La révolution de la formation et de l'habilitation à la vente

Le cliché des clichés pour ouvrir un article comme celui-ci est de dire que le changement est en marche. Je ne commencerai donc pas par "le changement est en marche".

Dans le monde de la formation et de l'habilitation à la vente, le changement est explosif .

Il y a une révolution en cours dans la formation et l'aide à la vente que les organisations ne peuvent plus ignorer.

Ça n'a pas toujours été comme ça. Des années 1990 aux années 2000, la formation à la vente était un domaine assez endormi dans la plupart des entreprises. (Mes excuses à vous, les rock stars de la formation à la vente des années 90, mais, en général, c'était une période calme.) Tout le monde essayait d'amener ses vendeurs à moins parler, à poser plus de questions et à présenter des offres comme des solutions.

Dans les années 2010, les gens ont commencé à reconnaître que les vendeurs qui sont à l'origine d'idées et qui façonnent le point de vue des acheteurs ont plus de chances de réussir à vendre que ceux qui ne le font pas.

En regardant dans les années 2020, notre monde entier a changé. La formation est passée au virtuel et en même temps, il est plus important que jamais d'avoir des vendeurs qui sont des agents de changement polyvalents.

La formation à la vente a eu du mal à suivre. Les organisations qui n'ont mis en place que récemment des programmes de formation et d'habilitation à la vente s'attendent désormais à ce qu'elles génèrent un avantage concurrentiel, le fassent rapidement et le fassent avec une équipe géographiquement dispersée. Dans le même temps, les équipes d'aide à la vente doivent piloter l'apprentissage des vendeurs de manière encore plus rigoureuse et le faire avec moins de ressources.

Formation commerciale et révolution de l'habilitation

Compte tenu de l'environnement explosif axé sur la technologie, des conseils contradictoires des experts en vente, du gel des embauches, des commandes à domicile et de l'incertitude économique actuelle, libérer le potentiel de la force de vente n'a jamais été aussi complexe.

Dans le même temps, les vendeurs eux-mêmes sont notoirement concentrés sur la vente et ciblent juste devant eux. De nombreux vendeurs nous disent qu'ils sont trop occupés à essayer d'atteindre l'objectif ce trimestre et qu'ils n'ont pas le temps de se concentrer sur le développement de leurs propres capacités. Alors, ils repoussent. Et hors. Et hors.

Avec ces vents contraires, la formation à la vente échoue beaucoup plus souvent qu'elle ne réussit.

La formation à la vente fait des merveilles—quand elle fonctionne

Dans notre recherche, The Top Performing Sales Organization , nous avons étudié 472 moyennes et grandes organisations de vente, en analysant des facteurs tels que l'efficacité et l'investissement de la formation commerciale, et en les comparant à l'efficacité de la force de vente.

Les organisations avec une plus grande efficacité de la formation à la vente et un investissement plus important étaient beaucoup plus susceptibles d'être les meilleures et les plus performantes que les autres.

Efficacité de la formation commerciale par performance	Investissement et concentration sur la performance de la formation commerciale

Avec The Rest représentant 80 % des organisations de vente, il n'est pas étonnant que tant d'initiatives de formation échouent !

Ces dernières années, lorsque les organisations de vente en ont eu assez des initiatives de formation ratées, elles ont dit quelque chose comme : "Cette fois, nous allons former les coachs de vente, renforcer le matériel correctement et nous assurer que nous obtenons des résultats." Voici le flux que nous voyons souvent :

• Mandat : Nous avons besoin de meilleurs résultats de vente, nous avons donc besoin que les vendeurs soient meilleurs !
• Programme de développement de compétences spécifiques : obtenons-leur les compétences. Si nos vendeurs peuvent simplement être meilleurs en vente consultative, en prospection ou en négociation… tout ira mieux.
• Exécution et renforcement du programme : les vendeurs acquièrent et utilisent des compétences... pendant un certain temps.

Lorsque cela se produit, et que c'est bien fait, la compétence augmente ; sur plusieurs mois, les résultats et le retour sur investissement prennent vie.

Exemple de programme de vente consultative—Court terme

Le programme est considéré comme un succès!

Mais, avec le temps…

• Les vendeurs et les entraîneurs formés partent
• Les nouvelles recrues ne sont pas formées aux compétences
• Les compétences ne sont pas renforcées après le déclin de l'enthousiasme initial
• Les vendeurs ne sont pas tenus responsables au fil du temps de continuer à appliquer les compétences
• Les vendeurs n'apprennent pas la prochaine compétence logique

Bien que le programme semble réussi au départ, les résultats ont tendance à s'estomper au cours de l'année ou des deux prochaines années.

Exemple de programme de vente consultative — Long terme

Quand cependant :

• Les nouvelles recrues sont formées aux compétences
• Les compétences continuent d'être renforcées
• Les vendeurs apprennent la prochaine compétence logique
• Les vendeurs sont tenus responsables au fil du temps de l'application des compétences

Les résultats et le retour sur investissement continuent de croître pour les années à venir.

En fait, cela se produit dans les organisations de vente les plus performantes. Dans l'ensemble, les Top Performers sont plus susceptibles d'avoir les compétences de vente dont ils ont besoin pour trouver et gagner des affaires de manière cohérente et à un niveau élevé, des compétences de négociation des ventes et des compétences de gestion des ventes aux compétences de vente consultatives et aux compétences de prospection.

Ces meilleurs vendeurs dans les organisations de vente les plus performantes génèrent des résultats, notamment :

• +22 points de pourcentage d'augmentation du taux de victoire par rapport au reste
• Objectif de vente atteint à 100 %
• 58 % sont en mesure de maximiser la valeur et le prix
• 3,1 fois plus susceptibles d'augmenter les revenus des comptes stratégiques par rapport au reste

Avec une formation et un soutien aussi solides, les Top Performers sont également moins susceptibles de perdre leurs meilleurs vendeurs.

Cependant, la formation échoue trop souvent.

Formation commerciale conçue pour l'apprentissage et le changement

La formation à la vente est souvent abordée avec une mentalité de lave-auto. Tirez-le en cas de besoin et sortez de l'autre côté brillant, neuf et prêt à être un best-seller. Cette approche peut convenir à l'apprentissage des tâches de base.

La vente n'est pas une tâche de base.

Non seulement il existe un grand nombre de compétences et de connaissances sophistiquées à maîtriser, mais la formation à la vente implique souvent de modifier le comportement des adultes qui sont ancrés dans leurs habitudes.

La formation par événements discrets ne peut tout simplement pas refléter l'efficacité d'une stratégie bien planifiée exécutée avec un effort concerté au fil du temps. Étant donné que l'approche du lavage de voiture est la norme pour la plupart des organisations, il n'est pas étonnant que la plupart des formations échouent et que des milliards de dollars soient gaspillés chaque année. (Lisez "Qu'est-ce que la formation à la vente ?" pour en savoir plus sur l'approche la plus efficace.)

Les grandes organisations ne considèrent pas la formation à la vente comme un événement. Ils le considèrent comme un processus continu.

Ils développent un système de formation à la vente dans lequel ils renforcent non seulement les capacités de l'équipe de vente, mais conçoivent également une formation qui permet aux vendeurs d'appliquer ces capacités pour transformer leur façon de vendre.

Les grandes organisations abordent la formation à la vente comme la création d'une université de vente.

Bien que la manière exacte dont ils s'y prennent soit le sujet de notre rapport, Le guide complet de la réussite de la formation en vente , demandez-vous : « Si nous devions créer notre propre université de vente <Nom de l'entreprise>, à quoi cela ressemblerait-il ? » Cela conduira à une vision forte de ce que la formation à la vente et les résultats de vente peuvent et doivent être.

En fin de compte, cela vous aidera à gérer tous les changements dans le monde de la formation et de l'habilitation à la vente et, en fin de compte, à réussir vos efforts.

Ne vous contentez pas de nous croire sur parole. Voici ce que l'un de nos clients avait à dire :

"RAIN Group a fourni une expérience d'apprentissage virtuel exceptionnelle et de pointe pour notre canal de vente national. Nous étions aux prises avec une équipe de vente géographiquement dispersée qui manquait de temps et avait constaté que l'apprentissage en ligne autodirigé ne nous offrait pas les mêmes avantages que sessions d'apprentissage collaboratives prédéfinies auxquelles le canal était habitué dans la formation en classe traditionnelle. La réponse de RAIN Group à notre défi a été exceptionnelle ; ils ont conçu, conçu et déployé une académie de vente virtuelle de premier ordre utilisant un mélange de livraison virtuelle en direct, renforcement numérique interactif et eLearning, et cela s'est avéré être un grand succès. Je n'hésiterais pas à recommander RAIN Group en tant que partenaire pour fournir une amélioration des capacités de vente à une équipe de vente éloignée et dispersée.
- James Hourigan, directeur national des ventes, Optus SMB