bu ters rüzgarlarla, satış eğitimi başarılı olduğundan çok daha sık başarısız olur.

Satış Eğitimi Harikalar Yaratır—Çalıştığı Zaman

En İyi Performans Gösteren Satış Organizasyonu araştırmamızda, 472 orta ve büyük satış organizasyonunu inceledik, satış eğitimi etkinliği ve yatırımı gibi faktörleri analiz ettik ve bunları satış gücü etkinliği ile karşılaştırdık.

Daha güçlü satış eğitimi etkinliğine ve daha güçlü yatırıma sahip kuruluşların, Geri Kalanlara karşı En İyi ve Elit Performans Gösterenler olma olasılığı çok daha yüksekti.

Performansa Göre Satış Eğitimi Etkinliği	Yatırım ve Satışa Odaklanma Eğitim Performansı

The Rest satış organizasyonlarının %80'ini temsil ettiğinden, bu kadar çok eğitim girişiminin başarısız olmasına şaşmamalı!

Son yıllarda, satış organizasyonları başarısız eğitim girişimlerinden bıktığında, "Bu sefer satış koçlarını eğiteceğiz, malzemeyi doğru şekilde pekiştireceğiz ve sonuç aldığımızdan emin olacağız" gibi bir şey söylediler. İşte sıklıkla gördüğümüz akış:

• Görev: Daha iyi satış sonuçlarına ihtiyacımız var, bu yüzden satıcıların daha iyi olmasına ihtiyacımız var!
• Özel Beceri Oluşturma Programı: Haydi onlara beceri kazandıralım. Satıcılarımız sadece danışma amaçlı satışta, aramada veya pazarlıkta daha iyi olabilirlerse… her şey daha iyi olacaktır.
• Program Teslimi ve Güçlendirme: Satıcılar bir süreliğine beceriler kazanır ve kullanır.

Bu olduğunda ve iyi yapıldığında, beceri artar; birkaç ay içinde sonuçlar ve yatırım getirisi hayata geçer.

Danışmanlık Satış Programı Örneği—Kısa Vadeli

Program bir başarı olarak kabul edilir!

Ama zaman bitti…

• Eğitimli satıcılar ve koçlar ayrılıyor
• Yeni işe alınanlar beceriler konusunda eğitilmiyor
• İlk coşku azaldıktan sonra beceriler pekiştirilmez
• Satıcılar, becerileri uygulamaya devam etmek için zamanla sorumlu tutulmazlar
• Satıcılar bir sonraki mantıksal beceriyi öğrenmiyor

Program başlangıçta başarılı görünse de, sonuçlar bir veya iki yıl içinde kaybolma eğilimindedir.

Danışmanlık Satış Programı Örneği—Uzun Vadeli

Ancak ne zaman:

• Yeni işe alınanlar beceriler konusunda eğitiliyor
• Beceriler pekiştirilmeye devam ediyor
• Satıcılar bir sonraki mantıksal beceriyi öğrenir
• Satıcılar, becerilerin uygulanmasından zamanla sorumlu tutulur.

Sonuçlar ve yatırım getirisi önümüzdeki yıllarda artmaya devam ediyor.

Aslında bu, En İyi Performans Gösteren Satış Kuruluşlarında gerçekleşir. Genel olarak, En İyi Performans Gösterenlerin, sürekli olarak ve satış müzakere becerileri ve satış yönetimi becerilerinden danışmanlık satış becerileri ve araştırma becerilerine kadar yüksek düzeyde iş bulup kazanmak için ihtiyaç duydukları satış becerilerine sahip olmaları daha olasıdır.

En İyi Performans Gösteren Satış Kuruluşlarındaki bu en çok satanlar, aşağıdakiler dahil olmak üzere sonuçları yönlendirir:

• The Rest'e göre kazanma oranında +22 puanlık artış
• %100 satış hedefine ulaşma
• %58'i değeri ve fiyatı en üst düzeye çıkarabilir
• The Rest'e kıyasla stratejik hesaplarda gelir artırma olasılığı 3,1 kat daha fazla

Böylesine güçlü bir eğitim ve destekle, En İyi Performans Gösterenlerin en çok satanlarını kaybetme olasılığı da daha düşüktür.

Ancak, eğitim çok sık başarısız olur.

Öğrenmek ve Değişim İçin Tasarlanmış Satış Eğitimi

Satış eğitimine genellikle bir araba yıkama zihniyeti ile yaklaşılır. Gerektiğinde çekin ve diğer taraftan parlak, yeni ve en çok satan olmaya hazır olun. Bu yaklaşım, temel görevleri öğrenmek için iyi olabilir.

Satış yapmak temel bir görev değildir.

Sadece ustalaşılacak çok sayıda karmaşık beceri ve bilgi olmakla kalmaz, aynı zamanda satış eğitimi genellikle kendi tarzlarına göre belirlenmiş yetişkinlerin davranışlarını değiştirmeyi içerir.

Ayrık etkinlik eğitimi, zaman içinde uyumlu çabayla yürütülen iyi planlanmış bir stratejinin etkinliğini yansıtamaz. Oto yıkama yaklaşımının çoğu kuruluş için standart olduğu göz önüne alındığında, çoğu eğitimin başarısız olması ve her yıl milyarlarca doların boşa gitmesi şaşırtıcı değildir. (En etkili yaklaşımı öğrenmek için "Satış Eğitimi Nedir?" bölümünü okuyun.)

Önde gelen kuruluşlar satış eğitimini bir etkinlik olarak görmez. Bunu devam eden bir süreç olarak görüyorlar.

Yalnızca satış ekibi yetenekleri oluşturmakla kalmayıp, aynı zamanda satıcıların satış biçimlerini dönüştürmek için bu yetenekleri uygulamalarını sağlayan bir eğitim tasarladıkları bir satış eğitim sistemi geliştirirler.

Önde gelen kuruluşlar, satış eğitimine bir satış üniversitesi kurmak gibi yaklaşıyor.

Bunu tam olarak nasıl yapacakları raporumuzun konusu olsa da, Satış Eğitiminde Başarıya Yönelik Tam Kılavuz , kendinize şu soruyu sorun: "Kendi <Şirket Adı> Satış Üniversitemizi kursaydık, bu nasıl görünürdü?" Bu, satış eğitiminin ve satış sonuçlarının ne olabileceği ve olması gerektiği konusunda güçlü bir vizyon oluşturacaktır.

Sonunda, satış eğitimi ve etkinleştirme dünyasındaki tüm değişiklikleri yönetmenize ve nihayetinde çabalarınızda başarılı olmanıza yardımcı olacaktır.

Sadece bizim sözümüze güvenmeyin. İşte müşterilerimizden birinin söyledikleri:

"RAIN Group, ulusal satış kanalımız için istisnai ve öncü bir sanal öğrenme deneyimi sağladı. Zamanı zayıf olan ve kendi kendini yöneten e-öğrenmenin bize aynı faydaları sağlamadığını fark eden, coğrafi olarak dağınık bir satış ekibiyle mücadele ediyorduk. Kanalın geleneksel sınıf eğitiminde kullandığı önceden ayarlanmış, işbirlikçi öğrenme oturumları RAIN Group'un mücadelemize verdiği yanıt olağanüstüydü; sanal canlı teslimat karışımı kullanarak sınıfının en iyisi bir Sanal Satış Akademisi tasarladılar, tasarladılar ve devreye aldılar. etkileşimli dijital güçlendirme ve e-Öğrenim ve bunun büyük bir başarı olduğu kanıtlandı. Uzak ve dağınık bir satış ekibine satış kapasitesi artışı sağlamak için RAIN Group'u bir ortak olarak tavsiye etmekte tereddüt etmem."
- James Hourigan, Ulusal Satış Direktörü, Optus SMB