การฝึกอบรมการขายและการปฏิวัติการเปิดใช้งาน

ความคิดโบราณของความคิดโบราณในการเปิดบทความเช่นนี้คือการบอกว่าการเปลี่ยนแปลงกำลังดำเนินไป ดังนั้นฉันจะไม่เปิดด้วย "การเปลี่ยนแปลงกำลังดำเนินอยู่"

ในโลกของการฝึกอบรมการขายและการเปิดใช้งาน การเปลี่ยนแปลงเป็นสิ่งที่ ระเบิด ได้

มีการปฏิวัติในการฝึกอบรมและการขายที่องค์กรไม่สามารถมองข้ามได้อีกต่อไป

มันไม่ได้เป็นแบบนี้เสมอไป ตั้งแต่ทศวรรษ 1990 ถึงปี 2000 การฝึกอบรมด้านการขายเป็นเรื่องที่ค่อนข้างน่าเบื่อสำหรับบริษัทส่วนใหญ่ (ขออภัยคุณร็อคสตาร์ที่ฝึกฝนการขายในยุค 90 แต่โดยทั่วไปแล้ว เป็นเวลาที่เงียบสงบ) ทุกคนพยายามทำให้ผู้ขายเสนอราคาน้อยลง ถามคำถามเพิ่มเติม และนำเสนอข้อเสนอเพื่อเป็นแนวทางแก้ไข

ในปี 2010 ผู้คนเริ่มตระหนักว่าผู้ขายที่ขับเคลื่อนความคิดและกำหนดมุมมองของผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จในการขายมากกว่าผู้ที่ไม่ทำ

เมื่อมองเข้าไปในปี 2020 โลกทั้งใบของเราเปลี่ยนไป การฝึกอบรมได้เปลี่ยนไปเป็นแบบเสมือนจริง และในขณะเดียวกัน การมีผู้ขายที่เป็นตัวแทนการเปลี่ยนแปลงที่มีทักษะหลากหลายก็มีความสำคัญมากขึ้น

การฝึกอบรมการขายได้พยายามดิ้นรนเพื่อให้ทัน องค์กรที่เพิ่งสร้างการฝึกอบรมการขายและโปรแกรมการเปิดใช้งานคาดหวังให้พวกเขาผลักดันความได้เปรียบทางการแข่งขัน ดำเนินการอย่างรวดเร็ว และดำเนินการกับทีมที่กระจายตัวตามพื้นที่ ในขณะเดียวกัน ทีมเปิดใช้งานการขายต้องผลักดันให้ผู้ขายเรียนรู้อย่างจริงจังยิ่งขึ้น และใช้ทรัพยากรน้อยลง

การฝึกอบรมการขายและการปฏิวัติการเปิดใช้งาน

ด้วยสภาพแวดล้อมที่ขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยีที่ระเบิดได้ คำแนะนำที่ขัดแย้งกันจากผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย การหยุดจ้างงาน คำสั่งอยู่ที่บ้าน และความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจในปัจจุบัน การปลดปล่อยศักยภาพของพนักงานขายไม่เคยซับซ้อนเท่านี้มาก่อน

ในขณะเดียวกัน ผู้ขายเองก็ให้ความสำคัญกับการขายและตั้งเป้าหมายไว้ตรงหน้าพวกเขาอย่างฉาวโฉ่ ผู้ขายหลายรายบอกเราว่าพวกเขายุ่งเกินกว่าจะพยายามบรรลุเป้าหมายในไตรมาสนี้ และไม่มีเวลาไปมุ่งเน้นที่การพัฒนาความสามารถของตนเอง ดังนั้นพวกเขาจึงผลักมันออกไป และปิด และปิด

ด้วยอุปสรรคเหล่านี้ การฝึกอบรมการขายจึงล้มเหลวบ่อยกว่าที่ทำได้

การฝึกอบรมการขายได้ผลอย่างมหัศจรรย์—เมื่อได้ผล

ในการวิจัยของเรา The Top Performing Sales Organization เราได้ศึกษาองค์กรการขายขนาดกลางและขนาดใหญ่ 472 แห่ง วิเคราะห์ปัจจัยต่างๆ รวมถึงประสิทธิภาพและการลงทุนในการฝึกอบรมการขาย และเปรียบเทียบกับประสิทธิภาพของพนักงานขาย

องค์กรที่มีประสิทธิผลในการฝึกอบรมการขายที่แข็งแกร่งและการลงทุนที่แข็งแกร่งขึ้น มีแนวโน้มที่จะเป็น Top และ Elite Performers มากกว่าองค์กรอื่นๆ

ประสิทธิผลการฝึกอบรมการขายตามผลงาน	การลงทุนและมุ่งเน้นที่ประสิทธิภาพการฝึกอบรมการขาย

ด้วย The Rest ซึ่งเป็นตัวแทนของ 80% ขององค์กรขาย จึงไม่น่าแปลกใจที่โครงการฝึกอบรมจำนวนมากจะล้มเหลว!

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เมื่อองค์กรขายเบื่อกับการริเริ่มการฝึกอบรมที่ล้มเหลว พวกเขากล่าวว่า "คราวนี้เราจะฝึกอบรมโค้ชฝ่ายขาย เสริมกำลังเนื้อหาอย่างเหมาะสม และทำให้แน่ใจว่าเราจะได้ผลลัพธ์" นี่คือกระแสที่เรามักจะเห็น:

• อาณัติ: เราต้องการผลการขายที่ดีขึ้น ดังนั้นเราจึงต้องการผู้ขายให้ดีขึ้น!
• โปรแกรมสร้างทักษะเฉพาะ: มาทำให้พวกเขามีทักษะ หากผู้ขายของเราสามารถเชี่ยวชาญในการขายเชิงให้คำปรึกษา การหาลูกค้า หรือการเจรจาต่อรอง...ทุกอย่างจะดีขึ้น
• การส่งมอบโปรแกรมและการเสริมกำลัง: ผู้ขายได้รับและใช้ทักษะ…ชั่วขณะหนึ่ง

เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้นและทำได้ดี ทักษะจะเพิ่มขึ้น ในช่วงหลายเดือน ผลลัพธ์และ ROI กลับมามีชีวิตอีกครั้ง

ตัวอย่างโปรแกรมการขายเชิงที่ปรึกษา—ระยะสั้น

โปรแกรมถือว่าประสบความสำเร็จ!

แต่เมื่อเวลาผ่านไป…

• ผู้ขายที่ผ่านการฝึกอบรมและโค้ชลาออก
• พนักงานใหม่ไม่ได้รับการฝึกฝนทักษะ
• ไม่เสริมทักษะหลังจากความกระตือรือร้นเริ่มลดลง
• ผู้ขายจะไม่รับผิดชอบเมื่อเวลาผ่านไปเพื่อใช้ทักษะต่อไป
• ผู้ขายไม่ได้เรียนรู้ทักษะเชิงตรรกะต่อไป

แม้ว่าโปรแกรมจะดูประสบความสำเร็จในตอนแรก แต่ผลลัพธ์มักจะจางหายไปในปีหน้าหรือสองปีถัดไป

ตัวอย่างโปรแกรมการขายเชิงที่ปรึกษา—ระยะยาว

เมื่ออย่างไรก็ตาม:

• พนักงานใหม่ได้รับการฝึกฝนทักษะ
• เสริมทักษะอย่างต่อเนื่อง
• ผู้ขายเรียนรู้ทักษะเชิงตรรกะต่อไป
• ผู้ขายมีความรับผิดชอบต่อการใช้ทักษะเมื่อเวลาผ่านไป

ผลลัพธ์และ ROI ยังคงเติบโตต่อไปในอีกหลายปีข้างหน้า

อันที่จริง สิ่งนี้เกิดขึ้นจริงในองค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด โดยรวมแล้ว Top Performers มีแนวโน้มที่จะมีทักษะการขายที่จำเป็นสำหรับการค้นหาและเอาชนะใจลูกค้าในธุรกิจอย่างต่อเนื่องและอยู่ในระดับสูง ตั้งแต่ทักษะการเจรจาต่อรองการขายและทักษะการจัดการการขาย ไปจนถึงทักษะการขายเชิงให้คำปรึกษาและทักษะการมองหาลูกค้าใหม่

ผู้ขายอันดับต้น ๆ เหล่านี้ในองค์กรการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดจะขับเคลื่อนผลลัพธ์ ซึ่งรวมถึง:

• อัตราการชนะเพิ่มขึ้น 22 เปอร์เซ็นต์เมื่อเทียบกับ The Rest
• บรรลุเป้าหมายการขาย 100%
• 58% สามารถเพิ่มมูลค่าและราคาได้มากที่สุด
• มีแนวโน้มเพิ่มขึ้น 3.1 เท่าในการเพิ่มรายได้ในบัญชีเชิงกลยุทธ์เมื่อเทียบกับ The Rest

ด้วยการฝึกอบรมและการสนับสนุนที่รัดกุมเช่นนี้ ผู้ดำเนินการอันดับสูงสุดจึงมีโอกาส น้อย ที่จะสูญเสียผู้ขายอันดับต้น ๆ ของตน

อย่างไรก็ตาม การฝึกมักจะล้มเหลว

การฝึกอบรมการขายที่ออกแบบมาเพื่อการเรียนรู้และการเปลี่ยนแปลง

การฝึกอบรมการขายมักจะเข้าหาแนวคิดการล้างรถ ดึงเข้าเมื่อจำเป็นแล้วออกมาอีกด้านเงางาม ใหม่ พร้อมเป็นสินค้าขายดีอันดับหนึ่ง แนวทางนี้อาจใช้ได้ดีสำหรับการเรียนรู้งานพื้นฐาน

การขายไม่ใช่งานพื้นฐาน

ไม่เพียงแต่จะมีทักษะและความรู้ที่ซับซ้อนจำนวนมากเท่านั้น แต่การฝึกอบรมด้านการขายมักเกี่ยวข้องกับการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของผู้ใหญ่ที่มีทัศนคติที่ดี

การฝึกอบรมแบบแยกส่วนไม่สามารถสะท้อนประสิทธิผลของกลยุทธ์ที่วางแผนไว้อย่างดีซึ่งดำเนินการด้วยความพยายามร่วมกันเมื่อเวลาผ่านไป เนื่องจากแนวทางการล้างรถเป็นมาตรฐานสำหรับองค์กรส่วนใหญ่ จึงไม่น่าแปลกใจที่การฝึกอบรมส่วนใหญ่จะล้มเหลวและเสียเงินหลายพันล้านดอลลาร์ในแต่ละปี (อ่าน "การฝึกอบรมการขายคืออะไร" เพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับวิธีการที่มีประสิทธิภาพสูงสุด)

องค์กรชั้นนำไม่เห็นการฝึกอบรมการขายเป็นกิจกรรม พวกเขามองว่าเป็นกระบวนการต่อเนื่อง

พวกเขาพัฒนาระบบการศึกษาด้านการขายซึ่งไม่เพียงแค่สร้างความสามารถของทีมขายเท่านั้น แต่ยังออกแบบการฝึกอบรมที่ช่วยให้ผู้ขายสามารถนำความสามารถเหล่านั้นไปใช้ในการเปลี่ยนแปลงวิธีการขายได้

องค์กรชั้นนำเข้าถึงการฝึกอบรมการขาย เช่น การสร้างมหาวิทยาลัยการขาย

ในขณะที่พวกเขาดำเนินการเกี่ยวกับเรื่องนี้อย่างไรคือหัวข้อของรายงานของเรา The Complete Guide to Sales Training Success ถามตัวเองว่า “ถ้าเราจะตั้ง <ชื่อบริษัท> Sales University ของเราเอง มันจะมีหน้าตาเป็นอย่างไร” สิ่งนี้จะผลักดันวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนว่าการศึกษาด้านการขายและผลลัพธ์การขายสามารถและควรเป็นอย่างไร

ในท้ายที่สุด มันจะช่วยคุณจัดการการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดในโลกของการฝึกอบรมและการเปิดใช้งานการขาย และท้ายที่สุดก็ประสบความสำเร็จในความพยายามของคุณ

อย่าเพิ่งใช้คำพูดของเราสำหรับมัน นี่คือสิ่งที่ลูกค้าของเราต้องพูด:

"RAIN Group มอบประสบการณ์การเรียนรู้เสมือนจริงระดับแนวหน้าสำหรับช่องทางการขายในประเทศของเรา เรากำลังดิ้นรนกับทีมขายที่กระจัดกระจายตามภูมิศาสตร์ซึ่งมีเวลาน้อย และพบว่าอีเลิร์นนิงที่กำกับตนเองไม่ได้ให้ประโยชน์แบบเดียวกันกับเรา กำหนดไว้ล่วงหน้าเซสชันการเรียนรู้ร่วมกันที่ช่องทางใช้ในการฝึกอบรมในห้องเรียนแบบดั้งเดิม การตอบสนองของ RAIN Group ต่อความท้าทายของเรานั้นยอดเยี่ยมมาก พวกเขาคิด ออกแบบ และปรับใช้ Virtual Sales Academy ที่ดีที่สุดในระดับเดียวกัน โดยใช้การผสมผสานของการส่งมอบเสมือนจริง การเสริมแรงทางดิจิทัลเชิงโต้ตอบและ eLearning และพิสูจน์แล้วว่าเป็นความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ ฉันไม่ลังเลเลยที่จะแนะนำ RAIN Group เป็นพันธมิตรเพื่อส่งมอบความสามารถในการขายที่ยกระดับให้กับทีมขายที่อยู่ห่างไกลและกระจายตัว"
- James Hourigan ผู้อำนวยการฝ่ายขายแห่งชาติ Optus SMB