영업 교육 및 지원 혁명

이런 기사를 여는 진부한 진부한 말은 변화가 진행 중이라는 뜻이다. 그래서 나는 "변화가 일어나고 있다"는 말로 시작하지 않을 것입니다.

영업 교육 및 지원의 세계에서 변화는 폭발적 입니다.

조직에서 더 이상 무시할 수 없는 교육 및 영업 지원에 혁명이 일어나고 있습니다.

항상 이런 것은 아니었습니다. 1990년대부터 2000년대까지 영업 교육은 대부분의 회사에서 꽤 졸린 영역이었습니다. (90년대의 세일즈 트레이닝 록 스타들에게 죄송하지만, 일반적으로 조용한 시간이었습니다.) 모든 사람들은 판매자가 덜 홍보하고, 더 많은 질문을 하고, 솔루션으로 제안을 제시하도록 하려고 했습니다.

2010년대에 사람들은 아이디어를 주도하고 구매자의 관점을 형성하는 판매자가 그렇지 않은 판매자보다 판매에 성공할 가능성이 더 높다는 것을 인식하기 시작했습니다.

2020년을 바라보며 우리의 세상은 완전히 바뀌었습니다. 교육은 가상으로 전환되었으며 동시에 다양한 기술을 갖춘 변경 에이전트인 판매자를 보유하는 것이 그 어느 때보다 중요합니다.

영업 교육은 따라잡기 위해 고군분투했습니다. 최근에야 영업 교육 및 지원 프로그램을 수립한 조직은 이제 이러한 프로그램이 경쟁 우위를 확보하고 신속하게 수행하며 지리적으로 분산된 팀과 함께 수행할 것으로 기대합니다. 동시에 영업 지원 팀은 판매자 학습을 훨씬 더 엄격하게 추진하고 더 적은 리소스로 수행해야 합니다.

영업 교육 및 지원 혁명

폭발적인 기술 중심 환경, 판매 전문가의 상충되는 조언, 고용 동결, 재택 명령, 현재의 경제적 불확실성을 감안할 때 영업 인력의 잠재력을 발휘하는 것은 그 어느 때보다 복잡합니다.

동시에 판매자 자신은 판매에 집중하는 것으로 악명이 높습니다. 많은 판매자가 이번 분기 목표를 달성하기 위해 너무 바쁘고 자신의 능력 개발에 집중할 시간이 없다고 말합니다. 그래서 그들은 그것을 밀어냅니다. 그리고 꺼져. 그리고 꺼져.

이러한 역풍으로 인해 영업 교육은 성공보다 실패하는 경우가 훨씬 더 많습니다.

영업 교육의 놀라운 효과 - 효과가 있을 때

우리의 연구인 최고 성과 영업 조직 에서 우리는 472개의 중대형 영업 조직을 연구하여 영업 교육 효율성 및 투자를 포함한 요인을 분석하고 영업 인력 효율성과 비교했습니다.

영업 교육 효과가 더 강력하고 투자가 더 많은 조직은 나머지 조직보다 상위 및 엘리트 성과 기업일 가능성이 훨씬 더 높습니다.

실적별 영업 교육 효과	영업 교육 성과에 대한 투자 및 집중

나머지는 영업 조직의 80%를 대표하므로 많은 교육 계획이 실패하는 것은 당연합니다!

최근 몇 년 동안 영업 조직은 실패한 교육 계획에 지쳤을 때 "이번에는 영업 코치를 교육하고, 자료를 적절하게 보강하고, 결과를 얻을 수 있도록 할 것입니다."와 같은 말을 했습니다. 우리가 흔히 볼 수 있는 흐름은 다음과 같습니다.

• 위임: 더 나은 판매 결과가 필요하므로 판매자가 더 좋아야 합니다!
• 특정 스킬을 길러주는 프로그램: 스킬을 얻도록 합시다. 판매자가 상담 판매, 탐사 또는 협상을 더 잘할 수만 있다면 모든 것이 더 나아질 것입니다.
• 프로그램 전달 및 강화: 판매자는 잠시 동안 기술을 습득하고 사용합니다.

이런 일이 발생하고 잘 수행되면 기술이 올라갑니다. 수개월에 걸쳐 결과와 ROI가 실현됩니다.

컨설팅 판매 프로그램의 예 - 단기

프로그램은 성공적인 것으로 간주됩니다!

하지만, 시간이 지나면서…

• 훈련된 판매자와 코치가 떠난다
• 신입 사원은 기술 교육을 받지 않습니다.
• 초기 의욕이 꺾인 후 스킬이 강화되지 않음
• 판매자는 시간이 지나도 기술을 계속 적용할 책임이 없습니다.
• 판매자는 다음 논리적 기술을 배우지 않습니다

프로그램이 처음에는 성공적으로 보이지만 결과는 1~2년 후에 희미해지는 경향이 있습니다.

컨설팅 판매 프로그램의 예 - 장기

그러나 언제:

• 새로운 직원은 기술에 대해 교육을 받습니다.
• 스킬은 계속 강화
• 판매자는 다음 논리적 기술을 배웁니다.
• 판매자는 기술 적용에 대해 시간이 지남에 따라 책임을 집니다.

결과와 ROI는 앞으로 몇 년 동안 계속해서 증가할 것입니다.

실제로 이것은 최고 실적 판매 조직에서 실제로 발생합니다. 전반적으로 상위 성과 기업은 영업 협상 기술 ​​및 영업 관리 기술에서 컨설팅 영업 기술 및 잠재 고객 확보 기술에 이르기까지 높은 수준에서 지속적으로 비즈니스를 찾고 성공하는 데 필요한 영업 기술을 보유할 가능성이 더 큽니다.

Top Performing Sales Organizations의 최고 판매자는 다음과 같은 결과를 이끌어냅니다.

• 나머지에 비해 승률이 +22% 포인트 증가합니다.
• 100% 판매 목표 달성
• 58%는 가치와 가격을 극대화할 수 있습니다.
• 나머지에 비해 전략적 계정의 수익 증가 가능성이 3.1배 더 높음

이러한 강력한 교육과 지원을 통해 상위 성과 기업은 상위 판매자를 잃을 가능성도 적습니다 .

그러나 훈련은 너무 자주 실패합니다.

학습과 변화를 위해 설계된 영업 교육

영업 교육은 종종 세차 사고 방식으로 접근합니다. 필요할 때 잡아당기고 다른 쪽이 반짝거리고 새롭도록 나와 최고의 판매자가 될 준비가 되어 있습니다. 이 접근 방식은 기본 작업을 학습하는 데 적합할 수 있습니다.

판매는 기본 작업이 아닙니다.

숙달해야 할 정교한 기술과 지식이 많이 있을 뿐만 아니라 영업 교육에는 종종 자신의 방식에 따라 정해진 성인의 행동을 바꾸는 것이 포함됩니다.

개별 이벤트 교육은 시간이 지남에 따라 공동의 노력으로 실행되는 잘 계획된 전략의 효과를 반영할 수 없습니다. 세차 방식이 대부분의 조직에서 표준이라는 점을 감안할 때 대부분의 교육이 실패하고 매년 수십억 달러가 낭비되는 것은 놀라운 일이 아닙니다. (가장 효과적인 접근 방식에 대해 알아보려면 "영업 교육이란 무엇입니까?"를 읽으십시오.)

주요 조직은 영업 교육을 이벤트로 보지 않습니다. 그들은 그것을 지속적인 과정으로 봅니다.

그들은 영업 팀 역량을 구축할 뿐만 아니라 판매자가 이러한 역량을 적용하여 판매 방식을 변화시킬 수 있도록 교육을 설계하는 영업 교육 시스템을 개발합니다.

주요 조직은 영업 대학을 구축하는 것과 같은 영업 교육에 접근합니다.

그들이 이 일을 수행하는 방법이 우리 보고서의 주제인 영업 교육 성공을 위한 전체 가이드 인 반면, "우리가 자체 <회사 이름> 영업 대학을 설립한다면 어떻게 생겼을까?"라고 자문해 보십시오. 이는 영업 교육 및 영업 결과가 무엇인지에 대한 강력한 비전을 제시할 것입니다.

결국, 영업 교육 및 지원 분야의 모든 변화를 관리하고 궁극적으로 노력을 성공시키는 데 도움이 될 것입니다.

우리의 말을 그대로 받아들이지 마십시오. 다음은 고객 중 한 명이 말한 내용입니다.

"RAIN Group은 전국 판매 채널을 위해 탁월하고 최첨단 가상 학습 경험을 제공했습니다. 우리는 시간이 부족한 지리적으로 분산된 판매 팀과 씨름하고 자기 주도적 e-러닝이 우리에게 동일한 이점을 제공하지 않는다는 것을 발견했습니다. 채널이 기존의 강의실 교육에서 사용했던 사전 설정된 협업 학습 세션 우리의 도전에 대한 RAIN Group의 응답은 탁월했습니다. 그들은 가상 라이브 전달, 인터랙티브 디지털 강화, eLearning, 그리고 큰 성공을 거둔 것으로 판명되었습니다. 원격 및 분산된 영업 팀에 영업 역량 향상을 제공할 파트너로 RAIN Group을 주저 없이 추천합니다."
- James Hourigan, Optus SMB 내셔널 영업 이사