セールストレーニングとイネーブルメント革命

このような記事を開くための決まり文句は、変化が進行中であると言うことです。 ですから、「変化は進行中です」とは開きません。

セールストレーニングとイネーブルメントの世界では、変化は爆発的です。

組織がもはや無視できないトレーニングと販売の実現に革命が起こっています。

いつもこうだったわけではありません。 1990年代から2000年代にかけて、販売トレーニングはほとんどの企業でかなり眠い分野でした。 （90年代のセールストレーニングのロックスターに謝罪しましたが、一般的には静かな時間でした。）誰もが売り手に売り込みを減らし、質問を増やし、ソリューションとして提供物を提示しようとしていました。

2010年代になると、人々は、アイデアを推進し、購入者の視点を形作る販売者は、そうでない販売者よりも販売に成功する可能性が高いことを認識し始めました。

2020年代に目を向けると、私たちの世界全体が変化しました。 トレーニングは仮想に移行しましたが、同時に、マルチスキルの変更エージェントである売り手を持つことがこれまで以上に重要になっています。

セールストレーニングは追いつくのに苦労しました。 セールストレーニングとイネーブルメントプログラムを最近確立したばかりの組織は、競争上の優位性を推進し、それを迅速に実行し、地理的に分散したチームで実行することを期待しています。 同時に、販売支援チームは、販売者の学習をさらに厳密に推進し、より少ないリソースでそれを実行する必要があります。

セールストレーニングとイネーブルメント革命

爆発的なテクノロジー主導の環境、販売専門家からの相反するアドバイス、採用の凍結、外出禁止令、現在の経済の不確実性を考えると、販売員の可能性を解き放つことはかつてないほど複雑になっています。

同時に、売り手自身が売りに集中し、目の前をターゲットにしていることで有名です。 多くの売り手は、今四半期の目標を達成するのに忙しく、自分たちの能力開発に集中する時間がないと言っています。 それで、彼らはそれを押しのけます。 そしてオフ。 そしてオフ。

これらの逆風により、販売トレーニングは成功するよりもはるかに頻繁に失敗します。

セールストレーニングは驚異的に機能します—それが機能するとき

私たちの調査であるトップパフォーマンスの販売組織では、472の中規模および大規模の販売組織を調査し、販売トレーニングの有効性や投資などの要因を分析し、それらを販売員の有効性と比較しました。

より強力な販売トレーニングの有効性とより強力な投資を備えた組織は、トップおよびエリートパフォーマー対その他のパフォーマーである可能性がはるかに高くなりました。

パフォーマンス別のセールストレーニングの有効性	投資とセールストレーニングパフォーマンスへの注力

残りは販売組織の80％を占めているため、多くのトレーニングイニシアチブが失敗するのも不思議ではありません。

近年、営業組織が失敗した研修にうんざりしていると、「今回は営業コーチを育成し、資料をきちんと補強して、確実に成果を上げていきます」とのこと。 よく目にするフローは次のとおりです。

• マンデート：私たちはより良い販売結果を必要としているので、売り手はより良いものである必要があります！
• 特定のスキルを構築するためのプログラム：彼らにスキルを習得させましょう。 私たちの売り手がコンサルティング販売、見込み客、または交渉でより良くなることができれば…すべてがより良くなるでしょう。
• プログラムの提供と強化：売り手はスキルを習得して使用します…しばらくの間。

これが発生し、それがうまく行われると、スキルが上がります。 何ヶ月にもわたって、結果とROIが実現します。

コンサルティング販売プログラムの例—短期

プログラムは成功と見なされます！

しかし、時間の経過とともに…

• 訓練を受けた売り手とコーチは去ります
• 新入社員はスキルのトレーニングを受けていません
• 最初の熱意が衰えた後、スキルは強化されません
• 売り手は、スキルを適用し続けるために時間の経過とともに責任を負いません
• 売り手は次の論理的なスキルを学びません

プログラムは最初は成功しているように見えますが、結果は次の1、2年で衰退する傾向があります。

コンサルティング販売プログラムの例—長期

ただし、次の場合：

• 新入社員はスキルのトレーニングを受けています
• スキルは引き続き強化されます
• 売り手は次の論理的なスキルを学びます
• 売り手は、スキルを適用するために時間の経過とともに責任を負います

結果とROIは、今後数年間成長し続けます。

実際、これは実際にトップパフォーマンスの販売組織で発生します。 全体的に見て、トップパフォーマーは、販売交渉スキルや販売管理スキルからコンサルティング販売スキルや見込み客スキルまで、一貫してビジネスを勝ち取るために必要な販売スキルを持っている可能性が高くなります。

トップパフォーマンスの販売組織のこれらのトップセラーは、次のような結果をもたらします。

• TheRestよりも勝率が+22パーセントポイント増加
• 100％の販売目標の達成
• 58％が価値と価格を最大化することができます
• 残りの部分と比較して、戦略的アカウントの収益が3.1倍増加する可能性が高い

このような強力なトレーニングとサポートにより、トップパフォーマーはトップセラーを失う可能性も低くなります。

ただし、トレーニングが失敗することがよくあります。

学習と変化のために設計されたセールストレーニング

セールストレーニングは、洗車の精神でアプローチされることがよくあります。 必要に応じて引き込み、反対側を光沢があり、新しく、トップセラーになる準備をします。 このアプローチは、基本的なタスクを学習するのに適している場合があります。

販売は基本的な仕事ではありません。

習得すべき高度なスキルと知識がたくさんあるだけでなく、セールストレーニングでは、多くの場合、自分のやり方に固執している大人の行動を変える必要があります。

離散イベントトレーニングは、時間をかけて協調して実行された、よく計画された戦略の有効性を反映することはできません。 洗車アプローチがほとんどの組織の標準であることを考えると、ほとんどのトレーニングが失敗し、毎年数十億ドルが無駄になっているのも不思議ではありません。 （最も効果的なアプローチについては、「セールストレーニングとは」をお読みください。）

主要な組織は、販売トレーニングをイベントとは見なしていません。 彼らはそれを進行中のプロセスと見なしています。

彼らは、販売チームの能力を構築するだけでなく、売り手がそれらの能力を適用して販売方法を変革できるようにするトレーニングを設計する販売教育システムを開発します。

大手組織は、販売大学の建設などの販売トレーニングに取り組んでいます。

彼らがこれをどのように行っているかは、私たちのレポート「セールストレーニング成功の完全ガイド」のトピックですが、「独自の<会社名>セールスユニバーシティを設立した場合、それはどのようになりますか？」と自問してください。 これは、販売教育と販売結果が何であり、何であるべきかについての強力なビジョンを推進します。

結局、それはあなたがセールストレーニングとイネーブルメントの世界のすべての変化を管理し、最終的にあなたの努力を成功させるのを助けるでしょう。

私たちの言葉をそのまま受け入れるのではありません。 クライアントの1人が言わなければならなかったことは次のとおりです。

「RAINGroupは、国内の販売チャネルに卓越した最先端の仮想学習体験を提供しました。地理的に分散した販売チームと苦労していましたが、時間の問題があり、自主的なeラーニングでは同じメリットが得られないことがわかりました。従来の教室でのトレーニングでチャネルが使用されていた、事前設定された共同学習セッション。私たちの課題に対するRAIN Groupの対応は並外れており、仮想ライブ配信を組み合わせて使用​​するクラス最高の仮想販売アカデミーを考案、設計、展開しました。インタラクティブなデジタル強化とeラーニング、そしてそれは大成功でした。私は、リモートの分散した販売チームに販売能力の向上を提供するパートナーとして、RAINグループをお勧めすることを躊躇しません。」
--Optus SMB、ナショナルセールスディレクター、James Hourigan